你要在低價競爭的戰(zhàn)場中，殺出一條血路嗎？
你要開創(chuàng)比過去更出色的高業(yè)績的績效嗎？
你要致力于掙開價格限制，提升自己的戰(zhàn)斗力嗎？
如果答案都是肯定的話，為了追求成功，首先你得先為自己準備好駕馭業(yè)務新浪潮的兩大塊浪板，這兩塊浪板上分別寫著這些字：「高專業(yè)含量」和「高附加價值」。
有了這兩塊浪板后，要能乘風破浪，你還得練就一身「增值銷售」（Value-Added Selling）的深厚技巧才行。
※ 嬴在「增值銷售」※。
在微利時代里，價格競爭，可能會越賣愈多，利潤越薄。光靠價格吸引客戶只是二流的銷售手法，未必任何時刻都能行得通。
未來，「增值銷售」將成為主流，業(yè)務人員必須提高本身專業(yè)知識含量。而組織作戰(zhàn)的全員營銷，也將取代單打獨斗的個人英雄主義，業(yè)務員的「資源整合能力」成為致勝關鍵。尤其數(shù)字工具的日新月異，更使客戶數(shù)據(jù)庫成為業(yè)務員的致勝武器。
以前，信息傳播不發(fā)達，顧客對于產(chǎn)品的專業(yè)知識又不足，加上景氣好，又是賣方市場，在1990年代以前，銷售講求「人情、關系、面子、交際」。所以，業(yè)務人員銷售主要靠「酒色財氣」四個字，那時候應征業(yè)務工作，考的不是英文能力、專業(yè)知識，而是「六罐啤酒擺出來，看你能喝多少！
進入21世紀，面對快速變動的市場，以及同構型極高的競爭者，如今業(yè)務人員「誰掌握趨勢，誰就是贏家?！褂绕?，現(xiàn)在的消費者相當多變，顧客愈來愈精明、勢利，要求更多更細，而且購買習性愈來愈難掌握。主要原因在于市場成長趨近極限，商品種類泛濫，增加了顧客的選擇性，加上消費者接收訊息的管道大增，業(yè)務人員無法再靠一招半式跑天下，要花心思尋找趨勢，才能有所突破。
究竟有哪些新趨勢左右未來的業(yè)務走向，身為新業(yè)務戰(zhàn)士的你，不可不知！
趨勢一：擔任客戶的「經(jīng)營顧問」。
一家世界最大的組織發(fā)展訓練機構研究調查指出，未來業(yè)務的趨勢，不再是以建立客戶關系為導向，或是以價格取勝的銷售方式，而是能探詢出客戶「需求背后的需求」的「增值銷售」。
今天的業(yè)務人員應該重新思考銷售的定位和意涵。Hot Selling逐漸式微，Solution Selling抬頭，銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客戶解決問題，提出更多的價值。
從客戶端的決策流程來看，以前權力集中少數(shù)人，決策不透明，業(yè)務人員采取緊迫盯人、勤快拜訪的Hot Selling是必要的。但現(xiàn)在許多企業(yè)決策，都透過團隊或委員會決議，如果業(yè)務員仍執(zhí)意Hot Selling，即使能勉強讓對方就范，產(chǎn)品還是要被提到會議上，被一群人檢驗。其次，在市場開放的情況下，客戶的選擇多樣化，自然傾向于找一個能解決問題，又能感覺舒服的業(yè)務人員，而非糾纏不清，只會強迫推銷的業(yè)務員。
現(xiàn)在是「滿足顧客期待」為導向的時代，須以客戶需求為主導，只會介紹自己產(chǎn)品有多好，價格有多便宜，也許說法動聽卻沒有辦法打動客戶的心。體現(xiàn)在銷售方式的轉變上，業(yè)務不只是賣產(chǎn)品給客戶，還要充當客戶的Business Consultant（經(jīng)營顧問），知道自己公司與客戶的方向。為顧客創(chuàng)造「產(chǎn)品、公司和你自己」三方面的價值效益。這也就是現(xiàn)在正紅火的「增值銷售」。
