深響原創(chuàng) · 作者 | 馬小軍
“我們?nèi)ツ?億美金的收入，給微信帶來的收入遠(yuǎn)大于我們自己的收入，某種程度上我們是非?；ハ嘈枰??！痹诮衲暧匈滿ENLO 2019發(fā)布會上，有贊CEO白鴉這樣形容有贊與騰訊智慧零售之間的關(guān)系。
今年4月，上市一年的有贊拿到了由騰訊領(lǐng)投的近10億港元融資，引起了各界對于有贊未來將在騰訊智慧零售，以及微信生態(tài)中扮演一個什么樣的角色的猜測。
對此有贊的答案，是要做騰訊新零售生態(tài)中的“木匠”——在騰訊提供了商家數(shù)字化的原木后，替商家打造出數(shù)字化所需要的“桌子”、“椅子”。
這也就意味著，有贊在新零售的第三年，投入了大量人力、物力開發(fā)的更底層、更工具化的PaaS云服務(wù)有贊云將成為微商城以外，有贊未來業(yè)務(wù)的核心重點。
那么有贊究竟打算如何做好商戶與大平臺之間的“木匠”？新零售、有贊云PaaS的未來又是什么樣的？包括有贊創(chuàng)始人及CEO白鴉（朱寧）、CTO崔玉松、COO浣昉、CFO俞韜在內(nèi)的團隊，在5月8日的活動上，深度分享了有贊目前在新零售行業(yè)戰(zhàn)略，生態(tài)角色以及對有贊云PaaS前景的看法。
「做騰訊新零售生態(tài)中的木匠」
在有贊團隊看來，接受騰訊的投資，是在戰(zhàn)略訴求高度一致情況下，雙方需要更緊密合作關(guān)系的結(jié)果。
“本質(zhì)上我們是微信生態(tài)的服務(wù)商，我們?nèi)ツ?億美金的收入，給微信帶來的收入遠(yuǎn)大于我們自己的收入，某種程度上我們是非?；ハ嘈枰摹！庇匈滳EO白鴉表示，“隨著做得越來越大的時候，兩邊的關(guān)系需要更緊密一些，這種需要的關(guān)系畢竟這是商場，在商場的世界需要連接，這就是我們?yōu)槭裁茨猛顿Y，他們選擇投這筆錢的基本原因?！?/span>
騰訊將新零售稱之為“智慧零售”，而在他們的智慧零售版圖中，有七種“武器”：公眾號、小程序、移動支付、社交廣告、企業(yè)微信、云計算（大數(shù)據(jù)、人工智能）、泛娛樂IP。但對一般商家而言，面對這七種武器，還需要“十八般武藝”才能利用起來，這個中間地帶就是目前各個SaaS平臺的舞臺。
“騰訊和我們對話的時候說有七種武器來支持商家互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營，這七種武器某種意義上來說是特別好的木頭，而商家需要的是柜子和桌子，但是商家不會做柜子和桌子，一堆木材也不會成為桌子和柜子，得需要木匠，而我們就是木匠的角色。”白鴉表示。
騰訊和有贊雙方顯然在多個方面對彼此都確實有多個層面的訴求：騰訊能夠提供流量以及底層基礎(chǔ)建設(shè)的支持，而有贊能給商戶提供他們所需的工具，同時也能在商戶、消費數(shù)據(jù)方面完善騰訊方面的用戶畫像。無論是在B端還是C端，雙方的共同需求都顯而易見，彼此的角色也一目了然。
「好的PaaS需要基于好的SaaS」
有贊云的PaaS云服務(wù)是目前有贊扮演這個木匠角色的關(guān)鍵之一。
PaaS的全稱是Platform as a Service，平臺即服務(wù)，是一種提供運算平臺與解決方案的云服務(wù)。簡單來說，就是提供平臺型的框架服務(wù)，讓商戶可以在平臺能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行個性化的開發(fā)。
“有贊云”的規(guī)劃始于2017年，直到去年年底才正式上線。對于原本在SaaS領(lǐng)域的有贊來說，進(jìn)一步到PaaS并不容易。
“這里面最大的難點是在于你要在此之前完成服務(wù)化、平臺化、容器化，要走到最后一個階段，前面兩個階段是需要很長時間積累?！庇匈滳TO崔玉松表示，“我們?nèi)ツ隇榱俗鲞@個，在工程師的團隊上直接翻了一倍?！?/span>
