商業(yè)計劃書的撰寫
商業(yè)計劃書的撰寫
介紹
第一章 計劃的必要性
第二章 商業(yè)計劃的寫作過程
第三章 經營概要
第四章 公司、戰(zhàn)略與管理團隊
第五章 管理與組織結構
第六章 市場與競爭對手
第七章 產品與服務
第八章 市場開發(fā)與銷售
第九章 財務信息
第十章 歸集所有資料
附錄A：播種成功的例子
附錄B：目錄樣本
附錄C：計劃信息清單
附錄D：業(yè)務詞匯表
介紹
一份商業(yè)計劃如果經過精心準備、仔細審閱并且定期進行更新，即可成為極度具有價值的管理工具。不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計劃恰好能成為決策的指南。越來越多的外部因素要求公司出具書面商業(yè)計劃。金融資助者，尤其是風險基金家和其他私人投資者一直視商業(yè)計劃為投資決策的第一步，在當今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會提出同樣的要求。另外，考慮與公司建立長期關系的組織和個人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)計劃。
盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)計劃的寫作。在他們看來，這項工作如同撰寫枯燥的學術論著，要求大量運用冗長的句子和業(yè)務術語。還有的管理人員認為承諾實現(xiàn)這一系列目標無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負擔。結果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)計劃。這最終會給企業(yè)帶來不良的后果。
有些管理人員可能會嘗試使用將商業(yè)計劃寫作過程簡化的軟件產品，這些軟件提供互動性、菜單驅動的方式寫成一個完整的計劃。使用商業(yè)計劃整合軟件產品容易導致這樣一種結果：投資者會立刻識別出樣板式的計劃是來自"加工廠"。還有人會聘用專業(yè)咨詢顧問來完成寫作。但是，商業(yè)計劃應該反映出你的堅定決心與動力，而除了管理隊伍成員以外，別人很難傳達出熱忱這一非常關鍵的因素。外部咨詢顧問可以發(fā)揮的作用有：提供有用的指導及一般性建議、審閱你的計劃、建議各種可行的融資渠道。但是，他們不應該是商業(yè)計劃的撰寫人。
從本質上講，商業(yè)計劃是反映公司光明前景和增長潛力的書面文件，因此可以說是向潛在的資助者推銷自己的公司。這些資助者包括管理隊伍中的人員、潛在的出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。因此，商業(yè)計劃能夠用來吸引來自公司內部和外部的支持。
撰寫商業(yè)計劃時，可以運用管理其他業(yè)務項目的方法對其進行管理。同其它重要的商業(yè)職能一樣，這要求完成事先準備、分配任務、精煉和制定原則等步驟的工作。商業(yè)計劃的準備程序包括搜集準確、令人信服的信息及在動筆之前認真編寫提綱。管理人員還應該確定需要什么類型的計劃：總結性的（通常篇幅為10至15頁），完整性的（20至40頁）還是經營性（一般在40頁以上）。商業(yè)計劃的主要部分包括：
經營概要 是最精練樣式的商業(yè)計劃，涵蓋了所有要點。在寫成詳細的計劃前，可以事前準備草稿。為確保能夠涵蓋所有調研的和規(guī)劃得出的結論，你可以最后再將概要定稿。有關方面的人士一般先閱讀此部分，然后才決定是否繼續(xù)閱讀整個計劃。就此而言，經營概要至關重要。
公司介紹 是商業(yè)計劃中第一個完整部分，包括以下內容：公司情況、宗旨或"價值取向"及其歷史。此部分應當描述公司的現(xiàn)狀、戰(zhàn)略和未來計劃。
管理與組織機構 多數(shù)潛在投資者認為管理層隊伍是公司未來能否取得成功的最重要的預測指標。這部分應該描述管理層的人員及其背景及對主要人員的額外需求等。公司聘用的主要外部顧問和咨詢專家的情況也應包括在內。
市場及競爭對手 此部分確定使用公司產品或服務的現(xiàn)有客戶及潛在客戶。在這里必須能夠找到基本問題的答案，比如：市場、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢以及競爭對手的構成等。這部分還針對市場購買決策的制定過程、市場劃分情況、市場定位、競爭應對策略等重要因素作出解釋。
產品或服務 此部分詳細描述產品或服務特性、元素、生產過程和產品或服務的質量等。必須強調的事項包括：尚未完成的研發(fā)量、產品生產或服務的提供方式、成本、質量控制及售后服務等關鍵行為如何開展。同時還要考慮重要的法律法規(guī)問題。
市場開發(fā)與銷售 此項職能是企業(yè)能否取得成功的核心。缺少了這部分職能，其它部分便失去關聯(lián)性。營銷計劃應以市場調三結果及產品及服務價值取向為基礎。同時還應該闡明公司將如何通過廣告和公關活動實現(xiàn)有效的市場開發(fā)。一個商業(yè)計劃必須描述銷售方式（直銷或郵寄）、向銷售人員提供培訓及支持的方式。由于業(yè)務開拓會牽扯到大量費用支出，因此制定計劃時要考慮并選擇最經濟、最有效的方法。
財務信息 財務預測是這部分中的最重要因素。預測是以資產負債表、現(xiàn)金流量表和損閃表等方式提供。這些報表不僅應與公司過去的業(yè)績走勢及計劃中其它部分出現(xiàn)的數(shù)據(jù)相一致，而且要與在銷售、存貨、銷售成本和其它項目中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)彼此相互一致。為吸引出資人，計劃中還應包括集資需求，闡明資金需求量、需求原因、資金使用計劃等。最后需要考慮的是：投資者可能得到的回報以及公司投資回收戰(zhàn)略。
以上部分完成后，計劃就只剩最后定稿和交稿了。我們的建議是仔細編輯，注意樣式，尤其是封面和目錄等細節(jié)部分。要針對讀者的關注點和興趣點對計劃進行量身定做?；蛟S有一點十分重要：計劃應該是公司指南，因此每年至少要審閱和更新一次。
本書的目的是消除人們對于商業(yè)計劃撰寫過程的畏懼，著重講解調研、準備和實際寫作過程中要考慮的主要事宜。每個實用章節(jié)的結尾處均理舉出完成各步驟前需要加以考慮和解決的基本問題。使用本書作為指南時，讀者還要根據(jù)自身情形適當增加一些問題，以確保對選定的情形進行充分的考慮和處理。
第一章 計劃的必要性
一份成功的商業(yè)計劃是反映企業(yè)令人興奮的前景和增長潛力的書面文件……
一個貼切的比喻是：商業(yè)計劃是企業(yè)銷售手冊-向潛在的金融及其他資助者推銷自己的企業(yè)。商業(yè)計劃將公司作為一個整體有效地對外推銷，它可以在某一特別項目上發(fā)揮很好的作用。例如：它可以用來尋求投資基金，解決與新產品開發(fā)和營銷相關的費用；或用來獲得銀行貸款，購買更多制造設備。
正如廣告和促銷手冊一樣，商業(yè)計劃也是推銷公司的方式，只不過這一方式更直截了當、更組織有序、更注重細節(jié)。因此，商業(yè)計劃不僅要強調公司的長處，還要實際地面對公司存在的問題和障礙，并就此提出解決方案。為實現(xiàn)這一目標，商業(yè)計劃必須做到：
——討論公司近期和遠期的計劃
——表明目標是可以實現(xiàn)的
——證明計劃的實現(xiàn)將滿足讀者的需求
外 部 用 途
商業(yè)計劃是公司利用融資機會及其它外部支持時的工具。以下討論了一些實例。
銀行貸款 傳統(tǒng)的習慣做法是：銀行只要求借貸申請者提供以往和目前的財務報表，而不是要求其出具正式的商業(yè)計劃。但是80年代末期至90年代初期，房地產項目的失敗和國外借款的不確定性造成的問題迫使銀行家們對于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹慎。書面商業(yè)計劃能夠幫助公司在日益緊張的貸款競爭中處于有利地位。
銀行家不僅僅需要知道公司打算借款的數(shù)額和目的，他們更需要確切知道公司打算何時并如何償還借款的本金和利息。不僅如此，他們更想了解公司會如何應對可能出現(xiàn)的挫折，具備什么樣的抵押物確保償還貸款。
投資資金 私人投資者和風險基金公司一樣，通常不會考慮為不提供書面商業(yè)計劃的公司提供資金。與只關心收回貸款本金和利息的銀行家不同，投資家尋求的是高回報-三至七年間每年得到25%至60%的年復合回報率。另外，他們還關注投資回報的變現(xiàn)方式：是通過上市、出售公司還是管理層回購而將回收資金。
在判斷高回報率可能性時，投資者會仔細審查以下方面：
——公司以往業(yè)績記錄、市場和主要管理者
——實現(xiàn)財務預測的可行性
——產品和技術的獨特性
——管理隊伍的質量
銀行家最感興趣的是防止貸款損失的固定資產和償付債務的現(xiàn)金流量，而投資家則最關心公司經營人員的素質和公司長期的獲利能力。
戰(zhàn)略聯(lián)盟 過去幾年間，公司間聯(lián)合開展調研、產品開發(fā)和營銷的做法日益普遍，尤其是大企業(yè)集團和新興的、成長型公司之間更是如此。對于成長型公司而言，這是一舉兩得的做法，既得到了資金支持又進入了成熟的銷售渠道。這種聯(lián)合通常會維持三年或更久。大集團在接受這種長期合作之前，勢必要仔細審閱合作方的商業(yè)計劃。
收購與兼并 隨著越來越多的公司把收購或被兼并當作擴展業(yè)務或提高資產流動性的手段，商業(yè)計劃因此而變得不可缺少。無論是正在準備收購或是正在尋求被收購的公司均會發(fā)現(xiàn)商業(yè)計劃大有用場。如果收購目標企業(yè)的經理人打算在被收購后繼續(xù)留任，他們可能會極其關注未來新所有者的長期商業(yè)計劃。同樣，潛在的收購者對于擁有商業(yè)計劃的收購對象一定印象深刻。
客戶和分銷商的關系 對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商的承諾同樣重要。知名大機構往往不愿與不知名的公司達成合作協(xié)議。而一份令人信服的商業(yè)計劃能夠打消他們的疑慮。
內 部 用 途
商業(yè)計劃是重要的管理工具，它使管理層能夠規(guī)劃公司的增長，并能夠有組織、有計劃地預見將要發(fā)生的變化。管理人員有時認為寫計劃沒有什么用處，由于市場變化速度太快，因此計劃很快就會過時。變化是必然的，但計劃編寫過程至少與計劃本身同等重要。此過程促使管理層全面細致地考慮公司業(yè)務，制定目標并確定衡量公司未來業(yè)績的基準。
或許最重要的一點是：商業(yè)計劃促使整個管理層隊伍為共同的目標作出承諾。制定計劃目標的過程無疑會促使高層管理人員對公司的現(xiàn)狀和發(fā)展方向達成共識。
對于在多個國家或地區(qū)都設有機構的公司而言，書面商業(yè)計劃可以成為重要的內部文件。通過對商業(yè)計劃進行監(jiān)控，最高管理層不僅可以確定各分支機構是否制定了各自的正式計劃，并且能夠確定各機構制定的計劃是否與公司長期財務目標和市場目標相一致。
第二章 商業(yè)計劃的寫作過程
單一形式的商業(yè)計劃無法適用于所有情況……
商業(yè)計劃可以有多種形式。但各種形式的商業(yè)計劃存在某些共性：必須描述將要銷售的產品或服務及其市場狀況（不管市場已經存在還是必須要創(chuàng)立），說明將如何制造產品或如何提供服務。如果商業(yè)計劃打算用于外部用途，通常還要描述所涉及的公司人員、所需資金、資金使用情況以及最重要的一點，即投資者如何獲取投資收益和預計投資收益時間。
