Kyle：廣州新選CEO，曾成立抖音“天天種草”MCN，打造了時(shí)尚、美妝、種草、情感等領(lǐng)域抖音號(hào)，總計(jì)千萬(wàn)粉絲。2020年進(jìn)入視頻號(hào)領(lǐng)域，僅用3個(gè)月就獲得了超過(guò)50萬(wàn)的矩陣用戶。
從2020到2021年，視頻號(hào)作為一個(gè)值得關(guān)注的風(fēng)口，誕生了不少爆款賬號(hào)與漲粉案例。
榜哥會(huì)邀請(qǐng)到Kyle，分享他怎么看待視頻號(hào)與短視頻平臺(tái)、公眾號(hào)的區(qū)別，以及傳統(tǒng)自媒體如何轉(zhuǎn)型視頻號(hào)，做好用戶增長(zhǎng)和變現(xiàn)。
一個(gè)彩蛋：除了本文的經(jīng)驗(yàn)分享之外，2000萬(wàn)粉絲的視頻號(hào)圈子【榜哥會(huì)】還邀請(qǐng)4位大咖進(jìn)行線上直播授課，只需掃描文末的海報(bào)二維碼，1元即可解鎖直播課程，助力視頻號(hào)開(kāi)春規(guī)劃，讓你跑得比別人更快。
言歸正傳，現(xiàn)在將話筒交給Kyle。
新榜新媒體，找新榜。覆蓋全平臺(tái)各層級(jí)新媒體資源，提供內(nèi)容營(yíng)銷、直播電商、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)、版權(quán)分發(fā)服務(wù)。新榜——互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容科技公司，服務(wù)于內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，以內(nèi)容服務(wù)產(chǎn)業(yè)。2443篇原創(chuàng)內(nèi)容
公眾號(hào)
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視頻號(hào)如何獲取流量
首先，我要分享一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯：通過(guò)內(nèi)容低價(jià)獲取流量，通過(guò)廣告或電商高價(jià)售出流量。
無(wú)論公眾號(hào)、抖音還是其它平臺(tái)，都逃不出這個(gè)低買(mǎi)高賣(mài)的邏輯。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容作為內(nèi)容平臺(tái)的稀缺物，本身就會(huì)吸引到優(yōu)質(zhì)流量。因此，只要你有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力，就可以在互聯(lián)網(wǎng)獲取優(yōu)質(zhì)流量。
但是，不同的內(nèi)容平臺(tái)，獲取流量的方式是不一樣的。
要了解視頻號(hào)和其它平臺(tái)獲取流量的區(qū)別，記住第一句話就是：流量的分發(fā)權(quán)及產(chǎn)權(quán)是內(nèi)容商業(yè)的核心。這句話可以套用到所有內(nèi)容平臺(tái)，公眾號(hào)、抖音、快手、視頻號(hào)，無(wú)一不是如此。
在公眾號(hào)訂閱時(shí)代，粉絲即流量產(chǎn)權(quán)，有粉絲就能變現(xiàn)。這一時(shí)期，圖文是最主流的內(nèi)容形式。從短段子、中長(zhǎng)篇、深度好文到條漫，都是圖文內(nèi)容的延伸。
但是，在短視頻的機(jī)器推薦時(shí)代，流量產(chǎn)權(quán)和分發(fā)權(quán)都在平臺(tái)手中。無(wú)論抖音還是視頻號(hào)，都使用了機(jī)器推薦的算法，我們獲取多少播放量，取決于內(nèi)容在公域流量池能受到多少歡迎。
因此，在公眾號(hào)訂閱時(shí)代的私域環(huán)境中，我們的邏輯是做粉絲。有粉絲就有閱讀量，有閱讀量就可以接廣告。
