拜訪一位從孵化營(yíng)畢業(yè)的學(xué)員，學(xué)員已經(jīng)組建了四人小團(tuán)隊(duì)，詢問(wèn)其當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)狀況，學(xué)員挺滿意的回復(fù)，不多的幾款產(chǎn)品，兩個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)，月利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)10W人民幣，這在很多賣(mài)家苦悶的感嘆不賺錢(qián)的2018年來(lái)說(shuō)，還算是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
某天和一物流商聊天，物流商感嘆，你們的學(xué)員發(fā)貨真猛。有多猛呢？一個(gè)單人運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家，居然一次性的發(fā)貨158箱，為了趕船期，一個(gè)人沒(méi)日沒(méi)夜24小時(shí)無(wú)休的包完貨。這學(xué)員同樣是孵化營(yíng)畢業(yè)的學(xué)員，同樣是很少的幾款產(chǎn)品，通過(guò)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，也實(shí)現(xiàn)的不錯(cuò)的盈利。
和這些學(xué)員們交流，核心的運(yùn)營(yíng)手法依然是“精品化選品，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”，甚至現(xiàn)在主打的產(chǎn)品，都是在孵化營(yíng)三個(gè)月期間選出來(lái)的，產(chǎn)品上沒(méi)有太多的擴(kuò)展，而運(yùn)營(yíng)手法呢，也基本上遵循著孵化期間的要求，以保守和穩(wěn)妥的態(tài)度，不做違背平臺(tái)規(guī)則的事情，新品打造和暢銷款維護(hù)期間，都主要借助于“螺旋式爆款打造法”來(lái)推動(dòng)。
“那你覺(jué)得為什么很多賣(mài)家在采取螺旋式爆款打造法的過(guò)程中，并不是每個(gè)人都能夠成功呢？”我問(wèn)學(xué)員。
“原因有三點(diǎn)：第一，如果僅僅讀你的文章或者聽(tīng)喜馬拉雅節(jié)目，雖然知道模型，但缺少實(shí)操檢驗(yàn)的環(huán)節(jié)；第二，對(duì)于沒(méi)有親身經(jīng)歷過(guò)的人來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候并不會(huì)真心相信的，因?yàn)椴幌嘈牛蛟斓倪^(guò)程中就會(huì)走樣，甚至可能中途放棄；第三，單獨(dú)一個(gè)人摸索，沒(méi)有見(jiàn)證過(guò)真實(shí)的案例，把握不了運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，也會(huì)傷害到運(yùn)營(yíng)的效果?！?div style="height:15px;">
學(xué)員給出這樣的解釋。
對(duì)于這樣的解釋，我自然是理解的。
在日常輔導(dǎo)學(xué)員的過(guò)程中，我總是在強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：普通人的習(xí)慣模式是“先理解，再接受”，但如果你想加速成長(zhǎng)，則需要做到“先接受，再理解”，原因很簡(jiǎn)單，站在山腳下的人是無(wú)法想象山頂?shù)娘L(fēng)景的，而一旦你登上山頂，甚至不需要解釋，一切風(fēng)景也盡在眼底了。
單靠站在山腳下的“理解”，是很難達(dá)到對(duì)真實(shí)狀況的把握的。
在很多次的文章和喜馬拉雅節(jié)目中，我都強(qiáng)調(diào)，要想快速的推動(dòng)運(yùn)營(yíng)，必須堅(jiān)持盡可能的低成本進(jìn)入，小成本試錯(cuò)，快速糾錯(cuò)，所以，我對(duì)孵化營(yíng)學(xué)員的要求是“用5-10萬(wàn)塊錢(qián)啟動(dòng)5款產(chǎn)品的打造”，相信很多賣(mài)家都不相信，因?yàn)楹芏嗳嗽谶\(yùn)營(yíng)中，兩三個(gè)月的時(shí)間，虧損都不止這些了。但這并不妨礙我們的打造呀，5-10W塊錢(qián)的啟動(dòng)資金，即便你有很多錢(qián)，咱也就暫時(shí)備用這么多，而為什么要選5款產(chǎn)品呢？因?yàn)闊o(wú)論對(duì)于誰(shuí)來(lái)說(shuō)，都不能保證每一款產(chǎn)品都能打造到爆款呀，用一款產(chǎn)品嘗試三個(gè)月最后宣告失敗，還是用三個(gè)月的時(shí)間同步嘗試5款產(chǎn)品，哪一個(gè)成功的幾率會(huì)高一些呢？自不待言。5款產(chǎn)品中，可能有兩款產(chǎn)品失敗，一款產(chǎn)品火爆，兩款產(chǎn)品暢銷，不已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果了嗎？！
