1、根據(jù)客戶(hù)的需求提前想好帶看路線。
2、 想出帶客戶(hù)看房過(guò)程中要提出的問(wèn)題。
3、 思考怎樣把自己要賣(mài)的房屋的缺點(diǎn)說(shuō)的最小化和順其自然的把房屋的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)的最大化。
4、如帶看的是有人住的房子必須提前20分鐘左右到房東家中與房東進(jìn)行溝通為看房后成交打好基礎(chǔ)。
5、在約客戶(hù)看房時(shí)地點(diǎn)必須約在附近的地方，千萬(wàn)不能約在此房的樓下，提前5分鐘在約好的地方等客戶(hù)讓客戶(hù)填寫(xiě)看房單且第一次說(shuō)出我們公司的傭金。
6、進(jìn)入房東家主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，優(yōu)點(diǎn)先說(shuō)80%，留下20%的優(yōu)點(diǎn)等客戶(hù)發(fā)現(xiàn)房子缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，這時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶(hù)來(lái)帶開(kāi)客戶(hù)的思路。時(shí)刻把握主動(dòng)權(quán)。
7、在房東家看房時(shí)要時(shí)刻注意客戶(hù)的舉動(dòng)和言行，控制時(shí)間，不要給客戶(hù)太多的思考空間。經(jīng)紀(jì)人要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶(hù)提出不同的問(wèn)題，以了解客戶(hù)對(duì)房屋的看法。
8、讓客戶(hù)提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)，專(zhuān)業(yè)快速的解答客戶(hù)疑問(wèn)。認(rèn)可客戶(hù)的想法，就算客戶(hù)講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶(hù)，而是加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)自己察覺(jué)他的問(wèn)題。
9、為客戶(hù)做看房的總結(jié)，把房子的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)給客戶(hù)聽(tīng)，且說(shuō)出客戶(hù)心理想的話。
10、結(jié)束看房如客戶(hù)有意向要立刻把房東和客戶(hù)帶回公司簽合同，如不能定在帶客戶(hù)出小區(qū)的途中加深客戶(hù)對(duì)你的印象便于以后客戶(hù)認(rèn)你說(shuō)話。
**買(mǎi)二手房的“八大理由”
1、價(jià)格便宜 2、選擇空間大 3、即買(mǎi)即住 4、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)小 5、即買(mǎi)即有產(chǎn)權(quán)證 6、一目了然 7、交易手續(xù)簡(jiǎn)化 8、享受銀行貸款
**買(mǎi)方流程
一、接待：
確切了解客戶(hù)的需求和購(gòu)房目的，經(jīng)濟(jì)承受能力和付款方式 ，婉轉(zhuǎn)的打聽(tīng)一下客戶(hù)的工作單位情況及經(jīng)濟(jì)承受能力。
二、配對(duì)：
從專(zhuān)業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶(hù)的房子，一、二套讓客戶(hù)選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩個(gè)房子讓其選擇，對(duì)方提出更多要求時(shí)，不要再介紹，記錄客戶(hù)的聯(lián)系方式日后對(duì)其回訪。二十四小時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，即使是D級(jí)客戶(hù)也要回訪，讓客戶(hù)心里感到你重視他和他的要求。合理配對(duì)，首先要對(duì)本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對(duì)，盡量符合客戶(hù)心里要求。
配對(duì)的幾樣方式：①登記客戶(hù)需求時(shí)，若客戶(hù)不確定可幫助客戶(hù)下決定； ②物件表配對(duì)；③請(qǐng)求秘書(shū)在系統(tǒng)里查詢(xún)；④請(qǐng)秘書(shū)在網(wǎng)上發(fā)親情詢(xún)問(wèn)；⑤打電話到離客戶(hù)需求最近的店內(nèi)詢(xún)問(wèn)；⑥與友店的經(jīng)紀(jì)人多溝通，詢(xún)問(wèn)是否有新物件，到友店去時(shí)多流通本店的物件
三、帶看：
帶看是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的日常工作，是一個(gè)我們和客戶(hù)親切接觸的機(jī)會(huì)。在帶看過(guò)程里也是我們?yōu)橐院蟀讣倪M(jìn)展做鋪墊的時(shí)候，這時(shí)候的客戶(hù)心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶(hù)滿(mǎn)懷期望的時(shí)候，要給客戶(hù)一個(gè)好的第一印象。
第一要:守時(shí)，和客戶(hù)約定好幾點(diǎn)要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時(shí)間到，然后對(duì)周?chē)h(huán)境做一個(gè)了解，在一會(huì)的帶看過(guò)程中有內(nèi)容可講，對(duì)該小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)有自己的觀點(diǎn)和見(jiàn)解，讓客戶(hù)對(duì)你的專(zhuān)業(yè)度投信任票。
