1.我不愿意成了網(wǎng)商后，就遺忘掉自己的專(zhuān)長(zhǎng)是實(shí)體渠道操盤(pán)。在多年的實(shí)體通路經(jīng)驗(yàn)中。只要經(jīng)銷(xiāo)商跟你要的是，價(jià)格，廣告，返利。那百分百操作思路是“價(jià)格戰(zhàn)”。通?；鸩涣硕嗑?。而跟你要的是終端促銷(xiāo)資源 的經(jīng)銷(xiāo)商，大多數(shù)都能成氣候。比如給我吊旗，海報(bào)，展柜，多派導(dǎo)購(gòu)..等等。新老經(jīng)銷(xiāo)商的PK。
2.什么叫市場(chǎng)特色。我舉個(gè)例子。東北的冬天，進(jìn)門(mén)20~30度，出門(mén)還是20~30度，只是變零下了。飲水機(jī)東北賣(mài)的最好的是有冰水加上能制冰的。因?yàn)?，雖然東北天氣冷，但室內(nèi)通常有地暖，而且非常熱。所以，冬天東北吃冰棍，喝冰水是常態(tài)。這就叫市場(chǎng)特色。市場(chǎng)是靠?jī)芍煌茸叱鰜?lái)的。并非想當(dāng)然耳能做到。
3.只要問(wèn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商三個(gè)問(wèn)題加一個(gè)'蹲點(diǎn)“，就可以初步的判斷是否值得合作。1.對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度；2.對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度；3.對(duì)終端促銷(xiāo)資源的態(tài)度。再加上在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店跟關(guān)店的兩個(gè)時(shí)間去蹲點(diǎn)兩小時(shí)，觀察其對(duì)下線客戶的服務(wù)程度。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的渠道操盤(pán)手就可以大致上判斷出六七成。
4.經(jīng)銷(xiāo)商有4種類(lèi)型。1.坐商型：等著人來(lái)提貨；2.行商型：自己到處串門(mén)子，說(shuō)破嘴皮銷(xiāo)售。3.放鴿子型：讓一堆員工每個(gè)人帶貨出門(mén)，今天你給我賣(mài)掉一萬(wàn)，我給你提兩元。4.策略型：運(yùn)用各種推廣策略來(lái)達(dá)到曝光跟信任極大度。發(fā)貨分為兩種：1.買(mǎi)500箱，我送。買(mǎi)5箱自己來(lái)取。2.不論多少都送。你是哪一型？
5.“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”，是身為渠道操盤(pán)手必須練就的火眼金睛。這并不是拿個(gè)鼠標(biāo)，網(wǎng)頁(yè)上點(diǎn)一點(diǎn)就能扯蛋一堆。而必須依靠多年的市場(chǎng)嗅覺(jué)，渠道架構(gòu)掌控，代理商管理磨礪，銷(xiāo)售人員素質(zhì)的培養(yǎng)..等，才能略具一二。渠道管理的前提是“檢核”。檢核的前提是“知道”?！昂炞帧本褪恰盃恐啤?。
6.網(wǎng)絡(luò)跟實(shí)體結(jié)合，問(wèn)題不在網(wǎng)絡(luò)或是實(shí)體。這只是兩條渠道。工具，概念，操盤(pán)方式都不同的渠道而已。都是“商道”。重點(diǎn)不在此兩者是否能結(jié)合。而是目前同時(shí)具備網(wǎng)絡(luò)渠道跟實(shí)體操盤(pán)渠道經(jīng)驗(yàn)的人太少，而且根據(jù)我十幾年的實(shí)體渠道經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，目前并不存在這樣的人。大家都還在“摸著石頭過(guò)河”。
7.管理第一傻是：寄希望于員工的自覺(jué)性。這話聽(tīng)起來(lái)不太順耳。但假如把你從上海丟到新疆辦事處，老板一年不打一個(gè)電話給你。你是否還能日日焚膏繼晷的在渠道上努力。會(huì)不會(huì)依然數(shù)十年如一日？老板是信任你。但是生而為人的你，是否會(huì)時(shí)時(shí)對(duì)自己耳提面命？我看難。因?yàn)槿硕加卸栊?。合理的管控制度有必要?/strong>
8.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程在某種程度上跟選擇員工差不多。1.要看經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有實(shí)力=員工有沒(méi)有工作能力；2.要看經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行銷(xiāo)意識(shí)=員工有沒(méi)有敬業(yè)精神跟創(chuàng)新態(tài)度；3.要看經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有市場(chǎng)能力=員工在以前的公司表現(xiàn)如何。而市場(chǎng)能力的重點(diǎn)有4：1.批發(fā)階次；2.渠道覆蓋力；3.現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況；4.KA。
9.批發(fā)階次指的是代理商的渠道輻射能力跟渠道層級(jí)多少。能出量的代理商通常是大批發(fā)商，對(duì)于終端的掌控能力較差。而直接輻射到零售的代理商，通常對(duì)出量的幫助會(huì)比較薄弱。大未必適合你，小也不一定就是不好。這就是渠道迷人且有趣之處。你要的是薄利多銷(xiāo)的工廠制造模式，還是能形成品牌意識(shí)的精耕細(xì)作？
10.渠道覆蓋率是門(mén)極大的學(xué)問(wèn)。某些產(chǎn)品品牌，如果在一個(gè)市場(chǎng)滿地都是，那必然形成彼此殺價(jià)。而有些產(chǎn)品，比如可口可樂(lè)，它希望的是到處都能看到可口可樂(lè)，最好是連菜市場(chǎng)擺攤的都在賣(mài)。所以，覆蓋率的觀察，可以判斷一個(gè)行業(yè)操盤(pán)手對(duì)該產(chǎn)品屬性的掌握度，跟是否能站在全局的眼光來(lái)布局。
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