思前想后，形勢(shì)所迫，孫總最近做出了一個(gè)戰(zhàn)略決定：必須上馬定制家居，直接從全屋定制入手，單獨(dú)組建一個(gè)部門來操刀。
他本來是做成品家具的，手上有一個(gè)生產(chǎn)基地，能夠提供各種衣柜、書柜、電視柜、茶幾、床、沙發(fā)等全屋家具的生產(chǎn)，十幾年走下來，經(jīng)驗(yàn)還是積累了不少。
但之前沒有大規(guī)模轉(zhuǎn)型定制，主要是覺得客戶需求分散，訂單不集中，個(gè)性化生產(chǎn)難度很大，要投入一筆錢來改造生產(chǎn)線，整個(gè)公司的流程也得重新設(shè)計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)大。
于是，孫總在很長(zhǎng)的時(shí)間里，覺得把成品家具做好了，也能活得不錯(cuò)。確實(shí)，在過去的十多年中，公司每年還是有幾百萬的利潤(rùn)，周邊幾個(gè)省都有經(jīng)銷商，總的開了幾十家門店。
情況并不是一直樂觀， 歐派、 尚品宅配、索菲亞、好萊客等眾多上市公司出現(xiàn)，在孫總主攻的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)不斷增加網(wǎng)點(diǎn)，還能給客戶提供定制服務(wù)，加之品牌勢(shì)能差距過大，給自己帶來的壓力越來越大，生意明顯有下滑，不做點(diǎn)調(diào)整看來是不行了。
跟孫總一樣的情況，在國(guó)內(nèi)的家居建材圈極為常見，尤其是最近三五年里。以前做成品家具、成品建材的，現(xiàn)在齊刷刷地開始做定制，有些是被逼的，同行的競(jìng)爭(zhēng)推著走；另一方面，客戶需求的變化，反過來倒逼改革。
從現(xiàn)實(shí)情況看，凡是柜子，比如衣柜、櫥柜、電視柜、鞋柜等等，基本上都會(huì)考慮定制。凡是以前做定制衣柜櫥柜的，現(xiàn)在幾乎都在向全屋定制升級(jí)。
全友、顧家、曲美、美克家居等傳統(tǒng)的成品家具帶頭大哥們，也已動(dòng)手。強(qiáng)二線的好風(fēng)景家居、紅蘋果、聯(lián)邦等，同樣披掛上陣。
前段時(shí)間，大材研究有篇文章叫《川派定制力量強(qiáng)勢(shì)突圍，5年猛增400多戰(zhàn)將，全友明珠猛攻，看看都有誰在路上 》，可見交戰(zhàn)之激烈。
你不做定制，不趕上這個(gè)風(fēng)口，不隨市場(chǎng)而變，很有可能，跟不上時(shí)代的需要，更有可能被業(yè)主拋棄。
真相確實(shí)也是如此，從部分上市家居公司的財(cái)報(bào)來看，定制業(yè)務(wù)線的增速是非常迅猛的。
索菲亞，2017年?duì)I收61.62億元，定制家具（含OEM家具家品）板塊的收入是54.88億元，專賣店開了2200多家，還沒包括超市店。
像主打定制櫥柜與衣柜的歐派家居、尚品宅配，好萊客、志邦、金牌櫥柜、我樂家居、皮阿諾等，2018上半年的同比增速雖然有所下降，但大多保持了20%以上的增速。
2017年更猛，比2016年同期相比，很多定制家居上市公司們，當(dāng)年的同比增速很多都在30%以上。
赤裸裸地說明一件事情，定制大有可為。
我們所說的定制家具，一般是從櫥柜、衣柜說起，然后到電視柜、書柜、鞋柜等。再后來，往往是按臥室、書房、廚房、客廳、餐廳、青少年房等空間劃分的。
比如整套臥室的家具定制，涉及衣柜、衣帽間、飄窗、電視柜等。青少年房，則可能涉及上下床、榻榻米、衣柜、書桌等。
它的落地邏輯一般是，業(yè)主預(yù)約，免費(fèi)上門量尺寸，然后出設(shè)計(jì)圖，按照需要制造，再上門安裝。
跟成品家具的模式差別很大，定制后面涉及到更強(qiáng)大的管理信息系統(tǒng)、柔性生產(chǎn)等。
更重要的是，定制家具做得比較好的情況下，能更好地滿足業(yè)主的需求，跟房子的戶型也能更匹配。
目前大多數(shù)成品家具公司，轉(zhuǎn)型基本上是向定制家具轉(zhuǎn)，試圖也能根據(jù)業(yè)主通過線上或門店提出的需求，進(jìn)行個(gè)性化定制生產(chǎn)。
有些人喜歡用“定制家居”這個(gè)概念，其實(shí)是錯(cuò)誤的，定制家居覆蓋的品類要大多得，它已經(jīng)是大家居層面的細(xì)分市場(chǎng)。
在定制家具之后，確實(shí)又向前邁進(jìn)了一大步，升級(jí)到定制家居。
涉及范圍就更大，它不光是做家具，而是涉及空間里的全套主材，有大定制與小定制之分。
小定制，是房子里某個(gè)部分，或者房子里的某個(gè)空間，能夠提供從設(shè)計(jì)、材料、安裝施工到氛圍營(yíng)造的全套解決方案，而不光是賣產(chǎn)品。
