為什么那些具有感染力的人身上總是會(huì)有奇跡發(fā)生，因?yàn)樗麄兌脤?qiáng)大的人格魅力以最高效的方式發(fā)揮出來(lái)，那就是說(shuō)服力。那些成功者從來(lái)不曾懼怕風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄儽热魏稳硕记宄?，風(fēng)險(xiǎn)與利益并存。毫不夸張地說(shuō)，那些白手起家締造財(cái)富帝國(guó)的人，無(wú)一例外都是頂尖的說(shuō)服者！那些各行各業(yè)擁有高收入的人，同樣具有超強(qiáng)的說(shuō)服力！
說(shuō)服力，對(duì)于職場(chǎng)的銷(xiāo)售行業(yè)人員來(lái)說(shuō)，尤為重要。相比較吸引力、感召力而言，說(shuō)服力更加積極主動(dòng)。說(shuō)服力，難道不是銷(xiāo)售人員的必勝法寶嗎？世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德，便是說(shuō)服力最杰出的例子。
喬吉拉德，是美國(guó)底特律一個(gè)貧苦人家的孩子。在他9歲時(shí)，就開(kāi)始給人擦皮鞋，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。16歲的他離開(kāi)學(xué)校，成為一名鍋爐工。后來(lái)他成為一位建筑師，一蓋就是13年。
35歲以前的喬·吉拉德并沒(méi)有什么值得炫耀的成功。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍一事無(wú)成，迫于生計(jì)還干過(guò)小偷的營(yíng)生，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了繼續(xù)生存，他不得不走進(jìn)一家汽車(chē)4S店。
后來(lái)，喬·吉拉德以年銷(xiāo)售1425輛汽車(chē)的成績(jī)，至今仍保持著由他創(chuàng)造的這一項(xiàng)吉尼斯世界紀(jì)錄。
喬吉拉德在進(jìn)入4S店第三年賣(mài)出343輛車(chē)，第四年就翻了一番，賣(mài)出614輛車(chē)。從此他的業(yè)績(jī)居高不下，連續(xù)12年成為美國(guó)通用汽車(chē)零售銷(xiāo)售員第一名，在世界汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域享有盛名。
喬吉拉德在15年的汽車(chē)推銷(xiāo)生涯中總共賣(mài)出了13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛，并且全是一對(duì)一的個(gè)人銷(xiāo)售。喬吉拉德能夠取得如此成功的原因，就在于他擁有別的銷(xiāo)售員難以企及的說(shuō)服力。20世紀(jì)60年代的底特律汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，在全世界都是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的。憑著不想再過(guò)苦日子的決心與毅力，喬·吉拉德自創(chuàng)許多“土法煉鋼”的銷(xiāo)售做法，不斷磨練自已的說(shuō)服力，披荊斬棘，開(kāi)辟出了新的道路。
喬·吉拉德首先立足自身?xiàng)l件開(kāi)始鍛煉說(shuō)服力，結(jié)果那些別人眼中的不利因素反而成了他前進(jìn)的階梯。他自已有口吃的毛病，說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速非常慢，這反倒讓他比誰(shuí)都更注意聆聽(tīng)客戶(hù)的需求與問(wèn)題。
剛剛進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)的喬吉拉德沒(méi)有任何的人脈、后臺(tái)。一開(kāi)始只能靠著一部電話(huà)，一支筆，和順手撕下來(lái)的4頁(yè)電話(huà)簿作為客戶(hù)名單拓展客源。電話(huà)打出去只要有人接聽(tīng)，他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買(mǎi)車(chē)需求等生活細(xì)節(jié)，即使處處碰壁，但多少還是有些收獲的。
有一次客戶(hù)不想和他說(shuō)了，就用半年后再買(mǎi)車(chē)來(lái)搪塞他。半年后，喬吉拉德便提前打電話(huà)給這位客戶(hù)。他掌握著客戶(hù)未來(lái)需求、緊迫盯人的黏人功夫，也是他成功的一大要訣。
喬吉拉德對(duì)工作很有耐性，他緊緊抓住每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。或許客戶(hù)5年后才需要買(mǎi)車(chē)，或許客戶(hù)兩年后才需要送車(chē)給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物，沒(méi)關(guān)系，不管客戶(hù)說(shuō)是多少年之后才買(mǎi)車(chē)，喬都會(huì)打電話(huà)追蹤客戶(hù)，每月都給客戶(hù)寄去自己精心設(shè)計(jì)，印有“ I Like you!”的卡片，最多的時(shí)候每月寄出的卡片數(shù)量達(dá)1600封之多。“我的名字喬·吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次！當(dāng)你想要買(mǎi)車(chē)時(shí)自然就會(huì)想到我！”喬，吉拉德展示著過(guò)去所寄出的卡片樣本，說(shuō)道。
這樣的執(zhí)著精神令人贊嘆。
喬吉拉德還特別把名片印成橄欖綠，這樣就會(huì)令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開(kāi)眼，他見(jiàn)到的人都會(huì)收到他發(fā)的名片，每見(jiàn)一次面就發(fā)一張，一定要說(shuō)服對(duì)方收下。喬吉拉德解釋?zhuān)N(xiāo)售員一定要讓全世界的人都知道“你在賣(mài)什么”,并且還要不斷地強(qiáng)化,讓這些人一想到買(mǎi)車(chē)，自然就會(huì)想到“喬·吉拉德”。
喬吉拉德還有一個(gè)特別的習(xí)慣，公共場(chǎng)合下，他喜歡撒名片，例如在熱門(mén)球賽觀眾席上，他便整袋整袋地撒出名片，他聳聳肩表示：“我承認(rèn)這個(gè)舉動(dòng)很怪異，但就是因?yàn)楣之?，人們才?huì)記得。撒出的名片只要有一張?jiān)谙胭I(mǎi)車(chē)的人那里，我賺到的傭金就超過(guò)這些名片的成本了！”
直到現(xiàn)在，喬吉拉德廣發(fā)名片的習(xí)慣依然保持著，他說(shuō)雖然已經(jīng)不賣(mài)車(chē)，卻還是在賣(mài)書(shū)、賣(mài)自己的人生與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不放過(guò)任何一個(gè)讓自己演講或者曝光的機(jī)會(huì)。因此，到餐廳用完餐，他總是在賬單里夾上三四張名片及豐厚的小費(fèi)；經(jīng)過(guò)公共電話(huà)旁，也要在話(huà)機(jī)上塞入自已的名片。
永遠(yuǎn)不要放棄任何一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
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