在任何一組東西中，約有20%是最重要的，其余80%是次要的，這就是著名的二八定律。
在經(jīng)濟學(xué)中，也同樣存在著二八定律，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來自20%的客戶，而這20%的客戶便是企業(yè)的大客戶。這就意味著，銷售人員如果能順利把握這20%的客戶，便能給企業(yè)帶來80%的業(yè)務(wù)。那么，銷售人員應(yīng)該如何把握這20%的客戶？在面對這20%的大客戶時，銷售人員應(yīng)該怎么做，才能盡可能提高成單率？
多聽客戶說
在與客戶通話時，部分銷售習(xí)慣占據(jù)話語權(quán)，陳述產(chǎn)品功能往往占據(jù)了通話的大部分時間，從而忽略了讓客戶表達(dá)。銷售人員過多的陳述，不僅會引起客戶的反感，還喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機會。
根據(jù)很多銷售研究統(tǒng)計顯示，在一場銷售活動的交流中，如果客戶表達(dá)時間是銷售人員的兩倍，那就更可能營造輕松自在的銷售氛圍，也有助于銷售人員臆想客戶需求。
推測客戶需求
正確挖掘客戶需求往往是銷售促進(jìn)成交的關(guān)鍵。但是，很多銷售僅僅是從客戶的表面陳述來了解客戶的需求，忽略了客戶的真實想法。深度挖掘客戶需求，往往是需要銷售人員挖掘客戶表面需求背后的需求，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，進(jìn)而了解客戶的真實想法。
“多問為什么”也許是一個比較好的方法，當(dāng)客戶提出一個要求時，要連續(xù)問“為什么”。
比如，客戶表示：“使用部門對你們的軟件很不滿意?！痹阡N售人員的詢問下，客戶可能會說：“因為使用起來不方便?！比绻痛艘詾檎业搅藛栴}所在，認(rèn)為使用部門需要的是一個操作方便的軟件，那可能就真的大錯特錯了。
因為，你并不知道使用起來不方便是軟件設(shè)計的原因，還是其他原因。繼續(xù)追問“為什么”，會發(fā)現(xiàn)原來是“使用部門對軟件的部分功能不會使用”。那么，究竟是什么原因?qū)е驴蛻魧浖@部分功能不會使用，是因為這部分功能優(yōu)化不好嗎。
接著追問“為什么”。最后發(fā)現(xiàn)，軟件的這部分功能是新開發(fā)的，所以并沒有在客戶使用手冊中及時補充。在沒有使用手冊的指導(dǎo)下，客戶自己摸索使用操作起來相對復(fù)雜的功能，自然是不方便的。
最終，問題終于浮現(xiàn)出來，客戶需要的不是一個操作簡單的軟件，也不是因為軟件部分功能優(yōu)化不好，而是需要一份能夠及時更新并能詳細(xì)說明軟件功能的使用文檔，以至于在軟件迭代更新時，方便查閱功能的使用方法。
不要過早言明價格
在一場買賣交易中，價格是一個敏感的話題，也是客戶最關(guān)心的購買因素之一。如果在第一次交流中，銷售人員就透漏出產(chǎn)品的價格，客戶通常會記在心里，并與其他產(chǎn)品的價格做比較。如果出價高了，客戶可能會覺得不如其他價格低的產(chǎn)品劃算；出價低了，客戶可能會覺得你們的產(chǎn)品不專業(yè)，在某一方面會比價格高的產(chǎn)品差。
顯然，過早涉及價格對于銷售人員是不利的。雖然，在銷售活動中，買賣雙方不斷試探對方價格底線是亙古不變的商道，在底線價格中做交易也能促進(jìn)雙方共贏。但是，誰贏得多一點，誰贏得少一點，則大不相同。
過早涉及價格的后果，就是提前暴露自己的底線，喪失了在銷售活動中的主動權(quán)。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分百滿足客戶的需求，產(chǎn)品必然存在缺陷，而這些缺陷都會成為客戶要求降價的理由。
所以，產(chǎn)品報價應(yīng)該在充分溝通之后，在即將達(dá)成交易之前。這樣，在報價之后會直接進(jìn)入簽約階段，從而減少討價還價的因素和時間。而且，在充分溝通的過程中，客戶的需求都已經(jīng)了解，產(chǎn)品的優(yōu)缺點也已經(jīng)被客戶知曉，并已經(jīng)達(dá)成共識與諒解。這時候，產(chǎn)品的不利因素也不會成為客戶降價的理由。
及時跟蹤客戶
數(shù)據(jù)表明，銷售人員在銷售產(chǎn)品時，只有2%的概率能夠?qū)崿F(xiàn)一次成功。也就意味著，只溝通一次便能成功售賣產(chǎn)品的機會，是少數(shù)。所以，大部分銷售人員要想成功售賣產(chǎn)品，至少要溝通兩次。
但是，大部分銷售人員往往缺乏連貫性的考慮，即在通話一次后，就不再跟蹤客戶。還有一部分銷售人員因為每天都要與許多新客戶溝通，大量的信息填充在他們的頭腦中，所以即便想要跟蹤客戶，也已經(jīng)忘記了上次的通話內(nèi)容，不清楚能夠跟客戶再溝通什么。
及時跟蹤客戶，是對有價值的意向客戶進(jìn)行跟蹤。有時候，這部分客戶可能對公司的產(chǎn)品很滿意，也打算付費購買，但是最終沒有付費的原因，可能就是因為銷售人員忽略了對客戶的跟蹤，即忽略了客戶使用產(chǎn)品時的體驗過程，沒有意識到他們可能就是為公司產(chǎn)品付費的客戶，進(jìn)而錯失了成交機會。
有效影響決策者
據(jù)統(tǒng)計研究顯示，在全部的銷售活動中，采購的決策者只參與5%的重要活動。也就是說，銷售人員通常沒有機會與決策者溝通，即便銷售人員有機會與決策者溝通，時間也不會太長，這就對銷售人員直接影響決策造成了困難。
在銷售活動中，銷售人員的影響力往往僅局限于參謀者、操作者，比如說客戶公司中的財務(wù)人員、使用產(chǎn)品的工作部門等，而不能從決策者那里獲得采購意向。其實，銷售人員對參謀者、操作者做工作并沒有錯，關(guān)鍵在于如何通過他們影響到?jīng)Q策者的采購意向。
銷售人員應(yīng)該意識到，和采購相關(guān)的大部分活動，銷售人員是沒有辦法參加的，例如客戶的內(nèi)部決策會議。因此，銷售的結(jié)果往往不是同銷售人員溝通的人便能輕易決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。
也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，并且可以說，很多具有決定性的銷售行為是當(dāng)銷售人員不在的時候完成的。那么，由誰來完成？由那些與你具有相同利益的人，客戶公司中支持你想法的人來完成。比如，產(chǎn)品的使用部門說使用產(chǎn)品后的優(yōu)勢，財務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價格等。
以，銷售人員能不能直接影響到?jīng)Q策者并不重要，重要的是應(yīng)該有影響決策者決策的途徑。
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