相比起一眾云服務(wù)大廠而言，有贊在技術(shù)和業(yè)務(wù)鏈條上的優(yōu)勢并不明顯，但基于過往服務(wù)SaaS用戶的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，有贊團隊認(rèn)為業(yè)務(wù)場景上的經(jīng)驗有助于他們走得更遠(yuǎn)。
“舉個例子，這個行業(yè)沒有人在PaaS云的游戲PaaS比騰訊做得好，很多游戲廠商用騰訊的游戲云。騰訊云的金融云也很好，阿里云的金融云也很好，這兩家是中國最大的移動支付商。你沒有前面的業(yè)務(wù)，或者是沒有業(yè)務(wù)的對應(yīng)平臺，你是做不出來PaaS的?！卑坐f表示。
“總結(jié)一點，今天你不是足夠好的SaaS，你沒有資格說能做出足夠好的PaaS?！?/span>
業(yè)務(wù)的積累讓平臺對于業(yè)務(wù)場景中可能出現(xiàn)的問題，有更深層次的理解，這讓像有贊這樣領(lǐng)域更為垂直的平臺有了局部競爭的機會。
同時，有贊也在5月8日的發(fā)布會上，正式發(fā)布應(yīng)用市場，第三方開發(fā)者可入駐應(yīng)用市場，上架店鋪管理工具，而商家可以在應(yīng)用市場自由選購，滿足店鋪個性化需求，嘗試以第三方能力拓展平臺能力邊界的策略。
以下為「深響」整理的現(xiàn)場采訪速記，為篇幅限制，在不影響本意的情況下略有刪減：
Q：剛公布了騰訊的增資，會給有贊的工作帶來哪些變化？
白鴉：本質(zhì)上我們是微信生態(tài)的服務(wù)商，我們?nèi)ツ?億美金的收入，給微信帶來的收入遠(yuǎn)大于我們自己的收入，某種程度上我們是非?；ハ嘈枰摹ｋS著做得越來越大的時候，兩邊的關(guān)系需要更緊密一些，這種需要的關(guān)系畢竟這是商場，在商場的世界需要連接，這就是我們?yōu)槭裁茨猛顿Y，他們選擇投這筆錢的基本原因。
但不會對我們的戰(zhàn)略有什么影響，也不會對他們的戰(zhàn)略有什么影響，只是雙方看到了戰(zhàn)略的耦合，需要關(guān)系更緊密一些。
有這樣的資本關(guān)系，可能對話和溝通的時候會更便利一些。本來我們就是一個方向，他們要做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們是最重要的智慧零售；他們還有廣告，我們還做商家營銷規(guī)劃；騰訊品牌廣告還在增長，也在測試周邊朋友圈的廣告，這些都是商家在做，我們可以一起把商家的效果做得更好。
智慧零售除了提供基本的內(nèi)容之外，騰訊也在做很多智慧零售的布局，投了差不多100多億頭部零售商家。誰幫零售商家落地這些事？這都是問題。
騰訊和我們對話的時候說有七種武器來支持商家互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營，這七種武器某種意義上來說是特別好的木頭，而商家需要的是柜子和桌子，但是商家不會做柜子和桌子，一堆木材也不會成為桌子和柜子，得需要木匠，而我們就是木匠的角色。
在騰訊宣布產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之后，說未來的智慧零售/產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施里，不管是在騰訊云做到怎么樣，其實它的起點不是給大家競爭，不是賣帶寬，而是幫助商家把基因場景真正的賦能。其實是需要SaaS來幫騰訊落實產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要更多的生態(tài)伙伴。騰訊的戰(zhàn)略是這樣。
我們的戰(zhàn)略來說，我們幫助商家把生意做得更好，做PaaS和SaaS。兩個戰(zhàn)略完全吻合的公司走到一起。如果我們兩千多億美金，他們二十多億美金，那就是我們投他們了，只是現(xiàn)在反過來了，就是他們投我們。
我認(rèn)為不會對我們的戰(zhàn)略有什么影響。