「增值銷售」的出發(fā)點，是要了解客戶需求，給予實用建議，自家公司發(fā)揮極致，幫助顧客提升效益。你要營造出雙贏的情境，要讓客戶覺得你不是來做業(yè)務，是對他有價值而來跟他談。
正因為如此，從前只要懂得做業(yè)務的基本方法論，就可以游走所有業(yè)務領域，但是，這種「好日子」已經(jīng)不再。現(xiàn)在每個行業(yè)的專精程度都在提高，以信息業(yè)來說，如果業(yè)務員對于本身產(chǎn)品與客戶的know-how不夠強，無法采取「增值銷售」的客戶整體解決方案，就很容易被淘汰出局。
趨勢二：企業(yè)品牌＋產(chǎn)品品牌＋個人品牌＝千萬業(yè)績
美國的喬伊?吉拉德（Joe Girard）是一個創(chuàng)造了汽車銷售連續(xù)蟬聯(lián)11屆世界金氏紀錄的銷售王，他曾經(jīng)說過，每次賣車子的時候，他都站在產(chǎn)品前面，讓顧客看到他，而非他的產(chǎn)品。這也就是推銷產(chǎn)品之前，先把自己推銷出去的致勝秘技。
在產(chǎn)品同構型提高的市場中，「企業(yè)品牌」、「產(chǎn)品品牌」固然扮演重要角色，但業(yè)務若有良好的「個人品牌」，將更相得益彰。但所謂的個人品牌，不是英雄主義，也不是施展三寸不爛之舌，而是要讓客戶喜歡你、認同你，也就是相信你的能力。如果個人品牌很好，加上強勢的企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌就等于業(yè)務保證！
同樣的道理，放到金融業(yè)也不例外。房貸業(yè)績奪下全省第一的業(yè)務高手，分享自己成為Top Sales的心得就是，「賣什么東西不重要，重要的是要能把自己賣得出去」。
趨勢三：電話營銷熱門當?shù)?br>明碁（BENQ）董事長李焜耀指出，業(yè)務尖兵的致勝之道，在于「效率、紀率、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力」，效率居首位，其重要不言可喻！現(xiàn)在的消費者不一定很缺錢，但大家都缺「時間」，缺乏「注意力」，所以，也非常重視「效率」，往往幾秒的時間就決定要不要買，近來電話營銷紅透半邊天，足以說明這種趨勢。而這些新通路的出現(xiàn)，也使得「由產(chǎn)品的提供者直接與需求者溝通」的「直效營銷」蔚為風潮，這點在金融商品領域最為明顯。
直效營銷由于銷售時間極短，事前一定要有沙盤推演的規(guī)劃能力，營銷技巧更要精確縝密。以電話營銷為例，成功的銷售不一定非要面對面不可，電話營銷能夠異軍突起，重點不在使用電話，而是在于銷售者的銷售技巧態(tài)度和甜美的聲音。
小到一張信用卡、大到寶馬汽車，都可以靠電話營銷這群「空中銷售團隊」達成。利用客戶關系管理（CRM）、數(shù)據(jù)采礦等數(shù)字工具，他們可以有效篩選客戶名單。不過，直效營銷的空中銷售，售后服務非常重要，由于是在虛擬下完成的交易，后端人性部分的服務就格外重要。
趨勢四：資源整合能力＋團隊合作能力＝戰(zhàn)斗力
「組織作戰(zhàn)」將取代「單兵作戰(zhàn)」。
過去，業(yè)務員拜訪客戶、談生意，一個人就搞定。但現(xiàn)在如果沒有后勤支持的力量，單兵作戰(zhàn)的業(yè)務是行不通的。
