如果你真的想好好做一個(gè)店鋪, 想一次做成功一個(gè)店鋪, 請務(wù)必仔細(xì)看完本文'莫須有'的所謂 '技術(shù)' '捷徑' 天下勝敗. 必有其因.
這篇思路因?yàn)樘L. 我們會(huì)不定期分幾篇來講解. 如果您有興趣. 建議長期關(guān)注. 如有思維混亂. 請讀者自行組織思維. 因?yàn)檫@個(gè)步驟. 先后順序其實(shí)很模糊
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首先要解釋的是: 淘寶的流量限制和流量主動(dòng)分配制度
淘寶把行業(yè)分成了7個(gè)層級(jí). 如果還不知道這事的建議回爐重造別干淘寶了. 在層級(jí)較低的時(shí)候有流量限制. 這個(gè)大家都清楚的
大家不清楚的. 是淘寶的流量主動(dòng)分配制度. 這個(gè)是根據(jù)類目關(guān)鍵詞下賣家數(shù)來實(shí)現(xiàn). 分以下兩種情況
A: 淘寶網(wǎng)在此類目關(guān)鍵詞下的流量大于賣家數(shù). 則開放自由搜索. (流量主要來源為自然搜索)
B: 淘寶網(wǎng)在此類目關(guān)鍵詞下的流量小于賣家數(shù). 則由淘寶主動(dòng)分配. (流量主要來源為淘寶首頁+淘寶站內(nèi)其他)
例如類目關(guān)鍵詞'羽絨服'. 在這個(gè)關(guān)鍵詞下的賣家數(shù)過多. 且大多為僵尸賣家. 屬于情況B. 這種情況下的自然搜索收益極低. 那么淘寶就會(huì)開大數(shù)據(jù)分析賣家的活躍度及實(shí)力. 然后把流量精確主動(dòng)分配到每一個(gè)賣家的手里. 這個(gè)流量是賽馬制度. 且根據(jù)淘寶網(wǎng)全網(wǎng)流量有一定波動(dòng). 所以.... 在活動(dòng)時(shí)期淘寶需要把流量導(dǎo)入首頁的時(shí)候. 該類目關(guān)鍵詞下小賣家經(jīng)常淪為炮灰....
反之. 類目關(guān)鍵詞'萬寶龍'. 在這個(gè)關(guān)鍵詞下賣家數(shù)極少. 流量可以很正常的擇優(yōu)分配. 這時(shí)候. 該類目關(guān)鍵詞下的賣家不受流量主動(dòng)分配的影響.
也就是說. 如果你做了一個(gè)大類目例如女裝. 在你是一個(gè)5層級(jí)以下小賣家的時(shí)候. 你既要吃淘寶的流量限制. 又要吃淘寶的流量主動(dòng)分配制度. 這時(shí)候賽馬制就顯得很重要.
反之. 你是小類目. 雖然你吃低層級(jí)的流量限制. 但是你可以避開流量主動(dòng)分配制度. 這時(shí)候你才可以做小而美.
所以.. 別做夢了.. 小而美不是誰都能做的. 很可能你一開始的努力方向就有問題.. 在這種情況下. 我們就必須分開A和B的可能性來選擇產(chǎn)品和定價(jià). 而不可能使用一元論的辦法. 相信有一個(gè)通用方式來處理店鋪. 這也是我一直主張的分而治之. 多元思考. 不要抄作業(yè).
老子曰: 道生一. 一生二. 二生三. 三生萬物. 建議我們要多元化去思考問題.
防閱讀疲勞，附美女照緩解。
-------------------------0-1評(píng)估篇-------------------------
我們所說的0-1評(píng)估. 首先就是評(píng)斷這個(gè)款式. 或者說這個(gè)寶貝. 這個(gè)店鋪. 這個(gè)行業(yè). 這個(gè)idea的可行性. 也就是從0到1的突破. 這里我們在商業(yè)上的評(píng)判方法是: 分析凈利潤
給我看好. 是凈利潤. 不是利潤率. 也不是利潤!!!!!!
對(duì)于單個(gè)寶貝: 首要目標(biāo)是選擇出可以真正賺錢的寶貝. 所謂真正賺錢. 就是某類產(chǎn)品必須有長期穩(wěn)定的銷量. 如果這類產(chǎn)品不是長期. 或者沒有一個(gè)穩(wěn)定的銷量. 例如活動(dòng)沖量我們是不列入考慮的. 這是新手最容易犯的錯(cuò)誤. 有的時(shí)候老手進(jìn)入新類目的時(shí)候也容易被繞進(jìn)去.
在分析的時(shí)候. 我們要排除一切耍花招的可能. 你就認(rèn)為他全是真實(shí)交易即可.
例如. 我看到同行有一個(gè)寶貝和我的產(chǎn)品相似. 或者說我就知道他的成本是20元. 或者說我現(xiàn)在可以拿到的成本是20元. 那么他月銷3000筆. 客單價(jià)是59元. 我們應(yīng)該如何給自己做從0到1. 也就是驗(yàn)證可行性的突破?
