楊天宇：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓大家下午好。我是國美汽車事業(yè)部的楊天宇，今天我給大家分享一下在汽車產(chǎn)業(yè)鏈的流通環(huán)節(jié)自己一些看法和企業(yè)將來做的事。
今天很榮幸見到很多傳統(tǒng)車企還有我發(fā)現(xiàn)兩個非常年輕的公司，一個是今天上午的李斌總帶來的蔚來汽車，它是3歲，還有剛才的滴滴5歲的企業(yè)。國美實際上是一個30歲的老企業(yè)了，但是國美汽車現(xiàn)在年齡是1歲，剛剛建立了一年，所以在這個行業(yè)里國美汽車還是一個嬰兒，希望大家能夠?qū)雰河兴P(guān)注和支持。
今天會議主題是新零售、新渠道，和今天會議主題新理念、新業(yè)態(tài)十分呼應(yīng)，我也覺得這是非常巧的事情，所以今天我給大家介紹一下，如何建設(shè)一個開放式產(chǎn)業(yè)鏈的汽車流通，先講一講汽車流通行業(yè)發(fā)展趨勢，從2015年到2016年整個中國汽車銷量處于非常增長，實際上汽車是一個非常特殊的產(chǎn)品，也是非常特殊的一個行業(yè)，它和其他快銷品完全有了天然的區(qū)別。
首先第一個是行業(yè)高成長型，汽車行業(yè)在11年期間整個規(guī)模成長6倍，目前市場保有量小于兩億量，包括徐長明的徐主任介紹，中國汽車是120輛每千人，在國外平均水平是達到400輛每千人，這實際上是有非常大的增長空間。
對于汽車電商來說機會是前所未有的，政府主導(dǎo)反壟斷，汽車主機廠創(chuàng)新，O20落地都是我們看到的狀態(tài)，包括用戶整個消費行為快速向線上轉(zhuǎn)移，這是幾十年一遇的大機會。
第三屬性是絕無僅有，具有標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，高單價、易追蹤、高渠道流通、高市場曝光和其他產(chǎn)品不具備的。對于一個看中現(xiàn)金流的電商行業(yè)有非常大的誘惑。第四點路徑是獨一無二的，不能盲目去中間化，一定是經(jīng)銷商的痛點將資源打破現(xiàn)有O2O壁壘，實現(xiàn)教育落地，才能實現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。
首先是汽車電商0.0時代，汽車電商0.0時代是商家后臺，也就是最開始的銷售線索的升級，用戶通過線上平臺，由經(jīng)銷商后臺然后進行展示，然后提供給傳統(tǒng)經(jīng)銷商。之后進入1.0時代，進入一個線上商城的時代，用戶在線上商城不光是留下自己的銷售線索，還留下一部分定金，在線上留下這部分定金變成增強銷售線索，這個銷售線索轉(zhuǎn)化率明顯的提高。
當(dāng)主機廠、車廠并不滿足完全光是一個銷售線索，哪怕是定金的銷售線索的時候，也就是最開始國美之前來自于華晨汽車主機廠，之后做了銷售經(jīng)銷商的模式，將他們變成真正的經(jīng)銷商，把車企庫存變成電商平臺庫存，他們成為了線上商城和綜合性經(jīng)銷商合二為一的體系，也就是后來的汽車之家的廠商，包括現(xiàn)在也在市場上出現(xiàn)的垂直品牌商城，包括國美汽車都是做的現(xiàn)代體系。
但是我們發(fā)現(xiàn)實際上是有一定的缺點，缺點是我們沒有辦法在線下實現(xiàn)自己完全可控的成交環(huán)節(jié)，在這個過程中進入汽車電商3.0時代，也就是賦能平臺，我們將體系向上轉(zhuǎn)移，我們不光是進行集客，也不光是進行成交，但是我們在零售領(lǐng)域的線下環(huán)節(jié)，還是交給現(xiàn)有經(jīng)銷商線下來做，線上我們作為一個平臺的同時，我們還承載著一個工業(yè)鏈管理的智能，其實我們還有一個最后一個夢想，這個夢想是汽車電商一個完整形態(tài)，我們實際上希望能夠成為汽車行業(yè)的另外一個汽車主機廠銷售公司，我們成為一個虛擬的主機廠的業(yè)態(tài)，我們并不是定位一個或者多個經(jīng)銷商，而是定位汽車主機場開放式渠道的管理者，也就是我們的新的銷售公司、互聯(lián)網(wǎng)銷售公司。
