5月2日0時(shí)，湖北省突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急響應(yīng)級(jí)別由一級(jí)調(diào)整為二級(jí)，進(jìn)入了全面復(fù)工復(fù)產(chǎn)復(fù)商復(fù)市的快車(chē)道。隨著4·23世界閱讀日和五一小長(zhǎng)假的“刺激與緩沖”，越來(lái)越多的人開(kāi)始走進(jìn)實(shí)體書(shū)店挑選和閱讀圖書(shū)，感受閱讀的魅力，實(shí)體書(shū)店迎來(lái)了疫情以來(lái)“最好的時(shí)光”。
談及五一期間書(shū)店的人流情況時(shí)，河南新鄉(xiāng)市新華書(shū)店副總經(jīng)理郭輝向記者發(fā)來(lái)了一組照片，“人流量在逐步回升，停留下來(lái)閱讀的人也越來(lái)越多”。看著這么多讀者在書(shū)店找書(shū)、看書(shū)的情景時(shí)，或許濃濃書(shū)香早已悄悄按下了書(shū)店的“復(fù)蘇鍵”。疫情給實(shí)體書(shū)店帶來(lái)了較大影響的同時(shí)，也加速著書(shū)店經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)方式的改變和升級(jí)，為進(jìn)一步了解全國(guó)一線門(mén)店復(fù)工復(fù)產(chǎn)的情況，中國(guó)出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者采訪了全國(guó)近20家實(shí)體書(shū)店的經(jīng)理、店長(zhǎng)，從經(jīng)營(yíng)方向、營(yíng)銷(xiāo)舉措等方面，一窺疫情防控常態(tài)化下的實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)者的運(yùn)營(yíng)與思考。
花式引流
優(yōu)化門(mén)店布局調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向
對(duì)于實(shí)體書(shū)店來(lái)說(shuō)，人流是最重要的。疫情期間的閉店或限制人流量，對(duì)書(shū)店來(lái)說(shuō)其實(shí)是一件“頭疼事兒”。不少書(shū)店通過(guò)優(yōu)化店面布局，多方式拓展客戶(hù)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)方向。
優(yōu)化調(diào)整門(mén)店陳列布局，保護(hù)讀者和員工安全的同時(shí)，增加店面銷(xiāo)售。為進(jìn)一步保證讀者、員工安全，方便讀者快速找到所需圖書(shū)，不少書(shū)店優(yōu)化門(mén)店布局，打造陳列優(yōu)勢(shì)。深圳書(shū)城龍崗城在疫情期間勤練內(nèi)功，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化商品陳列。深圳書(shū)城龍崗城出版物運(yùn)營(yíng)中心副經(jīng)理李德強(qiáng)介紹，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)近四分之一的區(qū)域進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，突顯優(yōu)勢(shì)，增加店面銷(xiāo)售。北京市新華書(shū)店花市書(shū)店利用現(xiàn)有空間，開(kāi)展品類(lèi)調(diào)整，優(yōu)化門(mén)市圖書(shū)展陳、銷(xiāo)售，提高品種動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率，做好開(kāi)學(xué)季的準(zhǔn)備工作?；ㄊ袝?shū)店經(jīng)理李莉介紹：“在整體圖書(shū)品種銷(xiāo)售下降趨勢(shì)下，我們抓住重點(diǎn)品種的備貨與展銷(xiāo)，根據(jù)銷(xiāo)售情況及時(shí)做好補(bǔ)貨。圖書(shū)選品和上架做到常換常新，展示出門(mén)店自有的圖書(shū)展銷(xiāo)特色?！?/p>
山東書(shū)城在恢復(fù)營(yíng)業(yè)時(shí)，考慮到讀者對(duì)教輔圖書(shū)的急切需求，將門(mén)店的教輔圖書(shū)進(jìn)行精選，將部分暢銷(xiāo)品種搬至一樓。山東書(shū)城店長(zhǎng)馮鑫介紹：“我們按年級(jí)設(shè)立了專(zhuān)臺(tái)，并設(shè)專(zhuān)人為讀者找書(shū)?！睘檫M(jìn)一步方便讀者和保持圖書(shū)整潔，內(nèi)蒙古新華書(shū)店做了兩項(xiàng)工作。據(jù)內(nèi)蒙古新華書(shū)店書(shū)城經(jīng)理袁艷玲介紹，一是對(duì)部組貨架的貨位進(jìn)行了重新調(diào)整，能夠讓進(jìn)店讀者更快更準(zhǔn)找到所需圖書(shū)；二是針對(duì)文學(xué)和少兒圖書(shū)品種閱讀量大的特點(diǎn)，對(duì)閱讀圖書(shū)包樣書(shū)書(shū)皮，減少圖書(shū)污損。
