闡述；選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略是供應(yīng)鏈企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代供應(yīng)鏈服務(wù)直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的策略是通過他人的代理去銷售自己的供應(yīng)鏈服務(wù)的策略；而建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略是通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)的策略。
一、關(guān)系營銷策略
關(guān)系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動供應(yīng)鏈企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)總量等工作。
營銷策略要求我們企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的供應(yīng)鏈服務(wù)想象力，確立主動服務(wù)意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調(diào)對于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，對于客戶的服務(wù)要有針對性地進行及時調(diào)整，拓寬服務(wù)面，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度等等。
對于我們企業(yè)而言，關(guān)系營銷策略應(yīng)該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和銷售。
二、貫徹供應(yīng)鏈4Cs營銷組合策略
(1)瞄準(zhǔn)客戶需求(Consumption)。供應(yīng)鏈企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的供應(yīng)鏈服務(wù)?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的供應(yīng)鏈中心、配送中心等，然而一些較成功的供應(yīng)鏈企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在供應(yīng)鏈設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對供應(yīng)鏈市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。
(2)客戶愿意支付的成本(Cost)。這就是要求供應(yīng)鏈企業(yè)首先要了解供應(yīng)鏈需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢(成本)，而不是先給自己的供應(yīng)鏈服務(wù)定價，即向客戶要多少錢。該策略指出供應(yīng)鏈的價格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對供應(yīng)鏈的支付愿意很低時，及時某供應(yīng)鏈企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，供應(yīng)鏈企業(yè)與客戶之間的供應(yīng)鏈服務(wù)交易也就無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，設(shè)際一套個性化的供應(yīng)鏈方案才能為客戶所接受。
三、與客戶溝通(Communication)
即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將供應(yīng)鏈企業(yè)的服務(wù)與客戶的供應(yīng)鏈需求進行整合，從而把客戶和供應(yīng)鏈企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的供應(yīng)鏈解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，供應(yīng)鏈企業(yè)就可以爭取到更多的供應(yīng)鏈市場份額，從而形成一定的供應(yīng)鏈服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益。
供應(yīng)鏈4Cs營銷組合策略以客戶對供應(yīng)鏈的需求為導(dǎo)向，積極地適應(yīng)客戶的需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的供應(yīng)鏈供求現(xiàn)狀相適應(yīng)，達(dá)到供應(yīng)鏈企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國供應(yīng)鏈企業(yè)目前和今后很長一段時間內(nèi)，主要運用的營銷策略。
四、了解客戶的潛在需求
潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤、供應(yīng)鏈企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現(xiàn)代供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。
企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。
供應(yīng)鏈企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造供應(yīng)鏈服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場的實際需求?？傊枨笫巧鐣l(fā)展的前提，也是供應(yīng)鏈企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進供應(yīng)鏈企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。
五、科學(xué)細(xì)分供應(yīng)鏈市場
供應(yīng)鏈市場細(xì)分的原因：
① 通過市場細(xì)分使供應(yīng)鏈企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)；
② 市場細(xì)分可以為供應(yīng)鏈企業(yè)提供信息以幫助他們準(zhǔn)確地尋求供應(yīng)鏈客戶，制訂符合一個或多個目標(biāo)市場的特征和需求的營銷組合；
③ 市場細(xì)分與營銷的目的一致，都是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細(xì)分計劃形成的市場細(xì)分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客戶和最大化利用供應(yīng)鏈資源。
④ 市場細(xì)分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關(guān)鍵的作用，市場細(xì)分可以準(zhǔn)確地定義客戶的物流服務(wù)需要和需求，幫助決策者更準(zhǔn)確地制訂營銷目標(biāo)，更好地分配物流資源。
⑤ 我們企業(yè)按照一定的分類標(biāo)志將整個供應(yīng)鏈服務(wù)市場劃分成若干個細(xì)分的市場以后，再根據(jù)自身的條件與外部環(huán)境、細(xì)分市場的規(guī)模和競爭情況以及細(xì)分市場客戶的服務(wù)需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細(xì)分市場，并努力去開拓和占領(lǐng)這一細(xì)分市場的營銷策略。
⑥ 由于在當(dāng)前和今后一段時間內(nèi)，我國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細(xì)分可以根據(jù)地區(qū)和行業(yè)來進行細(xì)分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據(jù)產(chǎn)品的時效性要求、企業(yè)接受服務(wù)價格的能力和客戶在供應(yīng)鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。
六、提供供應(yīng)鏈組合服務(wù)
供應(yīng)鏈組合服務(wù)是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務(wù)功能。
任何一個供應(yīng)鏈企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，我們企業(yè)必須將目標(biāo)市場依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場，確定適當(dāng)?shù)?/span>供應(yīng)鏈組合服務(wù)策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展?！ ?/span>
七、建立相對穩(wěn)定的客戶群
客戶是供應(yīng)鏈服務(wù)的對象，是我們企業(yè)利潤實現(xiàn)的源泉，建立相對穩(wěn)定的客戶群是供應(yīng)鏈營銷實現(xiàn)的基礎(chǔ)。
穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長期消費企業(yè)的服務(wù)，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務(wù)計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務(wù)的調(diào)整，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他供應(yīng)鏈企業(yè)競爭者的“利誘”。
當(dāng)然，我們企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造形成的。在延續(xù)供應(yīng)鏈企業(yè)生命上，供應(yīng)鏈客戶群對于企業(yè)在營運、財力、管理、服務(wù)品質(zhì)上有很大的影響，因此，供應(yīng)鏈企業(yè)必須像經(jīng)營產(chǎn)品那樣去“經(jīng)營”客戶，以獲得客戶的信賴為經(jīng)營目的。
首先要準(zhǔn)確判斷客戶對物流服務(wù)的欲望；其次要準(zhǔn)確判斷客戶“購買”能力；在此基礎(chǔ)上尋找收集客戶信息，加強服務(wù)的系統(tǒng)性，運用關(guān)系營銷策略，滿足客戶需求。
總結(jié)；
供應(yīng)鏈企業(yè)優(yōu)化營銷活動，實現(xiàn)供應(yīng)鏈與營銷相結(jié)合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內(nèi)部核心力量，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和供應(yīng)鏈結(jié)合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實行一體化，供應(yīng)鏈系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。
來源；中普供應(yīng)鏈-戰(zhàn)略規(guī)劃委員會、總裁辦公室
編輯；宋春雪
監(jiān)制；宋春雪
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