只要開門做生意，就避不開營(yíng)銷，想要宣傳就要投放廣告，還必須有計(jì)劃、有目的的向其現(xiàn)有的和潛在的利益方，通過公共媒體或自媒體進(jìn)行信息傳播，投放過程中，對(duì)目標(biāo)客戶說什么、怎么說、什么時(shí)候說、在哪里說以及說的頻率，都有嚴(yán)格、準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)，因?yàn)橥稄V告時(shí)，你才會(huì)感受到什么叫：花錢如流水。
貨代屬服務(wù)業(yè)，沒有具體的產(chǎn)品讓客戶看到摸到，供應(yīng)商就是我們的手和腳，而操作和銷售就是我們的口鼻和耳目，營(yíng)銷和廣告是能把我們的聲音傳播到更遠(yuǎn)的地方放大器，讓目標(biāo)客戶接收和感受到?？僧?dāng)下的貨代企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷和廣告均表示懷疑，仍然通過傳統(tǒng)的銷售方式開發(fā)客戶，放棄了網(wǎng)絡(luò)端大量的商機(jī)。通過中國(guó)廣告業(yè)投放客戶屬性數(shù)據(jù)來看，物流業(yè)當(dāng)中的國(guó)際貨代運(yùn)代理業(yè)的廣告投放量不足1%，利用網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷的貨代公司只占整個(gè)貨代行業(yè)的10%不到，而這些與貨代相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，均被貨代互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)。
與其說貨代不愿投廣告，不如說是貨代其實(shí)也想做營(yíng)銷，但是不知道怎么做，如何做效果才最好，而廣告是包含在營(yíng)銷內(nèi)容里的。這里有必要解釋一下信息的傳播模型，便于說明貨代為什么要通過廣告來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。
信息在傳播過程中，潛在客戶會(huì)經(jīng)過信息認(rèn)知、情感強(qiáng)化和付出行動(dòng)三個(gè)階段，客戶接收并重疊的信息越多，信息才會(huì)更有效，才會(huì)讓潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正客戶。有貨代企業(yè)認(rèn)為，營(yíng)銷和廣告只對(duì)消費(fèi)端有效，對(duì)企業(yè)端效果不好，通過我們的調(diào)研，客戶在沒有現(xiàn)成資源時(shí)，或者已有供應(yīng)商時(shí)，都會(huì)上網(wǎng)搜索供應(yīng)商進(jìn)行參考和比價(jià)，無論是消費(fèi)端，還是企業(yè)端，本質(zhì)上都是由人產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，因此，購(gòu)買者會(huì)經(jīng)歷相同的信息傳播模型。
假設(shè)您是一家專門從事危險(xiǎn)品的貨代公司，想把危險(xiǎn)品貨代服務(wù)推廣到更多的潛在客戶，前期需要通過產(chǎn)品定位，鎖定目標(biāo)客戶后，首先選擇客戶聚集的地方，有流量的地方營(yíng)銷，讓對(duì)方知曉，如果潛在客戶連公司名字都不知道，何談下一步！其次，目標(biāo)客戶已知公司后，需要將大量與公司有關(guān)的品牌、優(yōu)勢(shì)、案例等信息傳播給客戶，讓對(duì)方充分了解并產(chǎn)生信認(rèn)；最后，當(dāng)對(duì)方了解到你公司完全能滿足需求，甚至不可替代時(shí)，才會(huì)發(fā)生合作；到此環(huán)節(jié)，或許已經(jīng)有大量競(jìng)爭(zhēng)方被淘汰，他們沒能在對(duì)的時(shí)間，對(duì)的地點(diǎn)，向?qū)Φ娜藗鬟_(dá)出有效的信息，沒能構(gòu)成一個(gè)完整的信息傳播模型。
以上內(nèi)容相信所有貨代人都能聽懂，但傳統(tǒng)貨代依然利用社會(huì)關(guān)系、在線工具以及電話、郵件開展業(yè)務(wù)，為什么有好的方法不用呢？道理很簡(jiǎn)單，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)模式和渠道已經(jīng)固化，上游不需要太多的宣傳和營(yíng)銷，就能完成分銷；而中游渠道依靠固化的客戶群和傳統(tǒng)銷售模式也能活的很好；下游貨代面對(duì)終端客戶，因不掌握產(chǎn)品定價(jià)，且產(chǎn)能有限和區(qū)域受限等弱點(diǎn)外，只是賺取差價(jià)的單純渠道業(yè)務(wù)，根本不想把過多的精力和財(cái)力投放到成本高昂的營(yíng)銷中去，因?yàn)樗恢郎嫌魏骄€、產(chǎn)品能做多久，能做多大，只賺眼前的利潤(rùn)即可，過多長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮根本沒必要。
未來，貨代將越來越垂直化，中間渠道會(huì)因信息對(duì)襯無法存活，也許，渠道型貨代會(huì)強(qiáng)大到反客為主，代替上游進(jìn)行垂直化運(yùn)營(yíng)；另外，還會(huì)有更多代替渠道功能的貨代互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)，如果是這樣，貨代行業(yè)在廣告投放和營(yíng)銷上的預(yù)算，必定超過現(xiàn)有水平，因?yàn)檫@些擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的貨代平臺(tái)，深知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大。行業(yè)垂直后，傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)能放大功能和宣傳功能消失，上游只能通過更多的線下、線上的廣告投放和營(yíng)銷，來彌補(bǔ)渠道功能的缺失。
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