| 我是一個(gè)很喜歡和人打交道的人，歷數(shù)過(guò)去的職業(yè)種種，從記者、公關(guān)到廣告人，面鋪得挺廣，卻沒(méi)幾個(gè)是真正在第一線直接與消費(fèi)者打交道的。從前在國(guó)內(nèi)的時(shí)候，每次逛街都忍不住溜進(jìn)一些極具特色的小店，這類的店主大凡都是年輕女孩；淡季的時(shí)候關(guān)門天南海北云游去也；旺季的時(shí)候回來(lái)，墻上便多了幾張用彩色圖釘釘上的照片，貨架上也多了一些店主旅游時(shí)從各地搜羅的古靈精怪的寶貝們。每每和店主聊天，總是很艷羨她們可以自由地過(guò)自己想要的生活，無(wú)拘無(wú)束?？墒敲咳粘磐砦宓膶懽謽巧牟⒉辉试S我進(jìn)退自如，便在心底暗暗夢(mèng)想，如果有一天，我可以自由支配自己的生活，第一件事情就是要開(kāi)一個(gè)屬于自己的小店。 移民到多倫多之前，一個(gè)老友為我設(shè)宴送行，當(dāng)大家推杯換盞喝得眼神迷離的時(shí)候，他遞給我一張卡片，里面畫著的圖案讓我有點(diǎn)不解。他繞著舌頭解釋給我聽(tīng)，這個(gè)圖上的兩個(gè)人，躺在地上的這個(gè)人，是過(guò)去的你；站立的這個(gè)人，是將來(lái)的你。我希望你能夠好好把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，重新活一次。 “重新活一次”，這個(gè)說(shuō)法好像一團(tuán)小小的火焰點(diǎn)燃在我心里，讓我對(duì)未來(lái)充滿期待，興奮不已。 初試牛角，與夢(mèng)想開(kāi)始靠近 當(dāng)我移民后按部就班找到一家西人公司坐辦公室，每天的工作就是接接電話發(fā)發(fā)傳真，復(fù)印資料給客戶訂機(jī)票酒店，每個(gè)小時(shí)稅前12塊的工資發(fā)到手除了交房租和生活費(fèi)之外，沒(méi)有什么盈余。雖說(shuō)到了多倫多又進(jìn)入College讀了一個(gè)學(xué)位，但是找到專業(yè)工作并不是那么容易。上下班之余拾起荒廢已久的筆頭子，為各大華人報(bào)刊寫寫稿，采編些新聞，賺點(diǎn)外快的同時(shí)也練練筆?？墒沁@點(diǎn)費(fèi)用加一起，大學(xué)學(xué)費(fèi)的貸款都不夠還的。 正巧有個(gè)從前讀語(yǔ)言學(xué)校的同學(xué)開(kāi)了一家小店，專門賣些中國(guó)的工藝品和家居裝飾。她打電話給我說(shuō)因?yàn)樽罱瞎貒?guó)，她又一個(gè)人帶孩子忙不過(guò)來(lái)，讓我周末過(guò)去幫幫她。這一幫就是大半年，也是在這幫忙的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了自己對(duì)于銷售的天分和熱愛(ài)。很多時(shí)候不管多忙多累，只要我一踏入店鋪，跟來(lái)買東西的人打招呼，就變得神情抖擻，精神百倍。我是一個(gè)性格很急躁的人，可是不管多難纏的顧客，我都會(huì)極其耐心地對(duì)待；有的時(shí)候連朋友都嫌煩要趕客人走，還是我追出去把客人挽留住；我自己都不知道為何面對(duì)客人的時(shí)候，自己忽然變成另外一個(gè)人，沒(méi)脾氣外加超級(jí)耐心；日子久了，很多客人都是直奔我來(lái)，慢慢地我也有了一批“死忠”的顧客，不僅買東西，連日常的瑣事、孩子教育婆媳關(guān)系等等都拿來(lái)和我一起分享；有時(shí)候我不在，她們寧可下一次再大老遠(yuǎn)開(kāi)車過(guò)來(lái)。 