而在短視頻的機(jī)器推薦時(shí)代，公域流量的邏輯是不斷做爆款。如果你這個(gè)月做出了10億播放量的爆款，但是下個(gè)月也會(huì)有可能只有1000萬(wàn)播放量。
視頻號(hào)是唯一一個(gè)，既打造公域大流量平臺(tái)，又部分允許將用戶導(dǎo)私域變現(xiàn)的平臺(tái)。
公域是爆款換流量，沒(méi)有流量產(chǎn)權(quán)，私域是讓內(nèi)容創(chuàng)作者擁有流量產(chǎn)權(quán)。產(chǎn)權(quán)的歸屬?zèng)Q定了商業(yè)的底層邏輯和玩法。
某平臺(tái)，采用95%純機(jī)器推薦+5%訂閱推薦的機(jī)制，很難獲得流量產(chǎn)權(quán)。而視頻號(hào)的推薦機(jī)制主要是訂閱+社交推薦+機(jī)器推薦，還在不斷完善中。
經(jīng)常有人開(kāi)心地分享，微信又給視頻號(hào)開(kāi)了很多流量入口。但是，比起流量從哪里來(lái)，我更關(guān)注：流量來(lái)了之后會(huì)怎么分配？流量分配決定了我們要去哪里找流量。
前不久微信十周年，張小龍?jiān)诠_(kāi)課上講到一些數(shù)據(jù)。在理想模型中，視頻號(hào)訂閱機(jī)制、社交推薦機(jī)制、機(jī)器推薦機(jī)制的流量比是1:2:10。
從實(shí)際數(shù)據(jù)看，訂閱機(jī)制的比例不詳。但是，社交推薦和機(jī)器推薦的流量比是2:1，與理想的2:10相差甚遠(yuǎn)。這意味著，實(shí)際數(shù)據(jù)往理想模型過(guò)渡，還要花很長(zhǎng)時(shí)間，而這個(gè)時(shí)間，就是視頻號(hào)完成商業(yè)化前端布局所需要的的時(shí)間。同時(shí)正是因?yàn)楝F(xiàn)在的實(shí)際數(shù)據(jù)與理想模型有差別，我們還有一些流量紅利。
還有一個(gè)數(shù)據(jù)值得參考。視頻號(hào)活躍用戶，訂閱機(jī)制、社交推薦機(jī)制、機(jī)器推薦機(jī)制的流量比是1:2:9，接近理想模型。這也就是說(shuō)，只要將視頻號(hào)的日活做起來(lái)，將用戶變成活躍用戶，視頻號(hào)離商業(yè)化就不遠(yuǎn)了。
舊的內(nèi)容公司或者說(shuō)古典新媒體人，過(guò)去只需要懂內(nèi)容，做粉絲。但是，現(xiàn)在的新內(nèi)容公司，需要知道如何持續(xù)生產(chǎn)爆款獲取瀏覽量，打造從公域到私域引流+變現(xiàn)的高效率閉環(huán)。
在短視頻平臺(tái)，并不是獲取了1000萬(wàn)粉絲，就一直有這么多瀏覽量。只要內(nèi)容不能持續(xù)滿足用戶日益精進(jìn)的需求，瀏覽量就會(huì)下降。這是一件非常殘酷的事情。因此你必須打通從公域到私域的鏈路，打造變現(xiàn)的高效率閉環(huán)。
視頻號(hào)的本質(zhì)
公眾號(hào)對(duì)于圖文內(nèi)容的意義是，通過(guò)公眾號(hào)作為文章的內(nèi)容載體，幫助千萬(wàn)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者打造個(gè)人品牌，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。現(xiàn)在，微信正在想方設(shè)法，將視頻號(hào)打造成視頻內(nèi)容的重要載體。
為了理清做公眾號(hào)和視頻號(hào)的區(qū)別，我總結(jié)了兩個(gè)模型：
公眾號(hào)是牧場(chǎng)模型（私域）。牧場(chǎng)模型的核心資產(chǎn)是用戶量，內(nèi)容生產(chǎn)模式次之，個(gè)人不可替代性較弱。牧場(chǎng)可以不斷放大，內(nèi)容可以規(guī)模化。公眾號(hào)很多都是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，人員會(huì)有一定流動(dòng)性，但這種流動(dòng)對(duì)賬號(hào)的持續(xù)沒(méi)有太大影響。