無論采用哪種樣式，計劃均須以清晰、簡潔、可信的語言對以上內容加以陳述。也就是說，要使讀者了解企業(yè)并確信計劃中所包含的目標是可以實現(xiàn)的。鑒于商業(yè)計劃具有以上共性，因此在寫作之前進行適當?shù)臏蕚涫欠浅Ｖ匾?。不要以為提筆就能一揮而就。著手編寫計劃之前，需要做好四個重要的準備工作：(1) 搜集恰當信息；(2) 列出計劃大綱；(3) 確定計劃類型和指定責任。
搜 集 恰 當 信 息
商業(yè)計劃的有效性很大程度上依賴于其所依據(jù)的信息，因此這些信息務必力求準確可信。如果讓潛在投資者或貸方發(fā)現(xiàn)公司的商業(yè)計劃漏掉了關于行業(yè)、市場或技術方面的重要信息，將是十分難堪的。
如果在寫作開始前掌握了確切的信息，那么整個寫作過程就將變得更為容易、更為快捷，而且也不會因為缺少重要信息而在關鍵時刻被迫中止寫作。重要信息包括如下內容：
——公司情況：名稱、法定形式、地址、主要財務事宜、股東
——管理與組織結構：機構流程圖、主要管理層、董事會、咨詢顧問、薪酬
——市場與競爭者：市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)、競爭者信息、市場與客戶調查、產品或服務、產品手冊及技術規(guī)格、競爭優(yōu)勢、專利、許可證及商標、管理機構批準或行業(yè)標準、經營計劃、研發(fā)計劃
——市場開發(fā)與銷售：市場開發(fā)計劃、市場開發(fā)手段、市場開發(fā)資料
——財務信息：以往五年的財務報表、財務預測、計劃和假設、所需資金數(shù)量及時間
附件C列舉的是需要用來支持書面商業(yè)計劃的數(shù)據(jù)的詳細清單。
列 出 計 劃 大 綱
組織提綱結構時，應明確劃分計劃各組成部分，并使之涵蓋公司及其經營活動的各個方面。列出計劃提綱會促使管理人員及早決定哪部分放什么內容。這樣就可以避免出現(xiàn)組織混亂，比如在產品介紹部分描述產品的市場或在市場部分描述產品。列出提綱還會幫助管理人員了解計劃的詳細程度。計劃的詳細程度取決于公司的規(guī)模，成熟度及計劃的具體用途，這一點會在以后章節(jié)加以詳述。
附件B提供了一份目錄樣本，作為指導起草提綱之用。根據(jù)貴公司的要求，你可以選擇增加其它部分內容。
確 定 計 劃 類 型
初次撰寫商業(yè)計劃的人通常會問這樣一個問題："計劃的篇幅應該多長？內容應該多詳細？"這方面其實并沒有固定的規(guī)則。計劃的長度主要取決于你想達到什么效果以及公司業(yè)務的復雜程度如何。
概括地講，商業(yè)計劃有三種類型：
總結性商業(yè)計劃 如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當?shù)淖龇ㄊ菧蕚湟环萃怀龉緲I(yè)務方式和規(guī)劃的商業(yè)計劃。例如，如果你需要10萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產品，以投放于現(xiàn)有市場，商業(yè)計劃的篇幅在10頁至15頁之間比較合適。
一般而言，這種類型的計劃適用于始創(chuàng)公司，需要呈報的歷史較短、經營規(guī)模較小。另外，成熟的公司會以此來試探投資市場的反應，一旦發(fā)現(xiàn)市場具備吸引力，公司隨即會準備一份更詳細、更完整的商業(yè)計劃。
此類計劃的另一適用對象是成功的企業(yè)家。風險基金投資者在初期不會向業(yè)績良好、經驗豐富的管理者索要太多的資料。知名度高的成功企業(yè)家只需打個電話或寫封信解釋一下新的方案就能引起投資者的興趣。
在編制本書過程中，我們采訪了很多風險基金投資者，他們告訴我們目前的一個趨勢是：商業(yè)計劃篇幅趨短，所包含的細節(jié)越來越少。其中一位很有名望的風險投資者說："公司商業(yè)計劃的篇幅與其融資能力通常成反比"?？偨Y性商業(yè)計劃應以盡可能的形式但包括足夠信息令潛在支持者確信你們已經做了該做的事情，并已了解了市場。
完整的商業(yè)計劃 這類計劃通常用于融資目的，用20至40頁的篇幅詳細敘述公司的經營與規(guī)劃。所需資金數(shù)目越大，就越需要這種詳細且完整的計劃。例如，當你需要五百萬美元開一家高科技制造公司或尋求新的商業(yè)貸款時，你會需要一份十分詳細的計劃，其中包括深入的市場分析、五年成本和銷售預測、詳細的研發(fā)信息以及支持預測的財務數(shù)據(jù)。
經營性商業(yè)計劃 對于運作成熟的公司來說，商業(yè)計劃是最高管理層重要的指導性信息來源，為公司的經營活動提供了藍本。另外這類商業(yè)計劃還讓經理們明確公司的發(fā)展方向和為實現(xiàn)公司目標而各自承擔的職責。
這類計劃篇幅較長，一般在40頁至100頁之間。內容越詳細就越有利于管理者了解各自的職責并實現(xiàn)其目標。
指 定 責 任
商業(yè)計劃可以用不同的方法編制。通常的做法是每個管理部門（如營銷與銷售部門）的主管負責撰寫與所屬部門相關的那部分章節(jié)。之后由首席執(zhí)行官審閱草稿，與經理們討論與全篇不一致的地方并加以修改。另一種做法是：首席執(zhí)行官本人撰寫全部計劃草稿，之后交由最高管理層補充和修改。
上述兩種方法之間存在很多差異。只要最高管理層了解公司進展情況和所期望的目標，就不能說其中一種方法必定好于另一種。如果經理們負責撰寫某些草節(jié)，他們應參與列出計劃大綱，并提供完成此項任務切實可行的時間表。
我們不提倡使用的一種方法是聘請外部咨詢顧問代為撰寫商業(yè)計劃。這看起來像是一種好方法，可以節(jié)省管理層的寶貴時間，然而，金融專家一眼就能看出計劃是由咨詢顧問寫成，通常會對此類計劃置之不理甚至嗤之以鼻。潛在的投資者希望讀到的是管理層的計劃，而不是外部人士對公司應成為何種狀態(tài)的觀點陳述。
基 本 問 題
——是否付出了足夠的時間、利用足夠的資源收集并細致分析了適當信息？
——管理層關鍵成員承諾就計劃進行調研，撰寫計劃或為計劃提供反饋意見？
——是否明確了計劃的目標讀者是誰，并選擇了適當?shù)挠媱濐愋鸵詽M足這些讀者的需要？
第三章 經營摘要
商業(yè)計劃中對公司以外人士最為重要的章節(jié)就是經營概要……
風險基金家、銀行家與企業(yè)投資官員們每周會收到大量商業(yè)計劃，數(shù)量之多以致于他們不可能從頭到尾都通讀一遍。當確定計劃是否值得一讀時，金融家們總要先看經營概要這部分。如果概要表明企業(yè)大有前途，可以進行投資或提供貸款，這些專家就會繼續(xù)閱讀其它的章節(jié)。否則，他們會立刻拒絕該計劃。如果重要信息埋沒在后面的章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價值可言。因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你的商業(yè)計劃。
經 營 概 要 的 關 鍵 要 素
怎樣才能使經營概要吸引人呢？首先，重要的一點是要記住，經營概要并非是商業(yè)計劃的前言或摘選。相反，經營概要是篇幅濃縮了的、用盡可能簡潔的形式寫成的計劃。
一份有效的經營概要用兩至三頁的篇幅描述商業(yè)計劃的所有關鍵要素，其內容必須包括如下重要信息：
——簡述公司為獲得成功而采用的戰(zhàn)略
——簡述為使公司得以成功，管理層所具有的資格能力(必須包括企業(yè)管理層對先前成功商業(yè)活動所做的貢獻)
——對市場的簡述(同時還要描述使你的企業(yè)在該市場與眾不同的成功因素)
——對產品和服務的簡述
——概括過去五年和未來五年的歷史財務數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù)預測，比如年收益和凈收益
——所需資金數(shù)量估計，對如何使用這筆資金和貸方如何收回資金的說明。
這些就是在兩至三頁內要明確的內容。事實上，撰寫有效的經營概要是任何管理者都會遇到的最困難的寫作任務之一。
經 營 概 要 如 何 幫 助 撰 寫 商 業(yè) 計 劃
高層管理者不能期望在剛剛著手編寫商業(yè)計劃的時候就對經營概要加以潤色并將之用于演示。事實上，他們應在完成計劃的其他部分之后對概要進行重大修改。
在編制商業(yè)計劃的初期階段，經營概要的草稿應用于以下目的：
指導你如何撰寫計劃，并使你對計劃有一定的認識．起草經營概要迫使你長時間認真思考企業(yè)成功的關鍵因素。同時你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后考慮。
增加對計劃的信心．如果你預先列出計劃的所有要素，此后你撰寫計劃時就不太可能遇到障礙或造成其他形式的拖延。用簡潔的方式寫下計劃的要點，這會使你在撰寫整個計劃時有明確的方向和先見之明。
使管理層在初期就參與進來．起草概要為管理層提供了參與分析的有效方式，這種分析對計劃的成功至關重要。管理層的參與可作為一種"排練"，以獲得重要信息的補充，并在主要問題上取得一致。
帶來更好的最終產品．進行改寫是成功撰寫計劃的關鍵。起草用以指導撰寫計劃的經營概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。這樣做的結果是會寫出更好的商業(yè)計劃和經營概要。
一旦寫完計劃的其他部分，就應該再回到概要草稿上來。首先，要確保概要部分與計劃其他章節(jié)中的詳細內容保持一致，同時應包括本章經營概要一節(jié)關鍵要素部分提及的所有事項。然后給自己提出如下重要問題。
經營概要是否表明：
——已對企業(yè)進行了認真的規(guī)劃和調查？
——業(yè)務提議是否合乎情理的？
——對產品或服務的價值取向有準確的理解？
——業(yè)務計劃提供了真正的競爭優(yōu)勢？
——對行業(yè)和目標市場的了解？
——對企業(yè)的熱情？
——對企業(yè)的內在風險進行了實事求是的描述？
如果概要涵蓋了基本內容，并傳達出以上的基本信息，就可能會使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對你公司
的戰(zhàn)略、計劃和目標有更全面的了解。
經 營 概 要 的 用 途
一份有效的經營概要對尋求融資的管理者來說有兩個用途：
有助于對商業(yè)計劃進行預覽，并對企業(yè)加以保護．如果你的商業(yè)計劃篇幅較長，分發(fā)就不方便。如果你正打算把計劃送到對你不甚了解，而且對你的計劃可能不感興趣的金融機構手中，那么你只需送出經營概要和一封說明函即可。如果上述機構人士看過概述之后有興趣閱讀整個計劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計劃。這會有助于保護計劃中的機密信息。
使讀者參與其中．一份內容簡潔、撰寫出色且富有說明力的經營概要會吸引讀者的注意力，使其從成堆的商業(yè)計劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。
第四章 公司、戰(zhàn)略與管理隊伍
每個公司都有自己的宗旨、發(fā)展歷程-有關公司的過去、未來及其核心人物……
企業(yè)的宗旨不能僅僅是希望出售更多的產品和服務。它是針對你為何經營企業(yè)，你的價值取向如何有別于其他競爭對手，以及你與客戶和雇員的關系如何等內容的重要說明。這一說明提供了重要的信息，在此基礎上你和閱讀商業(yè)計劃的人可以接下來洽談關于籌款的問題。始創(chuàng)企業(yè)需要說明其激勵因素如何使管理隊伍走到一起。每個企業(yè)都有對其成功至關重要的管理人員，應該把他們介紹給讀者。
