最近很多頭條粉絲跟我反應(yīng)，雙11活動(dòng)報(bào)名，秋冬款預(yù)熱布局，眼睛兩眼一抹黑，7、8月份銷量基本涼颼颼，想著9月在不崛起，雙11在報(bào)不上基本就涼了，更有甚者危言聳聽，直接說中小賣家即將慢慢退出戰(zhàn)場，嚇得我趕緊勒住褲腰帶，打開淘寶看看最近從6月份起來的店鋪，如圖所示：
6月銷售額12萬，（7-8月重新測試數(shù)據(jù)，做遞增計(jì)劃和流量渠道布局，調(diào)整方向，在行業(yè)上升期，銷售額逐步提升）歷時(shí)三個(gè)月，月銷售額從12萬增長至143萬，目前持續(xù)增長中：
做店鋪的切身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，多向做的好的商家交流，會(huì)讓自己受益很多，今天給大家分享我的實(shí)操案例，不是想炫耀我有多厲害、多牛逼，只是想讓大家遠(yuǎn)離忽悠，拒絕危言聳聽、多學(xué)點(diǎn)真材實(shí)料，電商人不容易。
做淘寶要學(xué)會(huì)眼觀市場大盤、盯著市場動(dòng)態(tài)，耳聽淘寶新趨勢，了解產(chǎn)品淡旺季，因?yàn)榈赇佋诓煌A段要完成不同的事情，在淡季要做權(quán)重預(yù)熱，多上新，穩(wěn)住店鋪主推款的銷量以及流量、還有評(píng)價(jià)；在旺季的時(shí)候，加大馬力推爆款，多做關(guān)聯(lián)營銷，帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品，我這個(gè)案例也是借著這個(gè)旺季風(fēng)口把流量拉大起來的，如圖所示：
從我上面的數(shù)據(jù)可以看到，我首推的流量是手淘搜索流量+手淘首頁流量，可以看出手淘搜索流量18萬，同比周期2.5倍增長，再來看首頁流量，趨勢弱于搜索，而且首頁流量轉(zhuǎn)化低，很多小類目幾乎是沒有搜索流量的，那么我的重心重點(diǎn)放在直通車低價(jià)引流和搜索流量上!
接下來給大家分享一下，我是怎么操作的，在講解操作之前，先把我操作流量的思維分享一下，在開始操作寶貝之前，先完成單品的測款，測款的目的是為了確定是否為爆款數(shù)據(jù)以外，更重要的是把關(guān)鍵詞、人群、主圖測試出來；測試出來以后，第一步去做的就是想辦法讓流量入池，以產(chǎn)品數(shù)據(jù)反饋為主，基于數(shù)據(jù)趨勢的優(yōu)秀穩(wěn)步提升流量，促進(jìn)店鋪整個(gè)銷售額的提升。
在淘寶天貓這個(gè)平臺(tái)，7天為一個(gè)考核周期，所以我們想要在30天內(nèi)極速爆發(fā)手淘搜索，那么就需要你的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)超同行同層優(yōu)秀，8月截止到昨天店鋪連上三層級(jí)，如圖所示：
層級(jí)上去之后，流量就開始增長了，如圖所示：
店鋪操作爆款這件事，不能因?yàn)榈疚覀兙屯磺傲耍皇俏覀兊膫?cè)重點(diǎn)以及思路稍微有所改變，接下來給大家分享一下，全年不中斷打爆款的思路詳解，以上面案例為主，6月加上6.18當(dāng)天銷售額僅12萬，如何在接下來的時(shí)間內(nèi)反超，快速迎戰(zhàn)下半年的旺季呢？規(guī)劃如下：
一.目標(biāo)規(guī)劃
1.重新測試數(shù)據(jù)，主推款測試和款式的選擇，通過多個(gè)小爆款群布局?jǐn)U大整體效益。
2.通過付費(fèi)流量（直通車）和免費(fèi)流量（自然搜索、手淘首頁）相結(jié)合，以活動(dòng)為輔，提高店鋪層級(jí)。
3.直通車通過遞增拖價(jià)逐步優(yōu)化點(diǎn)擊率，降低PPC，提高ROI,后期在同樣的預(yù)算下可以以最便宜的成本拿到雙倍以上的流量，通過自然搜索流量去提高銷售額。
4.策略改變：改變傳統(tǒng)的S單的模式，畢竟平臺(tái)的規(guī)則在變，現(xiàn)在不是13年14年沖銷量的時(shí)代，反之平臺(tái)在凈化淘汰不懂變化的商家。
二.數(shù)據(jù)測試