在給朋友幫忙的那段日子里，幾乎每天都會(huì)遇到顧客問(wèn)我同樣的問(wèn)題：你為什么不自己開(kāi)店？那會(huì)兒因?yàn)?span id="c9ozetgccsir" class="t_tag" href="tag.php?name=%D7%CA%BD%F0">資金不足，外加上對(duì)自己信心不足，我只是微笑著搖搖頭沒(méi)有回答。 后來(lái)朋友拿到國(guó)籍回流了。周末忽然的空閑讓我一時(shí)間有點(diǎn)不自在，一日收拾房間的時(shí)候從書頁(yè)中掉落了一張卡片，我拾起來(lái)，正是臨出國(guó)前的那位老友親手畫的卡片。我的耳邊又響起了他繞著舌頭跟我說(shuō)，重新活一次。 對(duì)呀，既然拋開(kāi)一切來(lái)到異國(guó)他鄉(xiāng)，既然已經(jīng)作出了這個(gè)決定，為什么不徹頭徹尾地追尋夢(mèng)想，重新活過(guò)呢？問(wèn)問(wèn)自己，還怕什么；青春年華，生活充滿希望；一切都來(lái)得及，不怕輸不怕創(chuàng)業(yè)艱難，什么時(shí)候都可以拍拍塵土，重頭再來(lái)。 勇敢出擊，向夢(mèng)想邁出第一步 說(shuō)干就干。因?yàn)楫吘故菃悟T出馬，不敢投入太大，我比較了各種店鋪類型，最后選擇了Flea Market（跳蚤市場(chǎng)）作為創(chuàng)業(yè)出發(fā)點(diǎn)。一來(lái)，跳蚤市場(chǎng)的房租比較低，受政府經(jīng)濟(jì)政策的鼓勵(lì)，營(yíng)業(yè)額不用繳稅；二來(lái)，大部分的跳蚤市場(chǎng)都只是周六、日兩天營(yíng)業(yè)，平時(shí)不開(kāi)門，在Weekday 周一到周五還不影響正式工作。 比較了多倫多的幾家Flea Market，最后選了一家位置離我住的地方不遠(yuǎn)，房租又相對(duì)比較低廉的市場(chǎng)。和跳蚤市場(chǎng)相比，在Mall（商場(chǎng)）中開(kāi)店，租即使位置非常偏僻（譬如靠近洗手間）或是花車，租金也均過(guò)2500以上。并且一般來(lái)說(shuō)租店面都要跟MALL簽一年的合同，也可以選擇盤人家轉(zhuǎn)讓的店面，但是這樣一來(lái)就要交一筆多出來(lái)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)。轉(zhuǎn)讓費(fèi)也從3000－10000多不等，可以盤店面或者連店內(nèi)的貨品一起盤，但是這樣也要承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，譬如貨品無(wú)法銷售出去資金回轉(zhuǎn)不來(lái)；好位置的店面還千金難求，你稍微一猶豫，店鋪馬上就被別人搶先盤下來(lái)了。而跳蚤市場(chǎng)就完全不用擔(dān)心這方面的問(wèn)題，你可以選擇按月繳房租，根據(jù)店面大小由300多每月到500多每月不等；也可以選擇一次性交清半年的房租，通常這樣可以免去租金中的GST，無(wú)形中又省了一筆錢。 和我們想象中的不同，跳蚤市場(chǎng)不是只出售二手舊貨的地方；而是囊括了家具、電器、服裝、首飾、車配、鞋帽、箱包、五金等林總商品的綜合市場(chǎng)。里面出售的商品雖沒(méi)有大商場(chǎng)品種那么齊全，卻也各具特色、琳瑯滿目，而價(jià)格卻只有商場(chǎng)的一半或者更低。 我所在的跳蚤市場(chǎng)就占地萬(wàn)尺，擁有商戶700多家，規(guī)模非常龐大，商品的種類也很豐富。 