導(dǎo)讀
上周五晚慧亞'菠蘿微課'第二期如約開(kāi)播，家居行業(yè)知名講師吳建華老師為大家?guī)?lái)了精彩的《家居經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店引流“三板斧”》主題分享。截至目前有近5000名經(jīng)銷(xiāo)商朋友收聽(tīng)了課程，深受大家的好評(píng)。接下來(lái)，讓我們一起回顧下吳老師帶來(lái)了哪些精彩實(shí)用的干貨吧！
流量是一切商業(yè)的本質(zhì)，任何線上線下的生意要做好就要提升客流量，業(yè)績(jī)提升的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是門(mén)店引流。有了好的流量，如何把這些流量留住和成交，就要看轉(zhuǎn)換率。實(shí)現(xiàn)了單次成交后，就需要擴(kuò)大客單值，讓客人再次進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，再次做引流與追銷(xiāo)，由此形成一個(gè)閉合的高客單值循環(huán)體系。
客流滾滾才會(huì)財(cái)源滾滾，誰(shuí)有流量，誰(shuí)就是主導(dǎo)。有流量的門(mén)店才能有好生意。線上營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)橛辛怂阉髁髁?、社交流量、消費(fèi)流量，才成為了線上的老大。線下的諸如紅星美凱龍、居然之家等家居賣(mài)場(chǎng)，也因?yàn)橛辛肆髁?，成為了線下的老大。由此可見(jiàn)：誰(shuí)擁有流量與消費(fèi)的入口，誰(shuí)就是行業(yè)老大！
對(duì)于門(mén)店的企業(yè)主來(lái)說(shuō)，如何在大的平臺(tái)尋找自己的流量是非常重要的。同時(shí)我們要深層次的思考客戶到底去哪里了？如何找到他們？如何引導(dǎo)到店里來(lái)，如何低成本的引流到店里來(lái)。分析流量為什么分散了，到底竄向哪里了？
現(xiàn)在線下家居賣(mài)場(chǎng)客流越來(lái)越少，為什么線下的大賣(mài)場(chǎng)客流變少，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶是被人攔截了。當(dāng)客戶拿到新房鑰匙時(shí)，就已經(jīng)被7-8種不同類(lèi)型的推廣形式所攔截，剩余不多的客戶才有可能被引流到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，這也就成為了門(mén)店客流少，生意難做的核心原因。
門(mén)店零售如何突破重圍，去做一些引流，找出自己的引流方法，甚至是低成本引流方法。吳老師推薦了三個(gè)容易落實(shí)與操作的低成本方法。
老板一定要想盡一切辦法，定期為門(mén)店提供電話資源，不能讓“巧婦難為無(wú)米之炊”！電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)必須避免內(nèi)容前后矛盾，不然很容易讓客戶不想再聽(tīng)會(huì)被掛掉。最重要的一點(diǎn)就是要有執(zhí)行力。執(zhí)行力體現(xiàn)在不停打，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的突破。不斷打，就是堅(jiān)持不懈的恒心上。關(guān)鍵在于簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的過(guò)程。
劃重點(diǎn)！
每天60通電話，堅(jiān)持21天為一個(gè)循環(huán)周期
先打到店客戶、再打未到店客戶，最后打給老客戶
如何培養(yǎng)優(yōu)秀電銷(xiāo)人員與打造電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？
電銷(xiāo)人員必須心態(tài)要積極，不要害怕拒絕，要準(zhǔn)備好工具和話術(shù)，懂得電話禮儀。儲(chǔ)備關(guān)于對(duì)客戶和小區(qū)的相關(guān)情況，掌握相關(guān)裝修知識(shí)，對(duì)自己的產(chǎn)品與推廣活動(dòng)要了解透徹。
電話邀約七大步驟與注意事項(xiàng)：
1、個(gè)人準(zhǔn)備：對(duì)于電銷(xiāo)客戶的小區(qū)戶型、地段、價(jià)格要熟悉了解
2、策劃開(kāi)場(chǎng)：要以問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，不能一開(kāi)始就推銷(xiāo)活動(dòng)與產(chǎn)品
3、自我介紹：要簡(jiǎn)潔，不能長(zhǎng)篇大論，更不能沒(méi)有自我介紹
4、活動(dòng)推介：要有簡(jiǎn)短的活動(dòng)介紹，突出好處，給到客戶到店理由
5、鎖定時(shí)間：鎖定到店時(shí)間或者是下次溝通的時(shí)間，甚至是加微信的時(shí)間
6、處理異議：及時(shí)處理客戶在電話里提出的疑問(wèn)
7、總結(jié)記錄：對(duì)此次通話進(jìn)行總結(jié)，因?yàn)楹芏嗫蛻粢淮坞娫捠墙鉀Q不了問(wèn)題，通常需要打2通以上。
電話銷(xiāo)售的四大工具與注意事項(xiàng)：
1、建立數(shù)據(jù)文件夾最好能收集到優(yōu)質(zhì)的一手的業(yè)主數(shù)據(jù)
2、技術(shù)文件夾里面要有充分的話術(shù)準(zhǔn)備，比如活動(dòng)與產(chǎn)品相關(guān)話術(shù)，客戶會(huì)提出的一些常見(jiàn)問(wèn)題話術(shù)等。
3、過(guò)程文件夾要詳細(xì)記錄電話溝通過(guò)程中，客戶所提出的問(wèn)題，分析清楚客戶的買(mǎi)點(diǎn)與痛點(diǎn)，方便后續(xù)更好的溝通。
4、結(jié)果文件夾對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，不同的意向客戶購(gòu)買(mǎi)欲望不一樣，跟進(jìn)時(shí)間也要有所不同。
意向強(qiáng)的客戶溝通頻次要高，比如1到2天跟進(jìn)一次，意向不高的5到8天跟進(jìn)一次。
企業(yè)主管理電銷(xiāo)重點(diǎn)注意事項(xiàng)：在管理電銷(xiāo)員工時(shí)，最重要的是能調(diào)動(dòng)他們積極性，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行分組PK，激勵(lì)與督促員工更積極的工作。尤其要注意的是對(duì)未成交客戶一定要進(jìn)行實(shí)時(shí)跟進(jìn)。
臨促能否成功的關(guān)鍵在于臨促人員的素質(zhì)。對(duì)于臨促團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要有計(jì)劃與規(guī)劃，通過(guò)了前期的面試篩選之后，后期的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，賣(mài)場(chǎng)站位的布局，以及進(jìn)行促銷(xiāo)前的戰(zhàn)前演練培訓(xùn)等都不能缺少。同時(shí)，還要建立臨促激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)“底薪+拉客確認(rèn)單”的提成等方式來(lái)促進(jìn)臨促人員的工作積極性。
臨促終端攔截要點(diǎn)：
3米距離開(kāi)始關(guān)注顧客
2米距離準(zhǔn)備迎接客戶
1米距離要迅速攔截下客戶
5大策略中重點(diǎn)關(guān)注的優(yōu)質(zhì)客戶互推：
聯(lián)系客服
