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隨著疫情得到有效控制，線下工作也逐漸有條不紊地進(jìn)行。

但不可否認(rèn)的是，這一段特殊時(shí)期已經(jīng)極大地改變了律師的工作形態(tài)，不少律師正在使用“線上線下相結(jié)合”的方式進(jìn)行辦公。

相比于線下宣講課程，采取線上直播的方式具有參與度高、成本低等優(yōu)勢(shì)。

Alpha 項(xiàng)目模板庫(kù)已經(jīng)上新一套完整的律師直播全流程指引模板，期待大家讀完本文后能使用起來。

最近看到一篇文章，說為什么律師突然喜歡上了抖音和直播。 

點(diǎn)開一看，你們猜里面寫了什么。 

大家自己點(diǎn)開看吧。

不要期待一場(chǎng)直播，你就可以馬上簽約，拿下客戶，走上人生巔峰。法律服務(wù)，低頻且非剛需，不是我們?cè)谥辈ラg刷化妝品，買衣服的那種隨意。 

所以，我們對(duì)一場(chǎng)直播的預(yù)期效果首先應(yīng)當(dāng)放低點(diǎn)。從一場(chǎng)直播，到最終的簽單，這中間，經(jīng)歷著一個(gè)漫長(zhǎng)的客戶養(yǎng)成階段。那我們通過一場(chǎng)直播，要達(dá)到的目標(biāo)是什么呢？

• 如果是老客戶（只要是有付費(fèi)的客戶），讓他們知道，我們關(guān)心他們即可；

• 如果是新客戶，讓他們知道，有這么一家很不錯(cuò)的律所/團(tuán)隊(duì)即可。 

好了，放低預(yù)期，才能做到長(zhǎng)期主義，以最腳踏實(shí)地的心態(tài)和方式，來做這件事。 一場(chǎng)直播課程，我們不用豪華版本的團(tuán)隊(duì)配置，有一名助教貫穿全程，和講師 2 個(gè)人就差不多了。以下的全流程操作指引，按照時(shí)間線性展開，enjoy ：

有不少律師問我，怎么做直播呀，這話到嘴邊了，感覺一下子，真的說不完。如果要挑一個(gè)打頭陣，最最核心關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是，內(nèi)容。

巧婦難為無(wú)米之炊。

所以，第一個(gè)環(huán)節(jié)，就是打造內(nèi)容。但不少律師和我說，課程做起來，真的是好難，比辦案子都難，可能絕大部分有想法想做直播，但是卻沒有行動(dòng)的律師，都被這個(gè)課程內(nèi)容的打造“攔路虎”給攔住了。 

給大家 7 個(gè)步驟，一一展開：

1. 定主題

怎么定下一個(gè)分享的主題，那就是抓住受眾的痛點(diǎn)，那什么叫做受眾的痛點(diǎn)，好像是個(gè)玄學(xué)。

• 可能是你在朋友圈被刷屏，看到的熱點(diǎn)；

• 可能是你有先知先覺，預(yù)見到的問題；

• 也有可能是最近你的客戶，潛在客戶問你問的比較多的問題，你覺得有必要來講講。

疫情下，大家可以發(fā)現(xiàn)這些主題很熱：租金，員工薪資，企業(yè)現(xiàn)金流，破產(chǎn)、財(cái)稅優(yōu)惠政策、應(yīng)收賬款、合同履行...

只要主題不是憑空想象的，是現(xiàn)實(shí)中，大家關(guān)注的，或者是大家還沒有關(guān)注到，但是是真實(shí)存在的問題，就都值得來講一講。 那怎么驗(yàn)證這個(gè)主題是否值得呢？

我們可以用“借鑒法”，去找做客戶營(yíng)銷做的最好的幾個(gè)同行們，關(guān)注他們的直播平臺(tái)，看他們的微信公眾號(hào)，看他們正在給客戶講什么，推廣什么，作為我們的參考選題。

推薦大家關(guān)注：

• 星瀚微法苑：如果大家的業(yè)務(wù)比較綜合

• 同道摩金、極客法律：如果大家的業(yè)務(wù)專注在股權(quán)、勞動(dòng)

• 埃孚歐學(xué)院、幸福家法：如果大家的業(yè)務(wù)專注在婚姻家事、財(cái)富傳承

• 海蜂情報(bào)、同道摩金：如果大家的業(yè)務(wù)比較多在對(duì)企法律服務(wù)，常法顧問服務(wù)

• 地產(chǎn)與工程法律觀察：如果大家的業(yè)務(wù)比較多在房建領(lǐng)域，這里的內(nèi)容適合有法務(wù)部門的大型房建企業(yè)

2. 選站隊(duì)

就像訴訟會(huì)有代理原被告的區(qū)分，站在什么樣的位置，就在法律允許的范圍內(nèi)，為這個(gè)位置的人盡可能地爭(zhēng)取多一點(diǎn)權(quán)益。 

