實(shí)體店生意不好做，究其原因是沒有客流量，同時轉(zhuǎn)化率低，如果有一種方法，讓進(jìn)店的顧客愿意成交，讓購買過的老顧客愿意幫忙轉(zhuǎn)介紹，那是多么美好的事啊，想想都激動。有沒有呢？絕對有，只是你還沒有找到這樣的方法而已。
其實(shí)要想生意好，最關(guān)鍵的就是引流，其次就是轉(zhuǎn)換，如果設(shè)計(jì)一個顧客購買你的產(chǎn)品后可以回本的方案，那么顧客自然就愿意購買了，而一旦他的回本和幫你介紹客戶結(jié)合在一起的時候，那么你的老客戶自然就愿意主動幫你轉(zhuǎn)介紹了。
有一家品牌服裝店，他們沒有用會員充值等方式來鎖定顧客，但是他們的生意在當(dāng)?shù)貐s是最好的，就是設(shè)計(jì)了這樣一個成交和裂變的主張。
有一天我到本市附近的步行街想購買一件衣服，結(jié)果看到一家店打出這樣一個噱頭，全場服裝買多少返多少，直接返現(xiàn)金，店里人很多，而且出來的基本都購買了他們的衣服，于是我也進(jìn)店挑選衣服，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家服裝店沒有像別的商家一樣，利用充值或者打折等方式，都是按吊牌價(jià)銷售，原來他們的營銷方案設(shè)計(jì)得非常巧妙，所謂的返現(xiàn)金，是需要介紹顧客過來購買才返，購買他們的衣服后，只要介紹三個顧客成功購買他們的衣服，就全額返現(xiàn)。介紹第一個顧客成功購買返10%，介紹第二個顧客成功購買返30%，介紹第三個顧客成功購買就把剩下的60%直接返還。
通過這樣一個簡單的策略，這家店的客流不是一般的大，而且成交率出奇的高，因?yàn)樗麄儾坏O(shè)置了裂變機(jī)制，而且是反復(fù)裂變，也就是介紹過來的顧客，他們也是用同樣的方式，告訴他們只要購買本店的衣服，是可以全額返現(xiàn)的，返現(xiàn)方式是介紹三個顧客，就全額返現(xiàn)。
這個營銷方案巧妙的利用了消費(fèi)者損失規(guī)避心理，購買過后只要介紹人過來就能返現(xiàn)。為什么是介紹過來就能返現(xiàn)，前面不是說了要成功購買才能返現(xiàn)嗎？原因是消費(fèi)者認(rèn)為，他們介紹過來的顧客購買后可以像他一樣獲得返現(xiàn)，基本都會購買，現(xiàn)在的人誰沒有三五個好友，即使沒有，只要認(rèn)識的人都可以介紹過去。
現(xiàn)在我們來看看這個方式來操作，商家會不會虧。假設(shè)這家店的衣服是500元一件，那么他介紹三個人購買后，老板總共收款2000元，然后把最先購買的那個顧客的金額返還給他，等于是四個人購買后打了個7.5折，這是第一輪裂變。如果他介紹來購買的這三個人每人再介紹三個人購買，這個時候店家一共賣出去13件衣服，收款6500塊錢，總共返換老顧客2000塊，第二輪下來差不多就是打6.9折的樣子。如果再裂變一輪，那么相當(dāng)于6.75折，這是在每個顧客都裂變到3個顧客的理想狀態(tài)下，最終的結(jié)果也就差不多6.5折左右，但是經(jīng)過這么多輪的裂變，中間肯定有一小部分是沒有介紹到三個顧客的，綜合起來一直這樣循環(huán)裂變下去，商家最后的銷售也是在7折這個位置。
現(xiàn)在服裝店賣衣服一般都是按照吊牌價(jià)打折銷售，狠一點(diǎn)的有打到5折，換季清理庫存的時候甚至有打到2折的，當(dāng)然這個營銷方案從表面上看，是可以一直無限循環(huán)下去的，但是如果深究起來，只能做一段時間。
出于我對營銷的敏銳洞察，我當(dāng)天順便幫忙拓展了一下這家店的業(yè)務(wù)，當(dāng)時我是這樣給老板說的，我說您這個營銷方案看起來是一個可以長久做下去的方案，但是深究一下，其實(shí)并不可能，老板自然不信，我告訴他，首先你的衣服是按吊牌價(jià)出售，也就是沒有價(jià)格優(yōu)勢，就是說裂變到一定基數(shù)后就會緩慢下來，最后會倒退，因?yàn)榫退憷硐胍稽c(diǎn)，你把附近幾公里甚至十幾公里的都裂變了，但是人口基數(shù)總有裂變完的時候，那之后呢？
這個時候老板也覺得確實(shí)是這樣，我順勢告訴他，我是專門做營銷策劃的，你這個活動只要稍微修改一下某些細(xì)節(jié)，可以讓你通過我的方案，多賣出差不多50%的產(chǎn)品，當(dāng)時這個老板順理成章的就被我成交了。
然后我把這個返現(xiàn)的規(guī)則改了一下，變成第三次返現(xiàn)的60%如果不拿現(xiàn)金，加店鋪微信后可以直接增值，這里假設(shè)他店里的衣服都是500元一件，那么第三次返現(xiàn)是300元可以增值400元來抵扣購買店里的衣服，那么顧客這個時候只需要掏100元就能再購買一件衣服，對于顧客來說，那300元他之前已經(jīng)消費(fèi)了，在心里已經(jīng)默認(rèn)這個錢已經(jīng)不再了，這個時候相當(dāng)于2折買了一件衣服，比起在其他店買同品牌的衣服來說，簡直太劃算了，直接就刺激了顧客的二次消費(fèi)。
對于商家來說，本來老板是要返給顧客300元的，結(jié)果顧客再掏100元購買衣服，一進(jìn)一出等于400塊賣掉一件衣服，也是就打了個八折。而且還獲得了老顧客的微信，建立了客戶數(shù)據(jù)庫，后面有活動或者有新款的時候方便進(jìn)行追銷。
如果你逛街看到某個店的商品購買后，可以全額返現(xiàn)，你會心動乃至行動嗎？如果你已經(jīng)消費(fèi)出去的錢，返還回來的時候不拿還可以直接增值，你會怎么做？
如果你喜歡營銷，點(diǎn)擊一下關(guān)注，每天為你分享各行各業(yè)的各種營銷方案和技巧，在評論區(qū)留下你的行業(yè)，我們一起來設(shè)計(jì)一個讓消費(fèi)者抗拒不了的成交主張。
聯(lián)系客服