公 司 宗 旨
公司的高級管理人員可利用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其"價值取向"，對企業(yè)的總驅動力進行評估和解釋。為編寫這一章的內容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗袇⑴c者提供了重要的信息和指導。
實際上，這是對企業(yè)生產和銷售產品或提供服務的總體方法進行評估，同時還以此來評估公司為取得最大的成功而確立的目標。為了發(fā)展，公司必須有一個關于產品或服務的價值闡述（或"價值取向"），該闡述必須與眾不同，而且表明在滿足客戶需要方面公司能夠比競爭對手略勝一籌。此外，它還應該包括將產品或服務有效地送交或提供給客戶的企業(yè)系統(tǒng)?？梢杂弥笇Х结樆蛟瓌t來對企業(yè)戰(zhàn)略進行說明。其實說明的思維過程，以及文字背后的考慮遠比說明文字本身重要。戰(zhàn)略是組織和評估公司一切活動包括市場開發(fā)、生產、銷售以及其他職能的根據(jù)。
應該指出的是企業(yè)的宗旨并非僅僅是實現(xiàn)某個增長率。例如，那些增長狀況令人滿意的企業(yè)卻常在諸如員工流動或增加無缺陷產品按時交貨率等方面存在這樣或那樣的問題。
公 司 的 過 去 、 現(xiàn) 狀 和 未 來
任何對公司進行評估的人，為了預測公司的未來，必須了解它的歷史和現(xiàn)狀。那么，商業(yè)計劃中關于公司的章節(jié)就應扼要介紹一下公司的過去、現(xiàn)狀和未來。（注意：如果企業(yè)有一個以上的部門，請考慮制作一個公司組織圖，詳細描述報告關系和其他的公司內部交易）該章可分為三部分：
歷史 公司是何時成立的？成立的原因是什么？公司取得了哪些主要成就？公司的發(fā)展方向是如何改變的？同樣重要的是，還要說明公司的失敗和不足是什么。管理者通常不愿談及最后這個問題。雖然商業(yè)計劃不需要細述這些失敗，但為了報告的客觀性，應承認這些失敗，以便使商業(yè)計劃具有可信性。畢竟每個企業(yè)都難免有不如人意的地方。
現(xiàn)狀 本章應該對公司的現(xiàn)狀進行概括。企業(yè)現(xiàn)有什么產品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場中的地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公司過去幾個月中的情況對公司的整體狀況和發(fā)展方向有所了解。
未來 這當然是最難寫的一個章節(jié)，它應該讓人了解公司的發(fā)展方向。也就是說，公司的目標是什么？簡而言之，就是公司關于新市場和新產品有什么計劃？
對公司未來進行描述最重要的一點就是要基于公司的過去和現(xiàn)狀，做到合乎情理。一家公司如果在過去十年中從來沒有一年銷售額的增長超過10%，卻預測其未來三年內的銷售額每年增長20%，這種預測就不會令人信服。
管 理 隊 伍
風險基金家了解尋求投資基金的公司的情況時，通常要問的第一個問題就是："公司的管理人員是些什么人？"專業(yè)投資者首先要關注的是，企業(yè)創(chuàng)建者及管理隊伍的經歷、才能和正直品格。在這一章里，你應該概括要點，以便在下一章再詳細描述。
基 本 問 題
——公司處在哪個行業(yè)？
——公司的經營目的是什么？
——你的產品和/或服務是什么？產品、服務與公司的宗旨有什么關系？
——你的產品和/或服務給客戶帶來什么益處？
——是什么促使你發(fā)展業(yè)務，開發(fā)產品或提供服務？
——你對自己的公司有什么設想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？
——你的設想是否基于現(xiàn)實之上，以及是否與現(xiàn)實的發(fā)展目標相一致？
——有什么獨特之處使你有資格從事這一行業(yè)？
——你與競爭對手有何不同？
——公司的法定名稱是什么？
——公司的法定結構是什么，以及是否適合未來的計劃？
——公司的所在地是哪里？
——目前處于哪個階段？是在孕育中？剛剛啟動？還是成熟公司？
——目前的財務狀況如何？
——公司的劣勢是什么？以及你正如何加以解決？
——公司管理隊伍中的關鍵成員是誰？
第五章 管理與組織結構
在同意給公司提供資金之前，風險資本家和貸方一般在特別注意總裁的同時，會對管理隊伍的每個成員進行徹底的背景調查……
如果管理隊伍不符合要求，就很難籌集到資金。
商業(yè)計劃應該介紹公司的組織結構，以及每個人的職責。組織結構圖會有助于讀者理解。解釋一下管理隊伍中個人的才能如何有助于公司戰(zhàn)略的實施，同樣也是有裨益的。
商業(yè)計劃的這一部分也應該對管理隊伍中的任何不足加以說明。管理隊伍是否缺少什么關鍵技能？如果缺少的話，你打算如何以及在何時招聘具有這些技能的人員？在管理隊伍缺少這些技能的過渡時期，公司將如何運作？承認需要額外的管理人才這個事實向投資者表明，你已對管理隊伍的能力和公司的需要進行了仔細分析。
介 紹 管 理 隊 伍
高層管理人員常常不知道該怎么來講述管理隊伍的資質。下面就是一個方法，你可以介紹每個成員的資歷，而不會影響商業(yè)計劃的連貫性和條理性：
摘要 在關于公司和管理隊伍一章中，加進一段或半頁有關每個管理人員背景的摘要，包括相關的工作和職業(yè)經驗、重要成就、以及教育背景。
簡歷 在商業(yè)計劃結尾的附錄中，提供完整、詳細的簡歷，給潛在的投資者必要的信息以進行背景調查。每個簡歷都應該包括準確的工作信息（職位、就職時間、以及離職的原因）、就讀的學校、授予的學位以及日期。簡歷還應該為潛在的投資者提供每個高層管理人員的個人情況。例如，你可以把關于行業(yè)、業(yè)務隸屬關系、專業(yè)會員資格、愛好以及業(yè)余時間活動的參考資料加進來。
報酬 你應該說明提供給管理隊伍主要成員的報酬和福利待遇。用來吸引和留住關鍵人才的報酬和福利制度的信息對投資者來說很重要。同時要明確說明每個重要員工擁有股權的機會。報酬一般包括薪水、獎金、利潤分成、持股機會（期權或購買股票）和遞延報酬等。潛在投資者需要確信，公司給重要管理人員的獎勵與自己的投資目標相一致，而且與增加公司的長期價值息息相關。
其 他 人 力 資 源 問 題
本章中其他的必要細節(jié)包括公司的員工人數(shù)，以及擴大員工隊伍的需要。你所需要的人才可能包括具備特定技能的工程師，熟練的實驗室技術員，或者其他生產技術工人，來支持產品的開發(fā)或生產。這一章還包括對特殊人力資源計劃、工會合同的討論，養(yǎng)老金和獎勵計劃的說明。如果公司缺少熟練工人，明確這一點，同時解釋你計劃如何招聘具有重要技能的人員。你還應說明所需的熟練工人是否加入工會，以及你計劃聘用加入工會的工人還是聘用未加入工會的員工。如果你所處的行業(yè)變化很快，那你的雇員就需要不斷增長其技術專長。管理人員應該討論哪些發(fā)展規(guī)劃對公司的成功至關重要。
外 部 顧 問
公司的外部顧問可以包括一個正式的董事會或非正式的顧問小組。公司可以擁有幾個能夠提高你產品或服務的市場信譽的重要顧問。你的潛在投資者會希望了解這些關系，以及這些顧問的水平和才能。
基 本 問 題
——為什么首席執(zhí)行官（CEO）勝任公司領導的職務？
——管理隊伍的優(yōu)勢和經驗是否適應公司的目標和戰(zhàn)略？
——管理隊伍是否有技術專長和商業(yè)才智？
——公司的薪酬方案是否與公司的目標一致？
——公司是否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以利用公司管理隊伍之外的人才？
——如果管理隊伍尚不完整，公司有什么增加必需人才的行動計劃？
——管理隊伍之外的人力資源對公司戰(zhàn)略的成功實施是否至關重要？
——公司將如何尋找實施戰(zhàn)略所需的人力資源？
——公司的薪酬方案在吸引和留住合適的人才資源方面是否有足夠的競爭力？
——公司將如何解決勞動力對培訓的需要？
——公司的外部顧問是誰，保留他們的成本是什么？
——公司的董事會或顧問會給你的管理隊伍帶來相關的經驗嗎？
第六章 市場與競爭對手
富有才華和創(chuàng)新精神的人士每天都會想出主意來生產"極棒的"產品……
然而，如果產品沒有市場，這些想法就一錢不值。因此，潛在投資者在看完商業(yè)計劃的經營概要之后，接著要看的通常就是有關市場的部分。
商業(yè)計劃中的這一章必須使?jié)撛谕顿Y者相信，你的產品或服務有市場，而且你了解對你公司有影響的市場力量。你的調查結果將成為第八章進行市場和銷售計劃討論的基礎。
確 定 市 場
商業(yè)計劃中關于市場和競爭對手的部分應該首先介紹公司的市場。這主要是指回答以下幾個基本問題：
你所處的行業(yè)有什么發(fā)展趨勢？商業(yè)計劃的市場部分應該首先對你所處的行業(yè)進行評估，包括行業(yè)描述、趨勢分析和商業(yè)機遇的評估等。我們通常將經濟分為四個范疇：服務業(yè)、制造業(yè)、零售和分銷。按照各行業(yè)還可進一步細分。許多新公司是根據(jù)幾個變量，對影響未來發(fā)展的趨勢進行分析后，圍繞著幾個行業(yè)的交叉點而建立的。此時你所做的調查會支持你的財務預測，因此應該制成文檔，妥善保存。如果公司業(yè)務受法律，法規(guī)影響的程度很大，你需要考慮加強管制可能會帶來的風險，或者解除管制后可能創(chuàng)造的機會。技術的革新對所有行業(yè)都產生了影響，而且還會繼續(xù)產生影響。然而這些變化因行業(yè)而異。你所處行業(yè)特有的分銷渠道也將會影響你的市場和銷售計劃。
目標市場是什么？這個問題一般根據(jù)買家的具體類型來回答。也就是說，市場可能是面向年齡為28到40歲的消費者，可能是高檔餐廳，或者是油漆制造商等等。此外，每個市場都有自己的特性，這些特性決定客戶的所在地，以及客戶在購買和支付方面的偏好。應根據(jù)這些特性與你產品或服務的關系對它們進行描述。雖然對市場進行泛泛的界定可能相對容易，但最好還是要盡可能作到具體明確。
市場有多大？你需要提供一些數(shù)據(jù)，說明你試圖進入的市場由多少個人或公司構成。要得到這些信息可能需要對各種資料進行分析。例如，假設你正在銷售一種用于桃樹的殺蟲劑，你可能就需要確定有多少棵農種植桃樹，以及種植桃樹的數(shù)量，以便估計該殺蟲劑的市場規(guī)模。
而且，你還必須確定你的計算是適用于從美國到墨西哥和中美洲的整個范圍，還是局限于你緊鄰的地區(qū)，比如美國東南部。對市場規(guī)模的估算還應該將市場趨勢、人口構成、地域以及其他關鍵變量考慮進來。你必須使商業(yè)計劃的讀者相信將會有足夠大的潛在市場支持你的商業(yè)計劃。另一方面，如果你的目標市場太大，那有效地滿足市場的成本可能會過高。
競爭對手是誰？公司高級管理人員經常忽視這個問題。他們傾向于認為自己的產品或服務很出眾，競爭無關緊要。低估競爭可能會致命的。經營良好而又興旺的競爭對手發(fā)展到這一階段是有一定理由的，需要你來確定這些原因是什么。閱讀商業(yè)計劃的人有可能會關注公司面臨的競爭，因此對這個問題必須直截了當?shù)赜枰哉f明，可以列出將成為你主要競爭對手的公司。評估它們各自欺欺人優(yōu)勢和劣勢。說明你打算如何與其進行競爭，以及你預計他們對你的市場計劃會有什么反應。你還應該對未來預計的競爭加以說明，尤其是當你認為潛在的新競爭對手進入該市場的障礙較少時。簡明扼要而又誠懇地估計你面臨的競爭，會使你的計劃書更可信。它會使?jié)撛谕顿Y者確信你知道自己的產品存在競爭，知道只有通過努力，才會有收獲。