第二要:注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能著奇裝異服，夏天不能衣著暴露。
第三要:講普通話，說(shuō)話婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶(hù)錯(cuò)了，要提出來(lái)，也要考慮措詞，不能讓客戶(hù)下不來(lái)臺(tái)，語(yǔ)言要專(zhuān)業(yè)，流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對(duì)客戶(hù)不合理要求不能滿(mǎn)口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶(hù)你不能做到的承諾，這樣后期會(huì)產(chǎn)生一些不必要的糾紛。
第四要:對(duì)該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶(hù)更黑，去帶看前如果有可能的話，經(jīng)紀(jì)人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶(hù)型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。
在完成客戶(hù)配對(duì)后經(jīng)紀(jì)人要約買(mǎi)賣(mài)雙方看房，那么，在預(yù)約的過(guò)程中我們就要做好前期預(yù)防工作，約買(mǎi)方時(shí)除了看房時(shí)間地點(diǎn)外，還要叮囑買(mǎi)方在看房過(guò)程中不要與業(yè)主談價(jià)格，以免表現(xiàn)出你對(duì)該物件的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些物件的缺點(diǎn)但言詞不要過(guò)于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對(duì)我們后期殺價(jià)有很好的幫助，在叮囑這些的過(guò)程中要做好解釋工作，以免買(mǎi)方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣(mài)方的同時(shí)也要作好這項(xiàng)工作，讓他不要與買(mǎi)方談價(jià)，盡量配合我們的工作，幫助他賣(mài)個(gè)好價(jià)格。
一、帶看過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：
下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來(lái)很近的路也顯得有些遠(yuǎn)，尤其是一些不好走的路段比如七里河區(qū)的吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對(duì)室內(nèi)的光線造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線很暗。所以下雨天一般不適合帶看。"
②、一天之內(nèi)同一個(gè)客戶(hù)只讓看兩套；看的太多客戶(hù)會(huì)看花眼的，會(huì)拿此房的優(yōu)點(diǎn)與彼房的缺點(diǎn)比，心里會(huì)膨脹，后期的回訪工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶(hù)很難成交，在他想象中的房子是這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)和那個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)集于一身，既要地段好，又要朝向戶(hù)型好，還要價(jià)位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個(gè)客戶(hù)看太多的房子，對(duì)于那種D級(jí)客戶(hù)（即又要便宜又要房子好的客戶(hù)）要實(shí)行差異性帶看，帶看一個(gè)價(jià)位低但房子不好的房子，再帶看一個(gè)房子好但價(jià)位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個(gè)房子和價(jià)位都差不多的房子很容易成交。;
③、一天可以帶幾拔客戶(hù)看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶(hù)同時(shí)看一個(gè)房子，可以促進(jìn)成交，也容易操作客戶(hù)，給客戶(hù)造成急迫感，為以后回訪中客戶(hù)猶豫不定時(shí)做好鋪墊，以其他客戶(hù)給你的客戶(hù)施加壓力，以其他客戶(hù)之口繃價(jià)位。
④、頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的物件中午看，單面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光線最好的時(shí)候，尤其是西曬的房子，上午10點(diǎn)到12點(diǎn)是看房的最好時(shí)節(jié)。而且上午是一個(gè)人相對(duì)精力比較充沛的時(shí)候,即使路途稍微遠(yuǎn)點(diǎn)或是樓層高點(diǎn)也不會(huì)覺(jué)得很累
⑤、帶看路線選擇走大道，不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路線也不好走,容易讓客戶(hù)討厭,對(duì)房屋失去興趣.對(duì)周邊環(huán)境也有了一定的好感,也不會(huì)覺(jué)得路途遠(yuǎn).所以在帶看過(guò)程中對(duì)路線一定要仔細(xì)研究,不要圖自己方便造成銷(xiāo)售困難.!
