搬到溫哥華的第五個年頭，喻穎正有了新挑戰(zhàn)：給兩個上小學(xué)的孩子申請私立學(xué)校。
申報過程競爭相當(dāng)激烈，學(xué)校既看孩子的學(xué)科成績，同時要有愛好，還得多參與公益。身為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，喻穎正35歲時賣掉公司舉家移民加拿大，他感嘆，海外對教育“狠”的程度不亞于國內(nèi)，追逐名校是全球普遍問題。這一經(jīng)歷，讓他產(chǎn)生了教育創(chuàng)業(yè)的念頭。
研究了一圈中西方教育體系，喻穎正發(fā)現(xiàn)，中國缺少“升學(xué)顧問”這一重要角色，家庭教育尚處貧瘠狀態(tài)，多數(shù)家長做教育決策是隨大流。
“其實(shí)家長的選擇，比孩子的努力更重要。”2015年，喻穎正拉上朋友創(chuàng)辦了“未來春藤”，聚焦家庭教育規(guī)劃，推出會員制產(chǎn)品。2019年公司實(shí)際凈現(xiàn)金收入約1500萬元，已實(shí)現(xiàn)盈利，用戶規(guī)模超50萬。
不溫不火的家庭教育賽道，能跑出規(guī)?；墓鞠∩?，未來春藤靠什么進(jìn)擊？
隱形賽道
不比剛需的學(xué)科教育熱度極高，國內(nèi)家庭教育雖不是小賽道，可商業(yè)市場相對空白。
包括學(xué)前、中小學(xué)在內(nèi)，全國兒童、青少年人數(shù)約2億規(guī)模，中國家長3.6億人，有研究報告顯示，中國家庭教育支出占家庭年支出的50%以上。
未被充分開拓的藍(lán)海，鮮少有打響品牌的玩家，痛點(diǎn)也很明顯。
曾經(jīng)，中國孩子只有高考一條升學(xué)路，現(xiàn)在從幼兒園開始，私立還是公立，是否出國、什么時候出國，應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)哪些能力，全是選擇。家庭教育，最貴的就是“機(jī)會成本”，教育決策不可逆。國內(nèi)多數(shù)家庭的教育規(guī)劃，以短期升學(xué)為目標(biāo)，缺少科學(xué)測評和長遠(yuǎn)思考。
“將所有關(guān)鍵教育節(jié)點(diǎn)橫向串聯(lián)形成全貌圖，這種產(chǎn)品是最缺的。”喻穎正以少兒編程舉例，賽道內(nèi)上千家公司水平參差不齊，編程何時應(yīng)該學(xué)、孩子適不適合、該選什么類型的編程課，家長一頭霧水。“沒有第三方公司完全站在家長角度，講透編程。”
基于0-18歲孩子的成長軌跡，未來春藤的教育規(guī)劃體系分為學(xué)科、升學(xué)與能力規(guī)劃三條路線，低齡時期以學(xué)科規(guī)劃為主，10歲之后重在升學(xué)，能力規(guī)劃則貫穿成長始終。從參與度來看，低齡的家長更積極，平臺上0-10歲孩子家長的占比超過一半。部分三四線城市甚至縣城的家長，對新教育理念的接納程度，反而比一線城市家長更快。
從會員制模式切入，“未來春藤”先以小程序起步，而后花了大半時間打磨推出“春藤家長學(xué)院”App，幫家長科學(xué)做教育決策。
產(chǎn)品年費(fèi)定價365元，與一堂線下課價格相當(dāng)，提供的服務(wù)，包括在線課程、聽書音頻、視頻直播、知識庫、在線評測等。借助喻穎正個人公眾號“孤獨(dú)大腦”以及“得到”平臺開課的影響力，第一批用戶快速積累。
借鑒樊登讀書會，未來春藤通過線下渠道代理，解決產(chǎn)品分銷問題。各級“地區(qū)合伙人”了解當(dāng)?shù)赜脩舻慕逃较?，以“線上社群+線下活動”方式，建立忠實(shí)用戶群。
