曉華姐姐的第32期分享
作者 l 曉華姐姐
我們總是感慨這個時代，一切都變得太快了。
風(fēng)口一個接一個，但一個都抓不住。
如果一直想追風(fēng)口，最后結(jié)果可能是追不到，或者追到了也可能掉下來被摔死。
為啥總要盯著那些變化的東西？
正確的打開方式應(yīng)該是抓住那些不變的東西。
什么是一直不變的？
答案是：人性。
人類進(jìn)化了數(shù)萬年，其實(shí)本性的東西變化得很少，再過幾千年，一些刻在骨子里的東西仍然變化不會太大。
也就是這個世界上萬物都在變化，但不變的是人性。
這句話每個想賺錢的人都應(yīng)該使勁去琢磨。
如果仔細(xì)觀察，所有的商業(yè)行為和商業(yè)模式，本質(zhì)上都是在利用人性。
“今年過年不收禮、收禮只收腦白金”，不管你討不討厭這句廣告詞，腦白金靠這一句洗腦神句就是在中國火了20年。
據(jù)說：這句堪稱中國廣告歷史上的神來之筆，是史玉柱在江陰市場調(diào)研和晨練的老太太交流時得到的。
史玉柱問老太太：什么情況下你會買？
老太太答：要是女兒送我就好了，我自己舍不得。
就這樣，老白金一下子從“保健品”定位成了“禮品”，就這一個定位變化，讓腦白金立即引爆全國。
過年過節(jié)，誰不去走親訪友啊，走親訪友帶啥，帶腦白金啊。
不瞞你說，我也曾買過，送我奶奶，有沒有效果我不關(guān)心，重要的是工作以后賺的第一筆工資，過年回家拎兩盒腦白金，覺得這就是孝順，收到禮的老人也會覺得很有面子。
中國是禮儀之邦，崇尚禮尚往來，我們總是為送什么禮發(fā)愁，這不，腦白金，既體面，又拿得出手。
那些年，老白金就是“孝順”、“尊重”、“禮節(jié)”的代名詞，腦白金賣的不是產(chǎn)品，是“人與人之間的關(guān)系。
所以，賣什么不重要，消費(fèi)者愿意買才最重要。
商業(yè)不是要你去無中生有的創(chuàng)造，而是要去發(fā)現(xiàn)，挖掘用戶本來就有的需求，用產(chǎn)品來激發(fā)出需求，占領(lǐng)心智。
說白了，商業(yè)需要從“群眾中來，到群眾中去”，起點(diǎn)和落點(diǎn)都是：用戶為什么要買？
還是那句話，時代在發(fā)展，市場會變化，消費(fèi)傾向會迭代，但人性是不變的。
人性即人本能，它不僅跨越國界、民族和語言，而且穿越歷史，即使在21世紀(jì)的今天，我們的大腦和心靈，還以采集和狩獵的生活方式在思考。
讀讀歷史就知道了，幾千年歷史讀下來，變的是人與物的關(guān)系、人與人的關(guān)系從來沒變過，因?yàn)槿诵允遣蛔兊摹?/span>
比如：貪婪、恐懼、獵奇、懶惰，還有貪便宜、怕麻煩、愛面子、要證明，這些都是人性中亙古不變的東西。
不管你賣什么，都應(yīng)該是站在人性的維度去理解消費(fèi)者，所謂產(chǎn)品專家思維，說白了就是洞察人性的能力。
比如微信之父張小龍，在一次演講中分享了他的產(chǎn)品哲學(xué)：
微信“朋友圈”滿足的是獲得存在感、被認(rèn)可、被贊賞的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，滿足了人的好奇心。
還有，微信到現(xiàn)在都沒有開通消息已讀功能，為什么？
張小龍的回答是：要給人撒謊的機(jī)會。
如果有些信息你不想回，或者不想及時回復(fù)，但是別人知道你已讀了，那你不壓力山大嗎？這也是基于人性的考慮。
所以，如果沒有對人性的洞察把握得淋漓盡致，怎么能設(shè)計出這樣一款國民級社交軟件呢？
好的產(chǎn)品經(jīng)理都是洞察人性的高手。
縱觀那些成功的營銷案例，你會發(fā)現(xiàn)這些案例都觸及了以下這些人性弱點(diǎn)：好奇、虛榮、嫉妒、傲慢、沖突、罪惡、稀缺、貪婪、唯美、社交、還有一個不可描述，你懂的。
買減肥藥、減肥茶、代餐輕食，是因?yàn)榕路逝帧?/span>
花高價買抗衰護(hù)膚品、醫(yī)美項(xiàng)目，是因?yàn)榕滤ダ稀?/span>
買各種保健品、上各種養(yǎng)生課，是因?yàn)榕律 ?/span>
參加各種學(xué)習(xí)社群、知識付費(fèi)課、訓(xùn)練營，是因?yàn)榕侣湮椤?/span>
在618、雙十一以及各種直播間搶購的打折商品，是因?yàn)樨澅阋恕?/span>
自己和家人買各種保險，是因?yàn)閷ξ磥砩喜∷栏鞣N不確定的恐懼。
......
