作者：大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！
夜深人未靜，窗外依然是車(chē)水馬龍。
一家中型建材公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)老王，在酒店客房的長(zhǎng)椅上，長(zhǎng)長(zhǎng)舒了一口氣：終于拿下這個(gè)大省數(shù)一數(shù)二的開(kāi)發(fā)商！
據(jù)自己掌握的信息，該開(kāi)發(fā)商的資金鏈不存在問(wèn)題，圈內(nèi)的結(jié)款信譽(yù)不差，不出意外的話，未來(lái)幾年會(huì)有個(gè)好收成。
全裝修成品住宅政策的全面推行，誘發(fā)了優(yōu)質(zhì)開(kāi)發(fā)商的搶奪戰(zhàn)，換句說(shuō)話，就是工程訂單的爭(zhēng)搶。
不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地產(chǎn)100強(qiáng)上的角色們建立了深厚的友誼，光工程渠道的營(yíng)收每年少則幾億，多則十幾億。
但很多中小型公司才剛剛動(dòng)身，甚至是被逼的，不得不披掛上陣，重新找門(mén)路接近“甲方爸爸”開(kāi)發(fā)商們。
大材研究認(rèn)為，想拿下成品住宅的材料市場(chǎng)，或者是裝修業(yè)務(wù)，本質(zhì)上就是拿工程訂單，大體來(lái)看，至少有兩條路可以走。
第一條路，自家弄一個(gè)大客戶(hù)部門(mén)、工程事業(yè)部，或者干脆點(diǎn)，直接成立單獨(dú)的公司，專(zhuān)門(mén)去跟房地產(chǎn)企業(yè)、公寓、酒店等客戶(hù)交朋友。
趕早的一撥玩家，手上少說(shuō)也有幾十家開(kāi)發(fā)商小伙伴，可能有時(shí)候款不好收，應(yīng)收賬款堆成山，但是，日子大多數(shù)還能過(guò)得去。
就說(shuō)近兩年的網(wǎng)紅陶瓷品牌：歐神諾，工程渠道居然已經(jīng)占到了50%左右的份額，專(zhuān)門(mén)有一個(gè)大客戶(hù)部，跟房企對(duì)接，合作方包括萬(wàn)科、碧桂園、恒大等。2017年，工程渠道占比已經(jīng)超過(guò)60%，很驚人的。
再看2018年，被帝歐家居納入麾下后，歐神諾的工程人生繼續(xù)開(kāi)掛，包括碧桂園、萬(wàn)科、恒大等在內(nèi)的存量大客戶(hù)，業(yè)務(wù)量繼續(xù)增加，已經(jīng)是碧桂園與萬(wàn)科最大的瓷磚供應(yīng)商；另一手又搞定了雅居樂(lè)、榮盛、富力等。
別光顧著羨慕了，歐神諾做工程不是一年兩年的事兒，那么多年積累，到了爆發(fā)的時(shí)刻。還有他們那支工裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，差不多三四百人。
說(shuō)起做工程訂單，東鵬陶瓷從來(lái)沒(méi)有怕過(guò)誰(shuí)，來(lái)自騰訊家居一篇報(bào)道的信息，2017年前后，針對(duì)房地產(chǎn)商的工程供貨量翻倍增長(zhǎng)，工程渠道已經(jīng)占到整體的30%左右。
另一支勁旅當(dāng)數(shù)蒙娜麗莎瓷磚，據(jù)華泰證券的一篇分析，該公司2016年工程收入12.2億元，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐神諾10.3億元、東鵬9.9 億元。合作名單里有萬(wàn)科、恒大、碧桂園、保利、中海等。
而據(jù)大材研究了解，蒙娜麗莎瓷磚2016年的總營(yíng)收是23.19億元，意味著工程渠道收入占比已經(jīng)超過(guò)了50%。從后面公開(kāi)的信息看，2017年工程的貢獻(xiàn)必然不會(huì)小。
因?yàn)槲覀兛吹剑?018上半年，他們?cè)诠こ踢@塊拿到了不少名頭，比如萬(wàn)科A級(jí)供應(yīng)商，還是碧桂園、雅居樂(lè)、珠江、中糧、世茂、金茂的優(yōu)秀供應(yīng)商。
別小瞧這些牌牌，既代表客戶(hù)的認(rèn)可，何況開(kāi)發(fā)商總不會(huì)光給名頭，不給訂單吧。還可以拿出來(lái)給其他開(kāi)發(fā)商看，對(duì)后面簽單也是有影響力的。
另一個(gè)涂料網(wǎng)紅級(jí)別的品牌：三棵樹(shù)，也是工程大神，2017年26個(gè)多億的營(yíng)收里，工程漆貢獻(xiàn)了一半，13.07億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)46%，比家裝漆的表現(xiàn)還要牛。
與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作增增增，比如與恒大簽署20億元大單，新增一撥地產(chǎn)客戶(hù)，總的地產(chǎn)商合作客戶(hù)已經(jīng)有79家。
這就夠了？不夠的，據(jù)2018半年報(bào)，國(guó)內(nèi)10強(qiáng)地產(chǎn)里，9家都成了三棵樹(shù)的朋友，剩下的那家會(huì)是誰(shuí)呢？可能再過(guò)兩年，三棵樹(shù)的工程朋友會(huì)上百吧。
嘉寶莉、美涂士等公司，都有專(zhuān)門(mén)的工程漆事業(yè)部。
