一位有經(jīng)驗的銷售員這樣說過，在實際銷售工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看。能說見到顧客有話說面對顧客如何做到“能說”，要做到以下：

1、面對顧客時，能夠把產(chǎn)品賣點一一道來；

2、對顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，不會被顧客輕易問住；

3、咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說； 

4、善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。

會說

“會說”指什么呢？會說是指銷售員能否說到顧客的心里，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。該說的說，不該說的不說。

一則“不會說話”的笑話：

有一個老板培訓(xùn)店里的銷售員時說：“當(dāng)顧客來買某種產(chǎn)品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品?！庇幸惶?，一位少婦前來買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購員很抱歉說：“對不起，賣完了?！钡瑫r又補上一句說：“有上等的砂紙您要不要？”

那位少婦聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：如果一個銷售員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其

反。

因此，會說話體現(xiàn)在：

1、理解消費者，為顧客創(chuàng)造需求；

2、能準(zhǔn)確把握消費者的需求，迅速拉近與顧客之間的距離；

3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀，富于感染力；

4、繪形繪色，生動幽默；

5、說到顧客動心，達(dá)到你的目的；

6、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；

7、給顧客留有余地，更要為自己爭取盡可能大的空間；

8、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；

9、能夠針對不同的顧客，采用不同的介紹方式。

會聽

理解顧客心聲，把握顧客需求當(dāng)我們談到某人應(yīng)該干銷售這一行時，我們常說他很有“口才”。事實上，會聽才更有力量。“會聽”的銷售員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

請記住：優(yōu)秀的銷售員，同時也是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。

因此，銷售員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。

1 會聽的重要性

“會聽”有助于了解顧客，了解需求。
“會聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞。
“會聽”可以使自己更受歡迎。
“會聽”有助于我們贏得主動。

2 如何更好的會聽

（1）簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如：“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵顧客說得更多；