l 好地址是收入豐差的晴雨表 開(kāi)跳蚤市場(chǎng)第一個(gè)面臨的問(wèn)題就是選址，和所有的商鋪一樣，開(kāi)時(shí)尚小店，最好能夠觀察周圍的店鋪情況；其實(shí)生意好不好在于一個(gè)“氣候”，如果幾家風(fēng)格炯異但是類型差不多的小店湊在一起，就會(huì)形成一個(gè)小氣候，那些經(jīng)常逛街的SHOPPING狂們一般來(lái)了直奔就是這個(gè)方向，別的地方眼皮都不會(huì)抬一下的。 因?yàn)槲业纳唐肥鞘罪椇桶容^了幾個(gè)鋪位，我選擇了一間由女包、太陽(yáng)眼鏡和賣電話環(huán)繞的店面。因?yàn)槲屹u的包顧客以男性為主，而太陽(yáng)眼鏡和電話也都是男性感興趣的商品。一般逛街都是兩人同行，對(duì)于女伴來(lái)說(shuō)當(dāng)她們被女包吸引的同時(shí)，也會(huì)看到我們的酷包，勢(shì)必拉著男友一同去逛；這樣我們的銷路也會(huì)隨之打開(kāi)。而之后的事實(shí)證明，我的預(yù)測(cè)完全正確。 l 穩(wěn)定的貨源要靠自己來(lái)積累 接下來(lái)的第二個(gè)問(wèn)題就是貨源。因?yàn)椴幌塍@擾國(guó)內(nèi)的父母，讓他們享受個(gè)清閑的晚年，我決定所有的貨品都從這里進(jìn)。最開(kāi)始我在網(wǎng)上查，用了各種關(guān)鍵字，包括“多倫多批發(fā)”、“加拿大批發(fā)”之類的，查到的卻都是國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站，沒(méi)什么收獲。于是就嘗試進(jìn)入各大中文論壇，試圖找到一些進(jìn)貨渠道。 同時(shí)，在逛街的時(shí)候，也有意無(wú)意跟店主聊天，看看能不能在閑聊中有所收獲。就是這樣，好像偵探取證一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)的碎片累積，我開(kāi)始有些頭緒了。 我去的第一個(gè)進(jìn)貨的地方是唐人街。唐人街中有一整條街都是做批發(fā)的，我從唐人街的起點(diǎn)第一家店鋪開(kāi)始，一家一家的走，一家一家地推門，從中午12點(diǎn)一直走到晚上8點(diǎn)；雙腳發(fā)燙紅腫，鞋子都穿不上，只能一路吸拉著回家。因?yàn)槲疫M(jìn)的貨很多家都有類似的，為了在同類商品中尋求最低的價(jià)格，我只能一間一間問(wèn)價(jià)比較，還要記錄下店址和電話，避免遺忘。和國(guó)內(nèi)一樣，進(jìn)貨少了或者言談中讓店主看出是新手，都有可能遭到白眼和不屑。 之后又順著剩下的蛛絲馬跡去了一些地方進(jìn)貨，有的時(shí)候因?yàn)樾畔⒉蝗?，只是知道一個(gè)大概的區(qū)域。就得開(kāi)著車在那一片不停地兜來(lái)兜去，汽油錢也花了不少。 在進(jìn)貨中遇到的另外一個(gè)問(wèn)題就是進(jìn)什么樣的貨銷路好，不積壓。這一點(diǎn)很難，許多店主見(jiàn)多識(shí)廣，但她們開(kāi)的小鋪往往不及沒(méi)有品味的大媽們開(kāi)得紅火。原因就是眼光太高，過(guò)分迷信自己的品味和審美觀，沒(méi)弄清市場(chǎng)上顧客的真正需求。 l 全情投入，顧客的心理最重要 開(kāi)小店，就得全身心投入，從進(jìn)貨到分析顧客心理品味，一樣都不能放松。對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，開(kāi)小店就像買了一個(gè)高級(jí)玩具，并沒(méi)有根本上心。