有一個做文具批發(fā)的會員咨詢我，現(xiàn)在文具生意越來越難做，前幾年還好一些，一年的銷售額能過千萬，但是最近幾年，一直業(yè)績在下滑。
很多人通過淘寶，拼多多這些平臺去網(wǎng)購，他門店的利潤也越來越低，下游的渠道代理商，都是先拿貨，30天以后再打貨款。
上游很多品牌廠家的賬期時間又短，有的是需要先交錢才能拿貨，現(xiàn)金流越來越緊張。
遇到的2個核心問題:
1、業(yè)績下滑，利潤低
2、現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不利
和他溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重有問題，他主要經(jīng)營兩塊產(chǎn)品：
一、文具
二、辦公用品
他提供的數(shù)據(jù)，文具占整個產(chǎn)品業(yè)態(tài)的60%，庫存也是60%，賬單周期是60天，毛利率只有15%。
辦公用品占了40%，庫存40%，賬單周轉(zhuǎn)周期是30天，毛利率是25%。
從數(shù)據(jù)上就看的出，他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理，不賺錢的，壓資金最多的是文具產(chǎn)品。
最后給出的方案就是：
1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把辦公用品變成主打
2、改變經(jīng)營方式，從批發(fā)變成平臺
3、去中間商，直接面對C端客戶
也就是把辦公用品變成主力產(chǎn)品，這個是很多實體店老板，沒有用心分析過自己店里經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。
其實，通過上面的數(shù)據(jù)就可以分析出，哪些是不賺錢又壓資金的，這樣的產(chǎn)品一定要減少甚至砍掉。
第二個，以前是批發(fā)加零售，賣產(chǎn)品來賺差價的思維，但是競爭對手和網(wǎng)絡(luò)上的平臺，比你價格更便宜，所以你根本沒有優(yōu)勢。
直接舍棄銷售功能，把文具用品店變成一個平臺，什么意思呢，就是不賺差價了，直接變成一個平臺。
比如辦公用品的使用者，都是各個寫字樓辦公的公司，那么直接找到他們說，你只要成為我的會員，比如交5000塊錢
從我這里購買辦公用品，我一分差價不賺，每次購買，直接從這5000元里扣除，如果你發(fā)現(xiàn)我的東西比比人賣的貴，10倍補償。
這樣任何一個客戶，都是無法抗拒的，以前你賣產(chǎn)品，是需要批發(fā)給下游的代理商，然后通過代理商賣給寫字樓的客戶。
現(xiàn)在去掉中間代理商環(huán)節(jié)，直接對接終端的使用客戶。
這樣先收了會員費，既解決了現(xiàn)金流問題，也解決了被代理商壓貨款的問題。
當(dāng)你從銷售辦公用品的門店，變成了一個，銷售辦公用品的平臺，他的經(jīng)營方式就徹底轉(zhuǎn)變了。
門店的功能被弱化，只需要有倉儲的功能就可以了，這時候你的租金成本全部在下降。
以前是賣產(chǎn)品賺差價，現(xiàn)在是把公司變平臺，賺產(chǎn)業(yè)鏈的錢，賺現(xiàn)金流的錢。
這個案例對你有啟發(fā)么？
好了今天就先分享到這里，我是王健松，企業(yè)營銷咨詢師，希望我的分享能幫到你。覺得有用，記得點個再看，支持一下，多謝你！
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