騰訊要做智慧零售，有基礎(chǔ)設(shè)施，辦法就是找一堆人來演示基礎(chǔ)設(shè)施怎么樣弄得特別牛。投100多億，有基礎(chǔ)設(shè)施和零售團隊，這是過去騰訊的做法。
有贊的做法是什么呢？而是要做規(guī)模最大的SaaS，要做規(guī)模最大的商業(yè)引擎，于是，我就要從中小商家切進(jìn)去。開始做商業(yè)解決方案、垂直解決方案，再到PaaS云、大客戶，這樣兩邊就會師了。
之前沒有辦法會師，因為我是中小商家，他們是做大的客戶，我現(xiàn)在有很多的大客戶了。會師之后，我的客戶就是騰訊智慧零售的標(biāo)桿，我們就可以結(jié)合了，也可以幫他們做項目的實施，核心是這樣的。
Q：您之前講了“有贊云”，系統(tǒng)不是一天做成的，我想請問我們PaaS從什么時候開始規(guī)劃的，以及在PaaS層面的挑戰(zhàn)有哪里？
崔玉松：“有贊云”是從2017年初開始規(guī)劃，到現(xiàn)在差不多兩年的時間，這里面最大的難點是在于你要在此之前完成服務(wù)化、平臺化、容器化，要走到最后一個階段，前面兩個階段是需要很長時間積累。
往前看，真正的基礎(chǔ)是從2015年開始做的，到了2017年的時候，會覺得這個行業(yè)慢慢會有更多需要垂直的東西出來，商家需要更多的自定義能力，在這個基礎(chǔ)上做容器化、單元化的內(nèi)容，把你原來的能力打散。
最近半年我看到一些創(chuàng)業(yè)者在做類似這樣的事情，但在中國目前為止，真正把它商用的也只有“有贊云”了，這當(dāng)中的過程是很難。我們?nèi)ツ隇榱俗鲞@個，在工程師的團隊上直接翻了一倍。
白鴉：最早我們在做電商SaaS，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)電商70%的客戶是門店商家的時候，我們就需要做零售、美業(yè)和全渠道一體化解決，但是這樣的效果不是很高。所以，我們決定再做零售和美業(yè)的時候，就把內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)化。
最后發(fā)現(xiàn)，把這些做好了，還有很多垂直行業(yè)做不了，就需要我們開放出來。最早想開放出來沒有那么大，之后看了一些公司增長，核心就是PaaS，我們就明白有贊可以做最底層的MVP（對用戶有價值的最小可用產(chǎn)品）基礎(chǔ)應(yīng)用，最上面的應(yīng)用場景和商家的垂直需求，垂直行業(yè)比如說旅游等等還有很多，每個商家的垂直解決方案都可以做。
總結(jié)一點，今天你不是足夠好的SaaS，你沒有資格說能做出足夠好的PaaS。今天給開發(fā)者、商家的解決方案，不能只是一堆木頭做成好的桌面，這個不行，還要拼裝成桌子。
PaaS不單是技術(shù)，還有開發(fā)者的指導(dǎo)、培訓(xùn)、商家的對接和一系列的工作。PaaS服務(wù)還有對工程師服務(wù)，一般的工作人員搞不定這件事情。大家會看到我們?yōu)槭裁醋龀鯬aaS，而一般人做不出來，因為我有好的SaaS，有一個好的基礎(chǔ)，還能培養(yǎng)出更多的人用好PaaS。
騰訊云和阿里云也做了PaaS的事情，舉個例子，這個行業(yè)沒有人在PaaS云的游戲PaaS比騰訊做得好，騰訊游戲PaaS做得非常好，很多游戲廠商用騰訊的游戲云，這就是一個PaaS。
騰訊游戲是全中國最厲害的，它知道該怎么處理，讓大家就用騰訊云的PaaS。騰訊云的金融云也很好，阿里云的金融云也很好，這兩家是中國最大的移動支付商。你沒有前面的業(yè)務(wù)，或者是沒有業(yè)務(wù)的對應(yīng)平臺，你是做不出來PaaS的。
有贊云的應(yīng)用市場
Q：今天早上講到智能分銷，海量供給側(cè)的需求和社交分銷的爆款是有一定的矛盾的，不知道你們的智能分銷能不能解決這個問題？
白鴉：首先說爆款，社交網(wǎng)絡(luò)的爆款沒有平臺電商的爆款猛，社交網(wǎng)絡(luò)爆款全是口碑出來的爆款，平臺的很多爆款根本不能稱之為爆款。
