頭兒，快撐不住啦！
本報見習(xí)記者 劉敬元
在大多數(shù)險企面臨“艱難歲月”的時候，銀行系險企卻獨憑巨大的網(wǎng)點優(yōu)勢占盡先機(jī)，但網(wǎng)點優(yōu)勢也會成為一把“雙刃劍”，數(shù)量龐大的網(wǎng)點“鋪好”之后，險企的業(yè)務(wù)人員配置卻沒跟上，這讓目前的險企頗為頭疼。
“股權(quán)變更事宜落定之后，控股銀行就對該系險企實行"網(wǎng)點全開放"的政策了?！庇兄槿耸繉Ρ緢蠓Q。“這樣很容易造成一個問題，開放那么多網(wǎng)點，保險公司哪來那么多人去跟進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的后續(xù)服務(wù)呢？”
由于缺乏專業(yè)的銀保業(yè)務(wù)人員，對于銀行系險企來講，得天獨厚的銀行網(wǎng)點優(yōu)勢更多體現(xiàn)只是數(shù)量上的優(yōu)勢，并未直接轉(zhuǎn)化為有效的實際優(yōu)勢。
而短期內(nèi)的銀保人才的缺乏，還會為險企間、甚至險企與銀行間的“挖角”及銀保服務(wù)質(zhì)量下降等問題埋下隱患。
銀保忙招聘
“大專以上學(xué)歷，有保險、銀行相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮，具有保險代理從業(yè)人員資格證書，良好的職業(yè)道德，誠信、合規(guī)，過往工作經(jīng)驗中無違規(guī)記錄……”
招聘網(wǎng)站上，某險企招聘若干銀保渠道客戶經(jīng)理時，要求上述任職資格。
或許是為了重新提振銀保業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等渠道招聘銀保渠道客戶經(jīng)理的險企不在少數(shù)，平安、太保、泰康、大都會、中意、工銀安盛……銀保渠道正在“招兵買馬”的險企從中資到合資，從非銀行系到銀行系都有。
這也在一定程度上反映出壽險公司缺乏銀保業(yè)務(wù)相關(guān)人員的普遍情況。銀行系險企的不斷擴(kuò)容，使人員缺乏這一狀況的嚴(yán)重性更為加劇。短期內(nèi)銀保人才之爭恐在倚重銀保業(yè)務(wù)的銀行系險企中表現(xiàn)得尤其明顯，但這也會為今后的險企間“挖角”以及服務(wù)質(zhì)量下降埋下隱患。
網(wǎng)點優(yōu)勢并非實際優(yōu)勢
壽險業(yè)的銀保業(yè)務(wù)經(jīng)歷著前所未有的“艱難時刻”?！蹲C券日報》保險周刊統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份，全國28家主要壽險公司的銀保業(yè)務(wù)新單保費同比下降超過兩成，新單中的期繳保費同樣下降兩成多。
不過，具有銀行背景的銀行系險企是個例外，它們具有其他險企不可比擬的渠道優(yōu)勢。銀行與同系的險企簽訂合作協(xié)議后，其遍布全國的機(jī)構(gòu)“網(wǎng)點”更傾向于向同系的險企開放，低成本、覆蓋面可迅速擴(kuò)大對險企是很大的利好。
據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會去年6月19日發(fā)布的《2011年度中國銀行業(yè)社會責(zé)任報告》，截至2011年末，全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點總數(shù)達(dá)到20.09萬家；2011年新增網(wǎng)點7023家，其中多數(shù)分布在新建社區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合部。
而在這20多萬家網(wǎng)點中，五家大型商業(yè)銀行擁有的網(wǎng)點總數(shù)占比接近三分之一，網(wǎng)點總數(shù)合計6.56萬家。該報告顯示，五大行中，農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)量最多，達(dá)到2.32萬個；工商銀行的網(wǎng)點次之，達(dá)到1.62萬個；建設(shè)銀行的數(shù)量為1.36萬個；中國銀行為1萬個；交通銀行有0.26萬個。
“股權(quán)變更事宜落定之后，控股銀行就對該系險企實行"網(wǎng)點全開放"的政策了?！庇兄槿耸繉Α蹲C券日報》保險周刊稱。“但這樣很容易造成一個問題，開放那么多網(wǎng)點，保險公司哪來那么多人去跟進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的后續(xù)服務(wù)呢？”
