作為代理人，銷售好賣的產(chǎn)品、取得傭金收益就是他們最重要的事。
MONEY+記者｜王茹芳 唐晚霞
廣義的投資型保險(xiǎn)大致分為三類，分紅險(xiǎn)，萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，懷著投資的心態(tài)買保險(xiǎn)本身就不夠聰明，再昂貴的投資型保險(xiǎn)中也有各種大坑，但代理人和投保人仍舊像周瑜和黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。代理人如何引導(dǎo)你的思路，你又為何對(duì)投資型保險(xiǎn)產(chǎn)生了不切實(shí)際的想象？
1、他們的專業(yè)不是保險(xiǎn)，而是銷售
保險(xiǎn)代理人有點(diǎn)類似于獨(dú)立的法人，他們與保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理公司之間簽的都是代理合同，而不存在勞務(wù)雇傭關(guān)系。作為代理人，本質(zhì)上銷售出去好賣的產(chǎn)品取得傭金收益就是最重要的事。所以，你的保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，沒有你想象中那么親密！他們自己也不一定了解所有類型的產(chǎn)品。
他們最不在行的，一般是對(duì)條款的解釋，某代理人很直接地說：“我們的培訓(xùn)課程，主要精力都在提高銷售技巧和拓展業(yè)務(wù)上，很少去鉆研專業(yè)知識(shí)?！庇械拇砣苏J(rèn)為，投保人也根本不必知道那么多，了解免責(zé)條款、收益率這些基本信息就可以了。所以，聽他們介紹時(shí)，復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往被簡(jiǎn)化成了另一個(gè)模樣。
2、他們只賣更貴，不賣更對(duì)
普通代理人一般沒有底薪和福利保障，傭金就是他們?nèi)康氖杖耄@然，在利益的驅(qū)動(dòng)下，他們更愿意推薦保費(fèi)更高的投資型保險(xiǎn)。某代理人告訴我們，每家保險(xiǎn)公司都有上百種產(chǎn)品，但主打的幾乎都是投資型保險(xiǎn)，于是代理人也重點(diǎn)向客戶推薦這些主打產(chǎn)品。好賣的產(chǎn)品他們也不拒絕，“儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)，比如教育金、分紅壽險(xiǎn)，因?yàn)橛蟹颠€功能，就比較好賣，銷售難度低，大家當(dāng)然愿意多代理?！币晃淮砣苏f。但事實(shí)上這類產(chǎn)品的投資收益并不高，比較有保障功能的保險(xiǎn)還是一些消費(fèi)型的保險(xiǎn)或者定期壽險(xiǎn)之類。
你要注意，有時(shí)候代理人隆重推薦的產(chǎn)品，并不一定就是優(yōu)秀產(chǎn)品，而一些看起來并不熱門的保險(xiǎn)，可能更適合你。
3、勸你拉長(zhǎng)繳費(fèi)年限為的是更多傭金
有時(shí)你會(huì)遇到這樣的狀況：你想一次性躉繳保費(fèi)，但代理人建議你分10年期繳，理由是不要讓保險(xiǎn)對(duì)你造成過重的負(fù)擔(dān)，但實(shí)際上，這還是出于傭金的驅(qū)動(dòng)。
對(duì)你來說，躉繳是省錢的，一款躉繳保費(fèi)為33萬元左右的分紅型保險(xiǎn)，如果分10年交納，則總共需要多交近10萬元，而且躉繳保費(fèi)的復(fù)利會(huì)更多。代理人可就損失大了。
如果選擇期繳，時(shí)間越長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司就能獲得更高的總保費(fèi)。然后，它們會(huì)把期繳傭金的總和，集中到前5年發(fā)放，以上述保險(xiǎn)為例，如果躉繳，傭金比例為1.5%至2%，一共僅6000多元；如果是10年繳的保單，第一年代理人的傭金比例就在當(dāng)年的15%至20%；而如果是20年及以上繳的保單，第一年的傭金比例將達(dá)到30%至35%，后兩種期繳第一年的傭金數(shù)額都在8500元以上。