還有很多，不想再列舉了，就問你，是不是吧？
人性就是這么讓人歡喜讓人憂，而且很多弱點(diǎn)無法戰(zhàn)勝，正是這些無法被戰(zhàn)勝的弱點(diǎn)，才有了商機(jī)。
所以，如果能從人性角度出發(fā)就搞商業(yè)，基本就成功了一半。
明白了這個道理，很多問題就變得簡單了。
所有產(chǎn)品的工藝、成分、材料、功能、包裝、故事都應(yīng)該基于從人性的角度出發(fā)。
那些勝出的產(chǎn)品，一定是在多維度上“以人為本”，而不是單一維度、低水平的競爭，比如一味的價格戰(zhàn)，殺敵一千、自損八百，最終兩敗俱傷。
是否始終圍繞人性？
這是每一個營銷人都應(yīng)該拷問自己的問題，圍繞著本質(zhì)問題下功夫、才是真功夫。
2019年，阿芙精油創(chuàng)始人雕爺在講新消費(fèi)時講到：所有消費(fèi)品都值得重做一遍。
這一觀點(diǎn)，似乎成了整個消費(fèi)行業(yè)的共識。
近幾年，越來越多的細(xì)分、垂直新品牌正悄然躥紅，并不斷走進(jìn)主流消費(fèi)人群的視野。
這些品牌盡管創(chuàng)立時間短，但大家已經(jīng)耳熟能詳，比如：王飽飽、元?dú)馍帧⑴菖莠斕氐取?/span>
這些品牌火爆的背后，無一不是抓住了人性。
王飽飽和元?dú)馍志褪亲プ×四贻p人怕胖的需求，泡泡瑪特賣得不是玩具，賣的是“驚喜玩具”，滿足人們的好奇心。
營銷始終是人性的體現(xiàn)，無法順從人性的事情到最后可能都不會是長久的。
看商業(yè)現(xiàn)象，本質(zhì)是看人性。
什么調(diào)研需求、什么用戶畫像、什么分析數(shù)據(jù)，說白了就是研究人性。
從淘寶和京東兩座大山之下，拼多多橫空出世，通過瘋狂補(bǔ)貼、靠著拼團(tuán)低價的模式，紅遍全國三四線市場。
短短3年，成功上市，市值超京東。
雖然一直被吐槽山寨貨，比如：老于媽（老干媽）、粵利粵（奧利奧）、雷碧（雪碧）、康帥傅（康師傅）、娃娃哈（娃哈哈）、七匹狠（七匹狼）、可日可樂（可口可樂）
你可能會覺得很LOW！
但它很好地滿足了人性的一個弱點(diǎn)：貪便宜。
低價、打折、促銷自古以來，經(jīng)久不衰，因?yàn)槿诵匀绱恕?/span>
所以拼多多也不是個什么新鮮玩意，就是利用人愛占便宜的心理。
拼多多利用人性的弱點(diǎn)可謂達(dá)到了極致，縱使放眼全世界也難有對手。
“天天領(lǐng)現(xiàn)金”、“砍價免費(fèi)拿”，對人類貪欲把握之精準(zhǔn)，各種心理學(xué)定律運(yùn)用之嫻熟，令人嘆為觀止。
拼多多就是利用人的貪欲，快速擴(kuò)張到現(xiàn)在成為市值1800億美元的公司。
再比如說，各類騙局為什么屢禁不止？經(jīng)久不衰？總有人上當(dāng)？
他們利用的人的最大特性：
貪?。?！
馬斯洛將人的需求分為五個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。
所有的商機(jī)都應(yīng)該在這五個層次之內(nèi)。
生存、情色、貪婪、逐利、虛榮、恐懼、從眾、利他等，這一系列基于人性的商業(yè)套路，總結(jié)起來即為：知人欲，順人心，理人事。
所以，如果大家想對這個社會有更深刻的認(rèn)識，對人性保持敏感，對行為的動機(jī)保持觀察，那你就入門了。
每一位商業(yè)領(lǐng)袖，都是利用人性的頂尖高手，抓住人性，利用人性，你就能看準(zhǔn)商機(jī)。
只分享接地氣的成長干貨
關(guān)注曉華姐姐說，陪你遇見更好的自己
END
聯(lián)系客服
