銷售人經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：三番五次拜訪客戶卻始終被拒，反復(fù)溝通仍然無法簽單，核心客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，銷售業(yè)績無法達(dá)成。。。這些銷售頻發(fā)的問題，銷售高手是如何應(yīng)對(duì)的呢？
1、銷售不一定要能說。
決定銷售成敗的不是銷售員是不是能說，而是雙方有沒有建立有效溝通。如果只靠銷售員單方面來說，那這個(gè)銷售注定是失敗的。因?yàn)榭蛻舨婚_口，就意味著他無法了解到對(duì)方真實(shí)的需求。只有做到有效溝通，挖掘客戶真正需求，幫客戶解決關(guān)心的問題，才能贏得客戶的信任。
另外，“少說多聽”在銷售中，還有一定好處。這樣做，不會(huì)讓客戶感覺對(duì)方太強(qiáng)勢(shì)，可以有效減少客戶的緊張感和被壓迫感；讓客戶自己挑選商品，遇到問題再咨詢銷售人員，會(huì)讓他們感覺自己掌握著購買的主動(dòng)權(quán)。
國際知名銷售大師博恩·崔西曾說：“75%的頂尖銷售人員，在心理測(cè)試中被認(rèn)為是個(gè)性內(nèi)向。頂尖銷售人員，都善于運(yùn)用70∶30法則，即用30%甚至更少的時(shí)間來說話和詢問客戶問題，其余70%或者更多的時(shí)間用來傾聽客戶。”
2、專業(yè)知識(shí)一定要過硬。
怎么樣的專業(yè)知識(shí)才叫過硬，頂級(jí)銷售人員要具備那些專業(yè)知識(shí)？梳理下自己：你了解自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解頂尖銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？等等，如果這些你了解得不夠多，不夠深，就要每天花一兩個(gè)小時(shí)來充電
3、個(gè)人情緒要飽滿。
做銷售最忌諱“一臉?biāo)老?！”無論何時(shí)何地，我們都要傳達(dá)給對(duì)方一種積極上進(jìn)的情緒，臉上永遠(yuǎn)洋溢著激昂。讓人感覺到踏實(shí)，跟你買東西不用擔(dān)心質(zhì)量問題。
4、永遠(yuǎn)誠信且為他人著想。
做生意，誠信走遍天下，長久的生意更是如此，如果你立志要做一個(gè)好銷售，那就一定要有這樣的覺悟。誠信且為他人著想，并非是要答應(yīng)客戶的無理要求，而是時(shí)刻站在客戶的角度為他多考慮，方便客戶，承諾給客戶的事情也一定打做到做好，不可因?yàn)槿魏卧蚨钾?fù)承諾。
5、把目標(biāo)分解成每天的行動(dòng)。
如果你感覺自己每天做事都很盲目，沒有行動(dòng)力，那就嘗試把目標(biāo)拆解到每天的行動(dòng)中，讓目標(biāo)變得可量化。比如，你的目標(biāo)時(shí)5年后，買一套120萬的房子，30萬的車，累計(jì)收入是150萬。那每年就是30萬，每個(gè)月是2.5萬。如果傭金是5%，那就要實(shí)現(xiàn)50萬的銷售額。假設(shè)每個(gè)客戶的成交額是5萬，那你需要成交10個(gè)客戶。如果5個(gè)意向客戶，才能變成1個(gè)成交客戶，那你每個(gè)月就需要發(fā)展50個(gè)意向客戶，才能達(dá)成最后的150萬。如果只有目標(biāo)，沒有計(jì)劃，那就是空想。正確的做法就是把目標(biāo)拆解到每天要做什么，并且立刻著手去做。
6、如何找客戶？
1）不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站、論壇都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
2）利用上下游供應(yīng)商，比如，和一些銷售群、采購群里，加工、運(yùn)營推廣群交換客戶資源。
3）向老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或查下公司合同，看下公司產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后，優(yōu)先從這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。用已經(jīng)簽約的公司尤其是大公司做背書，對(duì)同行業(yè)的其他家來說，會(huì)具有較大的示范作用。
4）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群。最常見的做法是，自己偽裝客戶或采購，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，以及使用客戶群，年采購量等等。
7、初次見面，先拉近關(guān)系，不要急于推銷。
初次見面，稍微聊下產(chǎn)品就好，不要喋喋不休的不停講產(chǎn)品?？梢韵群涂蛻魡柡?，拉下家常，或者，如果看客戶穿著打扮很講究，那就夸她有品位，業(yè)余生活一定很棒，然后詢問他們生活中喜歡做什么等等，總之，要先從客戶入手，盡量在最短的時(shí)間內(nèi)找出對(duì)方興趣點(diǎn)。等客戶放松下來，再轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)方面。
8、多次拜訪。