了 解 市 場
除了綜述市場的構成、組織以外，公司的高層管理人員還必須證明自己了解主要的市場動力。客戶行為或市場的變化會使你遭受損失?？梢酝ㄟ^考慮以下幾個關鍵問題來解決：
是什么因素促使客戶決定購買某種商品？個人購買的肯定是實惠，而不是某個特定的產品或服務。他們出于便利、顯示身份、或節(jié)約時間和金錢的目的而購買產品。他們可能會為了在朋友面前炫耀而購買豪華汽車，或是為了避免增加職員而購買電腦。高層管理人員必須意識到這些促成購買決定的因素，并且在商業(yè)計劃中描述促成購買公司產品或服務的決策過程。
市場是如何分割的？市場劃分非常重要，卻常常被忽視。你不能因為產品的價格在某一范圍內變化，就假定客戶均勻地分布于各個價格段。例如相互競爭的各制造商對某主要產品的銷售價格定在每件50美元到100美元不等，而你的產品售價是75美元，你不能認為自己會得到一半的客戶。仔細分析一下，你可能會發(fā)現(xiàn)高價的產品（售價為90到100美元）只占總銷售額的10%，而功能相對少些的基本型產品（售價為50到60美元）占了銷售額的大部分。這樣，你的售價為75美元的產品可能只有極少的客戶。你對此原則的了解，以及對產品在市場定位的說明是尋求資金資助的過程中所必不可少的。
你的產品或服務如何在市場定位？產品定位首先是定價這一關鍵問題。價格應該根據(jù)市場愿意為你的產品或服務支付多少錢而確定，而不是根據(jù)你制造或銷售產品的成本。如果你確定了產品的最高銷售價格，然后發(fā)現(xiàn)生產和銷售都無利可圖，你將不得不改變這一產品觀念。你需要找到一種解決方法，要么高價銷售產品，要么低成本制造產品。其他在產品定位時應考慮的問題有：
——技術指導 你的公司在公眾眼中是技術上的先驅還是追隨者？
——管理風格 你的公司是勇于進取，不懼怕風險，還是打算謹慎而緩慢地發(fā)展呢？
——服務哲學 公司是否僅在服務機構支持能力允許的范圍內擴展公司業(yè)務，并因此贏得了提供迅速、可靠服務的聲譽？
——產品質量 你是瞄準了高質高價的市場，還是打算制造質量尚可的產品，通過低價銷售來占領更大的市場份額呢？
你的防御戰(zhàn)略是什么？如果你的產品或服務威脅到任何競爭對手，你必須考慮他們可能會如何反擊，以及你將采取什么應對措施。如果你的產品代表技術或應用上的顯著革新，你的競爭對手可能會試圖轉移你的努力方面，或者至少采取拖延手段，以便使他們的產品趕上來。很多人認為那些在市場上地位牢固的大公司對市場的變化通常反應較慢。然而當他們的主要市場受到了嚴重威脅時，此類公司會迅速采取行動，并調撥大量資金投入競爭活動。
市 場 調 查 的 必 要 性
本章所推薦的對市場進行分析和描述的方法需要有完整、詳細的信息，而這些信息必須來自市場調查。
市場調查一詞指的是諸如回歸分析以及學術研究等復雜的問題。它常常是從出版物中所獲取數(shù)據(jù)的簡單積累，比如政府或行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)字、新聞報道，以及通過對高層管理人員的問詢等途徑得到的數(shù)據(jù)。
管理隊伍成員為該市場的其他公司工作時獲取的經驗也會提供所需的信息。如果你的高級管理人員在此行業(yè)的其他公司擔任過管理職務，他們就會知道哪些是此行業(yè)的主要公司，以及采購決策是如何作出的。
然而市場調查的最重要方面是目前買主以及未來客戶的反饋。他們認為你提供的產品或服務如何？他們喜歡什么，他們不喜歡什么？不同條件和價格下他們購買的可能性如何？
當然，要得到此類信息你需要與這些客戶、以及可望成為客戶的人進行交談，或者讓他們填寫調查問卷。如果你的公司已在市場上確立了地位，并與客戶保持著聯(lián)系，收集所需信息就比開創(chuàng)新公司時更容易些。
無論哪種情況，你從潛在客戶得到的關于其需要和喜好的可靠資料越多，商業(yè)計劃中的市場開發(fā)一章就越令人信服。管理者們經常避免這部分市場調查，而只是通過原始數(shù)據(jù)的簡單推斷來進行市場預測。他們先獲得潛在客戶的總數(shù)，估算一下自己的公司可能得到客戶的百分比，比方說3%或5%，然后計算出銷售額。這不僅使公司外部閱讀商業(yè)計劃的人感到難以信服；對內部的規(guī)劃目標來說也是很危險的。
基 本 問 題
——公司在哪個或哪些行業(yè)開展業(yè)務？
——這些行業(yè)正如何變化？變化多快？
——什么樣的變化會影響到對你公司產品或服務的需求？
——是否存在著對你的產品和服務需求產生影響的變化，無論是政治上的、管理規(guī)章上的，還是社會價值觀上的？
——技術上的變化會如何改變你所在的行業(yè)？
——你明確的目標市場是什么？
——你當前的客戶是誰，他們是否處于你確定的目標市場中？
——什么市場趨勢/變化會影響客戶購買你的產品或服務的支付能力？
——你的目標市場的規(guī)模和地域面積大概是多大？
——你的目標市場大概的增長率是多少？
——哪些公司以及哪些類型的公司對你構成競爭？
——競爭對手進入同一市場的障礙是什么？
——你是否已對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢進行了實事求是的分析？
——促使客戶購買你的產品或服務的主要因素是什么？
——你的產品或服務與其他產品或服務結合的情況如何？你產品或服務的銷售是否取決于另外一個產品或服務的銷售？
——如果你的客戶改用其他產品或服務供應商，是否要花費很高的成本？他們是否忠實于競爭對手？
——你的產品或服務易被替代嗎？
——除了價格，你的產品或服務與競爭對手的有什么不同？
——你的市場對價格敏感嗎？如果是這樣，你的產品或服務定位于價格曲線的何處？
——在較高的價格中是否體現(xiàn)出價值？
——你會如何給相關項目，比如服務和支持，進行定價？你的信用條件是什么？
——你的競爭對手對你的價格戰(zhàn)略會如何作出反應？
第七章 產品與服務
商業(yè)計劃應對你的產品或服務進行簡潔、全面的介紹，并說明生產產品和提供服務的過程……
你不需要將生產過程或提供服務的每個細節(jié)都加以描述，但你應該說明你的產品或服務是什么，以及它滿足什么需要。你的敘述應該使?jié)撛诘耐顿Y者了解，你的產品或服務與競爭對手的有何不同？必須使?jié)撛谫Y助者相信你的產品或服務比競爭對手的效率更高或更有效力。
編寫商業(yè)計劃的這一部分的難點不在于用肯定的字眼來介紹產品或服務，大多數(shù)企業(yè)管理者可能很容易做到這一點，難點在于實事求是地分析產品或服務的特色，以及這些特色的成本。這就是說要列舉一份重要特色的清單，并判斷其重要性。這份清單常常會引出一些重要問題。例如，把新開發(fā)的電子元件加進你銷售的特制設備中會稍微改善其性能，但卻不應該因此而提高成本或增加故障發(fā)生的可能性。
此外，商業(yè)計劃的這一章必須使?jié)撛谫Y助者相信，你能實現(xiàn)你對產品或服務所作出的承諾。他們必須確信你的企業(yè)能夠用預期的成本，按時、高質地生產出所介紹的產品或服務。
介 紹 產 品
如果你已經為自己的產品建立一個模式或原型，你可能想要加進一幅它的照片。如果它體積小或相當便宜，比如一種食品或其他消費品，你甚至可以考慮加進一個樣品，送給收到商業(yè)計劃的人。
如果你還沒有制造出自己的產品，運用藝術的描述或者至少是概念的圖形在計劃中加以介紹將是有裨益的。而且，如果你的產品或服務源于一項新技術，或是其于現(xiàn)在技術的創(chuàng)新應用，你應該清楚地說明這一點。
在介紹產品或服務時，記住大部分投資者和銀行家都不是科學家。你應該盡力用通俗的語言對你的技術進行說明。財政資助者可能會委任一位顧問來檢驗你的產品，因此你應該為此目的準備足夠的資料，隨時提供。
產 品 開 發(fā) 問 題
以下是商業(yè)計劃中說明產品開始問題的一些方法：
全面介紹研發(fā)要求．如果你打算利用所籌資金來完成產品的研發(fā)，你在計劃中就應該清楚地說明這一點。你應該在計劃書中加入研發(fā)計劃、重要的開發(fā)目標及階段，并列出實現(xiàn)目標的日程表。由于許多新產品的設計使用最新的技術革新為基礎，你還應該明確闡述研發(fā)中存在的內在技術風險，以及你對其他任何"尖端"技術的依賴性。
對競爭性技術進行評估．你應該談及會對你產品造成影響的其他技術，并考慮現(xiàn)有技術和其他公司正在開發(fā)的新技術。很多管理者錯誤地認為他們的公司是唯一一家利用新技術的企業(yè)。
說明產品或服務會引導企業(yè)如何發(fā)展．產品演化是非常重要的方面。很少有投資者會愿意支持擁有"單一產品"的企業(yè)。你應該說明自己現(xiàn)有的產品，以及根據(jù)你的技術會開發(fā)出什么新產品或新服務，你如何決定開發(fā)哪種產品，以及你預計何時將它們推向市場。
說明你擁有什么專有技術．投資者特別想知道一旦你的產品或服務顯示了成功的跡象，你將如何拖延甚至阻止競爭對手進入該市場。你的商業(yè)計劃應說明打算如何在開發(fā)階段保護你的創(chuàng)意。你的產品或技術能申請專利，或用著作權來保護嗎？如果不能這樣，你計劃如何確保直至產品開發(fā)和上市為止，產品或服務的秘密不被泄露？如果你的產品可以申請專利，這些專利的覆蓋面如何？
生 產 與 經 營
你必須說明將如何制造產品和提供服務。這意味著回答一些有關選址、生產能力、生產流程和供應商的基本問題。閱讀商業(yè)計劃的人想要了解公司自己會負責流程的多少，又有多少會承包給別人來做。如果你的產品是復合產品，你可能需要說明重要的生產工序、技術對這些工序可能會造成的影響，或者支持生產的其他投資需要。你可能還想談談你會如何包裝和運送產品，以及為了滿足客戶的需要和期望，你需要保持多少存貨。
你對生產和經營的說明還應包括制造成本。你應該考慮不同的生產水平，而且應該對降低或控制生產成本的計劃加以說明。
有時，投資者會要求看詳細的制造成本分類細帳。雖然此類信息不需包括在商業(yè)計劃之內，還是應該有所準備。
質 量 控 制 和 持 續(xù) 服 務
商業(yè)計劃應該說明你進行質量控制的原則和方法。你不需面面俱到，但應該簡要說明你打算如何消除缺陷，以及生產過程中建立了什么監(jiān)控或檢查手段。
然后，你應該說明公司將如何處理那些有缺陷或需要進一步完善的產品，以符合客戶的要求。這是指回答公司是否在內部擁有服務部門，還是尋求外部資源擔當此項職能。
風 險 和 法 規(guī)
你的商業(yè)計劃應對可能影響公司的任何政府法規(guī)給予詳細說明，比如那些關于廢物處理和工人安全的法規(guī)。你應該把這些法規(guī)的副本，或至少是概要包括在商業(yè)計劃之內，而且說明為使產品或服務得到上市許可，你會采取的措施。如果環(huán)保機構的要求適用于你的公司，應該對過去的守紀記錄進行核查。
除了聯(lián)邦政府的法規(guī)，你可能還要遵守影響你產品生產的州以及地方性的法律和法規(guī)。如果生產過程要遵守衛(wèi)生規(guī)定、安全法規(guī)、要經過特許或政府檢查，你就應該說明自己打算采取什么措施來滿足這些要求。
最后，應該談及保險問題。你已采取了什么措施來為建筑物、貴重機器和其他設備投保？是否有產品賠償責任事故需要特殊保險？
確 定 成 本
正如本章前面幾處所建議的，應收集與諸如研發(fā)、制造、質量控制、保險等活動，以及產品的其他方面有關的成本信息。這一章可簡要地對這些問題進行說明，它們對撰寫計劃書的財務一章會尤其重要。
