銷售經(jīng)理需要具備什么樣的能力 每個品牌市場的不斷發(fā)展壯大，都離不開其眾多銷售經(jīng)理的辛勤勞動以及他們的心血、智慧。如今．市場更趨于理性，競爭愈發(fā)殘酷．而操作將日益規(guī)范，這就需要銷售經(jīng)理比以往付出得更多!銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)才是一名合格的優(yōu)秀的主管?
一、適應(yīng)能力
作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條準(zhǔn)則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應(yīng)工作．工作不可能來適應(yīng)你。世上沒有打遍天下的職業(yè)”必殺技”．任何公司也沒有～招通吃的市場 萬能膠”。市場在變．公司在變．人也要變。因此具有以變應(yīng)變．積極應(yīng)變的能力也是一種自我發(fā)展的技能?！ ?
二、管理能力
一支紀(jì)律嚴(yán)明、作風(fēng)頑強(qiáng)、技術(shù)過硬、業(yè)績良好的營銷隊伍是公司出業(yè)績的必備要素。管理好這支隊伍至關(guān)重要。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業(yè)務(wù)風(fēng)險．取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。管理一線人員雖不能完全避免經(jīng)營風(fēng)險的發(fā)生．但要以減少這種風(fēng)險為己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口號．但在實際操作中主管們卻只注重用人管人．不靠制度去管人。一些日報表 周報表、月報表．還有月總結(jié) 月計劃等報表制度形同虛設(shè)．主管不仔細(xì)看．員工不認(rèn)真填。銷售經(jīng)理本可借助這些表格來了解員工的工作情況、個人動向等．但由于我們的銷售經(jīng)理不重視．一些很容易就能發(fā)現(xiàn)的問題卻因沒能及時的發(fā)現(xiàn)和加以解決而最終影響了全局。(強(qiáng)調(diào)：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作．因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外、．還應(yīng)該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度(包括定期舉行會議、座談等面對面的溝通形式)以及競爭機(jī)制。獎勤罰懶．優(yōu)勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要!用制度管理的另一個好處就是，銷售經(jīng)理也在制度的約束中．在平等和公平管理環(huán)境下更能產(chǎn)生效益。充分的運(yùn)用制度來管理部屬的能力就是一種強(qiáng)勢管理能力。但最關(guān)鍵的是作為主管．你首先要起好帶頭作用，要以身作則．才能帶好團(tuán)隊。當(dāng)然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區(qū)域銷售工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)的能力，如果連這點也達(dá)不到，你這個銷售經(jīng)理肯定不合格。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該懂得基本管理知識并能靈活運(yùn)用，在戰(zhàn)略目標(biāo)的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導(dǎo)和說服下屬參與戰(zhàn)略落實。同時必須懂得分析財務(wù)報表，時刻掌握企業(yè)現(xiàn)狀．及時采取相應(yīng)措施保證企業(yè)健康發(fā)展?！ ?
三、計劃能力
做好20％ 的重要工作等于創(chuàng)造了80％ 的業(yè)績。銷售經(jīng)理應(yīng)該把各項工作按輕重緩急列出計劃表——分配部屬來承擔(dān)， 自己多把眼光放在未來的發(fā)展上，不斷理清明天 后天、下周 下月甚至明年的計劃上。計劃能力就是制定小型戰(zhàn)略的能力，包含區(qū)域發(fā)展的規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃。前者是保持區(qū)域市場的頑強(qiáng)競爭力，后者是指如何完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的策略規(guī)劃．包括產(chǎn)品投放規(guī)劃、渠道規(guī)劃、廣告促銷規(guī)劃等。計劃制定好后就要善于把任務(wù)分解到人。 計劃+不落實=0．抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實 總之應(yīng)該 事事落實．事事督導(dǎo) 。計劃能力在筆者看來可總結(jié)成一句話：能區(qū)分各項工作輕重緩急并加以有效執(zhí)行的能力就是計劃能力?！ ?
四、溝通能力
銷售經(jīng)理需要溝通的對象很多，如代理老板、總部各部門、經(jīng)銷商、員工、當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系等。善于溝通是一個銷售經(jīng)理必須具備的基本能力。銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)．加強(qiáng)和團(tuán)隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考：
1、溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱?！ ?
