【1】背景情況介紹
王老板本業(yè)是做房地產(chǎn)的,做房地產(chǎn)多年,與政府建立起了很好的溝通渠道,各種關(guān)系也相處的比較好。了解到政府有扶持超市的項目,而他自己也想在本業(yè)之外做一些副業(yè),所以他就順勢開起了超市。由于是政府的項目,超市的房租由政府承擔(dān)一半,這樣的優(yōu)惠政策此時不用更待何時,王老板一口氣開了20個店。超市的主打賣點(diǎn)是蔬菜水果等生鮮,這些都是居民日常所必須的,會經(jīng)常購買的食材,肯定不會缺生意。
就在王老版期盼著超市利潤滾滾的時候,卻天不遂人愿,所有的危機(jī)一波又一波的襲來。大家都知道,由于前幾年的房地產(chǎn)熱,房價瘋長,引起了大眾的不滿,政府也采取各種措施控制,市場亂象頻生,還有許多心懷不軌的攪局者,房地產(chǎn)業(yè)見呈現(xiàn)出下坡的狀態(tài)。在這樣一個大環(huán)境下,王老板的本業(yè)房地產(chǎn)也越來越不好,房子賣不出去,資金鏈斷裂重重問題一齊襲來,其他問題也隨即而至,王老板其他的生意也連年虧損。最后也波及到能夠勉強(qiáng)扶持生存的超市生意,本來超市就需要最開始投入,后面才能慢慢收攏資金,可是王老板已經(jīng)無法從其他地方拿出錢來扶持。
最終這20家超市欠下500萬的巨款。無法供應(yīng)商支付貨款,一些供應(yīng)商糾集在一起,每天都跑到超市門前來鬧,導(dǎo)致生意也做不下去,甚至差點(diǎn)吃上官司。王老板在這樣水深火熱的情況之下,找到了一個在商場中摸爬滾打多年的營銷專家?guī)椭鉀Q如此困境。
這個營銷專家只用了4步就幫助王老板的超市轉(zhuǎn)虧為盈還連開100家連鎖店,下面我們來仔細(xì)看一看這樣的傳奇逆襲之路究竟是怎樣的?
【2】巧妙設(shè)置引流產(chǎn)品,狂收200萬現(xiàn)金
生意的核心目的是什么?當(dāng)然就是成交,而成交的核心是什么?當(dāng)然就是客戶,所以我們要做成一樁生意,所做的首要一步就是引流,要做好引流,并不是你簡簡單單的把產(chǎn)品擺在那里,就能夠吸引人來的,一定要做好落地的引流方案。一是做市場調(diào)查,找到匹配的市場,也就是要找到自己的精準(zhǔn)客戶,二就是要知道我們的客戶在哪里?三就是要明白我們要滿足客戶,什么條件客戶才會來?一個好的引流方案一定要落到實處,落到細(xì)節(jié)。
針對超市,就要分析超市具有什么特性,到超市來消費(fèi)的人群具有什么特性?搞清楚你要什么?你有什么?你缺什么?考慮到顧客來超市最常消費(fèi)的產(chǎn)品包括雞蛋,雞蛋這個產(chǎn)品是所有人日常在食用的,而且價格也比較低,所以可以利用作為引流產(chǎn)品。那么這里所用到的引流方式就是低價引流。
雞蛋的銷售價格是6元每斤,成本價格是4元每斤,如果還是傳統(tǒng)的做生意思路,銷售價格始終不能低于成本價格,低了就是虧本不能賺錢,那么就永遠(yuǎn)不能改變現(xiàn)狀,現(xiàn)實中我們做生意,利潤并不是銷售價格與成本價格的簡單相減。6元每斤的雞蛋根本就沒有競爭力,顧客會想到去哪兒不是買雞蛋,反正都是一樣的,在其他地方有雞蛋的話就順便買了,不會把這家超市的雞蛋當(dāng)作唯一選擇,這樣在無形之中其實失去了很多客源,表面上是賺了兩元的利潤,其實是虧的。
營銷專家給出的主意是,將雞蛋的銷售價格定為兩元每斤,但有一個限制規(guī)則就是要買滿500斤,才能享有這樣低廉的價格,有人會疑問,雞蛋的成本價是4元每斤,而現(xiàn)在只賣兩元每斤,那不是虧了嗎?其實不然,這個規(guī)則就包含著許多智慧了,顧客要想拿到兩元每斤的雞蛋,必須綁定消費(fèi)1000元,這一招就能帶來實打?qū)嵉?000元,雞蛋屬于生活日常必備食材,而且消耗量也十分大,500斤聽著挺多,但其實如果有一大家子人的話,也不會吃太久。
所以大多數(shù)顧客都會在心里面算一算賬,他們會覺得很劃算,當(dāng)然愿意充值1000元來拿到兩元一斤的雞蛋。而每次顧客買雞蛋的量都是2~3斤,并不會一次性買500斤,那顧客還得再來大約250次,但1000元已經(jīng)充在那里了,這給了超市許多活動資金,而且大多數(shù)顧客并不會把1000元全部用來買雞蛋,還會買一些其他的產(chǎn)品,這樣雞蛋這里虧掉的成本可以利用其他產(chǎn)品賺回來。最后每一個店基本上可以說10萬元,那么20家店就收了200萬元。