比如全部墻面的裝飾，不光是賣涂料，配色，用涂料刷墻，還能提供裝飾畫、雕刻、用于收納的擱架等墻面裝飾，根據(jù)房子的整體裝修風(fēng)格，塑造出相得益彰的墻面效果。
小定制里還有局部空間的全套方案，比如兒童房的定制，從墻地面到兒童家具、燈具等，都能處理好，而不是光賣兒童家具，或者是賣兒童涂料。
如果是大定制，則涉及到整個(gè)房子所有的裝修裝飾都能搞定，從硬裝里的墻面、地面、燈具、門窗等，到各種家具，再到窗簾、裝飾畫、綠植等軟裝。
本質(zhì)上講，相當(dāng)于就是整裝。據(jù)大材研究觀察，尚品宅配、大自然家居、東鵬等，都已開了這條業(yè)務(wù)線。
假如一個(gè)公司，只要能做好客廳，就能做好餐廳、書房、臥室，理通了業(yè)務(wù)流程，跑通了模式，并且在質(zhì)量上有保障、價(jià)格上比較實(shí)惠。
那意味著，營(yíng)銷環(huán)節(jié)給力，幾十億的營(yíng)收是沒問題的。同時(shí)，這也意味著原來的裝修公司、成品家具公司們，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)都可能被搶走一部分。
于是，很多公司急了，搶著上馬定制。
不光家具是這樣，衛(wèi)浴、瓷磚、地板、涂料、門窗等等，很多建材行業(yè)也是如此，定制成了新的方向，于是形成了全衛(wèi)定制、全瓷定制、門窗定制等新的細(xì)分市場(chǎng)，地板、涂料等公司也開始提出全屋定制概念。
比如九牧、金牌、玫瑰島、帝王、心海伽藍(lán)、歐派等，力推全衛(wèi)定制，甚至整個(gè)公司的核心廣告都調(diào)成了全衛(wèi)定制。
歐鉑尼、3D木門、羅蘭家居、什木坊、夢(mèng)天、伯藝等，或推整木定制，或推全屋木門定制等。
大多數(shù)建材公司的做法，并不是產(chǎn)品搞定制，多數(shù)是從空間入手，提供定制方案，怎么理解呢？
它是從空間設(shè)計(jì)的個(gè)性化入手做定制，免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)等，根據(jù)業(yè)主的需求、戶型、風(fēng)格偏好等因素，免費(fèi)給業(yè)主出效果圖。
在敲定效果圖之后， 業(yè)主再根據(jù)這個(gè)圖，選擇瓷磚、潔具、地板、涂料等具體的產(chǎn)品。
思路其實(shí)沒有問題，切中了真實(shí)的市場(chǎng)需求，但很多人忽略了定制路上的一些大坑，大材研究做了一點(diǎn)總結(jié)，四個(gè)大坑，各位且行且警惕。
01 | 市場(chǎng)空間盲目相信坑
我們總是認(rèn)為定制家居市場(chǎng)的空間無限，滲透率還低，還有幾成的市場(chǎng)沒有占領(lǐng)。
比如就有一些數(shù)據(jù)說，定制櫥柜市場(chǎng)滲透率60%，定制衣柜滲透率40%，全屋定制滲透率20%。
于是，有人就想當(dāng)然地覺得，櫥柜還有40%的市場(chǎng)等著去發(fā)掘，衣柜還有60%的想像空間，全屋定制則有80%的空白等你去寫上濃墨重彩的一筆。
大材研究（公眾號(hào)ID：dacai365）發(fā)現(xiàn)，從定制櫥柜、定制衣柜兩個(gè)品類的普及情況看，經(jīng)歷了十幾年歷程，消費(fèi)者教育之仗打得頗為艱辛，真正做起來的公司并不多，上市的定制家居公司，做到20億的才占60%。如果考慮到非上市公司，做到10億元規(guī)模的應(yīng)該不超過30家。
現(xiàn)在還覺得定制家居的前景喜人，那只是數(shù)據(jù)而已，后面的路會(huì)更難走。
全衛(wèi)定制、全瓷定制等，從空間入手的定制，提供套餐產(chǎn)品，大材研究鄧超明認(rèn)為，這個(gè)倒是很有前景的，它本質(zhì)上還是賣的成品，只不過根據(jù)業(yè)主的需求提供了免費(fèi)的搭配設(shè)計(jì)，多了一項(xiàng)增值服務(wù)，很有吸引力的。
設(shè)計(jì)效果圖如果做得好，更有可能打動(dòng)業(yè)主，對(duì)產(chǎn)品銷量必然有帶動(dòng)作用，但能做到這點(diǎn)的，估計(jì)也只是極少數(shù)公司。
02 | 生產(chǎn)、服務(wù)能力跟不上，跳進(jìn)項(xiàng)目落地坑！
都想做定制，定制確實(shí)也挺好，價(jià)格能承受的前提下，業(yè)主也比較買賬。
但問題是，公司是否已經(jīng)具備了定制的服務(wù)能力，別因?yàn)樯a(chǎn)與服務(wù)跟不上，做砸口碑，讓定制拖了傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的后腿，那就得不償失了。