1.通過數(shù)據(jù)測試，直通車一計(jì)劃多開測款測圖，測試周期3-5天，單個(gè)計(jì)劃的點(diǎn)擊量在300左右以上，數(shù)據(jù)維度太小沒有參考性。如果我們的產(chǎn)品是標(biāo)品，測圖，創(chuàng)意車圖點(diǎn)擊率高于行業(yè)的1.5倍左右即可。
2.推廣節(jié)奏安排：綜合對(duì)比點(diǎn)擊率收藏加購轉(zhuǎn)化率，優(yōu)先選擇綜合數(shù)據(jù)最優(yōu)的款來作為主推，輔推款可通過標(biāo)準(zhǔn)計(jì)劃或者批量推廣低價(jià)引流即可。
3.時(shí)間安排：淡季養(yǎng)權(quán)重預(yù)熱，旺季加大力度推廣，避免點(diǎn)擊花費(fèi)高，可縮減成本，在旺季行業(yè)上升期，避免店鋪流量的不穩(wěn)定，其次多渠道曝光拉動(dòng)搜索流量的增長。
三．產(chǎn)品基礎(chǔ)的完善
我們布局小爆款群，除主推款外，其次就是店鋪的其他關(guān)聯(lián)款，我們需要優(yōu)化好產(chǎn)品內(nèi)功，通過自然搜索流量去累積銷量。
1.主圖詳情的完善：主圖差異化，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤點(diǎn)，前期有一定的活動(dòng)營銷策略，快速轉(zhuǎn)化積累銷量，詳情頁方面通過產(chǎn)品買家的需求，以及賣點(diǎn)的描述，優(yōu)勢對(duì)比，有針對(duì)性的突出自己的風(fēng)格，如果是內(nèi)衣類目，產(chǎn)品實(shí)拍圖以及細(xì)節(jié)圖要到位。
2.主圖短視頻的完善：18年手淘相繼改版，店鋪有主圖短視頻權(quán)重更高，同時(shí)可體現(xiàn)出購物的真實(shí)感，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)。
3.真實(shí)的曬圖買家秀一定要有，前期寶貝權(quán)重如果足夠好，推廣期間也不會(huì)太吃力，轉(zhuǎn)化也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。
三.直通車遞增計(jì)劃操作
直通車上車前期，測款期間我們要密切關(guān)注的幾個(gè)數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊率、收藏加購率、轉(zhuǎn)化率。
其次，我們需要密切關(guān)注的兩個(gè)指標(biāo)：點(diǎn)擊率和行業(yè)PPC，這兩點(diǎn)取決于我們能否把直通車的效用發(fā)揮到極致。
1.分析行業(yè)點(diǎn)擊率
行業(yè)點(diǎn)擊率如果在5左右，我們的直通車計(jì)劃點(diǎn)擊率優(yōu)化在7-8以上是優(yōu)秀的，這樣后期可以為直通車快速累積權(quán)重，遞增拖價(jià)降低PPC提供空間，如圖所示：
2.分析行業(yè)PPC
如果行業(yè)的PPC在2元，那么后面我們通過遞增拖價(jià)優(yōu)化，把PPC降低至行業(yè)的2分之1，可達(dá)到低價(jià)引流的效果，且后期在同樣的預(yù)算下可以拿到更多的流量。
那么在直通車優(yōu)化過程中，我們需要做的是，保持計(jì)劃的整體點(diǎn)擊率在行業(yè)優(yōu)秀以上，關(guān)鍵詞平均點(diǎn)擊花費(fèi)在行業(yè)均價(jià)以下或者更低，讓我們的整體效益更好。
3.關(guān)鍵詞選擇
主要以產(chǎn)品相關(guān)、類目屬性相關(guān)的三四級(jí)長尾詞即可，如果是標(biāo)品，我們盡量選擇二級(jí)詞、大詞，后期重在卡位，擴(kuò)大關(guān)鍵詞的成交筆數(shù)和投入產(chǎn)出比。
4.人群測試
這里重點(diǎn)說下人群，無論是直通車權(quán)重提升，還是轉(zhuǎn)化，人群至關(guān)重要，千人千面下，人群標(biāo)簽要求越來越精準(zhǔn)，我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化才會(huì)更好。首先，你的人群要有足夠高的排名和權(quán)重，產(chǎn)品與用戶的標(biāo)簽匹配度才會(huì)更高，其次關(guān)鍵詞要有足夠高的權(quán)重，尤其是標(biāo)品類目，排名靠前，通過關(guān)鍵詞卡位，轉(zhuǎn)化才能更穩(wěn)定。2019年精選人群再次升級(jí)，在現(xiàn)有的精選人群功能上，將為商家們提供更強(qiáng)大的搜索渠道人群定向能力：行業(yè)下更精細(xì)化的購物屬性偏好人群、跨類目拉新人群、人群包的基礎(chǔ)屬性解釋、相似人群一鍵擴(kuò)展，來幫助商家提高行業(yè)拉新規(guī)模和拉新效率。如圖所示：
