餐飲業(yè)，應(yīng)該是受疫情影響最大的行業(yè)之一了
據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年餐飲行業(yè)收入為4.67萬億，2020年有望突破5萬億，但是受疫情影響，門店停業(yè)、員工待命、食材甩賣等導(dǎo)致春節(jié)餐飲黃金周7天直接損失5000億元
這還不包括后續(xù)影響，即便是號(hào)稱救命稻草的外賣業(yè)務(wù)，也因?yàn)榭傮w規(guī)模尚小、人均消費(fèi)遠(yuǎn)低于食堂等，根本無法抵消因就餐人數(shù)驟降帶來的損失
但別著急，疫情解除后，線下餐飲店與零售業(yè)必然迎來一次大回流，畢竟大家dpi太久沒外出吃頓好的了。這是我們唯一能做的，就是要規(guī)劃好：疫情以后，如何低成本引流轉(zhuǎn)化，將疫情期間的損失找補(bǔ)回來？
下面就來介紹一個(gè)真實(shí)案例：一個(gè)地段差，競爭激烈，派單屢次失敗的快餐店，用“社群營銷”每天引流800人到店，實(shí)現(xiàn)月流水100萬+
值得所有實(shí)體店借鑒、參考
案例背景介紹
餐廳分為很多種：工作餐、商務(wù)宴請、家庭聚會(huì)等，本案X品牌是一家廣式茶餐廳，主營工作餐，位于廣州某寫字樓園區(qū)的負(fù)二層
平時(shí)出入寫字樓的白領(lǐng)會(huì)步行到園區(qū)對面的美食街用餐，因?yàn)槊朗辰值牟蛷d大多是廣州本地連鎖老字號(hào)…所以這家店平時(shí)顧客稀少，門可羅雀
在做社群營銷之前，他們還試過掃樓派傳單，但是效果并不理想。試圖發(fā)力外賣業(yè)務(wù)，也因?yàn)槠脚_(tái)抽傭過高，利潤稀薄，難以為繼
這就是行業(yè)凈利潤僅10%、受地理位置等各方面制約、被外賣平臺(tái)盤剝的全國800萬家餐飲店現(xiàn)狀…
這樣一個(gè)地理位置不佳、每天跟老字號(hào)拼命、缺乏營銷手段的傳統(tǒng)餐飲店，要如何破局呢？
目前的答案：社群！通過社群營銷后，2周內(nèi)午餐就餐顧客達(dá)到800人次，從門可羅雀到門庭若市
社群營銷模型
任何行業(yè)做社群營銷，一定要具備體系與閉環(huán)，如果只做引流，一定會(huì)遇到這個(gè)問題：用戶來的快，走的也快
推薦各位了解一個(gè)在APP運(yùn)營中常見的一個(gè)，AARRR營銷模型：
獲取用戶（Acquisition）→提高活躍度（Activation）→提高留存率（Retention）→獲取收入（Revenue）→自傳播（Refer）
但在社群營銷中，業(yè)務(wù)模塊與APP運(yùn)營一樣，但是順序有變，應(yīng)該是ARARR模型
A：獲取用戶（Acquisition）：指啟動(dòng)流量、種子用戶，在本案例中，X品牌主營工作餐，寫字樓大堂理所當(dāng)然是不錯(cuò)的拉新場景
R：自傳播裂變（Refer），基礎(chǔ)流量進(jìn)入社群，第一步不是轉(zhuǎn)化，而是裂變，本案例要考慮的是，如何讓這家餐廳在這棟寫字樓里一傳十，十傳百
A：提高活躍度（Activation）：這是老生常談的話題，很多企業(yè)做社群一上來直接拋購買鏈接做成交，其實(shí)是不對的，必須活躍用戶，避免死群。餐飲行業(yè)抓上午11點(diǎn)，在群內(nèi)做小活動(dòng)促活即可
R：提高留存率（Retention）：很多企業(yè)做社群是一錘子買賣，用戶參加完活動(dòng)直接退群，不存在所謂的后續(xù)變現(xiàn)，如何留住用戶？對于高頻消費(fèi)的餐廳來說，兩個(gè)字：持續(xù)不斷的提供價(jià)值
R：獲取收入（Revenue）：這是社群賦能餐飲店的最后一步，一般餐廳變現(xiàn)就兩類：1、通過社群引導(dǎo)用戶到店就餐；2、通過社群進(jìn)行外賣銷售，簽約達(dá)達(dá)、順豐等第三方騎手，不走美團(tuán)，餓了么等外賣平臺(tái)
社群玩法流程
1）獲取用戶（Acquisition）
從寫字樓物業(yè)處了解到，本棟寫字樓女性居多，所以店家選擇了一般女性都不會(huì)拒絕的福利：多肉盆栽
多肉盆栽市場售價(jià)20-30元不等，廣州芳村花卉基地實(shí)際進(jìn)貨價(jià)1元，量大甚至不到1元。
店家在寫字樓大堂擺放小多肉盆栽與海報(bào)，用戶掃碼加微信，由店家員工當(dāng)場免費(fèi)贈(zèng)送
補(bǔ)充細(xì)節(jié)：
