近兩年來，隨著市場接近飽和、氣候及經濟大環(huán)境等諸多因素影響，全國茶葉市場呈現(xiàn)出低迷狀態(tài)，不少茶企、茶商產品銷售遇冷。然而，安溪卻有一些知名的茶企憑借過硬的質量、獨特的經營模式“逆水行舟”。
據(jù)介紹，這幾家茶企被政府部門所了解，要么因為毛茶單價高，要么因為繳納的稅收多。它們因此也成為對外介紹的典型。本期“茶道”就讓我們走進這幾家茶企，探究它們的經營之道。
實時調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
安溪華源茶業(yè)在安溪縣城僅有一家位于茶都的門店，很少有人了解。不過這家茶企卻因為繳納的稅收多，引起安溪縣有關領導的重視，并在此前的茶業(yè)工作會上做經驗交流。該茶企成功的秘訣在于：一頭抓好茶葉基地，與茶農、茶葉專業(yè)合作社保持良性互動，堅持把關好產品品質；一頭跑市場，時刻關注市場需求，了解各消費群體的口味，分層次生產“對味”茶品，最大限度讓利消費者，在“逆市”中贏得發(fā)展機會。
“做茶葉，一定要抓好源頭管理，講究品質，立好標準樹好標桿，才能穩(wěn)步發(fā)展，遇到低潮時逆流而上?！闭劶安枞~經營時，華源茶業(yè)總經理鄭華山如是說。在公司創(chuàng)辦后的第六年，即2008年，公司就著手創(chuàng)建基地，這在當時還比較少見?！拔乙婚_始在永春、寧德建基地?！编嵢A山“自曝其短”，但是這些地方海拔要么太低，造成茶葉生長期短、病蟲害多；要么太高，茶葉生長緩慢，錯過鐵觀音采摘的最佳時節(jié)。而且，那些地方的土壤都不大適合鐵觀音生長。之后，他就將基地全部移至安溪。現(xiàn)公司擁有自主茶葉基地2000多畝，主要分布于感德鎮(zhèn)大坂村和福田鄉(xiāng)白桃村。同時，與感德鑫坂、祥華超洋、福田大佛山、祥華春色滿園等十多家茶葉專業(yè)合作社長期合作，這些合作社的近萬畝茶園基地均位于海拔650米以上的山林間。“這些地方氣候溫和、土壤深厚、有機質豐富，酸堿度適宜，特別適合鐵觀音茶樹生長”。
2009年發(fā)生的兩件事，讓鄭華山痛下決心統(tǒng)一口感。當時，浙江一位商人打電話向他買了兩斤1000元的茶葉，“根據(jù)我以前的經驗，浙江到山東一線的茶客們都偏愛消青茶，于是我就給他寄了消青茶，他喝完之后說口味不對。我問他哪里不對，他說和他在廣東喝的口感不一樣?！编嵢A山了解得知，浙江商人不久前出差到廣東，他所喜歡的茶是朋友從廣東華源茶業(yè)店買的傳統(tǒng)正味鐵觀音。第二件事情發(fā)生在天津，當?shù)匾晃婚}商讓鄭華山寄一斤最好的鐵觀音給他，“我寄了成本價2000元的傳統(tǒng)正味鐵觀音給他，他卻不滿意。后來，我得知他喜歡喝拖酸鐵觀音，又寄了一斤160元的拖酸鐵觀音給他，想不到他卻十分滿意”。這兩件事情促使鄭華山收回所有加盟店，之后，不管客戶是哪里的，他都只提供統(tǒng)一口感的鐵觀音?！爱敃r的門店還很賺錢，回收也需要勇氣”。不過，此后的2013年、2014年，店租漲價，茶葉銷售不景氣，實體店經營困難，反而印證了他原來的決定是正確的。
2012年，華源還主要向茶企提供原料。但不少茶企經常拿他的茶葉與小合作社做比較，并因此形成裂痕。鄭華山決定，終止與茶企的合作，轉而與外面的公司合作。在茶葉市場進入平穩(wěn)期時，一些品牌茶企紛紛通過銷售高價位茶葉，以期保住一定的利潤空間。華源茶業(yè)卻反其道而行之，不斷壓縮利潤空間，做實產品，讓利于消費者。其主打的一款濃香型鐵觀音，已占到該公司業(yè)績的60%以上，其中大部分是老客戶所購買。與此同時，細分各個合作社的功能定位，“有的合作社地理條件好，我就讓他們全部采用人工制作，推高檔茶。反之則由機器或半機器制作，推中低檔茶。”實現(xiàn)產品多元化，滿足不同客戶的要求。
在茶市低迷，茶界面臨洗牌的今日，鄭華山反而看到了機會?！翱傆幸慌杵笠归]，就像福州的九峰茗茶一樣”。這些茶企本來有一批消費者，企業(yè)倒閉了，但他們仍然要喝茶，“我們要想方設法把這些客戶爭取過來”。因此，他今年的目標是不增加營業(yè)額，而增加客戶群，具體做法是在價格不變的情況下，提升茶葉品質?！暗炔铇I(yè)消費市場復蘇了，誰擁有更多的客戶，誰就更有競爭力”。
安溪縣農業(yè)與茶果局局長蔡建明認為，華源茶業(yè)能夠從低迷市場中突圍，是因為精準地認識到在經濟大環(huán)境的影響下，消費者的觀念更趨理性化；在不同的時間節(jié)點，不斷地調整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并取得很好成效。
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