基 本 問 題
——研發(fā)過程的重要里程碑是什么？你處于此過程的哪個階段？你的產品何時會上市？
——完成現(xiàn)有產品開發(fā)的成本是什么？
——你能隨行業(yè)、競爭者產品以及客戶需要的改變而對改進產品和改變生產成本結構的需要進行監(jiān)控嗎？
——你在研發(fā)上的花費有多少？競爭對手的花費有多少？
——你如何選擇進行研發(fā)的新產品？
——你擁有知識產權嗎？
——你的產品或產品名字是否已到適當?shù)恼畽C關注冊？如果你預期公司將是全球化的，你是否已經把國際專利、知識產權和其他法律事務的影響考慮在內？
——你需要多大的生產空間？
——你將需要什么類型的資本設備？技術的變化會對你的設備需要帶來什么影響？
——公司是自己生產所有的產品，還是將一部分生產程序包出去？
——還有什么重要的工序沒有開發(fā)出來嗎？
——有什么部件或者物資難以得到，或者它們是否需要較長的交付周期？重要供應商的可靠程度如何？
——是否有什么部件只有單一的進貨渠道或只能從海外進口？
——這些原料的備用進貨渠道是什么？
——你將如何對質量進行監(jiān)控？如果客戶有意見或問題，他們如何跟你聯(lián)絡？
——你是否已經明確了經營風險，并制定了風險管理戰(zhàn)略來解決這些風險？
第八章 市場開發(fā)與銷售
市場開發(fā)和銷售是兩個既有區(qū)別，又有聯(lián)系的活動……
市場開發(fā)涉及增強客戶認知，提供關于產品或服務的信息，以及確定潛在的客戶。銷售則是指說服那些潛在客戶購買產品所做的各種努力。
你的市場開發(fā)計劃 你的市場開發(fā)計劃應根據(jù)市場調查的結果和你的產品或服務的價值取向來制定。你應該考慮的有關市場和競爭對手的重要因素在第六章已做過總結。依靠所作的調查，你就可以制定進入該市場的計劃，并向可望成為客戶的關鍵人選傳達專門的信息。
首先，你必須為你的產品或服務定位。明確無誤地闡述產品或服務的定位會有助于對需要傳遞給市場的重要信息進行加工提煉。了解產品和服務的市場定位還會有助于你從戰(zhàn)略角度運用所有信息反映公司與眾不同的宗旨和價值信念。
為了使你的信息被客戶了解，你可以運用很多市場手段，從簡單的產品宣傳手冊，到復雜的廣播媒體廣告。你所選擇的市場開發(fā)手段必須與你的形象匹配，并且必須有效地傳達給你的目標對象。選擇恰當?shù)氖袌鲩_發(fā)手段和適當?shù)呐浜鲜侄螌⑹鼓惚苊獬A算開去市場開發(fā)手段包括：
——介紹產品或服務的小冊子
——印刷物、廣播或電子媒體中的廣告
——直接郵購
——優(yōu)惠措施和特殊廣告產品（例如，印有企業(yè)名稱和/或信息的商品）
——抽樣計劃
——公共關系
廣告 廣告通常是成本最高的市場開始手段。這是企業(yè)為了在市場創(chuàng)造公共形象而采取的主要手段。對大多數(shù)成長中的企業(yè)來說宣傳促銷是一種挑戰(zhàn)，也是一個機遇。挑戰(zhàn)是因為宣傳促銷的傳統(tǒng)手段價格十分昂貴。廣告價格尤其昂貴，特別是成長型企業(yè)在與實力雄厚、廣告開支預算動輒百萬美元的大公司相互競爭之時，更是如此。
某些產品和服務，比如消費品和交通服務，必須進行廣告宣傳。如果你的產品或服務屬于此類，商業(yè)計劃就應該說明你的廣告手段。廣告原則和廣告節(jié)目應該反映你的市場定位。如果你定位于高價、高質的高檔商品市場，這點應該在廣告中清楚地表達出來。
你的廣告計劃還應該將產品的上市時間考慮進來。一些企業(yè)錯誤地在產品上市以前很早就進行廣告宣傳。如果客戶不能立即買到產品可能會感到失望。過早進行廣告宣傳會讓競爭對手了解到你的意圖，從而給他們更多的時間對你進入市場作出反應。
公共關系 許多公司忽視公共和新聞關系（PR）在傳播其產品信息方面的價值。公共關系的誘人之處在于，運用它來宣傳只需花費很少或甚至不需現(xiàn)金支出。編輯和新聞主管一直在尋找關于新企業(yè)和革新產品的素材。如果你說明自己的想法，并且用讀者可能感興趣的方式來介紹自己的產品，他們可能會決定發(fā)表關于你公司的文章。視你的產品與服務而定，這種"**廣告"會比花錢的廣告帶來更多的銷售額。出版物上關于公司的內容對公司及其產品和服務的定位非常重要。
還應該考慮謀求得到廣告和公關代理機構的支持。要記住通過公關代理機構為企業(yè)獲得公共曝光的費用會相當昂貴。對這些機構的選擇必須認真。要找那些已經為你所處行業(yè)的其他公司提供過服務，并享有可靠聲譽的機構。
其他市場開發(fā)手段 有效的市場開發(fā)手段常因行業(yè)而異。如果你的產品或服務需要更新?lián)Q代，或者可以從提供附件和后繼產品或服務擴大到更大的范圍，你的計劃就應制定一個以客戶為基礎的市場開發(fā)戰(zhàn)略。特許或合作廣告可能對你的行業(yè)至關重要。你的市場開發(fā)計劃可以包括參加重要的貿易展覽，以便將信息僅用較低的費用就可有效地傳遞給目標聽眾。因此，你不能忽視這些類型的市場開發(fā)方式。
銷售戰(zhàn)略 如果沒有銷售，無論生產、市場開發(fā)調查以及其他職能運用得多么完善，都不會有生意。你的商業(yè)計劃必須詳細地說明，你將如何銷售產品或服務。應從兩個方面來描述銷售過程：銷售方法和為銷售人員提供服務。
銷售方法 公司的高層管理者必須首先解決一個問題，即公司的產品或服務究竟將通過何種分銷渠道和方法，如何銷售？例如，你會通過獨立的分銷商來銷售嗎？如果是這樣的話，會通過什么類型的經銷商？如果你計劃利用公司自己的銷售力量，實現(xiàn)你的銷售目標將需要多少銷售人員？你預期的銷售效率是多少（換句話就是，得到一份定單一般需要打多少個推銷電話）？一般定單有多大？客戶如何付款？貨到付款還是收到帳單一段時間之后付款？
回答這些問題將為你確定銷售成本打下基礎，并會幫助你制定銷售計劃。銷售計劃是確定你需要籌集多少資金時的關鍵考慮因素。如果你決定利用銷售代理和分銷商來銷售自己的產品，你就必須將銷售傭金或分銷商銷售折扣加入你的計劃中。對后一種情況，你還應該說明自己將如何確定分銷商。
適當?shù)那闆r下，你的商業(yè)計劃還應該說明國際銷售問題。如果你的產品在美國之外有市場，你計劃向這個市場銷售自己的產品嗎？如果要銷售的話，你應該說明自己將如何進入該市場。你是計劃利用國外代理和分銷商，還是設立自己的機構呢？剛進入出口市場的公司通過美國商業(yè)部可以得到許多服務，商業(yè)部在多數(shù)大城市都設有現(xiàn)場官員。報關行和貨物運輸公司?？梢蕴峁┻M出口方面的服務，因為在公司擴大到足夠規(guī)模之前，企業(yè)自身提供此類服務的成本太高了。
公司高層管理人員應該密切關注銷售成本，并確定什么樣的成本對其經營才是適當?shù)?。一個確立成本的合理范圍的方法就是看一下公開上市的競爭對手的財務報表，分析其銷售成本百分比，并與你的進行比較。
對一些行業(yè)而言，與銷售有關的成本可以占到年收入的10%，但對其他行業(yè)，可能高達30%。要想將銷售成本保持在或低于特定行業(yè)的適當水平變得越來越困難了，同時很多企業(yè)已經嘗試了使用內部銷售人員以外的其他替代方案?，F(xiàn)在各公司越來越多地依賴直接通郵、電話推銷、互聯(lián)網和研計會來推銷產品和服務。
為銷售人員提供服務 無論你如何推銷產品或服務，那些從事銷售的人都需要幫助。企業(yè)內部的銷售隊伍需要培訓、說明材料和其他的銷售輔助手段。制造商和代理人除需要這些外，還需要演示模型。電話推銷員需要培訓，并了解對常見問題和在遭到拒絕的情況下如何進行規(guī)范的回答。
也許最重要的一點是，每個參與銷售的人員都需要獎勵。要使獎勵有效，必須作到結構合理，并且應清楚地加以說明。獎勵可以包括金錢獎勵和非金錢獎勵。如果獎勵措施解釋得不清楚，或過于偏向于公司的利益，你的銷售人員就不會發(fā)揮最大效力。銷售是經營中最困難的任務之一，沒有適當?shù)莫剟?，就會使士氣低落。商業(yè)計劃應該用令人信服的細節(jié)，詳細說明給銷售人員提供的支持計劃以及究竟采取什么措施使銷售工作如同預期的一樣成功。
雖然你的書面商業(yè)計劃不會深入到上述談及的詳細程度，但是在進行財務預測時，需要把市場開發(fā)計劃和預期的銷售活動的細節(jié)進行認真地考慮。你需要使?jié)撛谕顿Y者相信，你所做的市場開發(fā)投資將會有足夠的回報。此外，在考慮人力資源需要時，你同樣需要對公司的市場開發(fā)和銷售活動了若指掌。
基 本 問 題
——你如何定位公司的產品或服務？
——你在市場開發(fā)宣傳材料中想傳達的主要信息是什么？
——你會運用什么樣的市場開發(fā)媒體來促銷產品或服務？
——你的市場開發(fā)計劃是什么？你將使用哪幾種媒體？你打算支付多少資金？與競爭對手運用的相似的市場開發(fā)手段相比，你的手段如何？
——你將如何利用公共關系來幫助促銷產品或服務？
——你正在使用什么分銷渠道？對每個渠道來說，什么銷售方法較合適？
——你是需要公司內部的推銷人員，還是需要經銷商或是銷售代表？
——你的傭金是怎樣構成的？
——你是否擁有戰(zhàn)略上的聯(lián)盟，可使你以較低的成本快速有效地進入目標市場
第九章 財務信息
在收集到有關成本和潛在收入的主要數(shù)據(jù)之后，商業(yè)計劃的最后一部分是撰寫財務信息……
公司商業(yè)計劃所需財務信息的數(shù)量和種類在很大程度上取決于公司發(fā)展的階段以及公司的具體目標。公司越成熟，就可獲得越多的歷史數(shù)據(jù)，財務報表也就會更加完整。當公司進行債務或股權融資時，計劃應對所需資金的種類和數(shù)量作大致描述。
商業(yè)計劃中所包括的財務計劃對所有公司來說都是必不可少的。進行財務預測可使高級管理人員更為迅速地找出潛藏的陷井和機遇。
財 務 報 表
公司財務報表是商業(yè)計劃財務信息部分的核心。它們體現(xiàn)了公司的歷史業(yè)績和未來預測，對于尋求新一輪融資的公司而言，潛在投資者希望看到最近三年的資產負債表、損益表和現(xiàn)金流量表，以及對未來五年現(xiàn)金流量表、損益表和資產負債表的預測。對于尋求原始資金的新成立的公司，提供銷售預測、運營成本、銷售成本、管理成本和現(xiàn)金流量方面的信息就足夠了。在其他情況下，可能會需要更多的財務信息。例如，如果投資于固定資產的資金數(shù)目很大，則需要準備一份預計采購清單。
編制上述財務報表必須具備金融和會計方面的專業(yè)知識。（注：以權責發(fā)生制編制的財務報表通常比使用現(xiàn)金收付制更為可取，因為編制財務報表時多采用前者。）以下是進行預測時需要考慮的主要因素：
時間限制 典型的商業(yè)計劃應對未來五年，至少三年的期間進行預測。少于這一時間，其信息將不足以讓投資者和貸方充分評估公司的發(fā)展?jié)摿Α６^五年的預測信息則沒有什么利用價值。
最初兩年應按月提供現(xiàn)金流量表和損益表，之后可以按季度提供。最初兩年的資產負債表應按季度編制，之后可以按年編制。
預測假設 預測應體現(xiàn)對未來運營的準確估計。為使投資者或貸款方對預測的可靠性進行評估必須提供公司進行預測時使用的假設。你必須小心謹慎。所有商業(yè)活動都有一定風險，若使用有利假設預測未來經營成果，則有可能達不到目標，從而導致投資者的不信任。不要過于創(chuàng)新，必須嚴格遵守工業(yè)會計準則并運用公認的假設標準。
預測的關鍵是內部一致性?，F(xiàn)金流量表、損益表和資產負債表必須基于相同的假設。例如，你的銷售預測會在損益表中反映。在現(xiàn)金流量表中反映的現(xiàn)金收入必須作為一個函數(shù)，在對銷售收入以及收款期間進行預測時應考慮在內。資產負債表中反映的到期應收帳款應該作為一個函數(shù)，在對銷售收入、現(xiàn)金收入以及壞帳比例預測時應考慮在內。
