一家開(kāi)業(yè)一年的藥房，用了用會(huì)員制的模式，一年發(fā)展20家線(xiàn)下藥店。
他是怎么做到呢？
我把他整個(gè)經(jīng)營(yíng)成功背后，做了一個(gè)復(fù)盤(pán)拆解，看完之后對(duì)你一定會(huì)有所啟發(fā)。
他的成功主要有以下5方面：
1、藥品的選擇，只選擇大廠(chǎng)的原研藥
2、藥店里做了一個(gè)咖啡區(qū)
3、利用社群做會(huì)員服務(wù)
4、利用合伙人模式快速擴(kuò)張
5、在管理上分錢(qián)分權(quán)，店長(zhǎng)完全負(fù)責(zé)制
我們一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)：
1、藥品的選擇，只選擇大廠(chǎng)的原研藥，降低庫(kù)存和客戶(hù)選擇的溝通成本。
首先一般的藥房呢的藥品，基本都是8000~1萬(wàn)種，為什么會(huì)這么多呢？
因?yàn)橥环N，同樣成分的藥有很多的仿制的。
但是這家藥房呢，它的藥品呢，只控制到了四五百種就夠了，每一種病癥呢，只需要配備一種原研藥。
那什么是原研藥呢？
就是原始研發(fā)，有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的，全球只有一種，而且它的療效是最好的，這樣每一種病癥，只需要配備一種原研藥，或者是大牌廠(chǎng)家藥就夠了。
那這樣解決了幾個(gè)問(wèn)題：
解決了庫(kù)存的問(wèn)題，藥品的庫(kù)存是很可怕的，比如說(shuō)一個(gè)藥店8000~1萬(wàn)盒來(lái)說(shuō)，每一種藥十盒，就是10萬(wàn)盒，那這個(gè)量就很大。
另外一個(gè)問(wèn)題就是，因?yàn)槟忝恳环N藥都有很多類(lèi)似的品牌，這個(gè)時(shí)候呢，消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)的時(shí)候，他是不知道這些小牌子的藥的，這就要售貨員去推銷(xiāo)。
但是如果，你只賣(mài)大品牌的藥的話(huà)，基本上都是客戶(hù)自己點(diǎn)，點(diǎn)擊率高，就意味著現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)塊。
這樣就會(huì)讓這家藥房，有了自己的清晰定位，顯得更加高端，有可信度。
2、那他這個(gè)藥店呢，店面裝修和普通藥房不太一樣
比如他在藥房里面，做了一個(gè)咖啡區(qū)，那在這個(gè)區(qū)域，放了很多的圖書(shū)，那有人會(huì)在一個(gè)藥房里面，坐下來(lái)看書(shū)和咖啡嗎？
老板說(shuō)這個(gè)藥店行業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)，就是一個(gè)消費(fèi)者平均在一個(gè)藥房待的時(shí)間不會(huì)超過(guò)四分鐘，四分鐘是什么概念？
就是進(jìn)來(lái)問(wèn)問(wèn)，有沒(méi)有什么藥，拿完，接著就走，但是現(xiàn)在你看他把環(huán)境做好了，哪怕他不買(mǎi)藥也會(huì)坐在那里……
你只要知道，只要人進(jìn)來(lái)就可能產(chǎn)生銷(xiāo)售，然后在這個(gè)場(chǎng)所呢，他會(huì)定期做一些公益的講座，這是利用社群的方式來(lái)做市場(chǎng)，就是基于這個(gè)藥店的定位，打造出了一些不太一樣的營(yíng)銷(xiāo)方法。
3、利用社群做會(huì)員服務(wù)，增加客戶(hù)粘性
他用了社群的方式來(lái)做客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，一般的藥房呢都不會(huì)去做太多的客戶(hù)的主動(dòng)開(kāi)發(fā)動(dòng)作，都是等客上門(mén)。
他是他卻通過(guò)各種的講座呀，看電影的方式把客戶(hù)聚集在一起，然后賣(mài)門(mén)店的會(huì)員，利用社群，定期分享一些對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的講座，來(lái)維護(hù)客戶(hù)。
就是每個(gè)月，每個(gè)店都會(huì)做一場(chǎng)電影，會(huì)把客戶(hù)邀約過(guò)來(lái)免費(fèi)看電影，然后呢，再把人拉到一個(gè)社群里面，從社群里面慢慢的產(chǎn)生客戶(hù)。
具體怎么做呢？
他們的會(huì)員分為三種，一是黃金會(huì)員，充值1200，一個(gè)是白金會(huì)員，充值3000，一個(gè)是鉆石會(huì)員，充值1萬(wàn)。
為什么要加入會(huì)員呢？
首先呢，他們要建立個(gè)人健康管理檔案，并且給定期健康用藥的提醒，這是一種針對(duì)個(gè)人的服務(wù)。
為什么要交這1200塊錢(qián)做一個(gè)黃金會(huì)員呢？
是因?yàn)樗o你算了一筆賬，讓你知道一個(gè)人，一年在藥品上面的開(kāi)支是這個(gè)數(shù)，在他的會(huì)員表格上清晰寫(xiě)著，日常用藥200，維生素補(bǔ)充800，日常食品200，正好是1200。
在設(shè)置會(huì)員權(quán)益的時(shí)候有一點(diǎn)很重要，就是設(shè)置贈(zèng)品，設(shè)置什么贈(zèng)品呢？就是看起來(lái)很多，但是成本不高的東西。