這里面涉及幾種資源與能力，各位準(zhǔn)備做定制或者正行走在定制之路上的同仁，有必要冷靜地想想。
一個(gè)是生產(chǎn)能不能跟上，業(yè)主提出了自己的需求，錢也付了，交付期也定了，但你能不能按時(shí)交貨，生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)有沒有跟上，有沒有柔性生產(chǎn)系統(tǒng)、有沒有強(qiáng)大的管理信息系統(tǒng)支持交付？
先發(fā)優(yōu)勢(shì)太重要了，以前尚品宅配、索菲亞們做定制，其實(shí)也曾經(jīng)在交付上栽過跟頭，但那時(shí)候沒有大佬，市場(chǎng)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，給那些先行者們留足了試錯(cuò)時(shí)間。
現(xiàn)在不行了，至少前十強(qiáng)的定制大佬們，在交付上能做得相對(duì)不錯(cuò)，作為后來者，沒有金剛鉆，可能攬不了瓷器活。
二是你說要搞免費(fèi)的空間設(shè)計(jì)，然后基于業(yè)主期望的空間提供產(chǎn)品搭配中，那么，誰來給你設(shè)計(jì)，駐店設(shè)計(jì)師的成本是多高？能達(dá)到怎樣的設(shè)計(jì)水平？
如果用軟件代替，比如三維家、酷家樂、蜜蜂等，依然需要有人在門店給顧客設(shè)計(jì)，那么，能不能做出好看的效果？
有些公司直接培訓(xùn)現(xiàn)有的導(dǎo)購(gòu)，希望在短時(shí)間內(nèi)就讓他們用會(huì)用好，結(jié)果肯定是不佳的。簡(jiǎn)單湊個(gè)圖出來，又有多少競(jìng)爭(zhēng)力？畢竟很多同行都在推免費(fèi)設(shè)計(jì)。
所以，要評(píng)估一下，你能將空間定制的設(shè)計(jì)水平，做到哪個(gè)層次?，F(xiàn)在做得不好，必須想辦法突破。
03 | 跟寡頭們正面交鋒，陷入自不量力坑！
據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，目前定制家居市場(chǎng)，或者說已經(jīng)開始做定制家居的上市公司，不少于15家，之前光算櫥柜與衣柜板塊，A股就至少有8家，根本沒有考慮新三板。
現(xiàn)在呢，像顧家家居、曲美家居、全友家居等，都在做定制，而且出手就是全屋定制，如果你跟他們正面交鋒，硬碰硬，結(jié)果會(huì)非常糟糕。
別人一次價(jià)格戰(zhàn)，就能搶走你殫精竭慮拉攏的客戶。
如果你緊盯歐派、索菲亞、尚品宅配等已經(jīng)上市了的定制家居公司，踩它們的節(jié)奏，很有可能掉坑里，爬不上來，獲客能力與資源能力完全不在一個(gè)頻道。
04 | 定位不清晰，拿不住目標(biāo)客戶，陷入方向迷?？樱?/span>
現(xiàn)在很多做定制的公司，只是展示自己有定制家居這項(xiàng)業(yè)務(wù)，并沒有清晰的定位，在業(yè)主心目中留不下深刻的印象，甚至很多人不知道你的定制家居到底有什么優(yōu)勢(shì)。
就基本服務(wù)與服務(wù)流程來看，免費(fèi)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)，基本上就是歐派、索菲亞、尚品宅配、全友、顧家們那一套。
完全沒有跟目前的大鱷們形成差異化，服務(wù)內(nèi)容差不多，可能還沒別人做得好；產(chǎn)品材料也沒有更先進(jìn)的東西；功能差不多；安裝也沒大公司的效率高；物流還沒別人快。
總的看下來，就是很多新公司，不僅是沒有差異，關(guān)鍵是做得還沒別人好，哪來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？客戶對(duì)你的興趣也不可能高。那就只有打價(jià)格戰(zhàn)，用低價(jià)吸引一些客戶，利潤(rùn)也很低，估計(jì)做幾年長(zhǎng)不大，就沒興趣再繼續(xù)下去。
要走定制路之前，先給自己找一個(gè)清晰的方向，最好是跟寡頭們有所區(qū)分，并且能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，能夠在消費(fèi)者的心智中打下深刻的烙?。?/span>
有一些行業(yè)內(nèi)的網(wǎng)友問：現(xiàn)在做定制家居公司，好不好做，需要具備哪些條件？
其實(shí)問題的答案很明顯，至少要將上面四個(gè)問題思考清楚、解決妥當(dāng)。
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