看你這患得患失的樣子，應(yīng)該是和客戶才接觸不久。等你經(jīng)歷的客戶多了之后，就能以平常心來(lái)對(duì)待了，用現(xiàn)在流行的話說(shuō)，就是“佛系銷(xiāo)售”，即像朋友一樣跟客戶聊天吃飯。

題主給的信息太少，假設(shè)只有你們兩個(gè)人吃飯，這種情況也適合前期與客戶約飯的場(chǎng)景：一對(duì)一單約。

基于你們的關(guān)系處于初期階段，在吃飯時(shí)，把握好一個(gè)原則和三個(gè)目的即可。

一個(gè)原則：獲取信任；

三個(gè)目的：打探合作需求、摸清客戶公司架構(gòu)、了解客戶基本情況。

一個(gè)原則：獲取信任

所有的合作都是基于信任關(guān)系，才產(chǎn)生的互利互惠行為。

在你和客戶不熟悉的情況下，飯局一開(kāi)始都是在相互試探?；旧蠒?huì)從“哪里人”、“哪里讀書(shū)”、“以前做什么的”、“在哪家公司帶過(guò)”等話題開(kāi)始聊，從話題中尋找共同點(diǎn)。

比如你和客戶是在同一個(gè)城市讀的大學(xué)，就可以借此話題來(lái)展開(kāi)，記?。阂欢ㄒ尶蛻舳嗾f(shuō)，讓客戶聊爽，而不是自己聊high。

盡快從熟悉的話題、熟悉的經(jīng)歷、熟悉的人與客戶建立連接，同時(shí)，主動(dòng)并適當(dāng)透露自己的經(jīng)歷。因?yàn)椋蛻粼绞煜つ?，才?huì)越信任你。

三個(gè)目的：打探合作需求、摸清客戶公司架構(gòu)、了解客戶基本情況

打探合作需求：既然組局，就一定有目的性。要么常規(guī)維系感情，要么就是談事情。在與客戶接觸中，打探雙方是否有合作的需求，需求量有多大，便于自己回公司后，決定投入多少資源和精力。

摸清客戶公司架構(gòu)：與你吃飯的客戶在公司中任職多久？話語(yǔ)權(quán)多大？主要負(fù)責(zé)哪一塊？他的上級(jí)是什么人？有沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸過(guò)他……這些都需要你旁敲側(cè)擊去了解的。

了解客戶基本情況：不管你是約客戶吃飯，還是客戶約你，雙方能出來(lái)見(jiàn)面并坐在一起，都是一個(gè)好的苗頭，至少都給對(duì)方一個(gè)相互了解的機(jī)會(huì)。一頓飯局下來(lái)，你要對(duì)客戶的基本情況有一個(gè)了解。高段位的銷(xiāo)售，甚至?xí)诨厝サ穆飞?，?fù)盤(pán)自己與客戶的飯局。

說(shuō)了這么多，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下：讓客戶聊爽，而不是自己聊high！

作者：就聽(tīng)奇哥的（專(zhuān)注大客戶銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和職場(chǎng)）

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