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自創(chuàng)立之初，任何企業(yè)都會有一個安身立命的產(chǎn)品（服務(wù)），開啟企業(yè)經(jīng)營之旅。在初期，企業(yè)常使用已有的渠道或客戶資源銷售產(chǎn)品（服務(wù)）以獲取業(yè)務(wù)收入，但隨著產(chǎn)品（服務(wù)）不斷迭代與成熟，現(xiàn)有的資源不夠撐飽企業(yè)發(fā)展需求時候，一定需建立產(chǎn)品推廣渠道網(wǎng)絡(luò)與方式。

當(dāng)然，除了直銷渠道或方式之外，企業(yè)還有分銷推廣渠道或方式，這里不講直銷，而重點講講分銷。常見的產(chǎn)品分銷推廣方式有兩種，即代理商和經(jīng)銷商方式，那么企業(yè)到底采用哪種方式更合適呢？

不管怎么樣，先說說代理商和經(jīng)銷商方式的定義以及兩者的差異。

01 定義

代理商，顧名思義作為企業(yè)與市場的中介，直接以品牌名義身份幫助企業(yè)把產(chǎn)品銷售到市場上。代理商需向企業(yè)繳納一定的保證金，但不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)即無需花錢進貨，只獲取產(chǎn)品售賣出去后相應(yīng)的銷售酬勞。代理商囤不囤貨，取決于與廠商細節(jié)合作模式，即發(fā)貨是否統(tǒng)一由廠商執(zhí)行。

經(jīng)銷商，作為獨立的機構(gòu)，可以經(jīng)營多個品種或品牌的產(chǎn)品，幾乎不收供貨廠商的限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。經(jīng)銷商向企業(yè)廠商花錢進貨，購買貨品后就跟企業(yè)廠商沒有利益上的關(guān)系了，然后再專賣出終端用戶或零售商等，從中爭取差價作為經(jīng)營的利潤。

總體來說，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險要比代理商的大，但賺取的利潤肯定也要比代理商的大，即人們常說的風(fēng)險與利潤成正比的，風(fēng)險越高利潤一般也越大。

02 資格

企業(yè)開始全面推廣產(chǎn)品時候，一定預(yù)先確定好以發(fā)展代理商還是經(jīng)銷商方式進行推廣，還是兩者結(jié)合方式，但申請成為企業(yè)的產(chǎn)品代理商或經(jīng)銷商肯定都會有一定的準入門檻條件和績效考核機制。代理商可申請成為企業(yè)品牌的某個或全序列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的資格要求，示例（僅供參考，視實際情況而定）如下：

1. 年齡在18周歲以上，擁有合法的經(jīng)營資格或個人，具備獨立的民事責(zé)任能力
2. 信用合格且無不良記錄，品行端正、身體健康，其想法已得到了家里人的贊同與支持
3. 了解當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場，擁有豐富的人脈和客戶或渠道資源
4. 具備一定的公關(guān)、策劃、組織和管理能力
5. 具有較強的品牌意識，能夠認同并接受所代理品牌的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，遵守總部的各項規(guī)章制度，愿意服從總部的統(tǒng)一管理，且能時刻維護品牌的聲譽
6. 有正確的人生觀、價值觀和世界觀，能夠理性地看待選擇初心與實現(xiàn)目標之間的關(guān)系，且具備承擔(dān)生意失敗的勇氣和能力
7. 有固定的經(jīng)營場所優(yōu)先
8. 有自己的市場開拓團隊優(yōu)先
9. 有產(chǎn)品支持或售后服務(wù)能力優(yōu)先

然而，經(jīng)銷商可申請成為企業(yè)品牌的某個或全序列產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的資格要求，示例（僅供參考，視實際情況而定）如下：

1. 是一個合法的法人機構(gòu)
2. 具有固定的經(jīng)營場所
3. 具有一定的啟動資金和比較充裕的流動周轉(zhuǎn)資金
4. 有市場開拓團隊和銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能在最短的時間內(nèi)將產(chǎn)品鋪到市場上
5. 能配合企業(yè)廠商的市場營銷與銷售政策，一起同步開拓市場
6. 為終端用戶提供產(chǎn)品支持或售后服務(wù)，具有良好的合作精神與信譽

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，總在不斷地推動“去渠道”，努力地縮短生產(chǎn)廠商與消費者之間供應(yīng)消費鏈條。請大家注意，“去渠道”并不意味著消滅中間渠道，而不斷地優(yōu)化渠道，所以，在用戶為中心的新時代，如何構(gòu)建與發(fā)展企業(yè)自己的直銷或分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，依然是經(jīng)營過程中的最重要環(huán)節(jié)。

03 網(wǎng)絡(luò)

在從生產(chǎn)廠商企業(yè)到零售終端渠道的途徑上，經(jīng)常會有代理商和經(jīng)銷商的參與，同時代理商和經(jīng)銷商也會建立起下級代理商和下級經(jīng)銷商的模式，通過層級的增多，逐步擴大自己的業(yè)務(wù)廣度與深度。

代理商的建立能夠幫助廠商占領(lǐng)市場的份額并且降低經(jīng)營風(fēng)險，一些站在金字塔頂端的總代理商，則會將簡單的分銷工作轉(zhuǎn)換為品牌管理和服務(wù)對接等職能。對于生產(chǎn)廠商企業(yè)來說，選擇代理商是同等重要與需謹慎的，優(yōu)秀的合作伙伴會帶來雙贏的局面，反之嚴重地損壞品牌形象。

企業(yè)廠商通常會根據(jù)自身的實際情況選擇哪種單一方式，還是組合方式，總之最終都會構(gòu)建自己的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，常有的渠道路徑有以下幾種：

1. 廠商 -> 經(jīng)銷商 -> 消費者
2. 廠商 -> 代理商 -> 消費者
3. 廠商 -> 總代理 -> 經(jīng)銷商 -> 消費者
4. 廠商 -> 總代理 -> 一級代理 -> 經(jīng)銷商 -> 消費者
5. 廠商 -> 總代理 -> 一級代理 -> 二級代理 -> ... -> 經(jīng)銷商 -> 消費者

尤其，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)不但發(fā)展法人機構(gòu)為線下代理商，還可以發(fā)展個人為線上代理商（人），一般都只做1~2級代理級別。從而，顯而易見可以看出互聯(lián)網(wǎng)并沒有消滅渠道，而在不斷優(yōu)化渠道，即不合時宜的渠道被優(yōu)化掉，并培育出新的分銷渠道方式（如線上分銷員）。

最后，企業(yè)在要全范圍推廣產(chǎn)品之時，一定要根據(jù)自身的實際情況，而選擇合適的渠道分銷方式或組合方式來實現(xiàn)，即代理、還是經(jīng)銷、還是組合、還是多級組合網(wǎng)絡(luò)等等。

*筆者一直在探索與研究業(yè)務(wù)、營銷、數(shù)據(jù)及技術(shù)的四位一體化解決方案，并付諸于大健康、教育、數(shù)碼、酒店、酒業(yè)、汽車、母嬰、電器、高科等行業(yè)客戶實踐，歡迎有興趣同仁一起探討與學(xué)習(xí)。