我們看一下在這個體制下，我們可以看到實際上我們在整個業(yè)態(tài)中有三個玩家，第一個玩家是主機廠，第二個是經(jīng)銷商，第三個是汽車電商。汽車主機廠有一定的空點，大部分存在產(chǎn)能過剩、銷售不足的狀況，很多的主機廠面臨庫存壓力大，成本壓力大，資金壓力大，所以汽車主機廠整個銷售體系也需要一定的轉(zhuǎn)型，我們給主機廠銷售體系轉(zhuǎn)型方案是汽車主機廠來管理現(xiàn)有的4S店體系，而電商公司來管理綜合性的渠道，同時也肩負著計劃和市場的智能。
其實經(jīng)銷商一樣有痛點，包括現(xiàn)有的4S店體系和綜合性經(jīng)銷商體系，他們痛點實際上是滿一致的，最大的痛電視機上是車源和政策，4S店和車源和政策相對單一，開放式的綜合性經(jīng)銷商，他們完全依賴4S店，車源政策實際上是并不公平的一個狀態(tài)，同時緊跟著金融服務(wù)4S店是可以享受到銀行的，但是綜合性經(jīng)銷商是沒有辦法達到金融知識，包括銷售線索和平臺引流，渠道分銷和倉儲物流體系并沒有很公平的現(xiàn)有渠道體系里面去，汽車經(jīng)銷商需要更好的商務(wù)政策和更多的精準(zhǔn)服務(wù)獲取自己的利潤。
因為汽車電商是一個新生產(chǎn)物，現(xiàn)在定位并不是特別精準(zhǔn)，所以汽車電商目前狀態(tài)第一是拿不到非常優(yōu)質(zhì)的車源，同時在線下很難去落地，第三由于掌握不了定價和溢價的能力，所以很難去盈利。
由于說需要B2B模式落地，很難去覆蓋全國，同時也取不了規(guī)模，這是汽車電商目前存在的痛點。
我們實際上三個玩家三個關(guān)系十分扭曲和糾結(jié)，我們汽車經(jīng)銷商之間互相綁架，但是互相需要，汽車主機廠之間互相有需求，但是互相還害怕。從左到右依次是汽車電商和汽車經(jīng)銷商，汽車主機廠把自己的所有庫存壓到汽車現(xiàn)有4S店體系內(nèi)，汽車電商掌握一定的銷能，尋求這種支持的時候，卻遭到了很多拒絕，這是中國汽車電商目前的現(xiàn)狀。我們看一下市場環(huán)境，我們會發(fā)現(xiàn)從2011年到2016年我們看到整個一級到六級增速，全國市場數(shù)據(jù)相對宏觀，在2011年的時候我們看到一二三級市場增速非常龐大，包括尤其三級市場和四級市場達到13%和10%，也就是三線和四線城市，但是2016年的時候，一級市場的增速已經(jīng)下降1%，也就是一級市場增速已經(jīng)非常劇烈放緩，我們看到四五六級市場整體銷量增速已經(jīng)達到16%-18%的數(shù)字，我們發(fā)現(xiàn)我們市場在下沉，用戶在下沉，所以我們看到未來我們乘用車主要消費群體將會集中在二網(wǎng)云集3-6線城市，3-6線城市，4S店模式成本是很難攤銷成本，所以我們重點是要為汽車二網(wǎng)，也就是綜合汽車進行服務(wù)，我們需要強大的上游平臺，拿到品牌授權(quán)，拿到車型，拿到真正的供應(yīng)鏈融資能力，這就是我們現(xiàn)在國美電商平臺一個定位。
我們看一下2017年剛才2017年7月1日銷售新的政策改革，這個改革為我們帶來什么呢，新的經(jīng)銷商實際上會在新的管理辦法中誕生，實際上看到一個鎖和一把鑰匙，一把鑰匙開一把鎖，新的銷售管理辦法給我們提供了一把新的鎖，我們實際上為了打開這把新的鎖，實際上要解決一把新的鑰匙。新的鎖是什么樣子？首先第一取消品牌授權(quán)，第二取消了最低價格限制，第三取消了區(qū)域銷售限制，第四取消了配件指定供應(yīng)，第五取消主機廠授權(quán)限制，第六取消單一品牌銷售限制，第七取消售后限制。在封閉體系下運作都被打破了，我們應(yīng)該看到新經(jīng)銷商的誕生，這個新經(jīng)銷商的誕生會打開新的鎖，新經(jīng)銷商特點多品牌汽車mall將興起，第二汽車電商將在線上掀起價格戰(zhàn)。第三類似國美、蘇寧的汽車連鎖渠道即將崛起。第四博世這樣的新服務(wù)上能夠解構(gòu)4S店服務(wù)體系。第五汽車MALL、汽車電商、汽車連鎖渠道，后市場連鎖將會部分取代4S店模式。