一個(gè)熱點(diǎn)、痛點(diǎn)問題下，會(huì)牽扯到非常多的【利益相關(guān)方】，我們要做的，是【擇一】利益相關(guān)方作為課程的受眾。 一門課程，最好不要懷抱著誰(shuí)都想“討好”的心態(tài)，明確立場(chǎng)與位置，才能精準(zhǔn)地打動(dòng)受眾。不然，兩邊都費(fèi)力不討好。

所以，用通俗的話來講，一門課程，一定要有明確的站隊(duì)。 

比如，疫情下，房租是個(gè)熱點(diǎn)問題，但是，你到底是給出租方，比如商業(yè)地產(chǎn)公司講，還是給承租方，各種租客講呢？ 

房地產(chǎn)公司，作為出租方，關(guān)心的是租金收不上來；而餐飲公司，作為承租方，關(guān)心的是能不能少交或者免交租金。 

上面租金的這個(gè)例子，選地產(chǎn)公司作為課程受眾的話，選題即可定為：

3. 畫學(xué)員

這里是對(duì)受眾學(xué)員進(jìn)一步的明確劃分，以達(dá)到更進(jìn)一步精準(zhǔn)打動(dòng)客戶的目標(biāo)。

比如，如果是世界 500 強(qiáng)這類公司，本身就有法務(wù)，甚至還有一個(gè)大的法務(wù)部門，很專業(yè)，對(duì)方可能會(huì)邀請(qǐng)你，或者你主動(dòng)來針對(duì)這群專業(yè)法務(wù)來講課，你的課程內(nèi)容可以專業(yè)點(diǎn)，講一下不可抗力，情勢(shì)變更，“飚”一下專業(yè)術(shù)語(yǔ)，還會(huì)有“惺惺相惜”之感。

但是如果一般的企業(yè)，只有 1 個(gè)法務(wù)，甚至沒有法務(wù)，就是企業(yè)負(fù)責(zé)行政的副總裁或者說，就是老總這種級(jí)別來聽，就不要再講不可抗力，情勢(shì)變更，多講講他們能聽懂的薪酬管理、商業(yè)交易、現(xiàn)金流管理等等，他們從經(jīng)營(yíng)管理視角出發(fā)，會(huì)更加感到親切的主題。 

在年齡分布上，比如針對(duì)高科技的初創(chuàng)企業(yè)，和老牌傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)，講課的風(fēng)格和設(shè)計(jì)，也應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。相同，受眾男女主體不同，講課的內(nèi)容也應(yīng)該有所區(qū)分。 幾個(gè)維度參考：

• 公司規(guī)模：世界 500 強(qiáng)？是否有法務(wù)？是否在全國(guó)都有分支機(jī)構(gòu)？

• 年齡分布：20 - 30 歲的青年？30 歲- 50 歲的中年？50 歲以上？

• 性別分布：女性為主？男性為主？女性專場(chǎng)？男性專場(chǎng)？

比如，以女性專場(chǎng)視角打磨的課程：

4. 搭框架

在設(shè)計(jì)課程框架的時(shí)候，屢試不爽的一個(gè)方法就是，回應(yīng)該主題下，客戶最常遇到的三類問題。如何打磨框架，我總結(jié)了四步法：

• 從執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)入手，列舉出 5 個(gè)以上最常被問到問題

• 從大數(shù)據(jù)案例入手，檢索出前 5 個(gè)最常見的糾紛案由

• 綜合執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和大數(shù)據(jù)檢索，將所有問題歸納為三大類

• 將每一類問題下的具體問題，轉(zhuǎn)化為大白話，進(jìn)行場(chǎng)景化的描述

之前有寫一篇文章詳細(xì)說了課程框架的打磨，一鍵直達(dá)：什么樣的課程框架，客戶一看就想聽

5. 講故事

對(duì)客戶宣講的內(nèi)容，如果要說唯一的秘訣，那就是不具體講法律服務(wù)背后的專業(yè)分析，而是渲染法律服務(wù)給客戶帶來的“神奇效果”。 

載體，即案例，但我更加愿意稱之為故事。最怕大家像裁判文書講案情經(jīng)過一樣，去講一個(gè)案子的來龍去脈，這樣太枯燥。我們要向《今日說法》那樣講案例，把案例背后的精彩故事給呈現(xiàn)出來。

大家既可以講自己辦過的，也可以講不是自己辦的，但是屬于熱門的、離奇的案例故事。

如何講案例，大家可以向 2 位名師來學(xué)習(xí)：

• 聽她講稅收優(yōu)惠，西貝老總估計(jì)會(huì)立馬求助律師

• 從楊征宇律師的課堂，你不止可以學(xué)到法庭的藝術(shù)

當(dāng)然，講故事最終的效果，不是獵奇，更不是讓客戶聽了覺得法律好復(fù)雜，好難懂，而是讓客戶聽了，覺得有律師真好，尤其是，有你這個(gè)律師真的好。