如果只從自己個(gè)人喜好來(lái)開(kāi)小鋪，一定會(huì)和市場(chǎng)脫軌。 在進(jìn)貨上面真的是一邊栽跟頭一邊培養(yǎng)起眼光，這些都是付了學(xué)費(fèi)的。開(kāi)店至今，到現(xiàn)在還有一些貨品從來(lái)就無(wú)人問(wèn)津，一樣都沒(méi)賣掉過(guò)。而有些貨品，車輪一樣轉(zhuǎn)了不知多少了。 另外一個(gè)就是商品的標(biāo)價(jià)。相對(duì)于一窩蜂的換季大減價(jià)和價(jià)格的下調(diào)來(lái)說(shuō)，如何建立小店的獨(dú)特風(fēng)格和新鮮面孔要更勝一籌。其實(shí)，在這一點(diǎn)，太古的JCY和城市廣場(chǎng)的ONE’S做得就非常好；她們經(jīng)營(yíng)范圍以日韓時(shí)尚流行為主，更新的速度很快，也不輕易在淡季將價(jià)格大幅下調(diào)，保持自己店面的風(fēng)格和形象，即使是價(jià)位。與其用低價(jià)降了身份降了品味去跟其他的店“血拼”，不如另辟蹊路取勝。 l 銷售策略定生死 貨有了，價(jià)格也定了，店址選好了，接下來(lái)就是如何經(jīng)營(yíng)了。 因?yàn)槭翘槭袌?chǎng)，所以銷售策略也和大MALL不太一樣。顧客心理非常重要，他們來(lái)跳蚤市場(chǎng)無(wú)外乎兩個(gè)原因：1，找和商場(chǎng)一樣的貨品，因?yàn)樘槭袌?chǎng)價(jià)格便宜許多，現(xiàn)金交易又不用交稅；2，找商場(chǎng)買不到的東西，越古靈精怪稀奇越受歡迎。因?yàn)槲沂菑谋镜剡M(jìn)貨，價(jià)格牌上打不過(guò)人家大批從中國(guó)進(jìn)貨的人，那么就走第二條路，賣不太和人家重樣的東西；我每天在理貨的時(shí)候都在想，這些客人他們從哪個(gè)方向來(lái)，第一眼會(huì)看到什么，什么會(huì)引起特別注意，什么顏色，什么樣式的東西會(huì)特別抓住他們的感覺(jué)？加拿大的好處就在于龐大的移民群體，夾帶著各種文化，各種潮流，各種習(xí)俗，各種喜好，讓你能在很短的時(shí)間里就能集中而快速了解到非常多的東西。 小小的店鋪，卻給了我一個(gè)廣闊的舞臺(tái)，表演的舞臺(tái)，施展的舞臺(tái)，試驗(yàn)的舞臺(tái)。 中國(guó)人的智慧和早在幾千年之前就開(kāi)始走的商業(yè)之路，留給我們的，是血脈里流淌的睿智和思考；即使是剛剛邁出的試驗(yàn)性的步子，每一步都是新探索的開(kāi)始： 初次逛店，不舍得一次掏出很多錢來(lái)買東西，沒(méi)關(guān)系，幾塊錢的東西總能買得起吧？別小看著三五塊錢，里面蘊(yùn)涵的客流群和好感度可是一筆重大的財(cái)富；我的店鋪分為兩部分，前部分都是10元左右或以下的小商品，后部分是幾十塊的包包。當(dāng)客人被小商品吸引住并掏錢購(gòu)買的時(shí)候，順勢(shì)向她們介紹包包和其他價(jià)錢高一些的飾品；即使他們這次不買，起碼在頭腦中有所印象，只要我的商品夠特別，下一次一定直奔而來(lái)。所以說(shuō)，以低價(jià)的商品切入，培養(yǎng)潛力客戶。 理貨之外，服務(wù)態(tài)度也是最重要的一塊。不管是什么顧客，買1塊錢的商品還是50塊錢的貨，我都以同樣的熱情對(duì)待。記得從前參與過(guò)一部本地電視片《Wedding SOS.》的拍攝，里面的那個(gè)有25年經(jīng)驗(yàn)的英國(guó)主持人說(shuō)，在任何時(shí)候，不管你多累多辛苦，都要挺直腰板，腳尖并攏微笑面對(duì)觀眾，永遠(yuǎn)展現(xiàn)最好的一面。