DCC目前是經(jīng)銷商銷售不可或缺的重要銷售渠道之一，但隨著市場(chǎng)/科技的改變，客戶在購車前期的探尋階段也發(fā)生了改變，再加上客戶多平臺(tái)咨詢/平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)，造成了DCC線索的有效性與轉(zhuǎn)化都在逐步下滑中。
潛客集結(jié)項(xiàng)目總結(jié)近四年的DCC模塊輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)銷商內(nèi)部對(duì)DCC共性問題進(jìn)行說明，主要目的是“先安內(nèi)、再攘外”，外部環(huán)境經(jīng)銷商無法控制，但內(nèi)部的改善調(diào)整是經(jīng)銷商可控的，因此先立足于完善自身尋求突破，才是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的主要改善策略。
經(jīng)銷商目前DCC轉(zhuǎn)化率低的主要原因：
很多店認(rèn)為DCC獲客成本高、轉(zhuǎn)化率低，因此完全不重視DCC，這也導(dǎo)致了惡性循環(huán)，越不重視越做不起來。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年，行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率在3%左右。DCC相比營(yíng)銷成本更低、銷售回報(bào)更高，且有著與展廳相同的忠誠度及售后貢獻(xiàn)。
如何設(shè)置績(jī)效？如何維護(hù)網(wǎng)站？如何邀約效率更高？
管理層經(jīng)驗(yàn)足夠，且也足夠重視，但執(zhí)行團(tuán)隊(duì)能力有限，成效始終不見提升。
想要改善以上問題，建議經(jīng)銷商夥伴可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整與修正：
專職的管理層
管理層專人專崗專干，只專注客戶邀約的提升，和DCC部門的4量4率的完成率，進(jìn)行部門的監(jiān)管。
專職的數(shù)字專員
數(shù)字專員與DCC工作相互促進(jìn)，定量發(fā)文抓取垂媒的PV和UV，督促平臺(tái)資源的利用最大化，將未到店的客戶匯總進(jìn)行再分配。
DCC直銷邀約顧問
邀約專員將垂媒下發(fā)客戶進(jìn)行培育和跟進(jìn)，最大化的邀約進(jìn)店，邀約顧問與銷售顧問配合促進(jìn)客戶成交?？蛻舫山缓螅o予邀約顧問和網(wǎng)銷數(shù)字專員相應(yīng)的激勵(lì)政策。
DCC如果沒有完善的組織架構(gòu)和績(jī)效管理，一切都是空談。根據(jù)不同的公司體制，以及公司的人員數(shù)量，建立適合自己的架構(gòu)，改進(jìn)線索管理工作流程，結(jié)合該店人力測(cè)評(píng)和規(guī)模實(shí)行專業(yè)化管理，才是DCC運(yùn)營(yíng)成效的王道。
DCC數(shù)字專員績(jī)效考核要求及網(wǎng)絡(luò)線索階梯獎(jiǎng)勵(lì)！績(jī)效評(píng)分項(xiàng)偏重于線索量及經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)嘏琶扔绊懫脚_(tái)得分項(xiàng)目，借此與網(wǎng)推形成合力，增加平臺(tái)得分及露出機(jī)會(huì)，增加線索量。設(shè)定目標(biāo)及階梯型獎(jiǎng)勵(lì)，助推邀約進(jìn)店增加！
1、充分利用垂媒各平臺(tái)頁面露出及排名規(guī)則，完善公司維修保養(yǎng)以及精品展示等頁面的美化，每月定期投入熱門位置廣告和競(jìng)品攔截。
2、通過論壇和微博、公眾號(hào)提供汽車相關(guān)的知識(shí)，提高新老客戶對(duì)品牌的忠誠度和新用戶對(duì)4s店品牌的認(rèn)知黏度。
3、時(shí)下流行的抖音、快手等APP端，參與制作發(fā)布作品，朋友圈、微博、今日頭條，一點(diǎn)資訊，微信等等提高曝光網(wǎng)絡(luò)廣告。
4、結(jié)合自身的地域特點(diǎn)、地域文化，尋求一些當(dāng)?shù)囟ㄏ蛎浇楣?yīng)商，對(duì)于一定范圍、職業(yè)、收入的微信用戶進(jìn)行推送，精準(zhǔn)覆蓋。
1、會(huì)議管理：每天每周召開例會(huì)和周會(huì)，制定每一周的工作計(jì)劃，并對(duì)當(dāng)期階段性的目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行公布。
2、人員管理：通過時(shí)間的推進(jìn)，發(fā)現(xiàn)員工的弱項(xiàng)，積極培訓(xùn)輔導(dǎo)，提供工作能力的輔助。
3、現(xiàn)場(chǎng)管理：銷售人員的客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、客戶問題的處理，提供有效的支持與幫助。
4、工具管理：解決客戶信息、客戶管理、問題分析、日常工作的問題，利用數(shù)據(jù)化工具化更能科學(xué)的展現(xiàn)管理的真實(shí)弱項(xiàng)。
一個(gè)嚴(yán)密的、標(biāo)準(zhǔn)化的制度，擁有各種標(biāo)準(zhǔn)的表格、流程，做到系統(tǒng)的管理重要的環(huán)節(jié)，使DCC的管理效率提升；標(biāo)準(zhǔn)化偏重于管理，工具化偏重于應(yīng)用；標(biāo)準(zhǔn)化是工具化的基礎(chǔ)，工具化是更高層次的標(biāo)準(zhǔn)化；標(biāo)準(zhǔn)化與工具化結(jié)合，才能提高單兵戰(zhàn)斗能力表現(xiàn)！
1、一是銷售意愿的啟動(dòng)，二是銷售技巧的傳遞，三是相關(guān)車輛知識(shí)亮點(diǎn)的拓展，四是邀約話術(shù)技巧性的提升。
2、提供多樣性的電話溝通話術(shù)給予客戶，誘導(dǎo)性的承諾了解客戶需求并滿足客戶，才能夠提升進(jìn)店數(shù)，自然也就可以提升進(jìn)店率。
3、消費(fèi)者在使用線上銷售渠道時(shí)必須享受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，必須要進(jìn)行有效的包裝并刺激客戶的到店和來店欲望。
4、成功案例和失敗案例的分享，分析影響客戶進(jìn)店的阻力和動(dòng)力分別有哪些，然后將阻力盡可能地減少或降低，不斷的增強(qiáng)增大用戶的動(dòng)力，最終實(shí)現(xiàn)進(jìn)店數(shù)量的最大化。
DCC邀約看似簡(jiǎn)單打打電話，其實(shí)，真正做起來真的沒有那么容易，它牽涉到的方方面面都是需要我們解決的：工作人員的態(tài)度意愿和技能水平，做事的流程和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司的績(jī)效考核體系和獎(jiǎng)罰機(jī)制，想要提升轉(zhuǎn)化率和銷量，任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒有得到有效改善，最終都不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果！愿能正視自身問題，堅(jiān)持執(zhí)行，收獲成功！
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