4、分紅險(xiǎn)利率沒有他們說的那么高
“很少有客戶不期待收益”，代理人很清楚，因此，針對(duì)投保人很關(guān)心的分紅險(xiǎn)年化收益率，他們也會(huì)有進(jìn)行“巧妙”描述。
在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)將分紅險(xiǎn)的假設(shè)投資回報(bào)率分為高中低三檔，按照保監(jiān)會(huì)的規(guī)定它們分別不得高于6%、4.5%和3%，但代理人一般會(huì)告訴投保人，紅利能達(dá)到最高檔。實(shí)際上，大多數(shù)保險(xiǎn)公司只能實(shí)現(xiàn)中檔紅利水平，另外分紅險(xiǎn)也是針對(duì)現(xiàn)金價(jià)(1578.20,3.10,0.20%)值來分紅，并不是全部保費(fèi)。對(duì)這些信息，代理人都會(huì)有所保留。
需要注意的是，這只是演示利率，和實(shí)際利率毫無關(guān)聯(lián)，就像你無法預(yù)測(cè)炒股的收益一樣，保險(xiǎn)公司也不能提前告訴你，你將獲得的實(shí)際利率是多少。如果你想知道你未來的收益大致有多少，最好參考該公司的往期利率。
5、他們最怕你退保
“一旦出現(xiàn)退保情況，公司也會(huì)認(rèn)為是我們服務(wù)不到位或存在過度誘導(dǎo)的行為?！币晃辉诼殬I(yè)務(wù)員說，“我們的規(guī)定是根據(jù)考核合同第二年的繳費(fèi)情況，以此進(jìn)行服務(wù)品質(zhì)評(píng)分，退保會(huì)影響晉升。”
如果退保是你的理性決定，對(duì)于你來說是止損，但對(duì)于代理人來說是純粹的損失。為了說服你不要退保，有的代理人可能會(huì)說，退保越早，損失越大。從損失比例來看，確實(shí)如此。但繼續(xù)投保你的絕對(duì)投入也在增加。為了減少損失，其實(shí)你可以辦理減額繳清手續(xù)，讓保險(xiǎn)公司根據(jù)你余下的繳費(fèi)年限、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等計(jì)算出一個(gè)新的保費(fèi)數(shù)值，繼續(xù)從你投資賬戶的余額里扣款，直到繳費(fèi)期結(jié)束。盡管你的保費(fèi)和保額都降低了，但也減少了實(shí)際損失。
6、萬能險(xiǎn)不萬能
一個(gè)代理人說：“從推銷的角度，萬能險(xiǎn)最適合對(duì)未來有不確定感的投保人?！币?yàn)樗睦U費(fèi)金額、繳費(fèi)期限可以任意調(diào)整，它可作為純保障保險(xiǎn)，也能成為收益型產(chǎn)品，并且有2.5%的最低保證利率。他們最喜歡針對(duì)有老年人和投資活動(dòng)不頻繁的家庭進(jìn)行推薦。
其實(shí)，萬能險(xiǎn)并不是一種足夠全面的產(chǎn)品。它們基本都是終身壽險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)，只能提供身故與全殘保障，保障功能單一。想獲得全面的保障，仍要搭配意外、大病等附加險(xiǎn)種。
有的代理人還會(huì)省略一個(gè)重要信息：跟分紅險(xiǎn)不同，萬能險(xiǎn)是需要扣取初始費(fèi)用、賬戶管理費(fèi)等等費(fèi)用的，通常是投保的前8至10年扣取，總額累計(jì)扣掉約首年保費(fèi)的125%至150%。
7、把保險(xiǎn)形容成強(qiáng)制儲(chǔ)蓄是誤導(dǎo)
“你每個(gè)月存1000元錢不是一件困難的事吧？就當(dāng)是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了”，代理人最喜歡這句說辭，特別是在推薦銀保產(chǎn)品時(shí)，他們總會(huì)將其形容為和定期存款或理財(cái)產(chǎn)品同一性質(zhì)的事，但事實(shí)上它們之間完全沒有類比性。