因此，財務預測的第一步確定必要的假設。在允許的范圍內，你的假設必須以充分的事實、市場調查及細致的分析為依據(jù)，并應反映歷史業(yè)績。這些作為依據(jù)而收集的信息應該同樣支持商業(yè)計劃的其他部分。預測應包括對以下主要假設的簡要描述：
銷售 由于決定著公司的營業(yè)額和活躍程度，銷售假設通常是預測中最關鍵的部分。你應解釋銷售預測的基礎。銷售預測應與商業(yè)計劃中市場部分有關市場情況、市場策略和預期市場地位的描述保持一致。例如，你的市場份額應與你對總體競爭優(yōu)勢的估計相符。
銷售預測可以以單位為基礎或者根據(jù)總量的百分比計算。若以單位為基礎進行預測，應對單位銷售增長、初始單價和隨后的價格波動時間所作假設進行描述。因為很多產品有明顯的季節(jié)性差異，因而作出具體假設極為重要，同時應保證預測時一直遵循季節(jié)性原則。在以前進行銷售預測時經常使用這一方法。
也可以用每月美元銷售量的百分比增長進行銷售預測。這樣，需要說明所用百分比并解釋為何使用這些百分比。這一方法在近些年的預測中使用較為廣泛。
若擁有多條產品線或多種服務而且各種產品在總銷售收入中的構成會隨時間變化而變化，那么應指出對每類產品所作的不同預測或假設。同樣，如果某種產品可以進行跨市場跨行業(yè)銷售，那么應該針對每一市場作不同的銷售預測。你還應根據(jù)產品性質對銷貨退回提取準備金。如果使用分銷方式，則應考慮到未售產品退回的可能性。
銷售成本 成本并非僅僅是銷售額的一定百分比，你應該分析制造產品的材料成本，人工成本及管理費用。預測應基于已制定的生產計劃，并將所有的各類成本考慮在內。
在工程預算和銷售商報價的基礎上制定詳細的產品用料單。人工成本應根據(jù)預計生產時間和小時工資進行核算。確定管理費用時需要對年度成本預算進行分析，這類成本通常作為直接人工成本的一部分歸入產品成本。
如果公司擁有數(shù)條產品線，請說明每一種產品的單位成本。同時對影響單位成本的因素加以解釋。例如，由于產量增加帶來批量購買，單位材料成本會隨之降低。
營銷費用 最初兩年的營銷費用取決于根據(jù)商業(yè)計劃中市場部分制定的詳盡的市場計劃。這一計劃應包括人員預測、相關成本、銷售傭金協(xié)議、商品參展成本，促銷活動和廣告總成本。之后如果分銷渠道與營銷活動大體相似，你可以把市場開發(fā)費用看作銷售收入的一部分來進行預測。
研發(fā)成本 投資者認為研發(fā)成本是對未來的投資。這些自由度很高的成本是公司持續(xù)健康發(fā)展的關鍵。如果產品利潤很高，但壽命很短，就必須投入大量的研發(fā)費用以不斷地開發(fā)出新產品。這樣在進行成本預測時就必須制定一個詳細計劃，包括待開發(fā)產品種類，人員要求和其他開支等。
如果一旦產品開發(fā)成功而研發(fā)不再是公司的重要活動，那么，此時的成本假設可作為銷售收入的一部分。對于不少服務型企業(yè)來說，研發(fā)費用也是十分重要的。
管理費用 預測此項成本時需要制定有關主要管理費用的詳細計劃，例如，管理及輔助人員的工資，聯(lián)絡費用，租金和供給等。雖然不必把這一計劃包括在假設中，你還是應該簡單描述一下預測此類費用的方法，并提供每一期間內的員工總數(shù)。
所得稅 估計每年實際稅率。包括聯(lián)邦稅，州稅，地方稅以及可以獲得的稅收減免。將這一稅率應用于每月稅前所得。
如某些年度出現(xiàn)虧損，應對其后年度的實際稅率進行調整，以適用于聯(lián)邦經營凈虧損結轉。
因為現(xiàn)行稅法十分復雜，在計算所得稅和估計季度應納稅款時尋求適當協(xié)助。
存貨 估算能夠滿足預計銷售量的存貨量。這取決于生產周期的長短，可以以周轉率（例如，存貨每年周轉四次）或生產周期（三個月）來表示。存貨采購的時間是預測現(xiàn)金需求量的主要因素。
應收帳款 估計產品售出和帳款收回之間的時間差。這一時間可以用一個平均收款期（如六十天）或年周轉率（年周轉六次等于六十天的平均收款期）來表示。行業(yè)統(tǒng)計數(shù)字一般會指出通常預期的時間差。
現(xiàn)金 估計在預測期內應持有的最小現(xiàn)金數(shù)。這會影響到你通過借貸或銷售股票所需籌集的現(xiàn)金量。大多數(shù)業(yè)主希望持有可應付三個月支出的足夠現(xiàn)金，以備出現(xiàn)意外問題和突發(fā)成本時作應急之用。若你計劃持續(xù)融資、這筆應急現(xiàn)金也可給你留出充裕時間以獲得更好的融資方案。
投資 如果你打算通過銷售股票來籌集資金，投資者希望你能將閑置資金投入低風險貨幣市場基金或轉為存單。投資量將取決于你每月的現(xiàn)金需求量。指出你所期望的閑置資金的利率。經驗做法是假設這一利率為現(xiàn)行貨幣市場基金的利率。
財產和折舊 說明你打算購買的主要資產及購買時間，同時說明設備的使用壽命和折舊方法。如果打算出租設備，在核算銷售成本和損益表其它項目時一定要考慮租賃費用。
應付帳款 估算你希望支付帳款的期間。經營企業(yè)之初，也許不得不立即付款以建立良好的信譽。因此，在公司成立的前幾年里，應確保付款期間少于行業(yè)平均付款周轉天數(shù)。預測應付帳款時，付款條件通常以天數(shù)表示（例如，應付帳款視為在三十天之內支付）。如果工資是公司的主要支出，一定要用適當?shù)墓べY期間來預測現(xiàn)金流量要求。
負債和利息費用 指出預計的借款來源及假定的利率。在制定利率時應該采取實際的態(tài)度，所定利率應與行業(yè)風險相稱。
普通股與優(yōu)先股 描述公司的預期資金來源。如果已發(fā)行普通股，應指出發(fā)行數(shù)量和發(fā)行價格。如果你想吸收多輪風險投資資金，請指明所需總額及每輪融資時間。發(fā)行量及每股價格取決于公司業(yè)績，并將在每輪資金投入時分別確定。
敏感性分析 預測的可信度取決于假設的準確性。投資者希望在預測論述中看到敏感性分析。在這一分析中應指出你所采用的最關鍵的假設以及這一假設倘若發(fā)生變化將會產生的影響。
銷售假設對于大多數(shù)預測而言都至關重要。如果你計劃年增長率為50%，那么假設是30%時又會怎樣？成本高出預期的五個百分點怎么辦？對于剛啟動的公司，另一關鍵假設是重大事件發(fā)生的日期。設想一下，如果最初發(fā)貨時間耽擱了三個月會怎樣？
分析中不必包括假設改變以后的財務報表預測，但是應包括進行預測所運用的最關鍵假設的一般性討論，另外，在討論其他可能情況時，應重點分析是否需要額外融資，以及預測期期末的收益和資本收益率情況如何。
初始財務預測是一個費時的過程。但好的財務預測可為讀者提供充分的財務信息以評估公司的潛力。
預測是公司財務管理的工具。可以把它視為公司預算。在公司發(fā)展過程中，可對假設的準確性進行評估，并在必要的情況下對預測進行更新與復核。這樣，當你準備再次融資時，更新財務預測就相對簡單得多了。
財 務 專 家 如 何 評 估 預 測
潛在投資者首先關心的問題之一是商業(yè)計劃的預測和假設是否合理。經驗豐富的投資者通?？梢院芸熳龀雠袛唷Ｈ绻麄冋J為數(shù)字合理，就會做出以下分析：
經營利潤 投資者把經營利潤（毛利和稅前利潤），研究開發(fā)與營銷成本以及管理費用按銷售收入的一定比例進行計算，并把這些比例與同行業(yè)其他公司相比較。如果你預測的毛利率是65%，而其他公司為50%，投資者會對你的假設和計算基礎提出疑問。如果你認為數(shù)據(jù)正確，就應提供相關數(shù)據(jù)，據(jù)理力爭。
資產管理 這是一個很多高層管理人員都會忽視的領域。你預測的資產負債表應表明你懂得如何管理現(xiàn)金、應收帳款和存貨。這些證據(jù)對于潛在投資者和銀行家都是非常重要的。
你的預測和比率應與同行業(yè)其他公司具有可比性。關于這些比對，有各種行業(yè)指導和研究可以進行參照。
對公司的評估 投資者通過了解公司某一時期（通常三到五年）期末的預計收益，并用收益乘以一個與此行業(yè)相關的系數(shù)來大致評估一個公司。在這方面沒有通用的標準。如果你的公司屬于發(fā)展中行業(yè)，投資者可能使用15或25的系數(shù)，而對于面向客戶的行業(yè)，則使用5到10。這一系數(shù)幫助估計公司的未來價值。投資者可能會利用風險調整收益率將未來價值折現(xiàn)，來估算公司的現(xiàn)值。在高科企業(yè)的早期發(fā)展階段，這種風險調整收益率每年可能會高達50%到60%。
例如，如果你是處于發(fā)展中的新興行業(yè)，預計在五年之后的年銷售收入達到四千萬美元，稅后利潤率為10%，投資者會以預測利潤（四百萬美元）乘以15，得到總價值為六千萬美元。如果公司公開上市或轉讓給第三方時，這個數(shù)字就可以看作是該公司的價值。出于以下兩個原因，投資者必須了解這一數(shù)據(jù)：第一，他們關心公司是否會成為一個使其投資物有所值的大公司。第二，通過這一數(shù)字，他們可能決定在向公司提供了所需資金之后，應該在公司中擁有多大比例的所有權。如果投資者認為50%的風險調整收益率較為合適，他們會把公司的現(xiàn)在價值定為大約五百萬美元。
集 資 需 求
尋求資金資助的公司應該在商業(yè)計劃的財務部分提出集資要求，包括所需資金量，為何需要資金以及打算如何使用這筆資金。應當注意以下幾點：
前后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你的財務預測保持一致。如果你聲稱籌集種子資金是為了開發(fā)產品或服務，建立市場開發(fā)機制，那你的財務預測就應對這些支出作出說明。若公司尋求第二輪或第三輪融資，則應請讀者注意公司財務預測細節(jié)。但是對資金的使用只需簡要說明多少資金將用于研發(fā)、營銷、生產、資本設備等方面。
留有余地．關于資金量，最好留些余地。這樣，如果計劃中出現(xiàn)小誤差，公司也不會在資金方面處于尷尬境地。
說明資金如何影響資本結構．已經運營一段時間的公司必須說明公司的資本結構，以及預期資金會對其產生什么影響。而新公司則必須解釋公司如何融資，股東是誰，他們在公司中居何職位，擁有多少股票，以及購買股票支付的股本等等。
闡述其他融資計劃．公司應對除當前融資需求所述風險資本或貸款基金以外的融資計劃做出解釋。許多公司使用銀行限額貸款或定期貸款來滿足公司短期運營資本的需求，或租賃設備來避免資本設備支出。公司會計師或律師通常與銀行界關系密切，他們可以向你引見樂意提供短期貸款的機構。
監(jiān)控債務狀況．在決定采用債務與股權混合資本時，有許多權衡因素需要考慮。債務融資可能會便宜些，但條件是公司有能力還貸并為這筆貸款提供足夠的抵押擔保。注意不要使財務杠桿比率過于偏離（也就是說，不要造成過高的負債與產權比率），因為這樣會使金融投資者認為公司風險偏高。貸款方希望看到足夠的現(xiàn)金流量來證明你的還款能力。過分舉債會失去靈活性，并限制下次舉債的能力。公司會計師會幫助公司保持債務與股權資金的平衡。
描述未來需求．公司應以清楚簡潔的語言解釋可以預見的未來籌資需求。如果開展某項業(yè)務需要幾年才可實現(xiàn)，那么你或許只能分階段獲得資本投資。你何時需要進行下一輪籌資？這一時刻的重要標志是什么？你打算進行債務籌資嗎？如果是，計劃何時進行，籌集多少資本，條件如何？
投 資 回 收 戰(zhàn) 略