二、帶看的技巧：
①、看房前先向客戶(hù)介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開(kāi)發(fā)店經(jīng)紀(jì)人溝通到位，如果第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)房子的缺點(diǎn)可先于客戶(hù)之前指出，顯得你為客戶(hù)著想，容易取得客戶(hù)的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點(diǎn)來(lái)掩蓋，使他的問(wèn)題轉(zhuǎn)移
②、對(duì)房屋的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)?shù)目鋸?，但不可過(guò)份脫離實(shí)際，這樣就會(huì)失去最寶貴的東西——“信任”，從而前功盡棄，如果你很詳細(xì)的了解他的需求，從側(cè)重點(diǎn)對(duì)癥下藥進(jìn)行介紹，而所有介紹在帶看過(guò)程中不經(jīng)意流露出來(lái)，進(jìn)入房間后，話應(yīng)該少一些，讓客戶(hù)自己看，自己思考，不要讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的厭惡感。
③、看房子時(shí)可以隨身攜帶名片，在帶看過(guò)程中進(jìn)行塞名片，有客戶(hù)會(huì)問(wèn)為什么，可以告訴他這種戶(hù)型房子比較好賣(mài)。要的人比較多。一可以促進(jìn)客戶(hù)，二也達(dá)到了開(kāi)發(fā)的目的。
④、在帶看過(guò)程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時(shí)間，可在經(jīng)紀(jì)人看房的時(shí)候打電話，告訴他我的客戶(hù)也要看等等。
⑤、有些房子戶(hù)型不是很好，需要改動(dòng)，我們?cè)诳捶繒r(shí)，可以給客戶(hù)建議怎么改動(dòng)，怎么裝修，但那畢竟不是實(shí)物，這是可以帶到樓上或樓下已改動(dòng)的房子，進(jìn)行對(duì)比。那樣客戶(hù)比較容易動(dòng)心。
三、帶看后的幾種情況：
①一看即定
前期全面掌握客戶(hù)需求的同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一定要做到準(zhǔn)確配對(duì)，如果把握得當(dāng)，基本上客戶(hù)看到滿(mǎn)意的房屋時(shí)，馬上就能定下來(lái)；在第一次帶看的當(dāng)時(shí)下定金是最好時(shí)機(jī)，以幫買(mǎi)方算后期所需費(fèi)用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶(hù)回到店里，然后拿出合同利用自身的專(zhuān)業(yè)度讓客戶(hù)下決心。其實(shí)很多時(shí)候任何房屋都是有毛病的，如果客戶(hù)在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價(jià)上，還是對(duì)房屋的喜好上，都不如第一天的滿(mǎn)意度高；
②重復(fù)帶看
有60%的客戶(hù)都喜歡當(dāng)天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的朋友提出一定的意見(jiàn)，針對(duì)這樣的客戶(hù)，經(jīng)紀(jì)人要做到：第一，準(zhǔn)確的配對(duì)，讓客戶(hù)感覺(jué)找到一套滿(mǎn)意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶(hù)瑪雅房屋帶看不收費(fèi)，但很辛苦，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過(guò)程中對(duì)客戶(hù)采取技巧性銷(xiāo)售；
③多次帶看
一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果多次帶一個(gè)客戶(hù)看很多套房屋，這個(gè)時(shí)候只能說(shuō)明這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很失敗，他還沒(méi)有完全心領(lǐng)神會(huì)到這個(gè)客戶(hù)的買(mǎi)房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀(jì)人前期一定要全面掌握房屋的具體情況以及客戶(hù)買(mǎi)房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。