假設(shè)我們認(rèn)為他0推廣. 完全真實(shí)銷量的話. 那么他的凈利潤預(yù)估為:
3000*59-3000*0.7(重疊快遞計(jì)價(jià))*(快遞單價(jià)6元)-3000*20(成本)-3000*0.1*20(售后損耗)98400(毛利)
月3000單=每天100單. 這個(gè)數(shù)量一個(gè)人是忙不過來的. 至少需要1客服+1大包=3000*2月薪
98400-6000月薪約等于9萬凈利潤
于是0-1的可能性評(píng)估以后. 這9萬元的凈利潤就是你做1-100的計(jì)劃資金. 這個(gè)計(jì)劃資金必須充裕.
也就是說如果你也賣這個(gè)東西. 只要在1-100的優(yōu)化環(huán)節(jié)內(nèi)做到月銷量3000并且保持. 那么你就有9萬的凈資產(chǎn)差價(jià)可以揮霍. 接下來你要考慮的只是怎么在月消耗低于9萬的前提下保持住3000銷量即可.
有人說. 我每個(gè)月刷3000單不是光虧錢么? 這個(gè)問題我知道肯定有人會(huì)問. 所以我特意強(qiáng)調(diào)了'長期穩(wěn)定' 這個(gè)詞. 所謂運(yùn)營. 就是一個(gè)長期不停優(yōu)化的過程. 具體步驟我們會(huì)在下面講解. 請繼續(xù)看下去別著急. 下面有詳細(xì)操作步驟(如果本篇里沒寫完全請接著關(guān)注下篇)
于是同理分析. 我們就知道他要是客單價(jià)29的話這活就沒法干了... 他要么成本比你低要么就是在倉庫甩貨. 這樣你可以篩選掉很多所謂腦殘低價(jià)沖銷量的店鋪. 以及甩貨店鋪.
我們認(rèn)為這個(gè)寶貝可行. 那么如何來操作?
-------這里是精細(xì)化運(yùn)營開始的干貨分割線------點(diǎn)擊篇-------
首先按正常編輯上架. 圖片可以找競品抄. 標(biāo)題可以抄(別把品牌詞抄進(jìn)去就行). 類目真實(shí)詳細(xì)填寫. 然后等一星期. 期間不要?jiǎng)舆@個(gè)寶貝.
那么你會(huì)收到如下可能.
1. 大概率沒流量沒轉(zhuǎn)化
2. 小概率有點(diǎn)流量. 還可能開了一單.
3. 極小概率直接開賣..
于是我們來分析數(shù)據(jù).
首先分析. 是什么原因引起的沒有流量. 大家一定會(huì)說. 因?yàn)樘詫殯]給展現(xiàn). 這個(gè)說法其實(shí)是錯(cuò)誤的. 不信你1元包郵賣蘋果手機(jī)試試保證30分鐘內(nèi)成爆款...
所謂流量. 是顧客點(diǎn)擊. 才叫流量. 只展現(xiàn)不點(diǎn)擊. 你后臺(tái)依然看不到任何流量存在
那么我們就要分析2種情況.
情況A: 有展現(xiàn). 顧客不點(diǎn)擊.
情況B: 根本沒展現(xiàn). 自然沒有點(diǎn)擊.
在 體檢中心----搜索體檢. 里面可以看到該寶貝的曝光率上升情況. 如果還是綠的且有數(shù)字. 證明淘寶是給這個(gè)寶貝展示了的. 則排除情況B. 反之請排查店鋪是否違規(guī).
如果按照情況A. 淘寶給了展現(xiàn). 體檢中心后臺(tái)數(shù)據(jù)為綠色且上升. 依然沒有點(diǎn)擊. 則分析以下幾種情況
A1. 顧客看到主圖做的太惡心直接慫了. 這里也包括關(guān)鍵詞寫錯(cuò)顧客搜到了錯(cuò)誤的寶貝.
A2. 顧客覺得價(jià)格不合適.
A3. 顧客覺得銷量太低不可信.
我們來一條一條分析.
A1. 如何分辨主圖問題. 方法為直通車測圖. 關(guān)鍵詞為精確匹配. 放且僅放一個(gè)關(guān)鍵詞. 在相同維度下測試輪播4張圖的點(diǎn)擊率. 這4張圖來自于4個(gè)不同的淘寶TOP商家主圖素材. 也就是你抄他們的創(chuàng)意. 看哪個(gè)點(diǎn)擊率相對(duì)高一些. 一般來說. 圖片如果你是抄大賣家的話. 除非你修圖有問題或者抄的比例有問題. 否則很難出現(xiàn)不點(diǎn)擊的情況. 當(dāng)然我們所說的抄是模仿. 而不是完全照搬. 否則很可能被認(rèn)為是同產(chǎn)品導(dǎo)致層級(jí)屏蔽或者顧客屏蔽. 這個(gè)必須注意.
