招商銀行濟南分行積極貫徹國家扶持中小企業(yè)發(fā)展的號召，推出了“一三五工程”，即：明確“一個戰(zhàn)略”，實施“三大市場策略”， 推進“五項配套措施”，大力發(fā)展小企業(yè)業(yè)務。2011年小企業(yè)戶數(shù)392戶，貸款余額38.75億元，較2010年增加11億元，增幅39.64%；2012年一季度新增小企業(yè)貸款7.86 億元，增幅25%。
一、一個戰(zhàn)略
在繼續(xù)擴大小企業(yè)業(yè)務規(guī)模、提升業(yè)務占比和風險可控的基礎上，提升綜合服務能力，滿足小企業(yè)多元化需求，提升客戶綜合收益和客戶價值貢獻度。在多重經(jīng)營條件約束和信貸規(guī)模非常有限的情況下，全行上下切實轉(zhuǎn)變思想觀念，深入退出信貸結(jié)構(gòu)，退出部分不符合國家產(chǎn)業(yè)政策的大中型客戶，為小企業(yè)業(yè)務騰出空間，2012年對公一般貸款新增規(guī)模70%以上用于小企業(yè)貸款。
二、 三大市場策略
客戶策略根據(jù)總行2012年小企業(yè)信貸政策指引，結(jié)合山東區(qū)域特點，制定了《招商銀行濟南分行小企業(yè)客戶信貸政策》，明確準入底線，重點圍繞大型企業(yè)集團開發(fā)供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈融資，并加大對戰(zhàn)略新型、高新技術和節(jié)能環(huán)保行業(yè)扶持力度。截止2012年3月末，重汽、臨工、濟鋼供應鏈業(yè)務授信額度超過10億元；針對世紀金榜、創(chuàng)博科技、康威通訊等高新技術清資產(chǎn)客戶，提供了信用貸款。
產(chǎn)品策略充分應用“助力貸”系列小企業(yè)特色產(chǎn)品，包括針對小企業(yè)已簽訂單進行融資的“訂單貸”，針對應收賬款進行保理或質(zhì)押融資的“收款易”，針對自有房產(chǎn)抵押后可在網(wǎng)上自助申請流動資金貸款的“自主貸”，針對擁有經(jīng)營性物業(yè)的企業(yè)發(fā)放融資的“置業(yè)貸”產(chǎn)品等；深入研究應用現(xiàn)金管理及電子供應鏈產(chǎn)品，加大網(wǎng)上保理、網(wǎng)上信用證和現(xiàn)金池業(yè)務的推廣力度；積極探討小企業(yè)集合債和區(qū)域集合債的發(fā)行。
渠道策略保持與政府主管部門、省金融辦、科技廳、中小企業(yè)辦的聯(lián)系與合作。招行和省中小企業(yè)服務中心在濰坊地區(qū)進行客群聯(lián)合開發(fā)，目前已在壽光、諸城、青州等地區(qū)選取并調(diào)研目標企業(yè)近50余家；深化“千鷹展翼”工作，加強與大型知名PE機構(gòu)合作，通過一對一營銷、大型推介會等形式加強投貸聯(lián)動，2012年計劃舉行“資本之路，你我共筑”客戶推介會30場；關注目前“新三板”擴大試點的進展，充分利用各擔保公司渠道，做大客戶群體；同時積極探討保險公司履約保險合作方式。
三、五項配套措施
機構(gòu)建設明確一個地域、一個市場、一家機構(gòu)原則，降低成本、提高專業(yè)化經(jīng)營水平，避免交叉重疊的競爭。積極探討同城小企業(yè)經(jīng)營特色支行的建設。將濟南華龍路支行和煙臺開發(fā)區(qū)支行確定為科技特色支行，著重發(fā)展科技類企業(yè)。
風險管理關注當前宏觀經(jīng)濟形勢下小企業(yè)的區(qū)域和行業(yè)風險特征，完善信貸區(qū)域政策，加強風險排查，適時調(diào)整準入底線標準，在把控小企業(yè)整體資產(chǎn)質(zhì)量的基礎上，適度提高小企業(yè)不良貸款容忍度，強調(diào)盡職免責。
流程優(yōu)化按照小企業(yè)信貸模式建立客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理及作業(yè)人員協(xié)同作業(yè)的信貸流程。執(zhí)行符合小企業(yè)經(jīng)營特點的信貸調(diào)查報告格式化文本，減輕客戶經(jīng)理等市場人員的操作性工作量，縮短調(diào)查時間，審批采取雙人簽批形式，簡化流程，提高審批效率，目前小企業(yè)業(yè)務雙簽審批率達到95%以上。
機構(gòu)考核將小企業(yè)增長計劃作為機構(gòu)考核關鍵指標，提高小企業(yè)貸款占比和客戶經(jīng)理人均小企業(yè)戶數(shù)，2012年客戶經(jīng)理人均管理小企業(yè)戶數(shù)要求達到5戶，未來三年內(nèi)提升至人均管理10戶。
金融創(chuàng)新建立金融創(chuàng)新獎金池，鼓勵并引導全行在產(chǎn)品、流程和制度等方面進行創(chuàng)新嘗試，2011年在集群貸、市場貸、組合貸、動產(chǎn)質(zhì)押貸等方面，已取得較好成績。2012年在現(xiàn)金管理、供應鏈融資、知識產(chǎn)權質(zhì)押和“貸款+選擇權”等方面正在積極探索。
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