【3】另類內(nèi)部員工分紅機(jī)制,狂收160萬現(xiàn)金
考慮到超市是一個公共的消費(fèi)場所,員工是需要顧客面對面打交道,這個時候員工的工作態(tài)度就顯得尤為重要。一家超市經(jīng)營不善的其中一個原因,其實包括員工的工作情況,工作態(tài)度等問題,而王老板作為一個房地產(chǎn)出身的人,根本就不會管理超市內(nèi)部的員工。在如此負(fù)債的情況之下更不可能花額外的錢去請超市管理人員。所以,沒有辦法請人管人,那只有用機(jī)制來管人,使人管己。
這一套另類的內(nèi)部員工分紅機(jī)制具體是這樣的。店長如果交出5萬的押金,就給這家店50%的分紅,副店長如果給3萬的押金,就給這家店30%的分紅。老板只留下20%的分紅。這樣令人眼饞的分紅機(jī)制,沒有員工能夠拒絕。看到這里,相信會有很多人疑問,這樣的分紅機(jī)制根本就是自殺式行為,已經(jīng)把大部分的利潤都讓出去了,還怎么去奢求填那500萬的坑?往往一些聰明的做法不會按照常規(guī)思維來,只有兵行險招尚能求得一線生機(jī)。
接下來我會慢慢揭秘。目前這樣的分紅機(jī)制看來是一箭雙雕的,既不花任何成本解決了內(nèi)部管理問題,這20家店,又可以一次性收回160萬現(xiàn)金。員工管理好了,這對于超市是大大有利的,更能夠吸引許多回頭客,打造一個良好的超市名聲。在資金鏈斷裂的情況之下,收回這160萬現(xiàn)金,可以說是解了燃眉之急,保證超市能夠持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去,才是超市能夠轉(zhuǎn)危為安的唯一出路。
【4】欠債不還錢自有妙招
存在一個最大的矛盾,就是還欠著多家供貨商一共500萬的貨款。就算之前收的200萬現(xiàn)金和160萬現(xiàn)金全拿去還也都還不夠。全拿去還了就只有等死了。能怎么辦?唯一的辦法就是不還。當(dāng)然不還也要有不還的方法。王老板聽了營銷專家的話,不僅不用還這500萬,而且還是供貨商主動要求不還的。當(dāng)供貨商上門來要求還款的時候,一定誠心誠意的跟他們講清楚如今的情況,給出兩條路,讓他們自己選擇。
一就是讓這些供貨商搬走超市所有的東西拿去抵債。然而,供貨商就是為了能夠把這些商品賣出來,又怎么會再把這些商品搬回去,增加自己的庫存呢?又給出第二條路,就是這些供貨商繼續(xù)給王老板供貨,貨款可以日結(jié),并承諾三個月后,把欠的錢還給這些供應(yīng)商。誰也不會有意要來整死一家超市,超市倒了,這些供應(yīng)商沒辦法把自己的商品賣出去,對他們來說也沒用好處。只有超市繼續(xù)運(yùn)作下去,他們才能夠有源源不斷的好處。
所以這些供貨商們都同意第二條路,還繼續(xù)給超市供貨。就這樣把這樣一個棘手的還款問題解決了,而且還能能夠保證超市的正常運(yùn)作。
【5】大展宏圖連開100家連鎖超市
引流,內(nèi)部管理,現(xiàn)金收回,貨源穩(wěn)定,這些問題一一解決之后,這20家超市所有的運(yùn)作都活躍起來,生意也越來越火爆。在短短的時間就收回了大量的資金。而這個時候千萬不要急于去還錢。營銷專家給王老板支了一招。就是用收回的錢直接又去開8個超市。繼續(xù)擴(kuò)大自己的超市版圖,只有這樣才能夠是利滾利,保持一個利潤的快速增長機(jī)制。
那如果三個月之后這些供貨商們來鬧事怎么辦?不用擔(dān)心,其實超市的發(fā)展前景變好之后,王老板已經(jīng)處于上風(fēng)地位。仔細(xì)算一算這個帳,500萬的貨款分?jǐn)偟矫考业?,也就是一家店?5萬,而這25萬還是多個供貨商的,所以欠每個供貨商的最多也就十幾萬。要還錢可以,但還了錢之后就此終止合作。
超市的身份其實是供貨商的客戶,一定要搞清楚這一層關(guān)系,不是你去求他,而是他來求你。超市的連鎖店越開越多,也就意味著需要的貨量越來越大,作為一個供貨商又怎么會放著這么大一頭肥牛不宰呢?所以把500萬的貨款先欠著,用現(xiàn)在超市所收回的錢,去開多家連鎖超市,賺更多的錢。
最后僅僅花了半年的時間,就開了100家連鎖超市。之前有講到每家超市王老板只能獲得20%的分紅。那么你想一想這100家超市是多少分紅呢?2000%!所以做生意永遠(yuǎn)不要拘泥于一時的得失,而要從整體長遠(yuǎn)來看。
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