關(guān)鍵詞錯(cuò)誤例如鋼筆明明你的是暗尖. 卻寫了個(gè)美工尖的關(guān)鍵詞. 雖然也沒錯(cuò). 但顧客顯然搜索美工尖這個(gè)關(guān)鍵詞來到你的寶貝面前不會(huì)買賬...
A2. 定價(jià)導(dǎo)致顧客不點(diǎn)擊. 很可能是卡到了價(jià)格的層級(jí).
打開生意參謀. 流量----訪客分析---往下拉----消費(fèi)層級(jí).
看你的定價(jià)是否卡了消費(fèi)層級(jí). 例如.
消費(fèi)層級(jí) 105-185 185-295 這是兩個(gè)層級(jí). 而你的定價(jià)是 179
這樣的定價(jià). 105-185層級(jí)的會(huì)覺得太特么貴了. 185-295層級(jí)的根本搜不到你的寶貝. 這就叫價(jià)格卡層級(jí). 我們一般建議定價(jià)是卡在高層級(jí)的低端價(jià)位. 例如定在185-295這個(gè)層級(jí)的下方. 定價(jià)198元. 這樣是卡在高一層級(jí)的低價(jià)檔位.
要記住任何層級(jí)都有便宜貨. 大家都愛買便宜貨. 但高端價(jià)位的便宜貨和低端價(jià)位的便宜貨不是一個(gè)東西. 所以我們要力求讓我們的寶貝定價(jià)定在實(shí)際情況的相對(duì)高一層級(jí)的低端價(jià)位上面. 例如185-295這個(gè)層級(jí)的低端. 就是198元.
A3. 顧客覺得銷量不可信. 請看是否有收藏或者加購.
如果是老店. 有固定客戶群. 可以試著客服引導(dǎo)到新寶貝試試.
如果是新店. 請參照我最上面說的層級(jí)流量分配. 你們同為第一層級(jí)大家一起零蛋. 這個(gè)時(shí)候不要去考慮銷量的問題. 因?yàn)檫@個(gè)問題是最好解決的. 在解決了A1和A2的問題以后. 如果你是新店可以直接把這個(gè)寶貝刪除. 修改主圖標(biāo)題價(jià)格. 解決掉A1A2的問題后重新上架開始按步驟做銷量. 這樣隨著時(shí)間的推移. 銷量問題最終在第7天或者第14天的時(shí)候得以解決. 那么. 這么寶貝在外部展現(xiàn)給顧客的部分. 就是沒有運(yùn)營理論上的問題.
記住這是個(gè)很重要的詞語'運(yùn)營理論' 我們后面還會(huì)多次提到它. 一個(gè)店鋪如果沒有任何運(yùn)營理論上的問題. 那么要么是貨品出問題要么是公司管理出了問題. 例如客服不回復(fù)什么的導(dǎo)致不賣貨.
------------------------如果還是沒人點(diǎn)擊呢??-----------------------
好吧. 如果你真的點(diǎn)子很背. 那么我們要重新審視在點(diǎn)擊這個(gè)層面上. 你展示給顧客的籌碼數(shù)量是否夠大. 我們知道顧客在點(diǎn)擊這個(gè)層面上可以看到的信息有限. 分別是產(chǎn)品. 展示方式(主圖). 價(jià)格. 銷量.以及最不可能出問題的標(biāo)題. 我們在上面通過3步分析解決了大部分的問題. 那么就剩下產(chǎn)品不足以打動(dòng)顧客. 我們接下來分析產(chǎn)品.
在上面. 我們講到了如何通過預(yù)估凈資產(chǎn)來了解自己的產(chǎn)品是否有足夠的可行性. 但我們并沒有對(duì)產(chǎn)品本身是否受歡迎來做任何評(píng)估. 在很多類目一個(gè)細(xì)微的小差距都可以使顧客做出放棄的決定. 產(chǎn)品的評(píng)估我們一般叫做賣點(diǎn)評(píng)估. 分為以下幾種情況
1. 款式是否新穎與別人不同. 是否受歡迎
2. 是否有新功能.
3. 是否為真品/正品
4. 是否能提升買主面子 (禮品類. 朕的強(qiáng)項(xiàng))
5. 等等....
以上問題可能單獨(dú)出現(xiàn)也可能一起出現(xiàn). 我們統(tǒng)稱為賣點(diǎn). 商品主圖的展示. 實(shí)際就是賣點(diǎn)的展示.
最低端的賣點(diǎn)展示辦法: 牛皮癬. 直接說明賣點(diǎn).
高端的賣點(diǎn)展示辦法: 通過圖片說話.
通過修圖. 及作圖. 或者拍照鏡頭語言. 來展示寶貝賣點(diǎn)特性.
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