四、回訪：
大多數(shù)的客戶(hù)在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家里人商量一下，再做決定，這時(shí)就要做回訪的工作，回訪工作要及時(shí)但不能操之過(guò)急，在帶看的過(guò)程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上房子只不過(guò)在談價(jià)格，如要這個(gè)客戶(hù)對(duì)此房屋很有意向，則在第二日做出回訪，詢(xún)問(wèn)其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶(hù)之口繃價(jià)格，讓他到店里來(lái)，詳細(xì)談。若客戶(hù)表示還要考慮一下，一定不要強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊，否則會(huì)失去這個(gè)房子，若看不出這個(gè)客戶(hù)的購(gòu)房意向，可以推遲兩天再做回訪，如果客戶(hù)表示看不上這個(gè)房子，可以告訴他，因?yàn)橛腥苏谙露ń?，所以?wèn)問(wèn)他，讓客戶(hù)心里多少有點(diǎn)失落。對(duì)下一個(gè)房子會(huì)珍惜或慎重
對(duì)付跳單我有絕招
看房確認(rèn)書(shū)有屁用 經(jīng)紀(jì)人被跳單（武漢叫飛單）絕對(duì)是對(duì)經(jīng)紀(jì)人的侮辱 沒(méi)有能力保障自己的利益更是為行業(yè)中人人所不齒 辦法當(dāng)然有 我的辦法如下：
1.打官司 這種辦法合理合法 但是成功率不高 因?yàn)榭蛻?hù)之間可以達(dá)成協(xié)議 說(shuō)你給他的報(bào)價(jià)不對(duì)或服務(wù)不到位 不能幫助他們成交 真正打官司大多證據(jù)不足 勝算不大 而且中國(guó)法院辦事效率不高 費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián) 所以除非有足夠的證據(jù)或證據(jù)鏈能支撐 否則就不要選擇打官司
2.鬧心法 就是讓客戶(hù)鬧心 客戶(hù)買(mǎi)了房大多是要住的 所謂跑得了和尚跑不了廟 你每天早上讓他上班的時(shí)候在小區(qū)門(mén)口或者住宅樓下讓他看到你 然后下班的時(shí)候又看到你 并且每次都朝他笑 笑得他發(fā)慌 還有 你跟著他的家人 把他們家的情況摸清楚 有幾口人 都在哪工作 孩子在哪上學(xué) 平時(shí)喜歡去哪些地方等等 然后打電話告訴他 今天在哪看到他們家孩子啦 在哪看到他老婆或老公啦 甚至情人啦 或者是爹媽啦 說(shuō)你們家很幸福啦 等等諸如此類(lèi) 隨便問(wèn)他什么時(shí)候把傭金送過(guò)來(lái)啦 絕對(duì)不要有威脅的詞句 免得他錄音告你 保證一個(gè)星期他就瘋了 大多會(huì)送錢(qián)過(guò)來(lái) 但是不要私下跟他出去拿錢(qián) 小心他找人把你拖到某個(gè)角落暴打一頓 叫他直接送錢(qián)到公司 如果他報(bào)復(fù)你 你就告訴他 他們家的情況你很了解 他也不敢輕舉妄動(dòng) 并且他本來(lái)就理虧
3.堵鎖眼 刷油漆 買(mǎi)一瓶502膠水直接灌到他的房門(mén)鎖孔里 這把鎖就廢了 然后用大紅色的油漆在房門(mén)口寫(xiě)上 欠債還錢(qián) 就算他不怕 他的鄰居都怕 我曾經(jīng)有一單這樣做過(guò) 后來(lái)他的鄰居把他拖過(guò)來(lái)交了錢(qián) 他的鄰居說(shuō)每天一出門(mén)就看見(jiàn)那幾個(gè)字 觸目驚心 朋友來(lái)他家都怕惹禍上身 以來(lái)就走了 這個(gè)辦法要極其隱蔽 不要被抓了現(xiàn)行
以上的辦法是我在多年的經(jīng)紀(jì)人工作中總結(jié)出來(lái)的 百試不爽 效果顯著 自己斟酌使用 一句話 餓死膽小的 撐死膽大的 自己的利益都維護(hù)不了 還怎么在外面混！
上面是已經(jīng)跳單了才用得上的辦法 跳單還是要從預(yù)防著手 防患于未然才能免去后面的許多麻煩
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