投資者十分關心他們的投資將會取得何種收益。不同投資者的目標也不相同。令貸款機構十分滿意的收益對于某些行業(yè)的風險投資者來說并不具有很大的吸引力。不同投資者也有不同的時間計劃。風險投資者通常希望在合理的較短期限內收回資本，而貸款機構的資本回收期則相對較長。你應該周密考慮長期計劃并明確定闡明你的投資回收策略。
基 本 問 題
——你是仔細分析過你的當期和歷史財務報表以向投資者解釋你的經營業(yè)績，并以此為依據(jù)進行財務預測？
——你的假設是否與市場分析結果和商業(yè)計劃其他部分保持一致？
——你是否完成了幾種不同的財務預測并了解不同情況將對你公司主要的財務指標產生何種影響？
——你在多長時間內需要多少資本？
——你在尋求哪種類型的投資？
——你將如何使用籌得的資金？
——你計劃如何為公司的進一步發(fā)展籌資？
——借款方和投資者的投資回收戰(zhàn)略是什么？
第十章 歸集所有資料
商業(yè)計劃編寫到這一地步，應該準備好出具最終計劃了……
這時，公司的管理隊伍已經收集好基本信息，也應該把這些資料以筆記和草稿的形式組織妥當了。
以下是幾點需注意的事項：
表達清晰．注意遣辭造句。保持一種專業(yè)、自信、充滿熱情的語調十分重要。然而，不要忘其所以使用沒有根據(jù)的斷言或純主觀的評論。不要想當然地以為你的讀者了解你的產品、市場和你所在的行業(yè)。避免使用行話、行業(yè)俗語，盡可能使用行外人平直的語言。如果作不到，就要在書尾附上詞匯表。
許多管理者因為最初草稿條理混亂、表達不清，就對整個商業(yè)計劃的寫作感到沮喪。一定要記住，你的初稿只是收集信息，再稿是把內容理清。記住，好的寫作來自不斷的修改。即使經驗豐富的專業(yè)人員在取得令人滿意的終稿前也要進行大量的修改。
一種常見的方法是將寫好的東西先放在一邊，擱置一兩周。然后再拾起來，前后不連慣及其它問題會一目了然。
關注讀者最關心的問題．潛在的投資者、出借人、商業(yè)伙伴每周都可能收到許多商業(yè)計劃。他們不會把所有的計劃從頭到尾讀一遍。如果你有一個全面且令人信服的經營概要，他們很可能多讀一些你的計劃，接下來會看的通常上管理和財務信息部分。為了使他們繼續(xù)讀下去，需要回答以下問題：
——這種商業(yè)理念是否可靠、可行？且能否在合理的時間期限內加以實施？
——你的產品或服務是否切實可行？
——是否有現(xiàn)實市場存在？
——你的戰(zhàn)略是否符合你對市場和自己能力的評估？
——你的戰(zhàn)略是否合法且符合道德標準？
——你是否已徹底評估各種不同和戰(zhàn)略？在各種已確定的可選方案中，你能否證明自己的選擇是最佳方案？
——目標市場是什么？這些市場的*容量是否足以支持你的商業(yè)計劃？
——你是否已徹底且實事求是地對你的競爭對手進行了評估？
——你的目標是否緊扣公司戰(zhàn)略，并且明確、易懂，便于就目標達成與否進行衡量？
——這個財務計劃是否現(xiàn)實？
——資金要求是否滿足投資者的標準？
——管理階層是否經驗豐富，能夠勝任？
——你是否有一個詳細、現(xiàn)實的時間表和衡量進展程度的一套基準？
——投資者何時、以何種方式能收回投資？
擁有局外者的視角．當你擁有一套商業(yè)計劃的完整初稿時，在把它分發(fā)給潛在投資者之前，至少應請兩個獨立方進行審閱。審閱的人應該了解金融家們或其他人看過之后會作出何反應，這樣他們才能向你提供建設性的建議。其他管理者、你的會計師、律師都是不錯的審閱人。他們會就如何改寫提供具體的觀點和建議。你甚至可以請教專業(yè)的編輯和作家。公司內部的高層管理人員也應審核計劃并提出自己的想法和建議。
關注細節(jié)．你的計劃應使讀者很容易找到他們最感興趣的信息。計劃應含有目錄，標有每部分的頁碼。你也應考慮在每部分的首頁插入題目標簽，因為許多投資業(yè)務和其它金融團體由三至四人組成，各有不同的特長，在讀過經營概要之后，一個人可能想先看市場部分，另一個可能想查看公司的財務信息。
還可以考慮增加一個附錄或甚至另建立一個文件來提供支持文件。這可能包括管理階層成員的詳盡簡歷、廣告樣片、客戶表揚信等等。由于這些文件可能占用很大空間，所在不應放在計劃正文里，以免顯得雜亂臃腫，但這些內容還是要提供給可能對其感興趣的人們。
一個局外人會從文件的封面得到該計劃的第一印象，與此同時也獲得了關于公司的第一印象。探求一些創(chuàng)造性的方法，使你的計劃顯得有特色，并且形象地通過圖形闡述公司的宗旨。在封面上放一張產品的圖片，或許會有好的效果，尤其當產品是一種易于辨認的消費品或技術產品時，更是如此，諸如計算機培訓、建筑或者醫(yī)療檢查等服務同樣也可以用富有想象力的圖片或者藝術手法表現(xiàn)出來。
不要過分沉湎于封面以及其它的表現(xiàn)形式，不要在這方面浪費金錢。膠印或者昂貴的裝訂都是不必要的。過于豪華奢侈的商業(yè)計劃會讓銀行和投資商對你的輕重緩急觀念產生疑問。他們可能還會考慮你印刷了多少本，除了他們之外還有多少金融界人士看到了計劃。如果投資者懷疑你的計劃被不加選擇地四處散發(fā)，可能會失去興趣，所以要謹慎，印刷有限份數(shù)，僅把文件發(fā)給創(chuàng)業(yè)團隊的成員以及合理數(shù)量的潛在投資者或其它人士。
針對特定對象修改計劃．草擬和組織計劃內容時，要考慮到首要的讀者。如果計劃是用來獲取銀行貸款的，就應該強調抵押、先前的借款歷史、現(xiàn)金流動、應收帳款以及銀行最關心的其他事項。如果計劃主要是給公司的潛在收購者閱讀的，則要強調公司在本行業(yè)的成就，以及公司保持長期發(fā)展并在未來五年內改善現(xiàn)金流動的能力。
當然，其中的許多事項是互相聯(lián)系的，無論讀者是誰，都應該在計劃中加以強調， 但不同的群體對特定的因素會有不同的反應。例如，對風險投資者強調資產負債比例可能就是錯誤的，因為他們知道迅速發(fā)展的公司和服務公司的比例很可能歪曲失真。另外，對銀行強調公司劇增的市場也可能是錯誤的，因為他們會擔心公司的現(xiàn)金流動是否足以滿足償還債務的需要。
可以有一種以上的版本．如果你正同時尋求貸款和投資基金的幫助，你可能打算準備兩套版本。事實上這并不象想象的那么難，正如前文所述，不同的讀者有不同的關注。這個計劃的第二套版本（如果有更多類型的預期讀者，版本的數(shù)目可能會更多）需要針對不同要求量身定制。
有些時候，高層管理人員希望資深的雇員也可以看到分發(fā)給潛在企業(yè)收購者的商業(yè)計劃，只不過要刪掉有關薪水和其它成本等敏感數(shù)據(jù)。他們還可能希望原本為經理層準備的關于生產和銷售細節(jié)的經營性計劃，能夠以更概括的方式提供給銀行家。
準備口頭演示．如果你的商業(yè)計劃成功地使局外人相信你的企業(yè)有著光明的前景，他們將希望了解更多情況。他們將要約見重要的高層管理人員，問一些關于這個計劃的問題。一份好的商業(yè)計劃可能會引起更加細致的審查，因此你要為此做好準備。這意味著準備簡短的口頭介紹，通常十五至三十分鐘，來總結計劃，介紹管理隊伍。介紹需結構清晰。需要準備談話的提綱，甚至完備的講稿。為了闡述重要的觀點，還可使用投影等演示手段。
銀行貸款、投資、收購和其它從商業(yè)計劃中發(fā)展而來的關系很象婚姻。在這種情況下，商業(yè)計劃很象第一次約會，口頭演示和接下來的會議是繼續(xù)追求行動的一部分。此后，潛在的投資者還將對你的公司進行審慎性分析。在這一求愛過程中，如果你盡可能施展公司的魅力，你們之間將更可能擁有一種快樂且富于成果的關系。
附錄A：“播種成功的種子”
縮小規(guī)模并一貫注重控制成本的浪潮退卻后，在今天那些處于領先地位的大公司的董事會會議上，一項新優(yōu)先考慮的事項已提上日程，那就是-增長。這并不奇怪，因為增長型公司在對其投資者、員工、客戶以及整個經濟至關重要的各個領域中都取得了突出業(yè)績。
對投資者而言，名列前20%的增長型公司所創(chuàng)造的價值是列后20%公司的5倍。
對員工而言，增長型公司員工對工作滿意度較高，盡管為實現(xiàn)工作業(yè)績他們要超時工作并且承受更大的壓力。
對客戶而言，增長型公司可開發(fā)新型、成本效益比更合理的產品。
對整個經濟而言，增長型公司啟動了創(chuàng)造工作機會的引擎。在過去十年中，僅僅100家增長型公司就為美國創(chuàng)造了五分之一的就業(yè)機會。
擴 展 業(yè) 務
盡管大多數(shù)公司一致認為增長極其重要，但很少有公司了解實現(xiàn)增長的最佳方式。在最初階段，增長源自針對變化所作出的承諾和采取的行動。增長不僅僅上一系列步驟，而必須是具備滲透力的體系，公司應將自身的觀點、使命及企業(yè)文化融入該體系之中。為促進發(fā)展，成功的公司會根據(jù)如下持續(xù)規(guī)則組織自身的業(yè)務：
1、創(chuàng)造有價值的增長模式．通往發(fā)展之路開始于能夠滿足客戶需要、優(yōu)越于競爭對手的獨特性產品或服務價值取向。而且這還包括將產品或服務有效并高效地交付給客戶的業(yè)務體系。
2、推廣模式．創(chuàng)造出有價值的增長模式后，公司必須對其加以利用，在國內、地區(qū)甚至全球推廣上述模式，使之最大限度地為人知曉并發(fā)揮價值。有效的模式極有可能擴大公司的影響范圍，增加產品生產線，以及確定更佳的銷售渠道，而且還有可能尋求潛在的聯(lián)盟和收購機會。
3、管理轉型．不論增長模式如何好抑或對其利用是如何有效，競爭總是不可避免的，今天的技術會過時，客戶需求會變化，政府法規(guī)也會改變。因此所有公司必須對轉型加以管理以保持其增長模式。
支 持 增 長
為獲得長期成功，公司必須建筑在以下五種"根基"之上，以實現(xiàn)可持續(xù)性增長。
領導 制定將增長作為關鍵要素的企業(yè)觀，并將其滲入公司的各個方面。深入挖掘領導人才，培養(yǎng)下一代領導人。
結構 確定核心業(yè)務能力，設計相對簡單的結構以便有效地進行部置。建立聯(lián)盟，以對業(yè)務能力進行有力補充，將非核心業(yè)務外包出去。
文化 創(chuàng)建具有凝聚力、重視行動并以客戶為中心的工作團體，其成員均具備高度的責任感和協(xié)作精神。讓公司成為員工勇于冒險、大膽創(chuàng)新的地方。
流程 設計管理與業(yè)務流程，以最終用戶為中心并能夠支持增長戰(zhàn)略。
知識 確保好的觀點在公司內部迅速傳播開來并將其轉化到提供給客戶的產品和服務中。
將 創(chuàng) 意 轉 化 為 機 會
新創(chuàng)意、新產品以及滿足客戶需求的新方法是增長戰(zhàn)略的必然要素，但它們僅僅是起到"助跑器"的作用。從長期看，致力于增長的戰(zhàn)略必須能夠自上而下影響到所有的員工和所有的事項。從董事會到工廠車間，從管理者辦公室到服務客戶的柜臺，一整套全面的增長體系將為增長并最終獲取成功打下基礎。
附錄B：目錄樣式舉例
1．經營概要
2．公司情況與戰(zhàn)略
3．管理與組織結構
4．市場與競爭者
5．產品或服務描述與分析
6．市場開發(fā)與銷售
7．財務信息
8．時間表與基準
附錄
附錄C：計劃信息一覽表
公司情況
名稱
成立日期
法定形式
附屬公司
地址
給予當前貸款方的抵押品
股東
品牌與商標
管理與組織結構
組織機構圖
主要管理層成員
——職責
——年齡、經驗與專長
——業(yè)績記錄與成就
——長期目標
——簡歷
董事會
外部咨詢顧問
薪酬計劃與政策
部門員工劃分
企業(yè)文化
市場與競爭者
一般描述
市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)
——規(guī)模
——增長預測
——市場劃分
——時令性