比如嘉寶莉，去年的工程漆經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，大概有150多名核心經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)。隨后10月份的經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)上，工程漆事業(yè)部總經(jīng)理王樹(shù)坤給老板立了軍令狀，自己這個(gè)部門(mén)，未來(lái)5年要做到年銷(xiāo)售額20億。
美涂士也將工程戰(zhàn)略放到了非常高的位置，2016年推行“地產(chǎn)大客戶(hù)+渠道雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，之后工程板塊提速。
合作的開(kāi)發(fā)商名單能拉很長(zhǎng)，包括恒大、碧桂園、綠地、華夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城開(kāi)、中建一局等。據(jù)說(shuō)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了40%十強(qiáng)地產(chǎn)、40%百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)。
比如去年跟恒大材料簽約，承諾2017—2019年向美涂士采購(gòu)不少于5億元的涂料。今年拿到中交房地產(chǎn)、中南置地的戰(zhàn)略集采，今年一季度，工程中心季度目標(biāo)完成率133%。
有些動(dòng)手比較晚點(diǎn)的， 工程渠道不弱，但也不太強(qiáng)，現(xiàn)在正努力補(bǔ)課，比如惠達(dá)，今年上半年跟碧桂園、龍湖、保利等達(dá)成了合作，工程渠道營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過(guò)76%。
去年11月份的時(shí)候，惠達(dá)入選了國(guó)家第一批裝配式建筑產(chǎn)業(yè)基地名單。
今年5月份的時(shí)候有個(gè)新動(dòng)作，跟關(guān)聯(lián)方一起，投資4000萬(wàn)元，成立惠達(dá)住宅工業(yè)設(shè)備公司，惠達(dá)占股41%。隨后的6月份，惠達(dá)發(fā)布了整裝戰(zhàn)略與整體浴室的發(fā)布會(huì)。
接下來(lái)，說(shuō)另外一條路，就是收購(gòu)，買(mǎi)兩家做工程渠道的公司，收購(gòu)對(duì)象很多，可以是建材、家具行業(yè)的，以前就專(zhuān)門(mén)盯精準(zhǔn)房與公寓等市場(chǎng)的，也可以是做裝修的那種。
收購(gòu)不成，那就投資入伙，做不到大股東，起碼也得在前五名股東里占個(gè)席位。
大材研究注意到，今年9月份的時(shí)候，德華兔寶寶有一次投資， 操作方是兔寶寶的產(chǎn)業(yè)基金，名叫德清兔寶寶金鼎資產(chǎn)管理合伙企業(yè)，投資對(duì)象是青島裕豐漢唐木業(yè)，花了3000萬(wàn)元。
問(wèn)題來(lái)了，這個(gè)裕豐漢唐，很沒(méi)有名氣的感覺(jué)，為什么要花一筆3000萬(wàn)的錢(qián)，才占那么一點(diǎn)點(diǎn)股份？兔寶寶在想什么？
這得從裕豐漢唐是干什么的說(shuō)起，它是一家有歷史的公司，2006年成立，專(zhuān)門(mén)做工程定制渠道，以全屋木質(zhì)定制為核心業(yè)務(wù)，包括整體廚房、衣帽間、衣柜、衛(wèi)浴柜、玄關(guān)柜等，合作客戶(hù)主要是房地產(chǎn)企業(yè)。
有一個(gè)業(yè)績(jī)是，連續(xù)三年成為萬(wàn)科A級(jí)供應(yīng)商，說(shuō)明還是挺受認(rèn)可的。
大材研究創(chuàng)始人鄧超明分析認(rèn)為，兔寶寶的投資意圖很明顯了，應(yīng)該是想借助青島裕豐的精裝渠道，在全裝修成品住宅的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，落下一顆有實(shí)力的棋子。
說(shuō)起做成品住宅的生意，不能忘了一家衛(wèi)浴行業(yè)的上市公司，叫海鷗衛(wèi)浴，20多年了，都依賴(lài)出口?？吹搅顺善纷≌内厔?shì)后，連公司名字都改了，現(xiàn)在叫海鷗住工。
光改名字肯定沒(méi)什么實(shí)效，真正的策略就是買(mǎi)，海鷗買(mǎi)了蘇州的有巢氏，從系統(tǒng)衛(wèi)浴入手。
有巢氏一直做衛(wèi)浴間的工程項(xiàng)目，比如酒店、成品住宅、公寓等，手上抓了一大把客戶(hù)，渠道還是有一些的。再加上海鷗的實(shí)力背書(shū)，后面可能是成品住宅材料供應(yīng)商里的一支勁旅。
從海鷗后面的動(dòng)作來(lái)看，還是很拼的，比如今年跟科筑集成合作，后者承諾同等條件下優(yōu)先采用海鷗的產(chǎn)品，并且同意將海鷗推薦給萬(wàn)科的集采。
另外，像科逸、禧屋、華彩等，都是系統(tǒng)衛(wèi)浴戰(zhàn)場(chǎng)的老將，早就在做成品住宅的衛(wèi)浴裝修業(yè)務(wù)。這些潛力股，會(huì)不會(huì)被寡頭們看上，買(mǎi)下一兩家，借此打通或補(bǔ)充成品住宅渠道，完全是有可能的。
成品住宅即使遇到了很多問(wèn)題，但政策落地并沒(méi)有明顯延緩，還沒(méi)有想好應(yīng)對(duì)策略的各位同學(xué)，已經(jīng)比較晚了，趕緊動(dòng)手吧。
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