第一次拜訪之后，要記下客戶的穿著、喜好，甚至家庭信息。然后在下次拜訪的時(shí)候，可以有所準(zhǔn)備。多次拜訪，可以從客戶穿著或者精神面貌入手。如果擔(dān)心冷場(chǎng)，就可以提前準(zhǔn)備個(gè)大眾話題，比如，男人喜歡軍事、體育、行業(yè)趨勢(shì)，女人喜歡保養(yǎng)、孩子、娛樂八卦，老人對(duì)健康、養(yǎng)生更干興趣。
對(duì)于難搞的客戶，就是從一次次拜訪中，聊天中，一次次摸索客戶的喜好，以及個(gè)人、家庭等各種信息，然后在一次次關(guān)心中，升級(jí)和客戶的關(guān)系。
9、客戶已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商，怎么切入？
先摸清他們合作供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等，然后找出對(duì)方產(chǎn)品的弱點(diǎn)，并和自己的產(chǎn)品做對(duì)比。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
如果客戶不想輕易舍棄原來合作的供應(yīng)商，可以先爭(zhēng)取少量的供貨。讓客戶先用起來，把兩家產(chǎn)品做對(duì)比，并且讓客戶拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)對(duì)對(duì)手磨價(jià)，威脅競(jìng)對(duì)說，如果對(duì)方不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品。
與此同時(shí)，我們要用自己產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)方面，去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取以后更大的合作。當(dāng)然，還要繼續(xù)維護(hù)客情關(guān)系。
10、自家產(chǎn)品價(jià)格太高，沒競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
一般情況下，成交的核心是性價(jià)比、服務(wù)和客情關(guān)系。如果我們價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，那就不要和客戶糾結(jié)價(jià)格，而是要和他討論價(jià)值。
把我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一項(xiàng)項(xiàng)拆開，給對(duì)方說清楚產(chǎn)品會(huì)給對(duì)方帶來什么好處，最好附帶一些對(duì)比數(shù)據(jù)，或者詳細(xì)資料，這比空口白牙的說，會(huì)更有說服力。另外，價(jià)格通常是浮動(dòng)的，比如，客戶采購量大、回款期短，那價(jià)格就可以隨之調(diào)整。當(dāng)然，這里還是強(qiáng)調(diào)，客情關(guān)系很重要，時(shí)時(shí)維護(hù)。
11、顧客要的不是便宜，而是感覺占到了便宜。
1）組合銷售，或給顧客贈(zèng)送禮品：當(dāng)顧客自認(rèn)為自己花了最少的錢買到了最便宜的產(chǎn)品后，如果銷售員能夠給顧客贈(zèng)送一個(gè)小禮品。注意，即使是公司免費(fèi)送顧客的，也要讓顧客覺得送他禮品完全就是因?yàn)槿饲椤?/p>
2）幫客戶算收益。讓顧客感覺，買你的產(chǎn)品，他是賺的。
3）給客戶增值。比如，告訴客戶購買公司產(chǎn)品，可以獲贈(zèng)一套精致茶具，這個(gè)不是每個(gè)客戶都能享受到的，是限量的，只有優(yōu)質(zhì)客戶才能獲得。而且告訴對(duì)方，因?yàn)槟愫涂蛻絷P(guān)系好，去跟領(lǐng)導(dǎo)特批申請(qǐng)，有意抬高客戶身價(jià)，會(huì)讓他覺得你重視他。
12、跟客戶殺價(jià)的五大原則：
1）絕不先報(bào)價(jià)，誰先報(bào)誰先死；
2）絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧；
3）殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；
4）聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了；
5）選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。
13、如果客戶討價(jià)還價(jià)，說明他有需求了。
討價(jià)還價(jià)，就說明他是有需求了。這個(gè)時(shí)候，我們又可以做一個(gè)溝通，就是跟他討論我們的產(chǎn)品的價(jià)值，讓對(duì)方認(rèn)可，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK掉。
14、我還要和老總商量一下。
假如客戶說：“我還跟我們的董事長商量、匯報(bào)一下。董事長這幾天出差去了。我們今天聊的挺好了，等董事長回來，我們?cè)僖黄鹆囊幌拢纯丛趺礃印薄?/p>