2、不要力圖使員工承認(rèn)自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態(tài)度了，作為主管你既是領(lǐng)導(dǎo)也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態(tài)度和屬下溝通?！ ?
3、 傾聽員工的想法。給員工留90％的時間，不要給你的員工上課?！ ?
4、強(qiáng)調(diào)你需要員工的幫助．征求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團(tuán)隊．我們誰也離不開誰?！ ?
5 根據(jù)工作需要，采納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進(jìn)彼此的信任?！ ?
一個稱職的銷售經(jīng)理應(yīng)該保持溝通的簡潔高效，應(yīng)該 隨時隨地隨人隨事的和員工加以溝通，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的溝通。并善于利用開會的時間討論團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)．鼓勵團(tuán)隊成員，建立或評估既定目標(biāo)等。作為銷售經(jīng)理，你要記?。簻贤ㄊ悄愎ぷ鞯囊徊糠?。
五、良好的心理素質(zhì)
作為銷售經(jīng)理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團(tuán)隊面前即使你的心情很糟糕也要給你的團(tuán)隊表現(xiàn)出笑容。一句話：銷售經(jīng)理并不是一般人所能干得了的。在你帶領(lǐng)你的團(tuán)隊開拓一個陌生的市場時 在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產(chǎn)生信心危機(jī)的時候。你該如何克服來自自己內(nèi)心的障礙？一句話：這就是生活!作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要有自我調(diào)整能力，始終保持樂觀積極的心態(tài)和堅定的信心?！?
六、指導(dǎo)力
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理還應(yīng)該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導(dǎo)力。如果只會自己做事不會指導(dǎo)部屬開展工作不可能取得很大成功。在一個團(tuán)隊里，需要指導(dǎo)的往往是那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員。筆者認(rèn)為一個業(yè)務(wù)員最看重四個方面：
1、營銷技能和水平的提高。
2、 團(tuán)隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識?！ ?
3、獲得晉升和培訓(xùn)的機(jī)會。
4、勝任工作并能從工作中得到成就感和自信心。
因此．對新員工的指導(dǎo)可以有針對性的從以上這四個方面入手。但對新員工的指導(dǎo)要把握好三大原則并按步驟一步步完成?！ ?
1、培養(yǎng)原則。也就是將自己的部屬作為培養(yǎng)對象 以培養(yǎng)接班人的態(tài)度來對待。如果你只是想使用他(她) 你的手下不可能跟隨你打持久戰(zhàn)?！ ?
2、效益原則。對方向和戰(zhàn)略上的問題多指導(dǎo) 不要過多的把時間浪費在細(xì)節(jié)的指導(dǎo)上。因為我們畢竟是一線人員 不是公司的培訓(xùn)部門。投入和產(chǎn)出應(yīng)該放在首位?！ ?
3、淘汰原則。在指導(dǎo)員工時要有重點的培養(yǎng)。優(yōu)秀的、熱愛營銷的我們多做指導(dǎo)。對那些動機(jī)不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。一般，在指導(dǎo)新員工時要經(jīng)過這幾個步驟：認(rèn)同一愿景一指導(dǎo)一支持一嚴(yán)格。新員工剛進(jìn)公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為銷售經(jīng)理你要多在思想上加以指導(dǎo) 讓他(她)的價值觀和企業(yè)的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質(zhì)上的還是精神上的 作為銷售經(jīng)理你應(yīng)該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標(biāo)。讓他清楚的看到目標(biāo)就在眼前，努力就能達(dá)到。第三就是對新員工業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)了 指導(dǎo)他該怎么做，如何去做等。指導(dǎo)的終級目的是使屬下由被動接受任務(wù)變成主動尋找達(dá)標(biāo)措施，調(diào)動員工主動性和創(chuàng)造性。新手上路后，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進(jìn)新員工的信心和對工作的熱情。最后強(qiáng)調(diào)的一點是嚴(yán)格。銷售經(jīng)理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認(rèn)為大家是同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，該嚴(yán)格的地方不嚴(yán)格，睜只眼閉只眼。做哥們就不要做領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)就不要做哥們。否則工作做不好,哥們也沒得當(dāng)?！ ?