大家有一個誤會，社交網(wǎng)絡(luò)的核心不是爆款，而是當(dāng)商家擁有自己的顧客、流量之后，他可以給他的消費者銷售更多的東西。我是一個賣燕窩的商家，我在平臺電商只能賣燕窩，平臺電商是單品和爆款為主。
社交網(wǎng)絡(luò)是因為你買了我的燕窩，你信了我，我跟你說黑糖好，你會買，其他產(chǎn)品也好，你也會買。我們有一個項目是幫云南省元陽縣賣紅米，很多食品商家?guī)退麄冑u紅米，都非常好，因為商家有自己的顧客，只要賣周邊產(chǎn)品，只要賣食品的別賣冰箱電視洗衣機就可以了。
對于顧客來說，在信任的商家那里獲得了更多的服務(wù)、更值得的產(chǎn)品，商家有會提供更多的服務(wù)。社交網(wǎng)絡(luò)其實沒有平臺電商的爆款那么狠，社交網(wǎng)絡(luò)可以擴品類，社交網(wǎng)絡(luò)是有我的顧客，我的顧客會給我?guī)硇骂櫩?。平臺電商是我有貨，再找流量。
崔玉松：智能分銷跟白鴉講得有點像，考慮的維度是社交網(wǎng)絡(luò)的銷售體系是基于人的，不是今天到淘寶上看，找到了一個連衣裙，后面所有的東西都會圍繞著連衣裙展開。而你看社交網(wǎng)絡(luò)上賣得比較好的，最核心的是內(nèi)容，通過內(nèi)容取得了信任，通過信任圍繞著客戶滿足一系列的需求。
我們在做智能分銷的時候也在考慮這些，一個人進(jìn)來之后，除了滿足單品的需求，比如說看到連衣裙，實際上還有很多其他的需求，只要你的供給側(cè)能夠保證貨品的質(zhì)量，實際上是有更多的銷售機會。
我們現(xiàn)在測試下來，也確實是非常好。智能分銷分兩步：一是自己選擇偏好性的門類，二是到下一步才會是你想象的樣子，它會更自動的分銷，會根據(jù)這個消費者直接給出自動的商品。現(xiàn)在搭建的分銷供應(yīng)鏈的體系來說，因為那些商家是經(jīng)過我們精挑細(xì)選的，不會有太大的問題，服務(wù)能力、履約能力是有保證的。
Q：商品匹配是怎么參考的？怎么實現(xiàn)和商家相符的？
崔玉松：我們就通過用戶的行為和訪問路徑，綜合得出用戶的畫像，以此來做精準(zhǔn)的配比。
白鴉：核心是兩個東西：一是我們在不斷的積累實時消費數(shù)據(jù)；二是我們在不斷進(jìn)化推薦算法。給你說明一個現(xiàn)象更能證明，幾乎所有母嬰類自媒體賣得最好的不是玩具和小孩用品，而是媽媽的（用品），媽媽們是犒勞自己，孩子們又不看頁面。
崔玉松：智能分銷要解決的不是把商家經(jīng)營品類改變掉，好不容易5個人進(jìn)了店，你想辦法產(chǎn)生更高的交易額。怎么樣多買東西？就是他需要的。什么是他需要的？就是我們產(chǎn)品賦能的東西。
白鴉：一個商家的供應(yīng)鏈?zhǔn)怯邢薜模?/span>如果跨品類再讓它做供應(yīng)鏈?zhǔn)抢щy的，但是他完全可以賣其他供應(yīng)商的貨，這個問題就很簡單的解決了。
Q：你上午提到在有贊的交易額和交易筆數(shù)中，營銷推動是占了非常大的，這個是不是微信生態(tài)下社交電商特色？還有小程序的流量來源，未來商家自有的流量來源比如說公眾號菜單欄會下降，同時說聊天主界面下拉、聊天頁、發(fā)現(xiàn)頁會提高，為什么有這樣的趨勢？
有贊平臺上通過營銷獲得的交易額及訂單
白鴉：這兩個問題都特別的簡單，先說第一個問題，不是絕對值下降，而是比例下降。搜索是行為習(xí)慣養(yǎng)成的產(chǎn)品，搜索從0已經(jīng)變成了5%，我相信未來會超過10%，絕對值太大了。
聊天頁面小程序一拉，變成了全屏的，這可能會形成一種習(xí)慣。小程序的發(fā)現(xiàn)和入口也會養(yǎng)成習(xí)慣，流量就會越來越多的進(jìn)來；商家自有習(xí)慣的養(yǎng)成是很慢。一個快速增長，一個慢一點，占比是下降，絕對值不會下降，這個非常好理解。
社交網(wǎng)絡(luò)上，你本來不想買，別人告訴你說好，你也需要，你就買了。買的過程當(dāng)中，再給你一點好處，覺得是占便宜了，是不是轉(zhuǎn)化率更好？這是非常簡單的邏輯，很正常的事情。