事實上，隨著銀行網(wǎng)點增加及銀行與包括保險在內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)的合作加深，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的人員在擴(kuò)容。根據(jù)前述報告的數(shù)據(jù)，截至2011年末，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員達(dá)到319.8萬人。其中，2011年新進(jìn)員工13.34萬人，包括大型商業(yè)銀行新增的4.56萬人，股份制銀行新增的4.14萬人，以及城商行新增的0.56萬人。
確實，盡管銀行系險企簽約的網(wǎng)點數(shù)量可以用“爆炸式”增長來形容，相應(yīng)的銀行也有理財經(jīng)理負(fù)責(zé)保險營銷業(yè)務(wù)，但由于負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)溝通的險企與銀行之間的橋梁銀保業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理以致銀保負(fù)責(zé)人，則難在短期內(nèi)明顯增加，這時就出現(xiàn)“網(wǎng)點多人員少”的情況了。
所以，對于險企來講，鋪天蓋地的網(wǎng)點僅成為數(shù)量上的優(yōu)勢，并未直接轉(zhuǎn)化為有效的實際優(yōu)勢。
本報從相關(guān)渠道獲得的數(shù)據(jù)顯示，截至今年1月底，某全國性銀行系險企與銀行簽約的網(wǎng)點數(shù)量超過7000個，險企客戶經(jīng)理有1300余人，網(wǎng)點數(shù)達(dá)客戶經(jīng)理數(shù)的5倍之多；但1月份實際活動的網(wǎng)點不足3000個，網(wǎng)點活動率僅四成；同時，人均產(chǎn)能9.1萬元，網(wǎng)均產(chǎn)能僅3.5萬元。
這份數(shù)據(jù)同時顯示，1月份其他三家銀行系險企的網(wǎng)點活動率也均在七成以下，網(wǎng)均產(chǎn)能均未達(dá)到10萬元，簽約網(wǎng)點數(shù)與客戶經(jīng)理人數(shù)之比也有不乏4倍的情況。
盲目招人會帶來不良反應(yīng)
“不僅如此，這還容易造成挖角及服務(wù)質(zhì)量下降等問題?！鄙鲜鋈耸糠Q。
銀行客戶經(jīng)理崗位的職責(zé)包括，輔導(dǎo)銀行理財人員向客戶介紹、銷售保險產(chǎn)品，及時轉(zhuǎn)送銀行保險產(chǎn)品的投保單等文件和保險合同，負(fù)責(zé)完成指定銀行網(wǎng)點的個人銷售目標(biāo)或業(yè)績指標(biāo)，及時反饋銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)活動信息及存在問題，提供營銷產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)，落實營銷推廣活動，建立并維系與銀行網(wǎng)點各層級工作人員的良好合作關(guān)系等。
這些職責(zé)的良好履行要求很強(qiáng)的專業(yè)性，所以險企在招聘銀保渠道客戶經(jīng)理尤其是負(fù)責(zé)人時，傾向于招聘有銀行與保險業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗的人員。
“一方面從保險同業(yè)挖角，一方面挖角銀行負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)的人員，我身邊就有這樣的例子”，前述人士對本報表示。
同時，職責(zé)的專業(yè)性加上人員的相對缺乏，還容易導(dǎo)致服務(wù)效率及質(zhì)量下降。記者實地走訪銀行網(wǎng)點后切實體會到，由于1位客戶經(jīng)理要兼顧多個銀行網(wǎng)點的銀保后續(xù)服務(wù)，一定程度上會導(dǎo)致銀行理財經(jīng)理對保險的了解不深，在銷售銀行保險產(chǎn)品時易含誤導(dǎo)成分。而在涉及細(xì)節(jié)問題中，銀行人員求助險企客戶經(jīng)理時，需要客戶與險企的銀?？蛻艚?jīng)理在時間方面進(jìn)行協(xié)調(diào)，客戶投保的效率也會受到影響。
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