我們基于這個定位怎么做呢？我們作為一個平臺方，首先和上游資源，我們會整合并且從中篩選出優(yōu)質(zhì)的汽車整車品牌，優(yōu)質(zhì)的車型，包括線上一定的優(yōu)質(zhì)流量平臺還有金融服務(wù)，包括倉儲服務(wù)，還通過線上和線下模式進行引流，包括整合的售后服務(wù)，將這些資源整合之后，灌輸給渠道，包括現(xiàn)有4S經(jīng)銷店體系，包括現(xiàn)有的一部分汽車經(jīng)銷公司，這是我們對整個平臺的定位。
這個定位將轉(zhuǎn)化成一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)里面是BSbC的問題，最左面的B是主機廠，中間S是平臺上，小b是類似線下體系，最后一個C是用戶。
在這個平臺里面會看到，我們有一些主機廠和我們合作過程中提供一些滯銷車型，有一些提供自己的主銷車型，還有一些庫存車型。這個過程當(dāng)中我們通過平臺是線下一些渠道，這些渠道也分三六九等，有一些是普通服務(wù)，還有一些優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶會通過這樣的平臺數(shù)據(jù)規(guī)口功能，會找到我們能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的車商，然后通過車商，車商通過平臺找到推送我們的主銷車型，或者更熱銷車型的汽車主機廠，我們通過這種平臺模式，實現(xiàn)了整個系統(tǒng)自升級的狀態(tài)，在我們平臺上車源也好，還是產(chǎn)品也好，還是服務(wù)也好都會進入一個良性循環(huán)的狀態(tài)。
車源我搭建的模型是這樣的，首先汽車集團會有一定的轉(zhuǎn)型，這個會在汽車銷售領(lǐng)域有一個新的突破，就是傳統(tǒng)的汽車集團擁有的是汽車銷售公司，這個銷售公司管理的是授權(quán)的4S店的體系，同時還有一個是互聯(lián)網(wǎng)公司，這個汽車互聯(lián)網(wǎng)公司承載著是綜合性經(jīng)銷商的體系管理，而汽車互聯(lián)網(wǎng)公司是多個可以進行。同時我們還希望在產(chǎn)品上有一些更新的改變和變化，比如說我們在產(chǎn)品上以金融的方式進行包裝，同時我們可以設(shè)計，我們承諾的是用戶的終身用油，我們還有車聯(lián)網(wǎng)綁定現(xiàn)在整車產(chǎn)品中去，然后進行與4S店現(xiàn)有產(chǎn)品的區(qū)隔。
我再介紹一下國美現(xiàn)在的狀態(tài)和體量，目前截止2017國美電器擁有1700家電氣門店，將會成為我們整體交車、服務(wù)、或者是引流的終端，同時專業(yè)的事情還是由專業(yè)人來做，我們會將打造一個全國將近五千家門店的汽車銷售合售后的體系，由五家門店承載汽車零售流通環(huán)節(jié)。
同時我們還會做出我們自己金融產(chǎn)品，在資產(chǎn)端和資金端做一個開放式的平臺，在個人產(chǎn)品中推出融資租賃、零售信貸、車輛抵押貸款的產(chǎn)品。
在資源配置端我們不光整合整車資源，我們還要整合金融、倉儲物流多元化的產(chǎn)品。這實際上就是整個汽車生態(tài)圈的版圖，這個版圖是多家公司一起協(xié)作，使汽車生態(tài)圈變得越來越美好，我們的國美定位仍然是生態(tài)圈中做汽車流通環(huán)節(jié)的公司，我們國美做這個也為汽車主機廠提供三個承諾，也是最關(guān)注的三個問題。
第一我們有責(zé)任維護車企的品牌形象，第二我們有義務(wù)保護汽車車企現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)渠道體系，第三我們有能力為用戶提供更好的零售和服務(wù)的場景，今天我的介紹就到這，謝謝大家！
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