| 護住民辦學(xué)校的“死穴” |
| http://www.ceeh.com.cn 2007-7-16 16:01:32 城市經(jīng)濟導(dǎo)報 文/蘇建華 民辦中學(xué)無論是師資力量還是生源質(zhì)量，都無法與公辦學(xué)校相抗衡，如果硬拼辦學(xué)條件和升學(xué)率，那只能是自取滅亡，但通過強調(diào)差異化教學(xué)，則完全可能吸引一部分家長和學(xué)生的關(guān)注。 素質(zhì)教育則是目前民辦學(xué)校與公辦學(xué)校最大的差異之所在，要重點宣傳，要讓學(xué)生家長相信從民辦學(xué)校走出去的學(xué)生不僅學(xué)習(xí)成績會有大幅度的提高，更主要的是他們的學(xué)習(xí)方法、道德修養(yǎng)、生活能力和處事方式等綜合素質(zhì)有了質(zhì)的變化，這比單純學(xué)習(xí)成績的提高不知有用多少倍！ 如果將諸多不同層次的民辦學(xué)校比作金字塔，那么處在塔中間的是那些發(fā)展不溫不火的學(xué)校。這類學(xué)校生源每年看似都在增長，但增幅甚微，有些甚至出現(xiàn)滑坡現(xiàn)象；雖然有的民辦學(xué)校也有一定的知名度，但很難轉(zhuǎn)化為招生優(yōu)勢。 瀚華智聯(lián)市場營銷機構(gòu)多年來一直關(guān)注西安民辦學(xué)校的發(fā)展，現(xiàn)結(jié)合曾經(jīng)為西安某民辦學(xué)校策劃的實例，分析民辦學(xué)校發(fā)展困局破解之道。 現(xiàn)狀：升學(xué)率成民辦學(xué)校“死穴” 為A學(xué)校進行整體發(fā)展策劃之前，對整個西安市的民辦中學(xué)發(fā)展現(xiàn)狀做了一次全面的調(diào)查。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我市的民辦學(xué)校存在以下的普遍規(guī)律： 1、硬件總體不錯：良好的教學(xué)設(shè)施；大部分學(xué)校都能開展小班教學(xué)；注重外語教學(xué)；提倡素質(zhì)教育；具有一定的教學(xué)經(jīng)驗積累；有些學(xué)校還為優(yōu)秀的學(xué)生提供獎學(xué)金；有的民辦學(xué)校甚至有著一定的國際背景等。 2、升學(xué)率是致命傷：民辦學(xué)校的升學(xué)率絕大多數(shù)都維持在一個較低的水平，我們曾經(jīng)為其做策劃的A學(xué)校中考上線率僅為40％；學(xué)校的生源質(zhì)量相對較差，學(xué)生的入學(xué)考試成績、綜合素質(zhì)以及自尊心等在整體中學(xué)生中都處于一個中下游水平；學(xué)生的流失現(xiàn)象比較嚴重；教學(xué)管理體系比較混亂，亟待提高和完善。 3、競爭日益激烈：如果學(xué)生的學(xué)習(xí)成績尚可，一般家長不太愿意把孩子放到民辦中學(xué)就讀，只有學(xué)生的家長有著各種各樣的不便，他們才不得不將孩子放到民辦學(xué)校上學(xué)。即使這樣，民辦學(xué)校仍面臨著狼多肉少的情況，除了與公辦學(xué)校爭生源外，還得與其他民辦學(xué)校去拼，市場競爭日趨白熱化。 當(dāng)然，民辦學(xué)校也面臨不少的發(fā)展機遇：社會對素質(zhì)教育的關(guān)注程度開始加強，應(yīng)試教育開始逐漸轉(zhuǎn)向?qū)λ刭|(zhì)教育的追求；高校招生中對綜合素質(zhì)的要求進一步強化了社會對中學(xué)素質(zhì)教育的要求；目前，大部分民辦學(xué)校還沒有充分意識品牌建設(shè)的重要性等。