以科技業(yè)而言，業(yè)務人員需要Pre-sales（例如FAE工程師）搭配，提供客制化技術與簡報的支持，后續(xù)還需要Post-sales（如客服工程師）提供技術咨詢、困難排除等服務。甚至連協(xié)助收款的財務部門、打訂單的行政人員，都可算是業(yè)務作戰(zhàn)團隊的一員。
今天客戶所看的，是業(yè)務人員背后的團隊，及其所能提供的資源。所以，往后要爭取到顧客的訂單，一定得靠團隊支持才行。
「組織作戰(zhàn)」的業(yè)務模式當?shù)溃馕稑I(yè)務人員必須扮演好「資源整合」的角色，要爭取其它部門技術人員、客服人員、行政人員的鼎力支持，才能做好「增值銷售」。
過去競爭者少，一對一銷售還能行得通，現(xiàn)在競爭激烈，業(yè)務人員除非整合公司資源，提出具吸引力的方案，否則很難在同構型高的對手中脫穎而出。
賽門鐵克總經(jīng)理史秀蓉分享心得說，從前在宏碁做業(yè)務時，她總是不厭其煩地，一再與工程師、客服人員溝通，「最后，客服小姐都記得住我的客戶名字了?！?。
內部資源整合，其實就是一種「internal sales」（內部銷售）。業(yè)務人員回到公司，如果能向不同部門的同仁，傳達客戶的需求，解釋客戶在意什么，并且贏得認同和支持，那么「他就是公司內部的excellent sales?！?br>業(yè)務人員致勝之道在那里？我給你的建議是：在內部資源整合方面，業(yè)務人員對內人際關系要好，讓公司別的部門愿意幫助你；而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛(wèi)星體系，例如保險業(yè)務員，最好能夠有醫(yī)生、律師、會計師的資源，一旦客戶生病了，保險業(yè)務員就能建議客戶哪家醫(yī)院、哪位醫(yī)師好，提供更好的服務。
趨勢五：適應環(huán)境，擴充業(yè)務。
經(jīng)濟不景氣，自己要更加爭氣，才有勝出的機會！
景氣低迷，客戶普遍縮減預算，僧多粥少的競爭更加激烈，所以，業(yè)務人員的業(yè)績壓力卻有增無減。景氣狀況不錯的時候，手頭上握有100個客戶，就可以達到業(yè)績目標，現(xiàn)在客戶荷包縮水，業(yè)務人員非得要努力開發(fā)找到200個客戶，才能達到業(yè)績要求。尤其是中小型客戶，預算更為拮據(jù)，往往需要跑很多家，才能達成業(yè)績。因此，在不景氣的年代，業(yè)務人員非常需要擴充業(yè)務的「廣度」和「深度」。
如何擴充「速度」、「準度」？方法有三。
1.永遠搶先一步。
速度是致勝關鍵，一定要比競爭對手更加認真、打拼。
2.縮短銷售流程
也許過去到客戶端，要6次才能達成交易，碰到景氣不佳，對于Notice（注意）、Identify（界定）、Validate（確認）、Provide Solution（提出解決）、Qualify（檢定）、Planning（計劃）、Contract（合約）、Close（結案）等八個業(yè)務步驟，設法將其中幾個步驟合并、簡化，以縮短銷售流程，快速成交。
3.實行「One To Many」的模式
也就是「一對多」。大型客戶家數(shù)少，或許可以逐一拜訪，但中小型客戶數(shù)量龐大，沒辦法每家親自拜訪，不妨運用市場營銷的方式，講一次就可以讓很多人接收到你的訊息。
趨勢六：建立數(shù)據(jù)庫，超值服務
會銷售很重要，但懂得同時給顧客超值服務，才是業(yè)務界的翹楚。