Q：您說2018年是小程序爆發(fā)年，您說小程序增長了35倍，您覺得這樣的幅度是什么樣的水平？
白鴉：小程序在2018年確實爆發(fā)了，我本來以為2018年會漲到100倍。為什么呢？還沒來我覺得是低估了小龍的耐心，我以為去年底就會把很多入口打開了，那就徹底來了，只要中心化流量一來，所有的流量就進(jìn)去了，我低估了微信的耐心，它爆的沒有我想象當(dāng)中的狠，所以，我覺得2019年的爆發(fā)會更強。
二是我高估了其他平臺做小程序的速度。小程序是封閉的，如果其他平臺不做小程序，那以后怎么運作啊，所以就必須要做。最大的那個擁有10億活躍用戶的，做的小程序把內(nèi)容封閉了，未來這些商家就沒有內(nèi)容了，就一定要做。
我以為去年Q3其他人就會干了，但是沒有想到那么慢，而且現(xiàn)在做出來介入還沒有那么方便，當(dāng)然現(xiàn)在也是很努力，我們也在跟各個平臺接入，我覺得好戲現(xiàn)在才剛剛開場。
但是，小程序絕不是很淺的應(yīng)用而已，一定要跟后端的經(jīng)營體系貫穿起來，一個商家因為小程序爆發(fā)，快速選擇小程序，但是后端的貫通沒有做好，遲早得換，而且換的損失非常大。我們希望花更多的精力把前后端完全打開，這樣才能幫商家完全解決問題。
上午講了活躍的商家做了兩個貨架，一個貨架是小程序貨架，占了差不多20%的收益。一個是人客合一的，讓店員和消費者連接，在網(wǎng)上賣，那個超過了15%。所以，網(wǎng)上整體超過了35%，最后的載體基本上是屬于小程序了。
Q：附近小程序有多大的空間？附近小程序會給口碑造成多大的影響？
白鴉：微信做附近的小程序是非常聰明的，快手也是一樣，只是把快手小店加了購物車，點開之后有商品列表，之后再到我們這邊了。只是把消費者在購物決策之前提前規(guī)范化了，規(guī)范化之后就可以規(guī)范商家、優(yōu)化消費者的體驗，而且未來可以做起來。
小程序是小龍做的，服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)航、商家介紹，再點一個就到我們這兒來了。這個做法是讓消費者的體驗是規(guī)范的，他們在這些點上做得非常規(guī)范，優(yōu)化了消費者的體驗。有這樣的基礎(chǔ)和流量，相信人會養(yǎng)成習(xí)慣，一旦養(yǎng)成了習(xí)慣，附近小程序帶來的流量會非常大。這是我的看法。
Q：有贊想做全網(wǎng)小程序，你們是否會卷入平臺戰(zhàn)爭？平臺小程序走向封閉，會對小程序商家造成哪些影響？
白鴉：我不知道對平臺會有什么影響，我沒有細(xì)想，但是提供基礎(chǔ)配送和同城配送的公司會帶來很好的商業(yè)機會。我們也幫這些商家把所有的第三方配送介紹，根據(jù)微信的規(guī)范也把系統(tǒng)規(guī)范上去了，我們的價值是把所有的事情做好，點一下所有的事情都搞定了。商家可以一鍵入駐附近的小程序、一鍵開通支付寶小程序，這是我們的價值。
從業(yè)務(wù)邏輯上來說，不存在有贊跟平臺競爭有什么關(guān)系，因為在業(yè)務(wù)邏輯上沒有我，我是透明的。微信說你是商家，來申請小程序，你來開放自己的內(nèi)容。我在商家背后，商家在背后找我，不管是支付寶、微信、快手，業(yè)務(wù)邏輯上沒有我的存在，沒有辦法拒絕我。
比如說支付寶拒絕有贊做支付寶程序，怎么拒絕？沒有辦法解決，他只認(rèn)識商家，商家只找我，我和他之間沒有連接，是直線關(guān)系。就不存在平臺競爭，平臺競爭跟我沒有關(guān)系，我只是商家的服務(wù)者。
Q：新零售從被提出來開始，已經(jīng)有3年的驗證周期了，2019年的新零售業(yè)態(tài)，它會有怎樣的轉(zhuǎn)變方向？
崔玉松：3年對于這個行業(yè)來說才剛剛開始，這個行業(yè)比較大、比較傳統(tǒng)，需要很長的教育周期。閉店跟它是不是新零售的關(guān)系不是特別大，餐館有人開得好，有人開得不好，這是自然的。從我們來看，增速是很快。