視頻號(hào)是捕魚(yú)模型（公域）。核心資產(chǎn)是爆款內(nèi)容的生產(chǎn)方法論（往往依托于某個(gè)IP），個(gè)人不可替代性非常強(qiáng)。
很多爆款視頻，是沒(méi)有太大商業(yè)價(jià)值的。比如搞笑短視頻，經(jīng)常刷屏，但做視頻的人能賺到錢(qián)嗎？我想很難，因?yàn)檫@些視頻沒(méi)有版權(quán)。但如果一個(gè)IP，用自己的方式，將這些搞笑視頻重新演繹一遍，這種泛流量就會(huì)因?yàn)镮P的存在而變得更有商業(yè)價(jià)值。
舉個(gè)例子。我們經(jīng)?？吹矫葘櫺∫曨l或者表情包，但是，這種內(nèi)容要變現(xiàn)非常困難，因?yàn)閯?chuàng)作者不能說(shuō)寵物是我的版權(quán)，除非把它漫畫(huà)化。
比如“吾皇萬(wàn)睡”，就是一個(gè)IP化的實(shí)現(xiàn)方式?！拔峄省痹臼锹?huà)家白茶的貓，但是通過(guò)繪本創(chuàng)作，成為了一個(gè)IP角色。
再比如抖音的搞笑博主“陳翔六點(diǎn)半”。其實(shí)他的段子并不新鮮，多是老生常談，但他的人設(shè)讓他為人所知，擁有廣泛關(guān)注，更容易接到商業(yè)推廣。
所以，視頻號(hào)的商業(yè)邏輯是：從公域捕魚(yú)到私域魚(yú)塘，變現(xiàn)方式以電商為主、廣告為輔。
這里講的“私域魚(yú)塘”，并不是別人關(guān)注你的視頻號(hào)就行了，而是要盡可能將他們引到你的私域流量里來(lái)。用戶只有沉淀到你的微信好友或公眾號(hào)里，才是真正到達(dá)你的私域。
另外，對(duì)于視頻號(hào)來(lái)說(shuō)，為什么是電商為主、廣告為輔呢？
因?yàn)樽鰪V告的前提是，你要有流量產(chǎn)權(quán)。這樣才能向廣告主售賣(mài)部分流量產(chǎn)權(quán)。公眾號(hào)一年365天都可以排期，你可以將這365天的某一天排期賣(mài)給品牌方，從而賺取廣告費(fèi)。因?yàn)檫@365天，產(chǎn)權(quán)都是你的。
但在視頻號(hào)或者短視頻生態(tài)里，你的粉絲量并不等于每天能獲得的穩(wěn)定播放量。
品牌投廣告要的是什么？曝光和轉(zhuǎn)化。如果連播放量都保證不了，怎么賺品牌方的錢(qián)？當(dāng)然，你可以所有品牌都去接觸，有廣告就接?；蛘哌\(yùn)營(yíng)一個(gè)過(guò)億用戶的矩陣，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)獲取可觀收入。但是，這難度極大。
如果你從電商角度切入視頻號(hào)，不僅可以在自己的直播間帶貨，同時(shí)還可以找很多其他號(hào)主去賣(mài)你的貨。
所以我認(rèn)為，視頻號(hào)的商業(yè)邏輯肯定是以電商為主、廣告為輔。哪怕你去接廣告，接到的也是其它品牌電商廣告預(yù)算的一部分，本質(zhì)上還是電商。
對(duì)于公眾號(hào)而言，商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在：有多少個(gè)矩陣號(hào)，有多少的粉絲量，有多少的廣告。
對(duì)于視頻號(hào)而言，商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在：賬號(hào)矩陣每天有多少播放量，有多少人看直播，有多少用戶沉淀到私域流量來(lái)，有多少人在私域買(mǎi)東西。
公眾號(hào)內(nèi)容公司的變現(xiàn)鏈路更短一些，視頻號(hào)的變現(xiàn)鏈路增加了一個(gè)沉淀私域的過(guò)程。
視頻號(hào)如何確定內(nèi)容賽道？我認(rèn)為可以從四個(gè)維度分析：
第一，內(nèi)容的垂直度。
我們做視頻號(hào)肯定要賺錢(qián)。從流量的角度來(lái)說(shuō)，賺錢(qián)無(wú)非就是兩種方式，要么做泛流量，要么做垂直流量。我個(gè)人非常建議大家去做垂直領(lǐng)域的流量。
