喬?吉拉德獲得準(zhǔn)顧客的秘訣
餌
大家都知道，釣魚要下餌，因?yàn)椴环硼D的話，魚兒不上釣。
同樣的道理，推銷員要得源源不斷的訂單，也必須下餌。推銷員所放的餌，是花花綠綠的鈔票——付給助銷員介紹準(zhǔn)顧客的傭金。
助銷員是推銷員的線民，乘工作之便隨時(shí)隨地打探消息，只要發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，立刻通知推銷員，成交之后，從推銷員處取得固定的傭金。
全世界推銷員都知道助銷員的功用，也知道下餌的重要，然而下餌有三大技巧：一是放得要廣，二是給得恰到好處，三是付得爽快。汽車推銷王喬?吉拉德已經(jīng)深得其中三味。
一、餌要放得廣：
一般汽車推銷員都會(huì)在汽車保養(yǎng)廠的師傅與高級(jí)俱樂(lè)部的服務(wù)生處放餌，吉拉德也會(huì)，然而他放餌的范圍更廣。
汽車的銀行貸款員、意外險(xiǎn)承辦人員、拖車服務(wù)業(yè)、車身擠壓廠、牧師、工會(huì)主席、警察、消防隊(duì)員、理發(fā)師、按摩師等，只要有一點(diǎn)機(jī)會(huì)絕不放過(guò)。
最重要的，在每一位已經(jīng)向他買車的顧客處下餌——只要介紹生意給我，一定有傭金可拿。
二、餌要給得恰到好處
餌，就是付給助銷員的傭金。給少了，不痛不癢，發(fā)生不了作用；給多了，成本太高，吉拉德付不起。
經(jīng)過(guò)再三的思量，他決定為二十五美元（當(dāng)時(shí)為一九七六年，以當(dāng)時(shí)幣值估算，約等于新臺(tái)幣一千元）。事后證明，二十五美元是一個(gè)美妙的數(shù)目，促使許多人樂(lè)于幫助他，使他有源源不斷的顧客。
三、餌要付得爽快
有人付傭金像是要割他的肉一樣，嘍嘍嗦嗦，拖泥帶水。吉拉德非常爽快，只要簽下訂單，二十五元美金立刻奉上。
一九七六年，也就是吉拉德賣出一四二五部汽車，破世界紀(jì)錄那一年，他一共付出一萬(wàn)四千美元的傭金。換言之，因下餌獲得五六O筆生意，約個(gè)個(gè)別該年四成的業(yè)績(jī)。
顧客就是魚兒，不下餌不會(huì)上釣。
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