一文讀懂FA：初創(chuàng)公司第一次融資要不要找FA？什么樣的FA才靠譜？

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2016-09-29 15:18·　 微信公眾號：土匪投資日記　 土匪楊軒　 閱讀：203

摘要打鐵還需自身硬，F(xiàn)A的功效只是錦上添花、而非雪中送炭，能否融資的關(guān)鍵還是要看項(xiàng)目本身的競爭力，一個(gè)好的FA的確能有很多附加價(jià)值，所以既然是重要且有償?shù)姆?wù)。

　　今年融資不容易，很多創(chuàng)業(yè)者就寄希望于FA，希望FA能幫助自己融資，當(dāng)然還有一些人不知道FA是啥……土匪今天簡單說下。

　　FA的價(jià)值在于?

　　作為一個(gè)初創(chuàng)公司的CEO，企業(yè)是你自己的，每一個(gè)決定都是你做的，合理評估自己的需求是判斷第一次融資是否需要FA的前提，首先你要明白FA是干嘛的，價(jià)值是什么。

　　桔子酒店CEO吳海曾經(jīng)這樣描述FA：

　　“FA（財(cái)務(wù)顧問）其實(shí)自己沒錢、但是因?yàn)樗麄兊膶I(yè)性，認(rèn)識的VC，PE和投行的人多，他們幫助你從外面找錢?！?/p>

　　說得很通俗直白，但是也點(diǎn)到了FA的幾個(gè)主要價(jià)值：

　　1.幫你梳理融資的邏輯；

　　2.幫你對接合適的投資人和機(jī)構(gòu)；

　　3.幫你全局協(xié)調(diào)從面談到協(xié)議交割的所有流程。

　　FA靠譜體現(xiàn)哪些方面？

　　普通FA靠信息，通過信息不對稱、廣撒網(wǎng)來賺錢。

　　好的FA靠服務(wù)和信用，借以樹立品牌。

　　土匪看來，好的靠譜的FA更像是一門手藝活，硬本領(lǐng)、態(tài)度和soft skill缺一不可，那到底如何判斷FA是否靠譜呢？我覺得有以下幾個(gè)方面：

　　專業(yè)

　　1. 從融資啟動(dòng)伊始，具備每個(gè)環(huán)節(jié)最起碼的技能、修改BP，搭財(cái)務(wù)model、看TS，算cap table等，雖然相比于中后期融資或者是并購業(yè)務(wù)，早期FA對財(cái)務(wù)和金融范疇的要求不是特別高，但是也得起碼做到術(shù)業(yè)有專攻，畢竟創(chuàng)業(yè)者付費(fèi)，提供專業(yè)可靠的服務(wù)是必須的。

　　2. 除了業(yè)務(wù)要過硬之外，如何安排路演的對象、順序，以及注意一些禁忌也是非常體現(xiàn)FA專業(yè)程度的地方，首先你得知道推給哪些機(jī)構(gòu)，哪些機(jī)構(gòu)對這個(gè)行業(yè)有持續(xù)關(guān)注、哪些機(jī)構(gòu)已經(jīng)投了競品不能推（賽道布局除外），哪些機(jī)構(gòu)非重點(diǎn)關(guān)注，可以先安排用來給之后的重點(diǎn)機(jī)構(gòu)交流做演練，還有時(shí)間和地點(diǎn)安排上也很重要，特別是外地的創(chuàng)業(yè)者，如何高效地在一天完成更多的交流會(huì)談，一定要規(guī)劃，避免交通擁堵浪費(fèi)時(shí)間和規(guī)劃不善來回奔波等問題。

　　用心、有情商

　　1.FA這門手藝活，能力匹配得上，還需要在態(tài)度上用心，如何全方位地為創(chuàng)業(yè)者考慮，隨時(shí)幫助創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對各種突發(fā)狀況。不少相熟的優(yōu)秀FA告訴我，經(jīng)常因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)業(yè)者的電話或是微信，半夜起來聯(lián)系或是協(xié)助修改文檔，就是幫助創(chuàng)業(yè)者爭分奪秒，“有時(shí)候，發(fā)自內(nèi)心地喜歡這個(gè)行業(yè)，幫助這些創(chuàng)業(yè)者融到錢，自己也很有成就感”，我想這樣的態(tài)度可以稱得上用心了。