泛流量體量雖大，但是商業(yè)價(jià)值較低，除非你能成為頭部大號(hào)，否則就是死胡同。比如抖音里的劇情號(hào)，可能只有千萬(wàn)粉絲級(jí)別的大號(hào)，商業(yè)變現(xiàn)情況較好，大部分幾百萬(wàn)粉的中小號(hào)，變現(xiàn)都比較差。
相較之下，有些粉絲只有幾十萬(wàn)或十幾萬(wàn)的垂類賬號(hào)，轉(zhuǎn)化率非常高，廣告變現(xiàn)收入甚至比一些泛流量的五百萬(wàn)粉大號(hào)都多。所以我推薦大家做垂直內(nèi)容。
第二，內(nèi)容的商業(yè)價(jià)值。
做垂直內(nèi)容，要選擇商業(yè)價(jià)值高的垂類。比如汽車、房產(chǎn)、金融、時(shí)尚、美妝、母嬰等，都是商業(yè)價(jià)值比較高的垂類。相比于做泛流量，做這些垂類獲取粉絲的難度更高，然而一旦獲取基礎(chǔ)用戶，你的商業(yè)價(jià)值也會(huì)高很多。
第三，內(nèi)容的可復(fù)制性。
無(wú)論是做IP還是混剪，你都一定要考慮內(nèi)容的可復(fù)制性。每天臨時(shí)去想賬號(hào)更新什么，是我個(gè)人不喜歡的內(nèi)容生產(chǎn)方式。因?yàn)椋绻眠@種非標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容生產(chǎn)模式，你很難量產(chǎn)，也很難做矩陣。所以，大家一定要做SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）。
第四，內(nèi)容的成本。
有了標(biāo)準(zhǔn)操作流程，做到內(nèi)容的可復(fù)制性，你做10個(gè)號(hào)、100個(gè)號(hào)都是一樣的模式，就能以比別人更低的成本，迅速切入有商業(yè)價(jià)值的垂直領(lǐng)域，跑得比別人更快。
對(duì)應(yīng)來(lái)看，視頻號(hào)的內(nèi)容打法也有三個(gè)階段：混剪、口播、真人IP。
第一階段，混剪。
根據(jù)漲粉排行，選擇最近漲粉厲害的賬號(hào)，跨平臺(tái)做對(duì)應(yīng)內(nèi)容的搬運(yùn)，往往在新平臺(tái)第一波的時(shí)候會(huì)得到流量。
這種方法很簡(jiǎn)單，對(duì)于大部分普通人都是低成本、可復(fù)制的。痛點(diǎn)在于，隨著平臺(tái)對(duì)內(nèi)容原創(chuàng)越來(lái)越重視，這類賬號(hào)會(huì)被降權(quán)，官方還是希望大家去做原創(chuàng)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
第二階段，口播。
淘汰一批混剪賬號(hào)，將有價(jià)值的垂類混剪號(hào)升級(jí)為口播賬號(hào)。
這個(gè)階段要注意私域的引導(dǎo)，以及廣告變現(xiàn)的可能性。但是最重要的還是能不能矩陣化、規(guī)?；Ｒ粋€(gè)出鏡的人，可以服務(wù)多個(gè)口播賬號(hào)。
大家都喜歡看帥哥美女，有些段子通過(guò)帥哥美女講一遍，只要場(chǎng)景到位就能火。但這也只是第二階段的打法，因?yàn)閷?duì)著一個(gè)屏幕使勁講，其實(shí)也挺無(wú)聊的。
第三階段，真人IP。
以IP為載體去做賬號(hào)內(nèi)容，大多會(huì)有劇情設(shè)計(jì)且?guī)в蠭P人物特征。
真人IP不等于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容?？紤]到人員的流動(dòng)性，除了老板自己的IP之外，孵化IP一定要考慮風(fēng)險(xiǎn)。核心是找到孵化垂直IP的方法，做矩陣，而不是把所有資源放在一個(gè)不可控的人身上。也可以將賬號(hào)IP化，不突出個(gè)人。