①如果寫字樓人數(shù)在3000以上，海報(bào)上放置二維碼用活碼，搭配3個(gè)微信號(hào)用來添加好友。3000人以下則直接放個(gè)人微信號(hào)二維碼即可
②添加好友設(shè)置自動(dòng)通過，通過后自動(dòng)發(fā)送歡迎語與群邀請，可使用火把小助手、建群寶等工具實(shí)現(xiàn)
2）自傳播裂變（Refer）
餐飲店社群做裂變，務(wù)必把控好用戶來源，種子用戶拉群用戶一定是本寫字樓用戶，否則無法轉(zhuǎn)化
且后續(xù)務(wù)必根據(jù)自己的收銀情況做好線下核銷工作，否則午餐時(shí)間，餐廳堵的水泄不通，具體操作方法如下
①加過來的好友當(dāng)場通過驗(yàn)證、贈(zèng)送多肉盆栽、當(dāng)場使用工具邀請加入餐廳福利群，后面各種優(yōu)惠都會(huì)在群里通知
②微信群內(nèi)做活動(dòng)：3人成團(tuán)享工作餐7.5折，活動(dòng)持續(xù)3天
③入群的客人可拉同事進(jìn)群，活動(dòng)期間，3人一起到餐廳門口出示微信，證明自己在群里即可領(lǐng)取7.5折消費(fèi)憑證
④憑消費(fèi)憑證結(jié)算時(shí)，收銀員打7.5折
3）提高活躍度（Activation）與留存率（Retention）
精細(xì)化運(yùn)營餐飲店社群，關(guān)鍵消費(fèi)節(jié)點(diǎn)把控尤為重要，例如上午10：30-11：30，這個(gè)時(shí)間段大家普遍開始醞釀中午吃什么；下午14：30-15：30，這個(gè)時(shí)間段是白領(lǐng)的下午茶時(shí)間。
在正確時(shí)間段定期做活動(dòng)，送福利即可達(dá)到促活與留存作用，方法如下：
①3天活動(dòng)期間，每天上午在微信群發(fā)起“搶霸王餐卡”活動(dòng)，集齊一定數(shù)量卡片可免費(fèi)兌換“午餐免單”權(quán)限，用抽獎(jiǎng)助手小程序即可實(shí)現(xiàn)，注意每天限量，制造哄搶氛圍，有氛圍才能促活
②針對群里不活躍用戶發(fā)動(dòng)口碑轉(zhuǎn)化活動(dòng)，即發(fā)動(dòng)消費(fèi)過的客人在群里發(fā)圖片點(diǎn)評，發(fā)好評也能集免單卡片。此類活動(dòng)每月4個(gè)，每周執(zhí)行一個(gè)，每次3-5天重復(fù)做
4）獲取收入（Revenue）
餐飲店變現(xiàn)，無非就是堂食與外賣。堂食用低成本小禮物做種子用戶，用團(tuán)購引流到店，再持續(xù)運(yùn)營社群，在群里做不同形式的活動(dòng)鎖客
那么，怎么在社群開展外賣業(yè)務(wù)？美團(tuán)、餓了么抽傭太高，直接放棄，在社群人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可以搭建外賣小程序接單
推薦匡扶會(huì)小程序、有贊餐飲版、美味不用等工具。對于剛起盤的店鋪，小程序都是多余的，用群接龍操作即可
①上午10：30-11：00，在群內(nèi)發(fā)公告，推出菜單提醒用戶點(diǎn)餐
②使用群接龍的方式，讓用戶通過接龍點(diǎn)餐
③前期在群內(nèi)推外賣，可以適當(dāng)做“下單增飲品、高湯、小菜”等活動(dòng)激勵(lì)用戶下單。在品質(zhì)過硬的情況下，相比外賣平臺(tái)的最后一公里配送，本樓配送速度更快，更容易形成固定消費(fèi)人群
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案例總結(jié)
對于餐飲行業(yè)的社群營銷，其實(shí)可以簡化為三個(gè)要點(diǎn)
1.通過小福利進(jìn)行線下引流進(jìn)社群，獲取第一批最精準(zhǔn)的種子用戶流量
2.用這部分流量為基礎(chǔ)，進(jìn)行社群活動(dòng)裂變，用1帶多的方式，迅速擴(kuò)大社群內(nèi)的用戶規(guī)模
3.搭建強(qiáng)黏度的社群運(yùn)營，工作日都可以設(shè)計(jì)長期針對性的活動(dòng)，并在群內(nèi)發(fā)起接龍點(diǎn)餐，活躍社群氛圍
最后，這個(gè)社群營銷玩法，并非只針對餐飲行業(yè)，它其實(shí)也適用于所有線下的實(shí)體門店，只要能抓住精準(zhǔn)用戶，就能裂變起來，實(shí)現(xiàn)門店逆襲。
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