在喻穎正看來，教育是有服務(wù)半徑的。“北京的名師，很難回答山西家長的擇校問題。渠道的合作伙伴，不止賣會員，他們承擔(dān)本地教育資源拓展、社群維護(hù)等工作?！?/p>
這套渠道運(yùn)營邏輯下，公司直接投入的獲客成本幾近于零。小程序上線7個月，未來春藤的付費(fèi)用戶就有了4萬人。
智能助理
年初的疫情，推動在線教育加速滲透，受益于用戶付費(fèi)意愿提升，一季度，未來春藤的營收翻了10倍。
基于“春藤家長學(xué)院”平臺，未來春藤衍生了“春藤商城”和超級定制服務(wù)。前者集結(jié)、篩選各教育機(jī)構(gòu)的課程產(chǎn)品，定位教育資源的“大眾點(diǎn)評”；后者則是聚焦家庭教育規(guī)劃的深度服務(wù)。目前公司的營收結(jié)構(gòu)中，會員費(fèi)是公司營收大頭，占比95%以上，增值服務(wù)和銷售傭金的增長，則強(qiáng)調(diào)順勢而為。
喻穎正解釋：“教育機(jī)構(gòu)獲客成本越來越高，靠賣線索的確能賺不少，但不是個可持續(xù)的生意。我們還是要服務(wù)好家長會員?！?/p>
會員續(xù)費(fèi)，動力來自優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出。喻穎正觀察到，中國家長遇到的80%以上問題是通用型，靠技術(shù)手段和App平臺即可解惑，剩下20%的個性化問題，需要參考背景和經(jīng)歷類似的家庭。近期，團(tuán)隊(duì)預(yù)計打磨推出名為“超級家長”的UGC產(chǎn)品，類似“家長版TED”，讓家長分享的內(nèi)容與專家知識形成互補(bǔ)。
現(xiàn)階段，未來春藤的模式類似知識付費(fèi)，最終目標(biāo)是打造家庭化教育的“智能助理”——由專家搭建底層架構(gòu)的共享式平臺。今年10月，“春藤家長學(xué)院”App即將上線2.0版本，屆時，家長輸入孩子的年齡、特征、偏好、面臨的挑戰(zhàn)等信息，系統(tǒng)就能完成自動推送，家長可快速找到有同類需求的社群，以及對應(yīng)的規(guī)劃導(dǎo)師，實(shí)現(xiàn)“信息找人”。
對內(nèi)按部就班，對外，細(xì)分賽道卻有了新闖入者。
頭部教育公司由于K12培訓(xùn)領(lǐng)域的獲客競爭愈發(fā)激烈，要想爭奪更多流量，加碼家庭教育成了必然。另外，不少公眾號也在銷售家庭教育類課程，輕量級產(chǎn)品與未來春藤形成競爭。
喻穎正認(rèn)為，教培巨頭涉足家庭教育，目的是用附屬工具輔助培訓(xùn)主業(yè)，不會專注做平臺級產(chǎn)品。對小公司來說，家庭教育涉及的品類、課程復(fù)雜，開發(fā)量巨大，研發(fā)有壓力。
對喻穎正來說，真正的考驗(yàn)，在于家庭教育規(guī)劃仍是個“生長中的剛需”。
提升C端用戶轉(zhuǎn)化率是未來春藤的長期任務(wù)，2020年公司的銷售額目標(biāo)定在5000萬元左右。按喻穎正的設(shè)想，付費(fèi)會員達(dá)到100萬人時，市場才算到達(dá)第一個臨界點(diǎn)，“我們的產(chǎn)品和服務(wù)價值做到足夠好，同時仍能堅(jiān)持讓中國家長一天只花一塊錢，'家庭教育規(guī)劃就會成為標(biāo)配?！?/p>
何己派
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