我還在關(guān)于選品的文章中反復(fù)強(qiáng)調(diào)“剛需致勝”的概念，只有選擇了剛需的產(chǎn)品，才能夠真正的聚焦用戶，用戶能夠聚焦，銷量的推動(dòng)才有了著落，但即便是孵化營(yíng)的學(xué)員，也需要經(jīng)過(guò)很多次的選品報(bào)告被否決之后，才逐步體悟到什么是真正的“剛需品”。而除了“剛需致勝”之外，我在課程中同樣格外強(qiáng)調(diào)“田忌賽馬”和“遠(yuǎn)離侵權(quán)”的重要性，前者可以讓你在運(yùn)營(yíng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，后者可以避免運(yùn)營(yíng)中的投機(jī)心理和不可控風(fēng)險(xiǎn)。幾個(gè)詞語(yǔ)的提煉簡(jiǎn)單，可如果沒(méi)有反復(fù)的練習(xí)，很難真正將其融入自己的底層思維中去。
到了運(yùn)營(yíng)階段，真正進(jìn)入到螺旋式爆款打造法的核心了，“低價(jià)+廣告”的組合，不需要測(cè)評(píng)，不需要Review，就是直截了當(dāng)?shù)挠脧V告帶來(lái)流量，用低價(jià)帶來(lái)轉(zhuǎn)化，可真正操作起來(lái)，又有無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)，有些低價(jià)了依然賣(mài)不動(dòng)，而有些低價(jià)了瞬間賣(mài)爆了，遭遇不同的情況該怎樣應(yīng)對(duì)，我在之前的文章中都有反復(fù)提及，很多賣(mài)家只是粗略的讀一遍文章就操刀行事，然后發(fā)現(xiàn)效果不好，那也是必然的。
在和學(xué)員的交流中，學(xué)員給我提醒，螺旋式打造非常有效，可是有兩個(gè)變量你在之前的講課中沒(méi)有特意點(diǎn)到：第一、低價(jià)階段的時(shí)間周期，雖然你強(qiáng)調(diào)按照銷量的增長(zhǎng)和排名的提升逐步提價(jià)，可是對(duì)于低價(jià)階段來(lái)說(shuō)，最好能夠拿出一個(gè)月左右的時(shí)間來(lái)夯實(shí)銷量和排名；第二、雖然表面上來(lái)看，BSR排名直接和即時(shí)銷量有關(guān)，但為了能夠讓排名穩(wěn)定，總的銷量基數(shù)也非常重要，銷量基數(shù)少，即便短期內(nèi)沖到了BSR排名靠前的位置，銷量和排名依然不穩(wěn)定，很容易會(huì)掉下來(lái)。
這就是我喜歡和學(xué)員以及各種賣(mài)家交流的原因，有時(shí)候，別人不經(jīng)意間的一句話，讓你瞬間發(fā)現(xiàn)了自己的盲點(diǎn)。
對(duì)于上述的兩點(diǎn)，我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的打造過(guò)程中也確實(shí)有考慮到并且如此做著，可是在講課的過(guò)程中，確實(shí)沒(méi)有做特別的提醒，但孵化營(yíng)的學(xué)員呢，經(jīng)過(guò)自己在運(yùn)營(yíng)中的總結(jié)，把這些點(diǎn)單獨(dú)的提煉出來(lái)，并且在運(yùn)營(yíng)中進(jìn)行檢驗(yàn)和驗(yàn)證，其結(jié)果就是，推動(dòng)了自己的Listing穩(wěn)穩(wěn)的守在BSR排名靠前的位置，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的盈利。
借著和學(xué)員交流中的反饋，把這兩點(diǎn)記錄于此，是對(duì)“螺旋式爆款打造法”的補(bǔ)充，也希望正在閱讀的你可以將這些要素考慮進(jìn)去，希望能夠給你的運(yùn)營(yíng)些許幫助。
當(dāng)大家都在為競(jìng)爭(zhēng)激烈而焦慮時(shí)，當(dāng)大家都在為經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)不好而擔(dān)憂時(shí)，作為個(gè)體，我們唯有在運(yùn)營(yíng)上做得更精細(xì)、更極致，才有可能多一些生存下來(lái)的機(jī)會(huì)，多一些發(fā)展的空間。
于我而言，我也期望能夠通過(guò)我的分享，能為你盡綿薄之力。
