如何電話邀約客戶
很多電話銷售員，尤其是新入行的銷告人員，常常在給客戶打電話時(shí)抱著一種“有求于人”的心態(tài)，這是一種非常錯(cuò)誤的心態(tài)。事實(shí)上，在約見客戶時(shí)，太過客氣甚至于卑躬屈膝的態(tài)度反而更容易被對(duì)方拒絕。因?yàn)檫@樣的態(tài)度會(huì)讓客戶在無形中降低其對(duì)電話銷售人員的信任，甚至?xí)岩呻娫掍N售人員是否另有所圖，或者直接懷疑到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。
所以，要想在電話里成功預(yù)約客戶，就要在與客戶的溝通中保持一種不卑不亢的態(tài)度，用真誠的言辭向客戶發(fā)出邀約。
“低人一等”的不良心態(tài)對(duì)于電話邀約的害處顯而易見。有鑒于此，我們應(yīng)當(dāng)極力摒棄自己的不良心態(tài)。這樣才能成功實(shí)現(xiàn)電話邀約。我們可以試著從以下幾方面著手。
1.約見客戶時(shí)要自信
很多時(shí)候，客戶往往會(huì)認(rèn)為，一個(gè)電話銷售人員之所以沒有自信，或許是因?yàn)樗静恍湃巫约旱漠a(chǎn)品。因此，當(dāng)電話銷售人員在電話這端放低姿態(tài)、卑躬屈膝地請(qǐng)求客戶的約見時(shí)，客戶總是會(huì)一口拒絕他。所以，電話銷售人員在約見客戶時(shí)首先要有一個(gè)自信的態(tài)度，對(duì)自己的產(chǎn)品要充滿信心。比如，下面的話就能充分顯示出一名電話銷售人員的自信:
“近10年來，我們的咨詢服務(wù)已經(jīng)幫助近百家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了利潤翻番。我們認(rèn)為，您的公司也能夠在我們的幫助下創(chuàng)造同樣的奇跡，就看您有沒有這樣的興趣。您愿意抽出一點(diǎn)兒時(shí)間和我面談一下嗎?”
2.保持熱情
我們?cè)恢挂淮螐?qiáng)調(diào)熱情對(duì)于電話銷售人員的重要性，在電話邀約時(shí)仍然要強(qiáng)調(diào)這一問題。充滿熱情的聲音，是讓電話另一端的客戶感受到你真誠的重要方式。如果你在電話邀約過程中能始終保持熱情的態(tài)度，就能感染對(duì)方，最終引導(dǎo)其做出購買的決定。
3.不妨欲擒故縱
對(duì)客戶過分客氣，只會(huì)增長對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)，讓他以居高臨下的姿態(tài)審視你。要想成功在電話里約見客戶，一定不能過分客氣。有時(shí)候，適時(shí)地使用一種心理戰(zhàn)術(shù)反而能夠達(dá)到良好的效果，比如銷售精英們最常用的欲擒故縱之法。
讓我們通過下面的電話腳本來體會(huì)欲擒故縱的妙處:
“如果您不愿意花上幾分鐘的時(shí)間見見我，讓我為您演示我們的產(chǎn)品，您可能就會(huì)失去一個(gè)能夠讓貴公司的利潤在短期內(nèi)提升15%的機(jī)會(huì)，真是太可惜了。既然這樣，我就不打擾了，希望以后有機(jī)會(huì)與您合作?！?/p>
值得一提的是，在使用欲擒故縱這一技巧時(shí)，電話銷售人員需要格外注意自己的表述方式，即語氣和語調(diào)的配合。這一點(diǎn)至關(guān)重要。要知道，凡事過猶不及，如果說得不得當(dāng)，很可能會(huì)激怒客戶，導(dǎo)致徹底失去與其合作的機(jī)會(huì)。
4.從客戶的角度出發(fā)
作為銷售業(yè)從業(yè)者，應(yīng)當(dāng)在任何時(shí)候都把客戶擺在第一位，即任何考慮都應(yīng)首先站在客戶的兔度。在與客戶約定會(huì)面時(shí)間時(shí)，電話銷售人員也要從客戶的角度出發(fā)，你所劃出的時(shí)間范圍一定要是對(duì)方最可能接受的，千萬不要以自己的角度為準(zhǔn)。這樣一來，客戶才會(huì)覺得自己掌握著主動(dòng)權(quán)，覺得這是他自己做出的選擇，而不是你強(qiáng)加給他們的。如下面例子就有強(qiáng)迫客戶的意味:
“我是明天去拜訪您呢，還是后天去拜訪您呢?”
而采用下面的話術(shù)則會(huì)好得多:
“我去拜訪您一下吧，您看您是明天上午方便呢，還是下午方便呢?”
“陳女士，您是今天有時(shí)間還是明天有時(shí)間?我們好派人到您家檢查一下門窗安全問題?！?/p>
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