找到你的潛在客戶（1）
尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定你的市場區(qū)域后，你就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰去銷售你的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在尋找潛在客戶，你打算把你的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰？誰有可能購買你的產(chǎn)品，誰就是你的潛在客戶。
能成為你的潛在客戶必須具備兩個(gè)要素：第一是，有用；第二是，買得起。
首先要用得著。不是所有的人都需要你的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，你再多的努力也不能最后成交。
尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你的資源只是你對(duì)產(chǎn)品的了解而已，你會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而你花在這上面的時(shí)間也非常多。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：
M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。
A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購買能力購買決定權(quán)需求
M（有） A（有） N（大）
m(無) a(無) n(無)
其中：
M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望
判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。
對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場；是否符合安靜的期望；附近是否有喧鬧的營業(yè)場所等。
對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。
對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。
2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。
支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。
經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。
如何尋找潛在客戶
推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦你按照計(jì)劃一步一步做下去，你將離成功越來越近。
1、發(fā)掘潛在客戶的方法
發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
資料分析法
“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。
一般性方法
主動(dòng)訪問；
別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；
各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；
其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動(dòng)。
2、尋找潛在客戶的渠道
從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
你的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。在你的熟識(shí)圈中就可能有些人需要你的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，你的任務(wù)就是溝通。讓他人知道你、了解你，這將成為你開啟機(jī)會(huì)的大門。你需要做的是開始交談。
你認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人也會(huì)有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是你的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友可能不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？認(rèn)識(shí)他們，你就會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，你會(huì)很快找到你的潛在客戶，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你，愿意幫你。
找到你的潛在客戶（2）
展開商業(yè)聯(lián)系
不論你是否剛剛開始接觸銷售，你都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在客戶群體。
結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員
你接觸過很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，也很熟悉消費(fèi)者的特性，只要不是你的競爭對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競爭對(duì)手，你們也可以成為朋友，一旦和他們搞好關(guān)系，你就會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著你，你有合適他們的客戶你也會(huì)向他們提供信息，這樣，額外的業(yè)績不說，你還有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
假如你在消費(fèi)中遇到了優(yōu)秀的服務(wù)者，而這時(shí)你正在進(jìn)行連鎖營銷，正在尋找參與你們工作的人員，那個(gè)優(yōu)秀服務(wù)者恰恰具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，那他們可能是優(yōu)秀的候選人，可能會(huì)創(chuàng)立自己的生意，并成為連鎖銷售的一員。
展開這方面的工作時(shí)要注意一點(diǎn)——當(dāng)他們正在工作時(shí)，不要接近他們。你可以留下你的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與你聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。
你會(huì)對(duì)他們說些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：“我注意到你工作的方式很好，我在想，你在這兒工作是否達(dá)到了你所有的目標(biāo)？我這樣問是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，你有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”
如果他們問：“具體情況如何？”，你就說：“按道理，由于你在工作，我沒有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果你愿意留下電話號(hào)碼和我可以給你打電話的時(shí)間，我可以拜訪你，看看是否會(huì)有合作的可能。”
你可以根據(jù)得到的信息安排電話的時(shí)間，或者至少有你要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。
另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場所展示或在營銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到你的允許，在促銷時(shí)使用你的名字，他們很可能同時(shí)列出你的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀你的信時(shí)，他們將看看你的職業(yè)，當(dāng)他們需要你的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起你的名字。
從短暫的渴求周期獲利
幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國約為6個(gè)月，中國大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。
這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道了，那你就將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果你對(duì)產(chǎn)品不熟悉，你應(yīng)該察看資料，或向同行業(yè)中的其它人請教。在你察看以前的銷售資料時(shí)，很有可能發(fā)現(xiàn)很多銷售機(jī)會(huì)。
如果你不知道產(chǎn)品的渴求周期，就應(yīng)當(dāng)做一些“人們什么時(shí)候開始萌生需要新產(chǎn)品的念頭”的調(diào)查。為了確定這一點(diǎn)，你只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。你可以把這看作是調(diào)查或者市場研究，問幾個(gè)簡單的問題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長時(shí)間，將愿意幫助你，并回答問題。你可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開始（你的銷售記錄表明他們擁有你的產(chǎn)品），然后問他們在使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)你問及的消費(fèi)者第一次使用你的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，你問這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。
我們看一個(gè)這樣的例子：如果你銷售復(fù)印機(jī)，你的客戶使用你的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，你知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。你可以問一些關(guān)于目前需求的問題，并獲得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，你應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。
在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，你將取得豐碩成果。記住，早起的鳥兒有蟲吃。
利用客戶名單
進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)，應(yīng)該擁有完備的客戶名單，你要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊(duì)伍？即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有這樣的人，這些人的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)你與他們聯(lián)系。
由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過你的產(chǎn)品和服務(wù)啊。
如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因?yàn)闆]有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門，不要讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，你不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
我們先前曾談到，人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來嘖嘖的贊嘆，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。
除非消費(fèi)者是收藏家，否則幾乎沒有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。
當(dāng)你有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。
李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給你?！边@種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于你貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽你的介紹，甚至掛斷電話。
相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在你提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果你沒搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃愕男庐a(chǎn)品，你將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。
一旦你了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說：“李先生，我了解你在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同你的觀點(diǎn)。你愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？你贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見，你讓他覺得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，這個(gè)時(shí)候李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。
如果你花一些時(shí)間了解了你目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，你將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于你增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。