要達(dá)到這個(gè)最終效果 ，一定要給客戶做總結(jié)，強(qiáng)化他們的收獲感，這篇文章可以幫到咱們：如何 3 分鐘讓客戶感慨：律師講的真干貨？

6. 可視化

這里說的，就是 PPT 制作了。

線上直播場(chǎng)景下，只和大家強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn)，那就是一頁(yè)課件的字?jǐn)?shù)盡量少點(diǎn)。大家來看這兩張視角的對(duì)比：

7. 做試講

試講是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，以此來熟悉課程內(nèi)容，前面的準(zhǔn)備基本上還是紙面的，這個(gè)環(huán)節(jié)，才到真正的口頭上的演練。 

試講的對(duì)象，咱們最好不要找律師同事，要找不懂法律的人來聽，可以讓家人來充當(dāng)試講的聽眾 ，如果聽眾沒有聽懂，一定要把沒有聽懂的部分重新講一次，直到受眾懂了才可以。 

因?yàn)檫@樣，才能真正檢測(cè)出這個(gè)課是否真正做到了客戶視角。

試講復(fù)盤三個(gè)問題：

• 哪里沒聽懂：改成非法言法語(yǔ)，直到對(duì)方聽懂為止

• 哪里走神了：去掉這部分內(nèi)容，或者換個(gè)說法來敘述

• 哪里沒聽夠：對(duì)這部分內(nèi)容進(jìn)行擴(kuò)充

直播軟件平臺(tái)很多，主流的基本上是以下這 4 種：

• 小鵝通：定位就是知識(shí)付費(fèi)的平臺(tái)，優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)嵌微信，支持浮窗背景收聽觀看，適合手機(jī)端操作，直播效果如下：

• B 站：二次元的世界，但不僅是二次元，比較適合觀眾習(xí)慣電腦端觀看的這種，直播效果如下：

上海申同所主任楊林兵律師 B 站直播

• 抖音：只支持手機(jī)端觀看，在線互動(dòng)的即時(shí)感最強(qiáng)，不少律師都有在嘗試做抖音在線直播咨詢。

• 騰訊會(huì)議/zoom 會(huì)議：對(duì)，這是會(huì)議軟件，但是也適合做直播，小規(guī)模那種，最好不超過 100 人的小場(chǎng)，人多了，一來可能網(wǎng)絡(luò)不行，二來可能超過了軟件本身的會(huì)議人數(shù)限制。

1. 一臺(tái)帶攝像頭的筆記本

這是直播最基本的配置，其實(shí)達(dá)到這個(gè)配置，也就足以了。 

我有看到過不少?zèng)]有露臉的直播，建議大家還是露臉，因?yàn)檫@會(huì)讓受眾聽得更加有親近感，而不是對(duì)著屏幕的課件聽遙遠(yuǎn)的聲音。

2. 一臺(tái)關(guān)掉聲音的手機(jī)

手機(jī)的作用是模擬觀眾視角，在講課的時(shí)候，及時(shí)回應(yīng)觀眾在評(píng)論區(qū)提出的問題，給到互動(dòng)參與感。關(guān)掉聲音是為了防止手機(jī)的播放被錄到了直播的聲音里。

3. 一盞臺(tái)燈

柔和的光打在臉上，可以讓我們?cè)跀z像頭面前，變得更加好看。

4. 其他加分項(xiàng)

• 直播麥克風(fēng)

• 一盞環(huán)形補(bǔ)光燈

• 一臺(tái)提詞顯示器

• 純色幕布，可以做虛擬背景

• LED 大屏幕

• 搭建專屬直播間

這些設(shè)備都是非必須，僅為加分項(xiàng)。

如果您是第一次開啟直播，這些設(shè)備都可以不要，沒必要為一次直播投入很大的硬件設(shè)備。先把內(nèi)容做好，看自己是否喜歡這種方式，是否要將直播列為工作重點(diǎn)，再來補(bǔ)充硬件設(shè)備。

如果要讓講師的人像更加美點(diǎn)，可以用專門的直播用環(huán)形補(bǔ)光燈：直接搜索購(gòu)買，選個(gè)一般的就可以。

還可以增加一個(gè)顯示器放在講師面前，提示課件內(nèi)容，或者逐字稿。

山東豪德律師事務(wù)所直播背后

iCourt 線上法學(xué)院

同時(shí)，還有很多操作的指引視頻、文件；一些律所校友的最佳實(shí)踐案例解讀，模板等，都在附件中。

項(xiàng)目管理、項(xiàng)目模板，是什么東西，大家如果不知道的話，可以看看這篇文章：用項(xiàng)目管理同時(shí)辦理 300 個(gè)案件的律師是怎么做的？| iCourt（鏈接）

今天非常自戀地放了自己首次在線上法學(xué)院講課的照片，2018 年 9 月 20 日。 那時(shí)候還沒有發(fā)福，日子忙碌地、純粹地不像話，還有不少小期待。 

現(xiàn)在小期待也不少，不過小心事也多了不少。