我給大家的建議是，搭建早期團(tuán)隊(duì)迅速起量：一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人+一個(gè)運(yùn)營(yíng)+一個(gè)剪輯，項(xiàng)目就能跑起來(lái)，最好每個(gè)人都能單獨(dú)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)。快速通過(guò)海量招聘達(dá)人、海量淘汰賬號(hào)來(lái)放大矩陣，這種內(nèi)容生產(chǎn)是高度標(biāo)準(zhǔn)化和低成本的。在商業(yè)化后，等項(xiàng)目有了正向現(xiàn)金流，再考慮重點(diǎn)孵化部分賬號(hào)。
在其他平臺(tái)火的內(nèi)容，在視頻號(hào)一樣火。如果你按我的方法做沒(méi)有火，只有三個(gè)原因：1. 你做晚了；2. 內(nèi)容不夠好；3. 啟動(dòng)流量不夠，即私域流量的基礎(chǔ)不夠。
啟動(dòng)流量多大才算足夠呢？一般而言，初始收集一百贊，然后看看能不能做出過(guò)千贊的視頻。你可以觀察一下，破百贊是個(gè)門(mén)檻，破千贊也是個(gè)門(mén)檻。
播贊互推是一種常見(jiàn)的啟動(dòng)方式，但是，一定要注意完播率和評(píng)論互動(dòng)。你在群里請(qǐng)別人點(diǎn)贊，如果人家不看完，點(diǎn)贊也只是多個(gè)愛(ài)心而已，對(duì)提升視頻號(hào)的平臺(tái)推薦權(quán)重沒(méi)有幫助。
傳統(tǒng)自媒體如何進(jìn)行商業(yè)轉(zhuǎn)型
首先分享一下我的自媒體創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
我從2015年開(kāi)始做自媒體，通過(guò)裂變?cè)鲩L(zhǎng)，獲取了第一個(gè)50萬(wàn)粉絲的職場(chǎng)公眾號(hào)；
2016到2017年，我發(fā)現(xiàn)互推+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以做公眾號(hào)矩陣，接廣告有很大優(yōu)勢(shì)，所以開(kāi)始做矩陣；
2018年到2019年，通過(guò)付費(fèi)增長(zhǎng)，我們的公眾號(hào)矩陣擁有1000萬(wàn)粉絲；
2019年，我們開(kāi)始做內(nèi)容電商和品牌代運(yùn)營(yíng)，也服務(wù)了非常多的品牌；
2020年，內(nèi)容電商已經(jīng)跟廣告一樣，成為我們的主要收入；
今年，也就是2021年，我們開(kāi)始做消費(fèi)品品牌，從代理別人的品牌，轉(zhuǎn)變?yōu)椴俦P(pán)自己的品牌。
其實(shí)，90%的自媒體公司的90%收入來(lái)自于廣告。但是，廣告行業(yè)馬太效應(yīng)很嚴(yán)重，頭部賺很多錢(qián)，而尾部可能賺不到錢(qián)。
大家要記住，不能通過(guò)投廣告來(lái)放大的模式，不是好模式。身邊一些做得好的公眾號(hào)大佬，要么做得早，要么就是投錢(qián)比別人狠。
以公眾號(hào)流量玩法為例，可以做符合特定粉絲偏好、閱讀量穩(wěn)定的內(nèi)容，然后選擇變現(xiàn)廣告的類型，測(cè)算回報(bào)周期。同時(shí)要設(shè)置一個(gè)底線，比如能接受的最長(zhǎng)回報(bào)周期是兩年。如果算出來(lái)的回報(bào)周期是三年，那你就要停止收購(gòu)，或者及時(shí)調(diào)整內(nèi)容。如果能控制好投廣告的模型，你就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)滾雪球。
投入每一份錢(qián)，一定要算清楚投入產(chǎn)出比。算不清就不要投。如果算得清楚，可以在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍之內(nèi)，借錢(qián)去放大結(jié)果。