比如說(shuō)我們上面說(shuō)到了，他們藥房?jī)?nèi)部設(shè)置的咖啡區(qū)書(shū)吧，這個(gè)就派上了用場(chǎng)。
他們會(huì)員就設(shè)置了這樣一項(xiàng)1200元的會(huì)員，贈(zèng)送600元的茶飲券，可以在店內(nèi)消費(fèi)。
再往上就是3000元的會(huì)員，這個(gè)地方呢，就把600元的茶飲券提升到了3000元，買(mǎi)3000元，除了享受更多權(quán)益之外，還能贈(zèng)送3000元的茶飲券。
再往上就是鉆石會(huì)員充值1萬(wàn)，為什么要設(shè)置1萬(wàn)的檔呢？
就是在營(yíng)造會(huì)員的特權(quán)感，這個(gè)設(shè)置上是什么原因，讓用戶(hù)能夠主動(dòng)沖一人1萬(wàn)呢？
比如說(shuō)你在去買(mǎi)藥的時(shí)候，有些藥是不太好買(mǎi)的，比如說(shuō)一些特供藥，其他別的藥房沒(méi)有的藥，比如說(shuō)專(zhuān)供的藥，或者是一些專(zhuān)業(yè)的渠道，這樣的藥，一般會(huì)員是不能夠購(gòu)買(mǎi)的，只有鉆石會(huì)員可以購(gòu)買(mǎi)。
4、利用合伙人模式，完成門(mén)店的快速擴(kuò)張，一年開(kāi)了20家
他是如何做到快速的擴(kuò)張，一年開(kāi)了20家門(mén)店的呢？
它采用了合伙人的方式，這個(gè)結(jié)合了金融類(lèi)的模式。
比如說(shuō)一家藥房整體的運(yùn)營(yíng)出貨到100萬(wàn)的時(shí)候呢，基本上就開(kāi)始盈利了，那么就用100萬(wàn)做了一個(gè)恒定值，你投20萬(wàn)就占有20%的股份，就是分紅權(quán)最高不能超過(guò)51%，一次次性給你簽三年的合同。
如果說(shuō)三年之內(nèi)不盈利怎么辦？
給你設(shè)定了一個(gè)保底，比如說(shuō)20萬(wàn)，如果全年只盈利1000塊錢(qián)的話(huà)，那就意味著分你200塊，這樣呢就有點(diǎn)兒少。
那就設(shè)置了一個(gè)兜底，把你的20%的分紅，低于你的投資款的10%，就是2萬(wàn)塊錢(qián)。
就按照最高的給你就是要么就給你2萬(wàn)，要么就給你超過(guò)2萬(wàn)的分紅。也就意味著變成了一個(gè)理財(cái)年化收益率為10%，那如果第二年還沒(méi)有達(dá)到20%，那就20萬(wàn)的12%返利給你，第三年最低15%，同時(shí)退還20萬(wàn)的本金。
所以通過(guò)合伙人的模式，快速融資完成了門(mén)店的快速擴(kuò)張。
5、在管理上，利用分錢(qián)分權(quán)，店長(zhǎng)完全負(fù)責(zé)制
在管理上，通過(guò)店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，實(shí)現(xiàn)店面的統(tǒng)一化管理。
店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制呢，就是店長(zhǎng)為店內(nèi)的最大管理者，所有的事務(wù)呢都由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，而總部管理人員為服務(wù)方、銜接方。
店內(nèi)里面所有的活動(dòng)，銷(xiāo)售方案，都是按照指標(biāo)由店長(zhǎng)自己做出決定。
下面這個(gè)是個(gè)關(guān)鍵：
店內(nèi)完成率指標(biāo)100%后，超出部分的凈利潤(rùn)的80%歸店內(nèi)所有，作為店內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)。店長(zhǎng)三年后獲得此門(mén)店股份的10%~15%。
他的每一個(gè)店面呢都是四個(gè)人的標(biāo)配，兩個(gè)人一班，店長(zhǎng)上白班兒，在考核機(jī)制上呢，他們會(huì)給店里面下一個(gè)指標(biāo)。
比如說(shuō)這家店的指標(biāo)是一個(gè)月15萬(wàn)，達(dá)到15萬(wàn)是正常的績(jī)效考核獎(jiǎng)金。15萬(wàn)以上的部分比如說(shuō)做了18萬(wàn)。
那3萬(wàn)的凈利潤(rùn)的80%，就是2.4萬(wàn)，拿出來(lái)全部給到店長(zhǎng)，他去獎(jiǎng)勵(lì)自己的員工。
那這個(gè)15萬(wàn)，對(duì)一個(gè)店面來(lái)說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)什么呢？
第一個(gè)店里面所有的支出回來(lái)了，同時(shí)呢還可以承擔(dān)一些高層的工資，剩下的部分呢就可以給店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)來(lái)做分配，他可以給到員工。
當(dāng)然這個(gè)案例還有很多的細(xì)節(jié)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，今晚就先拆解到這里，希望對(duì)你有所啟發(fā)。
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