不管人群怎樣改變，首先我們要明白我們產(chǎn)品背后的意向購買人群是哪些？舉個(gè)例子賣女性內(nèi)衣的，背后的群體肯定是女性群體居多，不了解自己行業(yè)客群的朋友，可以借助付費(fèi)版的生意參謀去看，然后在結(jié)合自己店鋪的購買人群（生意參謀—訪客分析）兩者之間進(jìn)行對(duì)比，這樣就清楚自己的人群標(biāo)簽是否匹配。
如圖所示：
行業(yè)客群
店鋪訪客分析
直通車在優(yōu)化一段時(shí)間后，我們把點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化好的人群適當(dāng)提高溢價(jià)，點(diǎn)擊量大，花費(fèi)高、轉(zhuǎn)化太差的人群暫停刪除，點(diǎn)擊率低、無轉(zhuǎn)化、無收藏加購的人群暫停，在提高溢價(jià)的情況后，仍然無展現(xiàn)、無成交的人群直接刪除，綜合保證點(diǎn)擊率和人群的產(chǎn)出比最優(yōu)。如圖所示：
5.直通車數(shù)據(jù)調(diào)整
1.關(guān)鍵詞調(diào)整：綜合對(duì)比一周流量詞和產(chǎn)出詞，主要流量詞我們把控好流量的穩(wěn)定性和出價(jià)，以維護(hù)直通車的整體權(quán)重，其次轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞適當(dāng)提高排名，點(diǎn)擊率高、收藏加購率高，扣費(fèi)便宜的關(guān)鍵詞適當(dāng)提高出價(jià)穩(wěn)定排名，提升轉(zhuǎn)化，每次調(diào)整關(guān)鍵詞的出價(jià)上下浮動(dòng)是2毛，不要跨度太大。
2.ROI的提升：優(yōu)化一段時(shí)間后，我們把轉(zhuǎn)化差的人群、收藏加購低、點(diǎn)擊率低的人群暫停刪除，通過直通車報(bào)表地域列表分析轉(zhuǎn)化好、點(diǎn)擊率高的地域優(yōu)先投放，然后在地域設(shè)置里面關(guān)掉轉(zhuǎn)化差、點(diǎn)擊率低的地域，通過精準(zhǔn)人群和高轉(zhuǎn)化地域提高整體產(chǎn)出比。
3.數(shù)據(jù)優(yōu)化提升：前期測試好車圖后，點(diǎn)擊率持續(xù)優(yōu)化到行業(yè)優(yōu)秀以上，這個(gè)時(shí)候通過遞增點(diǎn)擊量進(jìn)一步拉權(quán)重，比如第一天100個(gè)點(diǎn)擊量，第二天150個(gè)點(diǎn)擊量，慢慢遞增，最高預(yù)算在自己能承受的范圍內(nèi)即可。
4.低價(jià)引流降低PPC（數(shù)據(jù)對(duì)比,優(yōu)化一周左右后，觀察我們的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)）
（1）第一種情況，首條的價(jià)格更低，同樣的出價(jià)排名更靠前。
（2）第二種情況，實(shí)時(shí)點(diǎn)擊量更多，同時(shí)段的流量相比前一天在增長。
（3）第三種情況，同樣的預(yù)算，在出價(jià)沒有調(diào)高的情況下，直通車下線的時(shí)間反而更早，這個(gè)時(shí)候就可以拖時(shí)間折扣拉低PPC。
時(shí)間折扣每次百分之3-5下拉即可，只要每天點(diǎn)擊率穩(wěn)定，流量在上漲。
如果后面我們的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率波動(dòng)，或者轉(zhuǎn)化不穩(wěn)定，切記拖價(jià)的幅度不能太大，否則會(huì)影響直通車整體的流量情況。
如圖，拖價(jià)案例展示：PPC從2.21元降低至1.56元