如果，民辦學(xué)校能堅持走差異化教學(xué)之路，全力打造學(xué)校品牌，并輔之有效的促效手段，則民辦學(xué)校一定可以趟出一條光明大道來。 策略1： 堅定不移地推行差異化教學(xué) 牛銳（瀚華智聯(lián)總經(jīng)理、著名策劃人）：民辦中學(xué)無論是師資力量還是生源質(zhì)量，都無法與公辦學(xué)校相抗衡，如果硬拼辦學(xué)條件和升學(xué)率，那只能是自取滅亡，但通過強調(diào)差異化教學(xué)，則完全可能吸引一部分家長和學(xué)生的關(guān)注。為此，民辦學(xué)校要堅持差異化教學(xué)之路，強化素質(zhì)教育，提升學(xué)校品牌形象，順應(yīng)社會的發(fā)展趨勢，從而為自己迎來發(fā)展的機會和空間。 發(fā)展差異化教學(xué)，核心是優(yōu)化民辦學(xué)校目前的教學(xué)方式、方法，如： 1.堅持小班教學(xué)，注重教師與學(xué)生之間面對面的教學(xué)指導(dǎo)； 2.大力發(fā)展差異化教學(xué)，不放棄任何一名學(xué)生； 3.強化外語教學(xué)，注重英語聽說訓(xùn)練，外教完全開放式； 4.堅持教師的跟班教學(xué)制度； 5.高中部特別是高三年級的封閉式教學(xué)管理； 6.發(fā)展課外教學(xué)，提升學(xué)生的綜合素質(zhì)； 8.大力發(fā)展德育，注重對人生觀和價值觀的培養(yǎng)； 9.積極推廣國內(nèi)外校際之間的交流、互訪； 10.教師之間的優(yōu)勝劣汰。 策略2： 全力打造學(xué)校品牌 李武（瀚華智聯(lián)高級咨詢師、品牌推廣專家）：品牌的力量是無窮的，尤其在關(guān)乎學(xué)生一生的教育領(lǐng)域，必須有品牌建設(shè)的意識和策略，全力打造學(xué)校品牌，通過學(xué)校的品牌影響力、美譽度和忠誠度，逐步贏得家長與學(xué)生的廣泛認可與信任。 民辦學(xué)校品牌建設(shè)的關(guān)鍵，在于找到品牌傳播支持平臺。其核心平臺為小班教學(xué)、差異化教學(xué)和外教。將小班教學(xué)在提高學(xué)生成績、改善學(xué)生心智和培養(yǎng)學(xué)生廣泛興趣等多方面的優(yōu)勢，通過不懈地宣傳充分凸現(xiàn)出來；差異化教學(xué)的最大優(yōu)勢在于因材施教，應(yīng)該大力發(fā)展，辦出特色；外語教學(xué)是中學(xué)教學(xué)的重中之重，但公辦學(xué)校卻不會著重強化這一點，如果民辦學(xué)校能夠大力倡導(dǎo)和發(fā)展特色外教，則最容易形成教學(xué)的一大亮點。 而品牌傳播的主要輔助平臺有辦學(xué)設(shè)施、教師力量、素質(zhì)教育和教學(xué)質(zhì)量。辦學(xué)條件和師資力量對學(xué)校的重要性不言而喻，而這兩方面民辦學(xué)校都具有明顯的優(yōu)勢，應(yīng)加大宣傳力度。素質(zhì)教育則是目前民辦學(xué)校與公辦學(xué)校最大的差異之所在，要重點宣傳。 品牌傳播的外圍平臺則主要突出學(xué)校的文化。 策略3： 加大招生促銷力度 謝忠民（瀚華智聯(lián)高級咨詢師、渠道推廣專家）：招生既是民辦學(xué)校發(fā)展的關(guān)鍵，也是其發(fā)展的瓶頸，但市場營銷中的許多促銷方法都可以在這里應(yīng)用： 1.進行學(xué)費優(yōu)惠坎級設(shè)計。