七、激勵的能力
一線人員在錯綜復(fù)雜的環(huán)境中如果應(yīng)對不當(dāng) 容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣 他們需要管理者提攜、指導(dǎo)、鼓勁．打氣。有一位朋友，曾經(jīng)是其它公司的一位華東地區(qū)主管：他們在市場開發(fā)一個重點區(qū)域時遭遇了競爭對手的強(qiáng)勢打壓，連續(xù)三個月銷售額下滑5O％ 。主管也受到總部的嚴(yán)厲批評，他們這個團(tuán)隊的自信心受到重大打擊。主管的臉上卻找不出任何沮喪的表情 唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會 會上他只講三點：
1、如何應(yīng)對目前的銷售下滑，并拿出了具體方案在會上討論?！ ?
2、大家愛不愛銷售這一行 如果愛就留下，不愛可以到財務(wù)室領(lǐng)一個月的工資馬上走人?！ ?
3、他不停的強(qiáng)調(diào) 勝敗乃兵家常事，有壓力有波折就是我們的生活。主管用他激昂的語調(diào)趕跑了彌補(bǔ)在團(tuán)隊心頭的陰影，團(tuán)隊又煥發(fā)了活力?，F(xiàn)在想起來都覺得不可思議 激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激勵的呢？后來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內(nèi)心不停的對自己說：這是我的生活!
八、用權(quán)的能力
銷售經(jīng)理作為區(qū)域市場銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)，具備企業(yè)所賦予的權(quán)力。作為一名合格的銷售經(jīng)理首先要學(xué)會運(yùn)用手中的權(quán)力。而有些銷售經(jīng)理不是不會運(yùn)用手中的權(quán)力,就是濫用手中的權(quán)力"不能怪我沒把業(yè)績做起來，我下面的人根本不聽我的","我們這個團(tuán)隊我說一不二，可就是業(yè)績上不去"很明顯這兩個銷售經(jīng)理一個是不會用權(quán)，一個濫用。權(quán)力可分五類 有強(qiáng)權(quán)和弱權(quán)之分：
弱權(quán)：
1、合法權(quán)(組織制定)也就是職務(wù)所賦予你的權(quán)力
2 報酬權(quán)(利益的引導(dǎo))：也就是我們通常所說的工資、獎金、提成等獎勵權(quán)?！ ?
3、強(qiáng)制權(quán)(懲處)：也就是公司的制度規(guī)定，你不怎么樣我就怎么樣等。這三種權(quán)力都是弱權(quán)，不要常常使用。而我們有些銷售經(jīng)理卻不這樣，動不動就對下屬發(fā)飚： "如果這件事你完不成,我就扣你的工資或這個月的業(yè)績系數(shù)為O．5"；再不就是"你再這樣就請你下崗或別干了" 等.這些威脅性的話語究竟對業(yè)績有多大的作用，只有天知道。結(jié)果只是主管過了嘴癮,員工悶了一肚子的氣,對工作是毫無裨益的?！ ?
強(qiáng)權(quán)：
1、專家權(quán)(專業(yè)技能)也就是我們熟練運(yùn)用營銷手段的能力 以及一些營銷經(jīng)驗的積累和應(yīng)用 管理水平、理論和實踐水平等
2、典范權(quán)(個人魅力)也就是我們做主管的所應(yīng)有的人格魅力 在業(yè)績不景氣的時候 仍然有一個齊心協(xié)力的團(tuán)隊愿意和你并肩戰(zhàn)斗。如果你不具備這種魅力，團(tuán)隊的凝聚力就無從談起。因此，專家權(quán)和典范權(quán)是強(qiáng)權(quán) 對員工的影響是最大的 要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權(quán)和典范權(quán)反映的是一個人的綜合能力問題 銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者也是教練。有時還要充當(dāng)分析家、溝通者、傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學(xué)家、激勵大師?！ ?
不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業(yè)素質(zhì)才能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。當(dāng)然，銷售經(jīng)理還應(yīng)具備的能力有很多 比如洞察力、判斷力、創(chuàng)造力 控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關(guān)系管理的能力等?？傊?作為銷售經(jīng)理，十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立于不敗之地 才可能取得更大的成功。
