課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程與步驟
提升銷(xiāo)售人員職業(yè)化素質(zhì)和銷(xiāo)售理念
提高銷(xiāo)售人員市場(chǎng)沖擊力、危機(jī)感
正確分析客戶(hù)需求，針對(duì)性地銷(xiāo)售
掌握提問(wèn)銷(xiāo)售法促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
掌握規(guī)范化銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程及客戶(hù)推進(jìn)步驟
課程大綱
模塊一：職業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)
如何讓銷(xiāo)售人員在心態(tài)上做好準(zhǔn)備，首先做到“想做”好銷(xiāo)售工作，…
1、 心態(tài)培訓(xùn)
——調(diào)整心態(tài) ——收入與工作的關(guān)系
2、 成功在于選擇
——理論講解，理解企業(yè)及員工的選擇
——尊重自己對(duì)企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶(hù)中樹(shù)立自己的品牌及價(jià)值
——如何得到客戶(hù)的尊重
模塊二：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
購(gòu)買(mǎi)者分析、建立信任、提問(wèn)銷(xiāo)售法、一分鐘推銷(xiāo)術(shù)，…從實(shí)用技巧上全方位教授，使員工“會(huì)做”……
4、 交易的基本原則是什么
——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
——理論講解融于實(shí)踐分析
5、 客戶(hù)為什么愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
——客戶(hù)心理分析，了解影響購(gòu)買(mǎi)者決策的真正原因
——更有效地掌握銷(xiāo)售先機(jī)
6、 理解銷(xiāo)售，成功是從推銷(xiāo)開(kāi)始的
——接觸前準(zhǔn)備 ——電話(huà)約訪(fǎng)
——心態(tài)準(zhǔn)備 ——銷(xiāo)售面談實(shí)操五步
7、 如何處理推銷(xiāo)當(dāng)中的拒絕
——答疑：實(shí)際拒絕的問(wèn)題 ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
——研討、演練：頭腦風(fēng)暴、心得分享
8、 如何迅速找到目標(biāo)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)分析
——計(jì)劃與活動(dòng) ——主顧開(kāi)拓方法及意義
——識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
9、 一分鐘打動(dòng)客戶(hù)技巧
——吸引客戶(hù)注意，接近客戶(hù)的方法
——引導(dǎo)客戶(hù)，掌握與客戶(hù)面談技巧，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
——“一分鐘推銷(xiāo)術(shù)”，掌握介紹產(chǎn)品的方法，推介產(chǎn)品話(huà)術(shù)
——三句話(huà)處理客戶(hù)意見(jiàn)，掌握客戶(hù)異議的處理方法，一般客戶(hù)異議話(huà)術(shù)
10、 客戶(hù)成交技巧，引導(dǎo)交易成交
——促成的時(shí)機(jī) ——促成的要點(diǎn)
——促成的方法 ——促成的動(dòng)作
——拒絕處理及促成演練
11、 電話(huà)行銷(xiāo)技巧
——電話(huà)行銷(xiāo)簡(jiǎn)析 ——電話(huà)過(guò)程中存在的問(wèn)題
——改進(jìn)你的通話(huà)風(fēng)格 ——如何做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)推介
模塊三：業(yè)務(wù)推廣實(shí)用技巧
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析，力圖做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆…
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比（以具體業(yè)務(wù)為例）
2、 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)一覽
——我們的優(yōu)勢(shì) ——具體解釋 ——對(duì)手劣勢(shì)
3、 市場(chǎng)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)分析
4、 如何與客戶(hù)攀談
5、 項(xiàng)具體業(yè)務(wù)銷(xiāo)售場(chǎng)景設(shè)置，及實(shí)用性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)介紹
模塊四：溝通技巧
1、 溝通的定義
2、 溝通的意義
3、 溝通的類(lèi)別
——人際溝通 ——工作溝通
——商務(wù)溝通
4、 溝通的范疇
——語(yǔ)言溝通 ——非語(yǔ)言溝通
——電話(huà)溝通 ——文字溝通
——公眾溝通 ——現(xiàn)代科技手段
5、 溝通的特性
6、 有效溝通的基本功
——聽(tīng) ——問(wèn) ——說(shuō)
——答 ——說(shuō)服和勸導(dǎo)語(yǔ)言技巧
7、 非語(yǔ)言溝通
模塊五：課堂練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)練習(xí)、記憶，加強(qiáng)學(xué)員參與，以求現(xiàn)場(chǎng)幫學(xué)員解決問(wèn)題，處理難點(diǎn)，使員工“習(xí)慣做”…
——情景模擬 ——話(huà)術(shù)背誦及演練
——交易游戲 ——頭腦風(fēng)暴等
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