——經濟因素脆弱性
客戶信息
——人口統(tǒng)計
——需求
——忠誠度
——購買行為與購買標準
競爭者信息
——類型與數(shù)量
——分布
——優(yōu)勢與劣勢
——營業(yè)額
——市場準入壁壘
——戰(zhàn)略
——未來潛在競爭者
市場與客戶調查
——定價
——敏感度
——市場劃分
產品或服務
產品手冊及技術規(guī)格
競爭優(yōu)勢
當前發(fā)展階段
產品壽命周期信息
技術影響力
專利、許可證及商標
管理機構批準或行業(yè)標準
商業(yè)風險
經營計劃
——生產流程描述
——設施
——現(xiàn)在和未來的生產能力
——供應渠道的安全性
——存貨要求
研發(fā)計劃
質量控制計劃
客戶服務計劃
營銷與銷售
營銷計劃
營銷手段
營銷資料
戰(zhàn)略聯(lián)盟
銷售渠道
銷售隊伍
財務信息
以往五年的財務報表
財務預測、計劃和假設
所需資金數(shù)量及時間
附錄D：商業(yè)詞匯表
應付帳款 一種流動負債，表示個人或企業(yè)未結清的或以短期貸款形式購買貨物或勞務而向債權人所欠一定款項。
應付帳款周轉天數(shù) 通常是指向供應商付款所需的平均天數(shù)。一種估算方法是用年度末應付帳款余額除以該年度銷貨總成本。
應收帳款 商業(yè)企業(yè)因所銷貨物應收而未收的款項。
應收帳款周轉天數(shù) 企業(yè)銷售貨物或勞務后收取帳款所需的平均天數(shù)。另請參考"未結清銷售帳款天數(shù)"。
權責發(fā)生制 為制作財務報表和納稅目的確定何時計算收入和費用的一種方法。此方法是指在收入和費用實際發(fā)生時而非付款之時確認收入和費用。
資產 企業(yè)或個人所擁有的具備一定價值的物品，不論對此物品是否存在其他權利要求。
資產負債表 資產負債表是指對公司月末、季度末或年度末財務狀況的反映，包括公司的資產、負債和所有者權益。
銀行家 添置設備與擴展業(yè)務所需貸款的來源。銀行家將人們?yōu)楂@得利息而存入銀行的現(xiàn)金借給他人。由于存款被普遍認為風險較小，因此銀行家對貸款通常較為保守。
市場準入壁壘 使新的競爭者難以或無法進入市場的條件。其中專利和高籌備費是兩項主要的市場準入壁壘。
董事會 由股份有限公司管理機構的成員組成。
預算 預算是對未來期間的收入、銷貨成本以及營業(yè)費用詳細信息所作的預測。
商業(yè)計劃 商業(yè)計劃是指為描述公司經營與財務狀況而撰寫的文件。撰寫商業(yè)計劃有很多原因，大部分原因是為公司尋求資金來源。商業(yè)計劃通常有三種類型：（a）完整的商業(yè)計劃；（b）總結性商業(yè)計劃；（c）操作性商業(yè)計劃。
生產能力 以公司現(xiàn)有的設施生產產品或提供服務的能力，以及產品計劃如何影響生產日程或影響目前生產方式的能力。
資本 建立或經營公司所必需的資金。
現(xiàn)金收付制 為制作財務報表和納稅目的而確定何時計算收入和費用的一種方法。此方法是指在付款之時而非收入和費用實際發(fā)生之時確認收入和費用。
現(xiàn)金流量 公司現(xiàn)金的流入與流出；實際收到與支付的款項。
現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表，以前稱作"財務狀況變動表"，反映公司資金的來源和利用情況?，F(xiàn)金流量表按照經營活動、投資活動與融資活動對資金的來源和利用情況進行分類。
抵押 以資產作為抵押以獲得貸款。
公司情況 商業(yè)計劃中的一個章節(jié)，描述公司的目前狀況和整體現(xiàn)狀。描述公司的業(yè)務、名稱、法定組織形式、所處地區(qū)與地址、所從事的行業(yè)類型。該部分還描述公司業(yè)務活動的現(xiàn)狀，包括新業(yè)務與現(xiàn)有業(yè)務。
股份有限公司 根據(jù)州或其他管轄區(qū)域的法律設立的股份有限公司。此類公司被確認為有別于其所有者的實體，承擔有限責任，其所有者不得因公司負債而受到起訴，除非其以個人名義為上述債務提供擔保。所以，所有者潛在的損失就是投資。S型公司擁有同C型公司同樣的法定責任，經股東投票后公司可決定成為S型公司。S型公司由股東擁有所有權，股票可以出售或轉讓。它們是獨立的法人實體，并根據(jù)各州法律組織成立。S型公司在納稅考慮方面不同于C型公司。
銷貨成本（"COGS"）指生產者與服務提供商為生產產品或提供服務的各種成本。上述成本包括人工成本（生產與經營過程中所需的人工）、材料成本（生產過程中消耗的有形材料）以及固定成本（價格未發(fā)生變動的生產要素）。
傳統(tǒng)融資 來自機構貸款者如銀行而非投資者的融資，還可稱作債務融資。
說明函 說明函允許向商業(yè)計劃的潛在評估者介紹公司、公司業(yè)務以及公司的商業(yè)計劃。
債務融資 通過借款，通常是銀行貸款的形式為公司籌集資金。
負債對凈值比率 也稱作"負債與所有者權益比率"，用以比較公司的負債總額占資本凈值的比率。
債務清償 用來償還貸款本金和利息而支村的金額；為防止拖欠貸款而必須償還的金額。
延期工資 工資延至未來支付，通常為主要員工接受，用來降低經營初期的費用。
分銷商 安排產品從制造商至零售渠道的公司或個人，通常稱作"中間人"。
審慎性研究 風險資本家、投資銀行家以及其他人士在融資前對公司進行的深入調查；法律要求在股票發(fā)行之前必須進行審慎性研究。
所有者權益 指個人對公司所投資金加上利潤。還可定義為資產減去負債后的價值。
經營概要 對整個商業(yè)計劃一般性的概括。
投資回收戰(zhàn)略 讓投資者了解公司將如何以及何時向其償還資金。投資回收戰(zhàn)略必須以財務預測為基礎。向潛在投資者表明如何讓投資產生收益。
財務計劃 商業(yè)計劃的一個章節(jié)，陳述業(yè)務假設，重點提出預測，并提供整體財務狀況的相關信息?？偨Y財務報表中所有的財務信息。應包括相應的分析和輔助性分類帳或對公司及其資本要求的其他適當描述。
財務預測 基于未來業(yè)務假設和研究而非公司業(yè)務所產生的實際歷史數(shù)據(jù)而得出的結論。還稱作預計報表。
長遠目標 為完成公司使命而必須達到的必要的業(yè)績水平。
毛利率 在一定時期內銷貨凈額和銷貨凈成本之間存在的差額。毛利率由銷貨凈額上述差額計算得出。
損益表 損益表反映公司收入、銷貨成本以及匯總后的營業(yè)費用。
存貨 存貨是公司資產。存貨通常有兩種類型：（a）直接存貨，包括原材料、在產品以及產成品；（b）間接存貨，通常指持續(xù)經營所需的且不得用于轉售之目的的所有材料物品。
投資者 購買股票時主要關注固定股息收入、原始投資的安全性以及可能情況下的資本增值的個人。
公司的法定形式 描述公司所有權形式，在債權與稅務方面的法定責任，以及由哪些機構和法規(guī)進行管理。公司形式包括獨資公司、合伙公司、有限責任公司及其他。
許可證 指公司授權另一公司以有限的特定方式使用其產品、商標或名稱。
有限責任合伙制 在此投資方式下，投資者負有有限責任，對公司或企業(yè)無控制權；主要合伙人對公司擁有控制權并承擔責任。
有限責任公司（"LLC"）有限責任公司是公司的混合形式，可享有與有限責任合伙制公司同樣的稅收待遇以及與C型公司和S型公司同樣的保護措施。有限責任公司只能是私有公司。
流動性 將資產迅速變現(xiàn)的能力。廣泛交易的股票通常就是一種流動資產。
管理層 對公司發(fā)揮領導作用，它必須兼顧管理與技術領域的中堅力量。在組成管理層時，所選人才應當具備相互補充而不是相互重疊的專長。
制造公司 將原材料或材料半成品制成產品，一般售與中間商（如商店或經銷商）而不是最終用戶。
市場分析 闡述公司的目標市場及其特點，公司側重點在何入，包括其規(guī)模、潛力、預期發(fā)展、當前與未來競爭等。
市場份額 公司獲得客戶群占市場總數(shù)的百分比。
里程碑 用以評判公司業(yè)績的特定成就。
凈收益 所有收入減去所有成本、費用、折舊準備以及可能的損失或稅款后的余額。
具體目標 指能夠促成實現(xiàn)長遠目標的特定的可衡量的行動。公司可擁有一個或多個長遠目標，每一個目標都需要完成上述具體目標。
期權 在未來某一日期通常以預定價格購買公司股票的權利，如果股票價格上漲并超過了最初價格，期權擁有者可能會行使期權。
合伙公司 兩個或兩個以上的人聯(lián)合建立的一種公司的法定形式，他們對公司利潤共同享有所有權。
個人財務狀況 表總結個人財務狀況的資產負債表。還可提供有關個人存款帳戶、信貸帳戶、股票以及其他個人財務信息的特定信息。投資者通常要求公司提交首席執(zhí)行官或其他高層管理人員的個人財務狀況。
產品與服務戰(zhàn)略部分 商業(yè)計劃的一個章節(jié)，介紹公司現(xiàn)在和未來銷售的產品或提供的服務。應包括的信息有產品或服務成功的原因，誰是公司的客戶，競爭對手是誰，研發(fā)活動要求以及目前為止取得的成就。
產品選擇標準 公司根據(jù)市場需求、競爭、獨特性或其他因素決定將何種創(chuàng)意轉化為產品或服務推向市場時考慮的一系列因素和參數(shù)。
利潤 銷售時銷售價格超出所發(fā)生的所有成本和費用的部分。公司支付所有帳單后剩余的金額。
利潤率 反映收益扣除貨物成本（毛利率）或扣除所有營業(yè)費用（凈利率）后的余額，通常以百分比表示。
專有技術或信息 屬于公司所有的技術或信息；不得泄露給他人的保密信息。
比率分析 比率分析是指對十一種常用財務比率進行年度分析。不得依據(jù)這些比率的價值判斷其好壞還是處于中間水平。上述比率所反映的價值根據(jù)公司性質、同公司歷史比率價值（如可以獲得）的比較以及與同行業(yè)競爭對手的比較而定。（大多數(shù)行業(yè)的標準比率可以通過查閱網上數(shù)據(jù)庫或各種參考出版物獲得，相關參考書在大多數(shù)圖書館都可查到。
進款 流入公司的資金；因公司提供產品或服務而收取的實際款項。與公司的實際收入不一定相同。
研發(fā)活動（"R＆D"）公司進行的將產品概念轉化為模型再轉化為最終產品的活動。將科技發(fā)現(xiàn)應用于創(chuàng)造公司的產品或服務。
投資收益率（"ROI"）用公司產品或服務產生的凈利潤（稅后）除以公司投資總額得到的數(shù)值，簡單說，就是用利潤除以投資。
股票發(fā)行 根據(jù)證券交易委員會的上市登記要求向公眾銷售公司股票的一種方法。股票發(fā)行以招股說明書的形式提出，表示投資者在公司享有與每股給定現(xiàn)值相當?shù)囊欢〝?shù)目的所有權。
戰(zhàn)略伙伴 兩家或兩家以上公司聯(lián)合起來進行協(xié)作。同另一家公司簽訂協(xié)議以便共同或互相以彼此的名義發(fā)展業(yè)務；可以用來進行融資、銷售、營銷、分銷或其他活動。
輔助文件 包括公司的一些樣本資料和經營資料，例如一些廣告宣傳材料或財務部門匯總而成的明細分析表。通常附在商業(yè)計劃后面以對計劃中談及的問題提供深入而有力的支持。
風險基金家 對具備快速發(fā)展?jié)摿Φ墓具M行投資的投資者，其投資額通常在50萬美元到300萬美元之間。一般來說，風險資本公司傾向于投資于他有一定了解的行業(yè)，或注重公司早期階段（而非創(chuàng)立期）的投資。
展望與宗旨 描述公司的個性。反映公司對自身的看法。向讀者闡述開展業(yè)務的原因以及希望達成的目標。
營運資本 流動資產超出流動負債的部分。換句話說，營運資本是指以產生本期銷售收入的資本（債務或權益）。
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