多方合作花樣促銷(xiāo)，拓展?fàn)I銷(xiāo)新渠道。在書(shū)店復(fù)工各項(xiàng)安全防范措施不折不扣落實(shí)到位的前提下，不少受訪人提到后疫情時(shí)期書(shū)店經(jīng)營(yíng)之困難，尤其是賣(mài)場(chǎng)人流減少導(dǎo)致零售數(shù)據(jù)慘淡。“如何化危為機(jī)”，不少書(shū)店抓住復(fù)工后節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，加強(qiáng)多方合作，為書(shū)店拓展了不少新銷(xiāo)售渠道。寧波市新華書(shū)店及旗下門(mén)店積極參與各類(lèi)消費(fèi)券惠民活動(dòng)，開(kāi)展了2020城市悅讀季系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用出版社作家資源線上云分享、云直播，為實(shí)體書(shū)店引流聚人氣。浙江柯橋新華書(shū)店購(gòu)書(shū)中心抓住重點(diǎn)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，強(qiáng)化走出去開(kāi)展銷(xiāo)售，成功推介圖書(shū)2796冊(cè)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售碼洋13.77萬(wàn)；推介龍泉青瓷快客杯170套，完成營(yíng)收2.04萬(wàn)元；書(shū)店還被納入“柯橋區(qū)職工療休養(yǎng)基地”（市級(jí)基地的申報(bào)還在進(jìn)一步努力中），開(kāi)辟了新的業(yè)態(tài)融合對(duì)接模式。
此外，不少書(shū)店還拓展店外銷(xiāo)售和新團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，為書(shū)店經(jīng)營(yíng)注入“強(qiáng)心劑”，如深圳書(shū)城龍崗城通過(guò)多種方式聯(lián)系挖掘團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售；北方新生活重點(diǎn)發(fā)力店外業(yè)務(wù)，如小書(shū)房、小悟空內(nèi)購(gòu)會(huì)、黨建平臺(tái)、儲(chǔ)值卡、移動(dòng)圖書(shū)館等產(chǎn)品項(xiàng)目。北方圖書(shū)城北方新生活總經(jīng)理張軍介紹，門(mén)店復(fù)工后，積極拓展校園、企業(yè)、機(jī)關(guān)重點(diǎn)2B2G市場(chǎng)，用智慧小書(shū)房、小悟空系列農(nóng)產(chǎn)品、黨建融媒體產(chǎn)品等重點(diǎn)新產(chǎn)品和新服務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)新突破。南京新華書(shū)店新街口旗艦店以江蘇科技出版社出版的《新冠病毒預(yù)防手冊(cè)》為銷(xiāo)售契機(jī)，大力向各企事業(yè)單位進(jìn)行預(yù)防普及和贈(zèng)送，拉近和鞏固合作關(guān)系。南京新華書(shū)店新街口旗艦店店長(zhǎng)吳敬春介紹：“接到客戶(hù)需求后，我們專(zhuān)門(mén)為不同的企業(yè)訂制不同的推薦書(shū)單，做到精細(xì)化服務(wù)?！?/p>
渠道裂變
線下重聚人氣 線上強(qiáng)化服務(wù)
疫情期間，不少書(shū)店將銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)到線上，開(kāi)網(wǎng)店、建群等措施拉近了線上與讀者的距離。在線下門(mén)店重新迎客的同時(shí)，不少書(shū)店將線上線下融合作為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，進(jìn)一步帶動(dòng)書(shū)店人流、銷(xiāo)售回溫。
發(fā)力線上平臺(tái)、加強(qiáng)社群服務(wù)，滿足讀者需求。疫情期間，線上成為讀者與書(shū)店聯(lián)系的重要橋梁，不少書(shū)店重新審視線上渠道，制定了一系列營(yíng)銷(xiāo)方案。微店、社群、直播平臺(tái)等作為發(fā)力的重點(diǎn)渠道之一，不少書(shū)店進(jìn)行了重點(diǎn)維護(hù)。