其實(shí)，投資型保險(xiǎn)的收益是低于定期存款的。投資型保險(xiǎn)內(nèi)部通常會(huì)有投資和保障兩個(gè)賬戶，保險(xiǎn)公司先從你交納的保費(fèi)中扣除一部分作為保障成本，并不計(jì)息，剩余的錢才會(huì)用于投資，而無論是紅利，還是年化收益率，都只是剩余的這部分資金產(chǎn)生的利息，即便保險(xiǎn)利率能達(dá)到定存利率，你所獲得的收益肯定也要少一些。
8、他們不負(fù)責(zé)解釋理賠
某前保險(xiǎn)代理人說：“保單就是兩三張紙，到合同便是本小冊(cè)子，而到理賠時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)一本厚厚的辭典，解釋什么賠，什么不賠。”推銷產(chǎn)品時(shí)，他們一向依照保單形容從簡(jiǎn)；簽署合同時(shí)才會(huì)解釋合同上的復(fù)雜條款；而到了理賠環(huán)節(jié)，這部分工作由專門的理賠人員負(fù)責(zé)，代理人就不負(fù)責(zé)解釋了。有時(shí)投保人會(huì)把拒絕理賠的情況視做“合同貓膩”，其實(shí)問題不在你跟代理人簽署的合同上，而在理賠解釋環(huán)節(jié)。這種情況下，你沒法追究代理人的過錯(cuò)。但他們并不是沒有義務(wù)提醒你各種可能的情況，如果他們?cè)诤炇鸷贤瑫r(shí)對(duì)客戶解釋清楚條款并充分提醒了注意事項(xiàng)，不忽略、誤導(dǎo)或者過度夸大，理賠糾紛也是不會(huì)產(chǎn)生的。
9、他們的職業(yè)起點(diǎn)就是“殺熟”
用行話來說，這叫“帶單上號(hào)”。保險(xiǎn)代理人初入行，除了要考得代理人資格證外，還要先簽一單，才能拿到代理人工號(hào)，在保監(jiān)會(huì)注冊(cè)，名正言順開始賣保險(xiǎn)。
培訓(xùn)時(shí)，師傅會(huì)直接教他們，先從身邊的人入手，比較容易開單，因此，“大部分人會(huì)選擇從自己的親戚朋友開始銷售，其實(shí)只要是他們有這個(gè)方面的需求，也是互利的事情。而這種方式也比較有效，業(yè)內(nèi)叫‘緣故’法，就是依靠朋友慢慢推薦展開?！?/p>
“返傭”也是新人容易采取的“促銷”方式。新人在開始時(shí)都會(huì)很艱難，但3個(gè)月不簽單便會(huì)失去保險(xiǎn)代理號(hào)，所以有的人便會(huì)用低價(jià)來吸引顧客，其實(shí)就是出讓自己一部分傭金，某代理人說“靠這種方法一般干不長(zhǎng)”，屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，而且也不掙錢。
10、保險(xiǎn)代理公司的服務(wù)可能更好
如今，在保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司的代理人之間選擇其一，多數(shù)時(shí)候，后者更值得推薦。且不談許多大型保險(xiǎn)公司創(chuàng)新不足、機(jī)制老化的問題，保險(xiǎn)代理公司往往代理多家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，代理人可能在銷售過程中幫你搭配不同公司的產(chǎn)品，這一點(diǎn)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的代理人就無法做到。不過要注意的是，《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)代理人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)公司的委托。如果有代理人向你同時(shí)推薦兩家保險(xiǎn)公司的人壽產(chǎn)品，他就是在進(jìn)行違規(guī)操作，這樣的代理人多半不可靠。
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