推銷是為顧客解決問題
什么是推銷?有人說，最高明的推銷員是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷洗發(fā)精、向禿子推銷梳子、向盲人推銷燈泡的人。持這種觀點的人認為，所謂推銷，就是賣東西，即推銷的中心問題，就是賣出商品，賺取利潤。
在現(xiàn)實中，有的推銷員一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到錢。
章欣的兒子今年六歲了，對孩子教育非常重視的她，準(zhǔn)備給孩子建造一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。
于是，她去了一家家具店。銷售人員對她非常熱情，迫不及待地介紹：“您真有眼光，這套家具是今年流行的最新款，材料質(zhì)地上乘，放在您家里，一定可以大大提升您的品位。”
章欣對此并不感興趣，她更關(guān)注的是家具是否適合孩子使用。她說：“麻煩你給我介紹一下它的具體構(gòu)造可以嗎？比如說高度、邊角之類的。”
銷售人員熱情地回答：“當(dāng)然可以，您看，這套家具的設(shè)計十分獨特，其邊角都采取歐洲復(fù)古風(fēng)格。”
章欣打斷了他的話，說：“我對它是什么風(fēng)格不感興趣，我想知道……”
銷售人員立刻接過她的話：“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面還有保護層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”
章欣笑了笑，說：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關(guān)心孩子。”
章欣是想說，她更關(guān)心它是否適合孩子用。但是，沒等她說完，銷售人員就打斷了她的話：“我完全理解你的擔(dān)憂，我們公司特別為這套家具配置了一些防護措施。這樣一來，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。”
章欣說：“對不起，我再看看吧。”
看章欣要離開，那位銷售人員追著說：“我們現(xiàn)在正搞促銷活動，如果您要購買，我們還可以送您一臺漂亮的臺燈和一套小裝飾品。”
章欣頭也不回地說：“謝謝了，我想不需要了。”為什么這位銷售員說了那么多話，如品位、質(zhì)量、價格等，卻沒能吸引顧客，反而打消了顧客的購買熱情呢？因為銷售人員并沒有弄清楚章欣的真正需求，也就是她想要解決的問題，所以造成了銷售的失敗。
推銷員推銷的時候，不應(yīng)該把產(chǎn)品銷售出去看做是推銷的唯一目標(biāo)，急于向顧客推銷自己的產(chǎn)品?！堆蚱ぞ怼分姓f，假如你能改變一下思路，從幫助客戶解決問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同。從這個小故事里，我們可以引申出這樣一個道理：如果你只是把自己當(dāng)成推銷員去推銷自己的產(chǎn)品的話，那么你一定失??；如果你能根據(jù)自己產(chǎn)品為別人提供方案、解決一些實實在在的問題的話，那么你就是一位非常成功的推銷員。這就是我們所說的真正成功的推銷員不是銷售產(chǎn)品而是為別人提供方案、解決問題。
有問題才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問題?？蛻舨涣私猱a(chǎn)品的特點和功能，但對能夠解決自己的問題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。銷售的重點在于關(guān)注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產(chǎn)品。只有真正為客戶著想，很好地幫助客戶解決問題，客戶才會接受你、信任你、歡迎你。
一切推銷策略的運用，也旨在通過滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問題，達到獲利的目的。推銷員應(yīng)該意識到，推銷是一種非常崇高的職業(yè)，推銷員的努力不應(yīng)放在如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員必須協(xié)助顧客使他們得到想要的東西，然后自己才能賺錢。因此，推銷員不要光想如何賺顧客的錢，而要先想如何滿足顧客的要求，要為顧客提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，幫助他們解決問題，讓顧客的生活獲得更多的方便和享受。美國汽車大王福特說過這樣一句話：“假如有什么成功秘訣的話，就是設(shè)身處地替別人著想。”國際商業(yè)機器公司的副總裁也說過這樣一句話：“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法。”
幫助客戶解決問題，首先要了解客戶的問題。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷、將推銷業(yè)績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵。”只有知道客戶需求之后，才能告訴他們你所推銷的商品確實能滿足其需要，或使顧客相信他確實存在著對你的商品的需要。
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