享受優(yōu)惠政策的學(xué)生初步可分為五大類：奧林匹克競賽中獲獎的學(xué)生；總成績達學(xué)校設(shè)定的優(yōu)惠標(biāo)準分數(shù)線；其他綜合素質(zhì)較高的學(xué)生；具有突出特長的學(xué)生；貧困地區(qū)優(yōu)秀生。 2.在學(xué)費設(shè)計、解釋、收取等方面采取策略：可將學(xué)費按項目分解，同時分階段收取；增強學(xué)費支出透明度，重點強調(diào)支出要項是在加強和培養(yǎng)教師隊伍、改進教學(xué)設(shè)施和環(huán)境、豐富第二課堂等方面；在招生階段的宣傳中可進行同檔次學(xué)校收費明細比較，讓學(xué)生家長做到心中有數(shù)。 3.高中部實行月度獎學(xué)金制度，可分為一、二、三等獎學(xué)金。學(xué)校首先制定學(xué)生全面素質(zhì)考評制度。 4.在招生區(qū)域選擇方面，除了西安地區(qū)以外，還應(yīng)重視外埠重點地區(qū)的招生宣傳。 5.針對外埠地區(qū)，可組成若干個招生小組，按計劃、分階段奔赴目標(biāo)市場。在招生期間，選擇應(yīng)該采取立體強勢媒體組合。 ■ 營銷茶座 制訂有效的營銷計劃詢問：我是一家外資制藥公司的營銷高級主管，公司對營銷計劃要求得非常嚴格而仔細，從周計劃、月計劃、半年計劃到全年計劃，一個都不能少，一個也不容敷衍。我的計劃經(jīng)常被老板批為空洞，要求重寫。請問，有沒有一種比較好的格式讓我順利完成營銷計劃？ 專家：你的問題很普遍，但凡銷售經(jīng)理就一定要學(xué)會制訂營銷計劃，否則就不是一個好的銷售經(jīng)理。市場營銷計劃是用來回答三個基本問題的核心文件，這三個問題是：我們現(xiàn)在在哪里（對現(xiàn)狀進行分析）？我們想到哪里去（形成下一步的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)）？我們怎樣到哪里（選擇戰(zhàn)略和營銷組合）？ 制訂營銷計劃不總是拘泥于一些“八股文”式的固定結(jié)構(gòu)，而是根據(jù)當(dāng)時的實際情況對營銷計劃的制訂程序作一些有益的修訂，從而節(jié)省時間，并且防止將營銷計劃變成填寫表格的文字游戲，或者是一些很官僚的做法。如果能完全克服最常見的10種錯誤，就一定能制訂出比較理想的營銷計劃來。 1.忽視現(xiàn)狀的分析，只重視或者強調(diào)營銷計劃的目標(biāo)和營銷組合方案。 2.營銷主管對形成書面的營銷計劃不加以重視，而是把整體的內(nèi)容放在自己的腦子里面。 3.對制訂營銷計劃的過程過于苛求或者過于草率，從而為公司經(jīng)營帶來問題。 4.由公司管理層直接指定目標(biāo)，不讓營銷計劃的執(zhí)行人員參與目標(biāo)制訂過程。 5.營銷計劃的長度不合適。一般說來，消費品的營銷計劃25頁左右比較常見，工業(yè)用品30頁比較常見，而服務(wù)業(yè)21頁比較常見。 6.營銷部門把計劃看成是營銷部門內(nèi)部的事情，忽視相關(guān)職能部門在計劃執(zhí)行過程中的重要作用。 7.高層經(jīng)理沒有積極參與計劃的制訂過程。 8.營銷計劃看起來沒有吸引力。 通常來說，營銷計劃里面有一個部分是財務(wù)成果預(yù)測，這個部分是高層經(jīng)理很看重的內(nèi)容，因此營銷計劃的財務(wù)文件必須有銷售額/銷售量、可變成本/固定成本、收益的預(yù)測值、利潤等數(shù)據(jù)描述。 9.薪酬沒有與公司的核心指標(biāo)利益連接起來，從而降低了營銷計劃的有效性。 10.把戰(zhàn)略計劃和市場營銷計劃混為一談。 咨詢電話：88198222 13609299899 電子郵件：qinghepower@sina.com |
聯(lián)系客服