這個(gè)時(shí)候，你不要說“噢，那好吧”，而是追問一句“您覺得怎么樣，如果是您，您會(huì)選哪一家呢？”這樣追問，來了解更多細(xì)節(jié)。如果客戶說“如果是我的話，雖然你們產(chǎn)品稍微貴了點(diǎn)，但是我覺得值這個(gè)價(jià)，我會(huì)傾向選你們”。你要繼續(xù)問“如果是董事長來決定，您覺得他會(huì)選擇哪一家呢？”接著，從客戶反饋的信息，判斷董事長是聽取他的意見，還是會(huì)更關(guān)心其他因素。以此，來判斷真正決策人是誰，決策人關(guān)心的點(diǎn)是什么？
15、“我考慮一下”
如果客戶說，我考慮一下，那你不要回應(yīng)說“哦好的”，然后就沒有然后了，而是要追問對(duì)方“您是要考慮什么呢”聽起來有點(diǎn)沖，還可以補(bǔ)充一句“您既然在考慮，肯定是有顧慮。那您是在擔(dān)憂什么嗎？還有什么地方不明白嗎？能不能我們現(xiàn)在就拿出來討論一下？今天還有這么多時(shí)間，我們可以來了解一些事情?！?/p>
16、不能碰的禁忌話語。
一句話能成事也能壞事，也許有些話我們是出于好心，但是到客戶那就變味了。有哪些話是大忌呢？
1）“這都是為了你好”，這句話會(huì)讓客戶非常不爽，因?yàn)槁犉饋硐袷窃诎凳究蛻糇约簾o法做出最好的決定，甚至決定你在貶低他。
2）“怎么可能呢？”，這種表達(dá)方式會(huì)讓顧客下不了臺(tái)面。推銷過程中，一定要注意自己的語氣，不要擺出一副盛氣凌人的姿態(tài)。
3）“您懂了嗎？”“您懂了嗎？”“我之前都跟您說了這款產(chǎn)品是環(huán)保的嗎”等等，語氣過于強(qiáng)烈，容易給客戶造成壓迫感的話，都要避免。
17、嚴(yán)格守時(shí)。
對(duì)于銷售來說，不和客戶會(huì)面，銷售工作便無以開展。因此，嚴(yán)格遵守和客戶約定的時(shí)間，是最基本的要求。和客戶見面，總是提前大約十分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。約會(huì)遲到當(dāng)然是不對(duì)的，但過早也會(huì)讓對(duì)方感到不便，所以最好的做法是提前幾分鐘到目的地。
在等待見面的時(shí)間里，可在頭腦里先推敲一下如何開口和對(duì)方談，或者打開筆記本確認(rèn)事先搜集到的相關(guān)信息。另外還要留心觀察進(jìn)出公司員工們的精神狀態(tài)，看員工是否有活力，還有大門周圍是井然有序還是雜亂無章，據(jù)此來觀察這家公司的狀況。和快到約定時(shí)間才慌慌張張出門，且沒有任何準(zhǔn)備相比，提前做好相關(guān)準(zhǔn)備工作的訪問效果會(huì)截然不同的 。
18、隨時(shí)記筆記狂魔。
銷售高手還有一個(gè)普遍習(xí)慣，就是勤記筆記。筆記內(nèi)容，可以是約見時(shí)間地點(diǎn)、日程安排，客戶的要求等重要事項(xiàng)；也可以是自己還有點(diǎn)疑問的問題；或者是在街上走時(shí)注意到的現(xiàn)象，顯眼的色彩，甚至銷售員之間聊天時(shí)印象深刻的話語，以及電車平面廣告中引人注意的詞句等等任何事情。
通過記筆記，不僅能讓信息通過眼睛，還通過寫字的手進(jìn)入到大腦中，讓自己更加理解用戶深層次的需求，進(jìn)而獲得成單。
19、做好客戶分類。
在走訪的過程中，必須弄清客戶的購買意向，也就是所謂的“ABC分析”。
A意向=可能在三個(gè)月內(nèi)購買本公司商品的顧客；
B意向=可能在半年內(nèi)購買本公司商品的顧客；
C意向=可能在一年以上時(shí)間內(nèi)購買本公司商品的顧客。
對(duì)有A意向的顧客提高訪問頻次，對(duì)有C意向顧客則推遲訪問。根據(jù)不同的等級(jí)采取不同的走訪頻次，重點(diǎn)培養(yǎng)有A意向客戶，同時(shí)保證花費(fèi)一定的時(shí)間，通過電話和新客戶進(jìn)行接觸。
20、恭維競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
初次向客戶兜售商品時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)在代銷我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或服務(wù)。這時(shí)需要注意的是：不能貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或服務(wù)，而是去恭維對(duì)方。
客戶進(jìn)貨時(shí)，必定貨比三家，進(jìn)行過調(diào)查研究，就進(jìn)貨者本人來說，可能還對(duì)自己選貨的眼力有著某種自信。當(dāng)你贊揚(yáng)對(duì)方時(shí)，他可能會(huì)變得謙遜。比如，你說“他們的產(chǎn)品應(yīng)該耐用吧”，對(duì)方倒可能會(huì)對(duì)你吐槽一下競(jìng)對(duì)產(chǎn)品如何損耗嚴(yán)重。
也就是說，恭維的時(shí)候，必須恭維“競(jìng)對(duì)產(chǎn)品中容易暴露不足的地方”。
21、總結(jié)和復(fù)盤。
沒有誰能夠一次就成功，也沒有誰剛開始就是高手，任何人的成功與進(jìn)步都是在不斷失敗的基礎(chǔ)上總結(jié)而來。特別是對(duì)于經(jīng)常被拒絕的銷售而言，可能前面99次都是失敗，只有最后那一次才成功。當(dāng)你堅(jiān)持復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，目標(biāo)才會(huì)離你越來越近。
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