　　2.FA的情商具體體現(xiàn)在對創(chuàng)業(yè)者的心理按摩和對投資機(jī)構(gòu)的協(xié)商和溝通兩方面，算是“左右逢源”的活兒，早期融資、特別是初次融資一般會(huì)遇到不少問題，時(shí)間周期不會(huì)太短，平均在3個(gè)月左右，如何幫助創(chuàng)業(yè)者穩(wěn)定好心態(tài)，鼓勵(lì)其斗志、安撫其情緒，是FA必須時(shí)刻關(guān)注的，故FA行業(yè)的從業(yè)者女性居多也和這一層有關(guān)。至于對投資人這群“衣食父母”，除了長期的關(guān)系運(yùn)營之外，短期在項(xiàng)目上，F(xiàn)A是要通過合理的溝通來判斷投資機(jī)構(gòu)內(nèi)部的決策進(jìn)度和對創(chuàng)業(yè)公司價(jià)值的態(tài)度來幫助創(chuàng)業(yè)者掌控融資的節(jié)奏，不能落入過度被動(dòng)的狀態(tài)。

　　懂資本市場、懂行業(yè)

　　大型FA機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)行業(yè)進(jìn)行分組，就是為了保證個(gè)體FA或者小團(tuán)隊(duì)之間對某個(gè)行業(yè)有著比較深入的了解，方便在提供FA服務(wù)的時(shí)候有著相對高的把握和成功率。

　　1.對創(chuàng)業(yè)者輸出有效的信息，包括對行業(yè)動(dòng)態(tài)和資本市場動(dòng)態(tài)兩方面，F(xiàn)A平時(shí)大面積接觸項(xiàng)目和投資機(jī)構(gòu)，一定對這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和投資者有著基本的研究和了解，告訴創(chuàng)業(yè)者：你的可比項(xiàng)目是哪些、現(xiàn)在都是什么階段了；現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)比較關(guān)注哪些指標(biāo)，為什么；這家機(jī)構(gòu)的具體情況和優(yōu)劣各是什么，一個(gè)優(yōu)秀的FA是將自己的信息有效地輸出給創(chuàng)業(yè)者，而不是無腦提供一些無用的、幫助不到創(chuàng)業(yè)者的東西。

　　2.幫助創(chuàng)業(yè)者利用好資本市場的窗口期，一個(gè)成熟的FA對時(shí)間和價(jià)值的平衡和把握也是非常重要的，早期資本市場風(fēng)云變幻，影響市場估值評價(jià)的因素太多，所以如何利用手頭的信息幫助創(chuàng)業(yè)者來判斷融資的節(jié)奏：市場高度看好，估值積極；市場一般看好，適當(dāng)調(diào)整估值；市場不看好，模式調(diào)整或盡快融資。不僅要做創(chuàng)業(yè)者的filter，還要做sensor：）

　　如何選擇FA？

　　說完這些，當(dāng)你覺得項(xiàng)目現(xiàn)階段需要FA服務(wù)，那么就會(huì)延伸出下一個(gè)問題：如何去check一個(gè)人是否是好的FA，土匪建議大家通過以下幾個(gè)問題來幫助判斷：

　　1.問他服務(wù)過哪些項(xiàng)目，并且通過自己的渠道去詢問這個(gè)FA的過往的服務(wù)口碑；

　　2.詢問他對自己的產(chǎn)品和模式的理解，看是否做過基本的功課；

　　3.看是不是能夠列出一個(gè)潛在的投資人列表，項(xiàng)目都給哪家機(jī)構(gòu)，給哪家機(jī)構(gòu)的誰，為什么；

　　4.最后問一下他們是怎么收費(fèi)的，如果是成功后收費(fèi)那可以聊，如果提前收費(fèi)可能多是騙子；

　　5.還有一點(diǎn)要特別注意，問一下他有沒有接觸過你的競爭對手，其實(shí)FA同時(shí)跟多家同類型公司聊過、比較過都很正常，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，但是對你來說，你要確保這個(gè)FA是帶著什么目的來聊的，如果他正在服務(wù)你的競爭對手，那可能要通過保密協(xié)議或是其他手段來避免意外情況。

　　小結(jié)

　　創(chuàng)業(yè)，特別是早期創(chuàng)業(yè)者，時(shí)間成本極為重要，不少新型行業(yè)都看中公司的先發(fā)優(yōu)勢和資本的配合發(fā)力期，所以初創(chuàng)公司找通過尋找FA來幫助提高融資效率、合理規(guī)劃融資節(jié)奏，土匪是贊同的。但是給大家兩個(gè)建議，其一，打鐵還需自身硬，F(xiàn)A的功效只是錦上添花、而非雪中送炭，能否融資的關(guān)鍵還是要看項(xiàng)目本身的競爭力，其二，一個(gè)好的FA的確能有很多附加價(jià)值，所以既然是重要且有償?shù)姆?wù)，各位創(chuàng)業(yè)者不妨做些功課，找一個(gè)合適自己項(xiàng)目的FA。