B2B營銷是指企業(yè)對其他企業(yè)針對產(chǎn)品，服務(wù)和解決方案的營銷。 與針對消費者的企業(yè)也就是B2C營銷不同的是，B2B營銷是圍繞特定產(chǎn)品或服務(wù)帶給組織的ROI在進行不斷的調(diào)整，所以B2B營銷人員如何計劃，執(zhí)行和預(yù)算其營銷計劃，才可以確保企業(yè)的策略與市場競爭能夠保持一致。那么在2021年，B2B市場營銷應(yīng)該注重哪幾個方面才能更加有效？
越來越多的B2B企業(yè)正在使用一個長時間的計劃來指導(dǎo)其品牌和營銷。 66％的B2B營銷人員表示，今年營銷計劃已制定并在實施中，B2B營銷人員對策略采取更具戰(zhàn)略性和主動性的方法，而不是對市場采取零星和被動的方法。但是戰(zhàn)略性的營銷計劃和實施營銷計劃之間是會存在差異。能如何盡量讓此差異最小化？首先，最常見的入門方法之一是先確定企業(yè)行業(yè)內(nèi)前五到十名競爭對手，并對每個競爭對手進行SWOT分析。將競爭對手的SWOT與企業(yè)自己的分析進行交叉引用，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的空白區(qū)域或者說嚴重缺乏的方面，或者說只有企業(yè)自己才能發(fā)揮優(yōu)勢的領(lǐng)域。借助這些信息，B2B市場營銷可以開發(fā)品牌戰(zhàn)略和消息傳遞平臺，以智能地推銷使品牌與眾不同并變得更好。
63％的B2B營銷人員曾報告說，他們會與營銷服務(wù)機構(gòu)合作來處理其部分或全部營銷計劃。特別是對于無力在內(nèi)部建立整個營銷部門的中小型企業(yè)（SMB）， 借助外部的戰(zhàn)略營銷人員，中小型企業(yè)也可以使用頂級營銷功能，同時可以更有效地利用其內(nèi)部資源。大多數(shù)B2B營銷工作都會通過與營銷機構(gòu)合作，因為企業(yè)們意識到大多數(shù)數(shù)字營銷計劃的性質(zhì)是長期且持續(xù)的，例如，搜索引擎優(yōu)化（SEO）旨在通過增加其在免費搜索結(jié)果中的占有率來使用戶可以在搜索引擎上找到您的公司。但是，在搜索結(jié)果中排名并不是一朝一夕的事。
它需要持續(xù)的技術(shù)工作，例如網(wǎng)站優(yōu)化以及本地SEO。建立鏈接，關(guān)鍵詞研究，優(yōu)化收錄等都是成功的SEO計劃的組成部分，這些策略并非一成不變。相反，他們需要持續(xù)的維護，關(guān)注和分析，而這些工作最好通過長期執(zhí)行這些工作的營銷服務(wù)機構(gòu)來實施。所以，當(dāng)要實施包括數(shù)字化在內(nèi)的完整營銷計劃時，與營銷機構(gòu)合作是必經(jīng)之路。
對于營銷組織的目標(biāo)，高層領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員有不同的看法。管理團隊希望市場營銷能夠降低客戶獲取成本。另一方面，營銷人員認為，專注于制定和執(zhí)行可提高品牌知名度和定位的策略更為重要。
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團隊往往都期望市場部門能夠展示其營銷活動的ROI，但這非常困難，因為營銷人員沒有合適的工具來執(zhí)行此操作。所以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最常煩惱的問題之一是：“我應(yīng)該在營銷上花多少錢？”將公司預(yù)算的10％或更多分配給營銷的企業(yè)數(shù)量就反映了許多B2B企業(yè)面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程。先進和自動化的營銷策略，個性化，交互式內(nèi)容以及新的用戶體驗要求，這些都需要企業(yè)預(yù)算的支持。
B2B企業(yè)可以使用多種技術(shù)和創(chuàng)新來簡化營銷人員的生活。當(dāng)然，這些Martech工具也可以用于增強現(xiàn)有的營銷活動效果。
營銷自動化工具可幫助您發(fā)掘潛客并進行個性化溝通。如果企業(yè)還是利用老套的人力來挖掘潛客，從長遠來看，這些重復(fù)的任務(wù)可能會使B2B企業(yè)的業(yè)務(wù)損失更大。
Martech技術(shù)可以覆蓋到各個方面，大致分成以下6個類別：
營銷藍圖：這是指直接影響整個營銷生命周期中的客戶接觸點的技術(shù)，包括廣告，電子郵件，社交媒體，SEO，內(nèi)容營銷，A / B測試，營銷應(yīng)用程序和其他相關(guān)工具。
營銷運營：運營涵蓋用于管理營銷后臺潛客的工具和數(shù)據(jù)。這包括潛客獲取情況的數(shù)據(jù)分析，潛客畫像等。
營銷端口：市場營銷中間件有助于將企業(yè)自己的營銷平臺和數(shù)據(jù)系統(tǒng)相互集成。這可以包括數(shù)據(jù)管理平臺，數(shù)據(jù)保護，API服務(wù)，云連接器，標(biāo)簽管理等。
營銷框架工具：這些包括用于客戶關(guān)系管理（CRM），內(nèi)容管理系統(tǒng)（CMS），自動化和電子商務(wù)工具的工具。
基礎(chǔ)架構(gòu)：營銷基礎(chǔ)架構(gòu)包括云計算，大數(shù)據(jù)管理，數(shù)據(jù)庫和軟件開發(fā)工具。
渠道服務(wù)：這不僅指企業(yè)自有的渠道進行打通，還可以與企業(yè)正在使用的第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)打通。
高效營銷組織和營銷人員與普通同行的不同之處在于，他們對客戶有了深刻的了解，包括最大的痛點和挑戰(zhàn)，內(nèi)容需求和偏好，僅舉幾例。
許多B2B公司在制定營銷計劃時都沒有考慮到買方角色，但確實建立買方角色，可以更好幫助提高企業(yè)工作的效率。 Demand Gen Report研究發(fā)現(xiàn)，只有27％的B2B企業(yè)表示買房用戶與他們所獲取的信息保持一致，而30％的企業(yè)指出，他們的營銷工作并沒有達到足夠了解買房角色的程度，需要進行一些微調(diào)。
內(nèi)容和消息傳遞的目標(biāo)不正確或不相關(guān)通常會導(dǎo)致營銷的失敗。越詳細的購買者角色可為企業(yè)營銷人員提供絕佳的影響機會，以確保向買方展示的內(nèi)容能夠在他們喜歡的渠道上出現(xiàn)。
之后，成功的B2B營銷人員應(yīng)該利用收集到的客戶洞察力，針對每個買方角色制定特定的營銷策略，并在客戶旅程的每個階段創(chuàng)建與消費者相關(guān)且有價值的精選內(nèi)容，以有效地聯(lián)系，吸引和轉(zhuǎn)化他們，在多個渠道上（如微信、抖音或任何其他作為營銷環(huán)境基礎(chǔ)的服務(wù)）無縫集成。
JINGdigital-B2B市場部線索孵化白皮書↑
對于B2B營銷人員而言，營銷日常運作的復(fù)雜性只會隨著復(fù)雜性的增加而不斷累加，必須進行真正的變革才能夠更深入地了解和吸引更多的買家，所以變革勢在必行！如果你對B2B企業(yè)營銷、B2B市場營銷感興趣的話，下方信息欄有更多白皮書與行業(yè)洞察干貨。
聯(lián)系客服