浙江柯橋新華書(shū)店購(gòu)書(shū)中心對(duì)微店、直播等可行性進(jìn)行了討論和落實(shí)，柯橋新華書(shū)店購(gòu)書(shū)中心經(jīng)理俞莉莉介紹：“3月初，門(mén)店組建抖音宣傳團(tuán)隊(duì)，推介書(shū)店、圖書(shū)；通過(guò)籌備微店、抖音直播、云逛書(shū)店、建立讀者群等方式開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)吸引人流?！辟F州書(shū)城2月14日起在官方微信公眾號(hào)每周進(jìn)行書(shū)店推薦，并通過(guò)讀者微信群開(kāi)展圖書(shū)銷(xiāo)售。貴州書(shū)城副經(jīng)理顏艷介紹，門(mén)店恢復(fù)營(yíng)業(yè)之際，貴州書(shū)城線上微店同步推出，獲得了貴州省委宣傳部的積極推廣，并拓展了同城配送服務(wù)。2月17日，新鄉(xiāng)市新華書(shū)店開(kāi)通微店，同時(shí)推出線上千種圖書(shū)8.8折促銷(xiāo)等活動(dòng)。文軒BOOKS在疫情期間將有贊商城臨時(shí)調(diào)整為文軒BOOKS線上小店，并上架300余種商品；協(xié)調(diào)完成文軒在線青白江庫(kù)房和門(mén)店員工雙發(fā)貨通路，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)需求的及時(shí)響應(yīng)。
如何加強(qiáng)社群服務(wù)，成為當(dāng)前書(shū)店運(yùn)營(yíng)的重中之重。內(nèi)蒙古新華書(shū)店在疫情期間進(jìn)行60多個(gè)書(shū)友群聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，每天群內(nèi)發(fā)指定書(shū)單供讀者選擇。據(jù)袁艷玲介紹，通過(guò)自建書(shū)友群，部組與部組之間開(kāi)展銷(xiāo)售PK，進(jìn)一步激發(fā)了員工的積極性。西北書(shū)城門(mén)店員工自覺(jué)承擔(dān)了微信群客服的工作，西北書(shū)城門(mén)店經(jīng)理韓冰強(qiáng)調(diào)，不少員工在晚上12點(diǎn)還在與讀者溝通，及時(shí)滿足讀者需求。山東書(shū)城通過(guò)濟(jì)南新華書(shū)店微信公眾號(hào)、山東書(shū)城微信公眾號(hào)同步宣傳，在社群內(nèi)發(fā)布活動(dòng)信息，隨時(shí)與讀者溝通交流，進(jìn)行客情維護(hù)；不定期推薦優(yōu)質(zhì)圖書(shū)，進(jìn)行線下引流，提高線下銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。馮鑫介紹，截至4月上旬，山東書(shū)城讀者服務(wù)群人數(shù)近4000人，各類(lèi)社群成員共5800余人，銷(xiāo)售5.2萬(wàn)元。南京新華書(shū)店新街口旗艦店在微信群向讀者提供在線購(gòu)書(shū)服務(wù)。吳敬春說(shuō)：“我們采用細(xì)化分工流水作業(yè)，通過(guò)不斷優(yōu)化流程，提高了工作效率。門(mén)店復(fù)業(yè)后，我們依然沿用這一銷(xiāo)售方式，定期在群里推出適合這一群體的購(gòu)書(shū)推薦單，滿足讀者需求?！?/p>
線上線下融合，用多方位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售。寧波市新華書(shū)店在各門(mén)店開(kāi)展了多種個(gè)性化促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)原有品牌閱讀體驗(yàn)活動(dòng)逐步恢復(fù)，如朗讀者、繪本故事會(huì)、手作課堂等。寧波市新華書(shū)店有限公司副總經(jīng)理裘君英介紹：“通過(guò)線上搶紅包，線下買(mǎi)贈(zèng)，線上秒殺、主播抖音薦書(shū)，微信社群線上購(gòu)書(shū)，微店、微商城、淘寶等，帶動(dòng)了書(shū)店人流和銷(xiāo)售的回暖?！崩ッ鲿?shū)城多方面部署營(yíng)銷(xiāo)工作，昆明新華書(shū)店連鎖有限公司五華分公司副總經(jīng)理兼昆明書(shū)城經(jīng)理于淼介紹：“門(mén)店制定外聯(lián)銷(xiāo)售政策，有效激勵(lì)員工拓展客戶(hù)資源，大力開(kāi)展店外銷(xiāo)售；采取獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售模式，激發(fā)員工銷(xiāo)售積極性；積極開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)宅家抗疫的讀者，如4·23世界閱讀日，我們聯(lián)合昆明電視臺(tái)進(jìn)行線上直播主題閱讀推薦；加大社區(qū)合作，以社區(qū)需求服務(wù)客戶(hù)。”
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