公眾號(hào)粉絲轉(zhuǎn)化的路徑一般是：從公眾號(hào)粉絲，到公眾號(hào)閱讀用戶，再到付費(fèi)用戶，最后沉淀到私域流量。但是，如果你不斷地接廣告，你的用戶就相當(dāng)于在不斷地被“賣(mài)”給廣告主，你的用戶變成廣告主的用戶，他直接在廣告主那里購(gòu)物，就不會(huì)來(lái)看你了。所以，你與粉絲的聯(lián)系越來(lái)越弱，公眾號(hào)轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低，形成了惡性循環(huán)。
所以，做內(nèi)容電商的目標(biāo)，就是將閱讀用戶變成付費(fèi)用戶，提高轉(zhuǎn)化率。內(nèi)容電商的變現(xiàn)包括4種模式：自營(yíng)、分銷、投放和私域變現(xiàn)。
自媒體人要突破變現(xiàn)天花板，關(guān)鍵看能撬動(dòng)多少外部流量。不然，就只能不斷消耗原來(lái)最信任你的那一批粉絲。
爆款產(chǎn)品=平臺(tái)流量紅利+極致產(chǎn)品+海量渠道+明星代言+廉價(jià)站外引流。這個(gè)組合可以讓你的投資回報(bào)率更高。
在做短視頻MCN的過(guò)程中，我們學(xué)到：
做公眾號(hào)，核心是流量，IP給流量賦能。可以理解為，流量是1，IP是0，沒(méi)有流量，公眾號(hào)的IP做不起來(lái)。而做MCN，人是核心，沒(méi)有IP，流量?jī)r(jià)值歸零。所以，它們核心的價(jià)值點(diǎn)不一樣。
進(jìn)駐新平臺(tái)做內(nèi)容不是越早越好，想清楚變現(xiàn)模式再入場(chǎng)效果會(huì)更好。我們公司為什么現(xiàn)在進(jìn)入視頻號(hào)，而不是一年前？因?yàn)橐荒昵疤缌耍F(xiàn)在進(jìn)入剛剛好。
不精準(zhǔn)的粉絲和精準(zhǔn)的粉絲，商業(yè)價(jià)值相差很多倍。通過(guò)產(chǎn)品和內(nèi)容可以獲取精準(zhǔn)粉絲，但是要算清楚精準(zhǔn)粉絲的終身價(jià)值。
做內(nèi)容要有敬畏之心，但也要不斷學(xué)習(xí)各種營(yíng)銷手段。一方面可以更好地服務(wù)用戶，另一方面可以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
內(nèi)容公司的價(jià)值不只是廣告價(jià)值，而是可以一邊獲取流量，一邊賺錢(qián)，同時(shí)還能通過(guò)接廣告，得知最新可行的商業(yè)模式。廣告主的商業(yè)模式如果不可行，就不會(huì)花大量成本去投廣告。
內(nèi)容公司很適合從0到1的年輕團(tuán)隊(duì)，但如果要長(zhǎng)久，還是要往品牌打造的方向靠攏。這也是為什么我們今年開(kāi)始做消費(fèi)品品牌。
送給大家一條我自己總結(jié)的公式：品牌=（內(nèi)容/產(chǎn)品/社群+私域流量）^公域營(yíng)銷。
在這個(gè)公式里，內(nèi)容和社群也都是你的產(chǎn)品。私域流量會(huì)影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，公域營(yíng)銷可以呈幾何倍數(shù)地放大品牌影響力。
用終局思維思考視頻號(hào)的商業(yè)價(jià)值
如果我們想用以終為始的方式做視頻號(hào)，就一定要學(xué)會(huì)從平臺(tái)的視角來(lái)做內(nèi)容商業(yè)。你要知道，平臺(tái)要什么。
首先，微信有12億月活，為視頻號(hào)提供了很多流量入口，打通了微信生態(tài)的各個(gè)接口。
第二，用戶使用微信不代表他看視頻號(hào)，所以，微信需要提升視頻號(hào)的活躍用戶數(shù)，增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。
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