Q：某些巨頭開始做就是因為流量不夠了。
白鴉：到線下去搶，只能喊到人貨場，到不了人財物，視角完全是自己的平臺視角，而不是商家視角。我們是做得深，還是商家視角?；ヂ?lián)網(wǎng)公司經(jīng)常玩這樣的事情，當(dāng)年打車，出租車司機說給你錢，給你裝軟件，裝了軟件之后就被平臺分錢。所有玩家里面只有這家公司是商家視角，才能做到進(jìn)銷存、人財物。平臺視角是“打劫”的，只看人財物，能搶多少金銀細(xì)軟就搶多少，搶完就跑。
浣昉：不管它叫什么名字，或者是互聯(lián)網(wǎng)的巨頭會怎么樣去切入，在兩三年前就已經(jīng)注定今天會有這樣的結(jié)果，而且這個結(jié)果一定會發(fā)生，但不代表完全不會影響最終發(fā)展的格局和必然性。為什么這樣講？因為零售是很復(fù)雜的經(jīng)營場景，不會像剛剛白鴉舉的餐館和打車的例子，這是在全球范圍內(nèi)不斷的優(yōu)化，是利潤很薄。
我之前的工作，在樹個垂直領(lǐng)域里面的線上互聯(lián)網(wǎng)公司到線下之后，你切入到所有的運營細(xì)節(jié)都沒有成功的案例，線上的模式太輕了，都是高效閉環(huán)的模式。線下的經(jīng)營者是有長時間的行業(yè)積累，當(dāng)線上的公司想要到線下做這件事情的時候，可能非常高的比例會注定你會失敗。
舉個直接的案例，對于線下而言，零售業(yè)態(tài)能掙5%的利潤是極致了，其實都是2-3%。而對于線上是50%-70%的利潤，很難組織驅(qū)動化做這么多精細(xì)化運營的事情。我們還是幫助線下的商家怎么把線上生意做得更好，這樣的趨勢并沒有影響到我們的業(yè)務(wù)，而且相信零售的業(yè)態(tài)是非常長期的過程。
有贊線下門店「有贊的店」
Q：超級物種一直是虧損的，所以很多人會質(zhì)疑做線下門店的營收情況。
白鴉：超級物種有兩三百號工程師，阿里盒馬鮮生團隊有一兩千個工程師，這個成本算進(jìn)去，門店怎么弄呢？一個工程師的成本可以覆蓋多少店員的成本，我們是用自己的系統(tǒng)，沒有問題。
Q：有贊SaaS產(chǎn)品的續(xù)費情況是怎么樣的？
俞韜：續(xù)費是這樣的問題，你所說的續(xù)費是什么定義？說到數(shù)據(jù)就必須嚴(yán)謹(jǐn)，我們所說的是某一個期間續(xù)費到期的商家，在上市公司的財報上也有發(fā)布，A類和B類是90%，C類和D類是在75%，部分小商家續(xù)費比較低。
順著你的問題再看怎非看續(xù)費率的問題，為什么沒有續(xù)費？比如說一個原因是小公司自己的閉店率，線下閉店率最高是餐飲行業(yè)，美業(yè)30%閉店率，零售業(yè)也是30%。還有二次續(xù)費率，還有一次續(xù)費和二次續(xù)費的金額對比，每年合同續(xù)費率是在增長，這個產(chǎn)品誰在用，商家用起來了之后，生意大了，需求就更大。當(dāng)需求更多的時候，就需要買更多的套餐、插件，就付更多的錢。我們不會單純的看續(xù)費率，而是不同的情況。
白鴉：在續(xù)費率作假有很多種做法，一是把其他的預(yù)算算成了買軟件的預(yù)算，商家好像是在續(xù)費，實際上商家根本沒有用，不是SaaS的預(yù)算，而是別的預(yù)算。
二是賣3年送3年，6年都是續(xù)費，這也是作弊的方式。還有一種作弊的方式是只算每一年在服務(wù)期的服費商家的數(shù)，不看有沒有人走，今年比去年多就超高，今年比去年少就下降了一點，這種作弊的手段很多人干，也非常多。
我建議大家看所有SaaS公司財報的時候，續(xù)費率的口徑一定要搞明白，即使搞明白了人家還是作弊，好像也是在續(xù)費。我認(rèn)為今天看中國的SaaS公司太復(fù)雜了，就看活躍的商家數(shù)，剩下都是扯淡，因為會作假的人太多了。
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