同樣的道理也適用于零售業(yè)。 l 稍安勿躁，做生意還得慢慢來(lái) 對(duì)于店主，還有一個(gè)很重要的因素就是是否可以平衡心理和情緒。 我們是10點(diǎn)開(kāi)門6點(diǎn)收工，剛開(kāi)業(yè)那會(huì)兒11點(diǎn)沒(méi)賣掉東西已經(jīng)有些心慌走神了。而現(xiàn)在，經(jīng)常到下午3點(diǎn)還沒(méi)開(kāi)張，一樣談笑風(fēng)生，因?yàn)槁蜁?huì)摸清市場(chǎng)規(guī)律，也就不怕了。再說(shuō)，人的七情都在臉上，一慌勢(shì)必影響神色，這種情緒也會(huì)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，反而導(dǎo)致惡性循環(huán)。 生意好的時(shí)候，不要得意忘形；生意差的時(shí)候，也不要窮形惡相。這一點(diǎn)非常重要。 記得有一次圣誕節(jié)之前，暴風(fēng)雪。一年中最好的生意就數(shù)12月份圣誕節(jié)前后了，也是眾商家店主一年中最盼望的時(shí)刻?？墒且?yàn)樘鞖獾木壒剩ツ甑氖フQ節(jié)前后生意并不是很好。我記得那天咬著牙，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢從家里出門，一路以時(shí)速40碼開(kāi)了一個(gè)多小時(shí)才到市場(chǎng)，到了之后也一直沒(méi)生意。除了路遠(yuǎn)實(shí)在沒(méi)辦法來(lái)的業(yè)主，基本上百分之八十的店主都來(lái)了；大家都站在店門口，眼巴巴地看著空蕩蕩的走廊，走來(lái)走去的零星幾人也都是店主們。最后那天創(chuàng)下了我開(kāi)店的最低營(yíng)業(yè)額：20塊錢。店租每日50塊，加上油錢，算一算還倒貼了不少。 大有大的好處，小有小的靈氣。不要一開(kāi)始就把目標(biāo)定得很高，其實(shí)很多時(shí)候，我們可以從這些小的領(lǐng)域入手，了解加拿大；過(guò)往的每個(gè)人，每件事，每一天都認(rèn)真對(duì)待；同樣，你所看、所聽(tīng)、所聞都可以靈活思考；既然能夠踏上這片土地，我們的勇氣和智慧也讓我們能夠立足于此，并穩(wěn)穩(wěn)地站下來(lái)。小生意就像一個(gè)小舞臺(tái)，觀眾的反應(yīng)你會(huì)非常迅速的接收到，并及時(shí)修正每個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)，如果小生意可以做得游刃有余，一旦有更好的機(jī)會(huì)，才能迎頭趕上，從容面對(duì)。 歌里淡淡地唱著“相愛(ài)簡(jiǎn)單相處難……”，開(kāi)小店也是，開(kāi)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是將它經(jīng)營(yíng)得好是件很見(jiàn)功夫的事兒。不過(guò)呢，不管是開(kāi)餐館也好、開(kāi)大卡車也好、開(kāi)機(jī)器也好；只要你能在紛繁的生活中找到一條屬于自己的路，好好經(jīng)營(yíng)，認(rèn)真把它走下去；生活回饋給你的，絕對(duì)不會(huì)讓你失望。 我的夢(mèng)想騎在跳蚤背上，正在飛翔。 |
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