CRM系統(tǒng)在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用由來已久。追溯到早期的中國醫(yī)藥行業(yè)市場，醫(yī)藥代表的拜訪信息大抵也就是用Excel記錄一下，以周計劃和報告的形式存在。還有個別公司采用過類似“高考答題卡”記錄，然后統(tǒng)一讀卡上傳系統(tǒng)的方式。后來，才慢慢開始使用網(wǎng)頁版的CRM系統(tǒng)。
接下來讓我們先回顧下在我國，醫(yī)療行業(yè)CRM系統(tǒng)的發(fā)展和演變歷程：
第一個階段稱為“ETMS或者SFA”，號稱自動化時代，但不是所有的外資醫(yī)藥企業(yè)都實現(xiàn)了自動化，就更別提內(nèi)資藥企了。像拜爾在2002年上ETMS系統(tǒng)時就醫(yī)藥代表配備了PDA（掌上電腦），上述的BMS（可視化管理系統(tǒng)）使用的是拜訪卡，在當時能夠使用自動化，已經(jīng)算是大手筆了。
第二個階段叫“SFE”，藥企在實現(xiàn)自動化后沒有止步于前，而應(yīng)考慮如何管理更有效。這時，有更多的外資藥企加入了進來。同時，更多的外資企業(yè)都開始數(shù)字化的探索。之后的幾年大部分外資藥企漸漸都上了SFE系統(tǒng)，以往醫(yī)藥代表高流動所致的高成本得到了有效緩解。
而BMS的做法是提供一個Web頁面，醫(yī)藥代表晚上回家上SFE系統(tǒng)填拜訪匯報。BMS的做法也是其后幾年大部分上SFE系統(tǒng)的外資藥企的做法。畢竟，醫(yī)藥代表的流動率高，公司提供一個設(shè)備的初期投入和日常管理成本都很高。
SFE銷售隊伍效力（Sales Force Effectiveness）也即“銷售隊伍的效率和效能“，它是一項涉及“企業(yè)制定完市場策略后，銷售隊伍如何實現(xiàn)最佳銷售業(yè)績？”的管理實踐活動，最大化銷售隊伍的效率和生產(chǎn)力，其焦點在于“建立一支高績效的銷售隊伍”。
第三個階段“E-時代”大約是從2009年開始，藥企開始大資金投入，換系統(tǒng)、換設(shè)備，給醫(yī)藥代表配上IPDA。希望能在全球經(jīng)濟面臨挑戰(zhàn)，新藥研發(fā)緩慢，競爭加劇的情況下，用更有效的手段向客戶推銷自己的產(chǎn)品。當然，高投入并沒帶來預期的效果，大家開始著手CRM系統(tǒng)。
第四個階段“移動時代”，隨著智能手機的普及，特別是微信等社交軟件的橫空出世，讓醫(yī)藥企業(yè)看到了新的曙光，開始開發(fā)基于微信的CRM系統(tǒng)，用較低成本為代表提供有所助力的工具。如今微信CRM系統(tǒng)不僅承載傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的拜訪匯報等功能，還將流向申訴，獎金試算，業(yè)績考核，報告等集成，這些新功能確實為醫(yī)藥代表提供了不小的幫助。
時至今日，CRM系統(tǒng)在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用也不僅是賦能銷售，而是能夠?qū)崿F(xiàn)市場部與銷售部的高效流轉(zhuǎn)。醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)如何結(jié)合實際真正落地？我們給出了如下應(yīng)用解決方案：
1. 數(shù)據(jù)洞察。智能報表讓管理團隊掌握市場趨勢和HCP興趣偏好，及時調(diào)整營銷策略。
2. 營銷活動。多種形式的學術(shù)營銷向HCP精準輸出醫(yī)學內(nèi)容，收集數(shù)據(jù)不斷完善HCP用戶畫像。
3. HCP會員體系。建立會員體系與HCP保持良性互動，提升用戶粘性。
4. HCP互動數(shù)據(jù)。同步HCP參與營銷活動以及與銷售溝通中收集的全部數(shù)據(jù)標簽。
5. HCP業(yè)務(wù)特征。基于HCP業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)生成特定標簽支撐營銷策略。
6. 智能推薦。提醒銷售及時與重點HCP互動，基于HCP畫像提示推薦話術(shù)和溝通話題。
7. 互動觸點。銷售選擇最便捷觸點和HCP有效溝通，全部互動數(shù)據(jù)自動保存。
8. 數(shù)據(jù)報表。管理團隊查看銷售與HCP互動情況，隨時掌握團隊工作進展，及時調(diào)整任務(wù)安排。
近幾年，隨著醫(yī)療CRM系統(tǒng)的廣泛使用，基于SaaS模式的解決方案在一些醫(yī)療公司也得到應(yīng)用。藥企需要調(diào)整營銷模式，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和精細化管理，保持企業(yè)的競爭力，往往需要接入融合CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)展示、業(yè)務(wù)計劃等等功能。如果您對其中提到的醫(yī)藥CRM系統(tǒng)感興趣的話，歡迎點擊JINGdigital官網(wǎng)咨詢試用，我們將為您提供更多專業(yè)的內(nèi)容與服務(wù)。
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