那么直通車又是如何帶動(dòng)自然搜索的？
1、產(chǎn)品是核心
如果不是一個(gè)自帶爆款屬性的產(chǎn)品，你花再多的錢去推廣，還是得不到一個(gè)好的數(shù)據(jù)，得到好的數(shù)據(jù)反饋，那么直通車肯定拉不動(dòng)免費(fèi)流量。那么如果是爆款，也達(dá)到了爆款數(shù)據(jù)，但是你的售后退貨退款很多，或者差評(píng)很多，那么這樣的產(chǎn)品也是不可取的，做補(bǔ)長久，你的免費(fèi)流量拉起來了，還是會(huì)掉，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)穩(wěn)定的保證客戶的喜好度，那么你就沒辦法穩(wěn)定你的流量數(shù)據(jù)。產(chǎn)品對(duì)比圖如下：
2.2、視覺是輔助
一個(gè)好的產(chǎn)品，如果沒有好的主圖，沒有好的詳情頁，那么就保證不了你的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；點(diǎn)擊率上不來，你的展現(xiàn)就起不來，展現(xiàn)起不來，轉(zhuǎn)化率也會(huì)受到影響，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)。
所以一張好的主圖占據(jù)了我們拉動(dòng)流量的核心考核指標(biāo)之一，好的主圖一定是能夠解決買家需求，又能結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過具有獨(dú)特性配色方案，合理搭配圖片、或者圖片拍攝角度，提煉賣點(diǎn)組合出來的，舉例說明最近火爆的冰絲男士內(nèi)褲，背景是白底圖加上創(chuàng)意的圖片拍攝角度，主打特點(diǎn)“薄”；在比如說火爆的“月餅”，顏色搭配醒目，營銷文案基本占頁面的三分之一；所以除了要解決買家需求以外，還要注意類目的特殊性。如圖所示：
2.3、了解直通車的賽馬機(jī)制，學(xué)會(huì)直通車低價(jià)引流的玩法
前面我們已經(jīng)提到了各項(xiàng)指標(biāo)，除了指標(biāo)以外，同樣的直通車也是存在競爭關(guān)系的，我們最終開直通車的目的，也是為了能夠以最少的價(jià)錢獲取最大的流量，那么怎么樣實(shí)現(xiàn)花費(fèi)最少的錢，這就需要我們直通車的單品計(jì)劃權(quán)重上升，關(guān)鍵詞的質(zhì)量分往上升，我們才可以獲取到最低的價(jià)格。
所以我們在操作直通車
要先優(yōu)化點(diǎn)擊率，讓點(diǎn)擊率持續(xù)遞增，于此同時(shí)讓你的點(diǎn)擊量也遞增，那么隨著寶貝的點(diǎn)擊率跟點(diǎn)擊量的遞增，那么收藏加購、支付件數(shù)也回逐步上升，等你的數(shù)據(jù)比別人表現(xiàn)的更好，質(zhì)量分慢慢上到10分，PPC開始下降，那么這時(shí)候就代表，你的單品計(jì)劃權(quán)重起來了，你就能獲得靠前的排名，于此同時(shí)你的花費(fèi)就降低了，如圖所示：
四. 布局爆款群
1.多款布局：我們通過主推計(jì)劃加大力度推廣，在雙11到來前多拉收藏加購累積銷量，其次就要通過多款布局?jǐn)U大整體銷售額，這樣有利于店鋪權(quán)重和店鋪層級(jí)的提升，后期數(shù)據(jù)優(yōu)于我們的同行，提升的空間會(huì)更大。如圖所示：
2.競品分析：通過分析我們競品的流量渠道，制定正確的策略，如果旺季競品的搜索流量在增長，我們反而下降，這個(gè)時(shí)候就要看我們的直通車流量是否穩(wěn)定，如果流失金額過多，通過鉆展圈人群拉新，配合直通車提升整體效益。
3.分析類目的首頁流量情況：有些小類目是沒有首頁流量的，當(dāng)然如果我們是大類目，競品首頁流量大，且我們的客單價(jià)低，轉(zhuǎn)化好，這個(gè)時(shí)候就有很好的趨勢去做首頁流量，前期養(yǎng)好關(guān)鍵詞權(quán)重，保持點(diǎn)擊率的逐步提升，后面通過超級(jí)推薦去拉首頁流量，也會(huì)有不錯(cuò)的效果。
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