衡量業(yè)務員的表現(xiàn)優(yōu)劣，當然要看業(yè)績數(shù)字，但是對客戶的服務質量，也逐漸受到企業(yè)重視，成為業(yè)務員的評量標準之一，業(yè)績不好，一定不會拿到獎金，就算業(yè)績數(shù)字再好，公司不一定會給獎勵，但若客戶贊賞稱好，一定會得到公司獎勵的。
懂得售前服務，比較容易拿下訂單：業(yè)務人應該建立自己的專屬客戶數(shù)據(jù)庫，隨時update，掌握顧客的喜好、說過什么話等，這是業(yè)務員最寶貴的資產(chǎn)。
身處在「數(shù)據(jù)庫營銷」的時代，如何利用客戶數(shù)據(jù)庫，分析客戶的消費行為，進一步提供客制化的服務或商品，也已成為當前熱門的課題。對于業(yè)務人員來說，只要肯下工夫「采礦」，客戶數(shù)據(jù)庫里面有無窮的寶藏。
趨勢七：產(chǎn)品同質化，速度定勝負
除了服務與銷售技巧，速度也是影響成交的要素。
一位材料界的業(yè)務高手分析，在原料通路產(chǎn)業(yè)，各家公司都在伯仲之間，業(yè)務人員很難用量化資料，去說服客戶非用你的產(chǎn)品不可。
但以半導體產(chǎn)業(yè)來說，由于發(fā)展速度很快，所以「時效性」往往是采購的決定性因素，通路商的業(yè)務人員，只要有敏銳的嗅覺，能夠在有限的時間，最快推出夠好的產(chǎn)品，就能贏得客戶青睞。換句話說，客戶重視的是，業(yè)務人員能在適當時機，提供滿足他需要的產(chǎn)品，而非一定得等到最棒的產(chǎn)品。
在高科技領域，產(chǎn)品替換速度相當快，業(yè)務人員若能提早發(fā)現(xiàn)客戶需求，將客戶的信息帶回公司，發(fā)揮Pre-sale的功能，比別人先一步掌握時機，成功就變得更加容易了。
趨勢八：學習力＝競爭力
職場如戰(zhàn)場。不充電，很容易就會被淘汰。
比爾?蓋茨說：「如果離開學校后不再學習，這個人一定會被淘汰！因為未來的新東西他都不會！」
從前喝酒、交際應酬，是業(yè)務人員的基本要求，「專業(yè)知識」擺在第二、三位。人情、關系依然重要，但顧客愈來愈講求成本效益，如今專業(yè)知識，才是業(yè)務人員的核心價值。可惜業(yè)務人員普遍有一個很大的盲點──沒有時間進修。
對信息工作的業(yè)務人員來說，如果無法提供客戶有價值的知識或解決方案，是很難說服客戶的。業(yè)務人員唯有加強產(chǎn)品與客戶端產(chǎn)業(yè)的各種知識，才能在高度競爭下存活下來！
如果自己跟不上時代的腳步，當你面對鴻海、宏碁、明碁等國際級的企業(yè)，要如何對這些Key Account（大型客戶）進行簡報，說出你們產(chǎn)品與競爭對手的差異、分析你們產(chǎn)品在別家公司的使用狀況？業(yè)務人員若沒有充分底子，做好功課，如何能說服這些一流的企業(yè)？
一位在信息業(yè)成績亮麗的業(yè)務主管，他謙虛的指出，即使本身是信息背景出身，但面對客戶端產(chǎn)業(yè)的復雜，他還是努力不懈地做功課。每當發(fā)現(xiàn)信息界出現(xiàn)一個新的主題，除了上網(wǎng)查數(shù)據(jù)，他還利用中央書館的網(wǎng)站論文期刊檢索，付極少的費用下載內容，透過別人已研究過的結論，幫客戶找出方向來，或是藉此熟悉一些專有名詞，以利與客戶溝通。他建議信息界的業(yè)務人員，不妨多念一些已經(jīng)去蕪存菁過的東西，譬如信息方面的期刊。
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