來源：大材研究，首席分析師：鄧超明，泛家居老板經營內參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略
最近，土巴兔計劃A股上市的消息，再次將互聯網裝修平臺推上前臺。據公開報道，2020年12月，土巴兔在深圳證監(jiān)局提交了輔導備案，接受中金公司輔導。在2020年里，土巴兔收到了另一條好消息，就是以100億元人民幣的估值，入選了胡潤全球獨角獸榜單。如果土巴兔能夠成功闖入A股，可以視為裝修平臺的又一次勝利。早年的時候，業(yè)界確實對裝修平臺寄寓厚望，有不少平臺都吸引了大量裝企入駐，同時消費端的流量也比較可觀。其中一個標志性事件則是，齊家網成功在香港主板上市，營收做到數億規(guī)模，官網流量做到月獨立訪客數5000萬級別。但后來發(fā)生的事情讓我們看到，一方面，隨著齊家網、土巴兔兩大主力平臺的出現，很多中小型裝修平臺都在轉型，甚至關停，市場集中度效應顯現。另一方面，即使是超級裝修平臺，做大的難度其實不小，即使是齊家網、土巴兔兩家主力，目前的營收還在10億元以下。十多年前的時候，裝修領域就出現了多個互聯網平臺，業(yè)務各有側重，涉及家居建材團購、裝修業(yè)務撮合、為裝修公司提供軟件、裝修資訊與社區(qū)服務等。據大材研究不完全統(tǒng)計，從2003年到2009年間，上海團購網（齊家網前身）、土撥鼠網、裝一網、齊裝網、我愛我家、家寶網、易居網、裝修123網、X團裝修網等陸續(xù)上線。后來，新浪家居推出搶工長、搜狐家居將裝修業(yè)務撮合放到了醒目位置，也開始涉足裝修平臺類業(yè)務。據大材研究的觀察，無論是從家具建材團購入手的平臺，還是為裝修公司引流的網站，或者主要做內容與社區(qū)服務的公司，經過幾年時間探索，大家的模式幾乎都變成了一樣：1、整合裝修產業(yè)鏈上的供應商，包括裝修公司、室內設計公司、工長、設計師等服務商資源，為這些公司或個人引流，促成交易，收取傭金。
2、 整合家具、燈具、瓷磚、衛(wèi)浴等裝修材料商，通過自有營銷平臺、家具建材團購活動等方式，采購產品，供應給裝修公司和零售業(yè)主。
3、整合消費端，通過內容、社區(qū)、服務商等資源，吸引業(yè)主訪問，為業(yè)主提供從裝修設計、材料、貸款分期，到施工的一站式服務。
4、實力更強的平臺，會擴張平臺業(yè)務，形成生態(tài)圈的局面，比如推出數字化管理工具、金融業(yè)務等，滿足裝企經營的多種需要，進而產生收入。
大家都很努力，在平臺搭建、盈利產品打造、內容提升、市場開發(fā)方面，都曾經有出色的表現。
但是，幾番洗牌之后，真正快速崛起的平臺，主要是兩家：齊家網與土巴兔。90%以上的平臺都逃脫不了掉隊的命運，要么退居二線，構成第二梯隊里成員，業(yè)務還能做下去，但離主力軍們的差距還在增大。還有一些平臺，尤其是曾經做內容與社區(qū)服務，關停的比例相對較高。齊家網、土巴兔這類主力平臺的崛起，讓人們對互聯網裝修擴大了想像空間。如果成為超級平臺，在流量與運營上做得更強，無論是對裝修行業(yè)，還是人們選擇裝修的消費方式，都是一種變革。2018年，齊家網成功在香港交易所主板上市。2019年營收增長到7.71億元，同比增長19.4%。經調整后歸屬于本公司權益持有人的凈利潤超過6200萬元，同比增長20.5%。其中，平臺業(yè)務收入4.59億元，同比增長42.9%。而且在其他經營數據上給出了不錯的答卷，比如裝修公司達1.2萬多家，同比增長27%；月獨立訪客數達到5940萬，同比增長22.2%推薦用戶數超過46.37個，同比增長42.8%；推薦次數為115.86萬次，同比增長51.1%；齊家保服務工地數達2.8萬多個，同比增長48.8%。更重要的是，齊家網的平臺業(yè)務更加豐富，跳出了裝修業(yè)務撮合的局限，而是形成了全方位賦能裝企的業(yè)務鏈，比如數字化管理的PaaS服務平臺；包括主輔材、定制、軟裝的供應鏈。同時投資小胖熊切入輔材供應鏈、攜手好萊客推出定制品牌Nola；還有貸款等金融業(yè)務。各條線逐步打通后，確實有可能再造一個齊家。土巴兔也具備較強的實力，據2018年公開的招股書顯示，2015到2017年分別實現營收2.02億元、5.7億元、8.81億元。
在當時的一些公開資料里，提到已擁有2630萬用戶，8.45萬家裝修公司，107.3萬設計師，平臺GMV在2018上半年達到236億元。另據土巴兔在百度品牌專區(qū)里公開的信息，截至2019年12月，平臺匯聚11萬家裝修公司、124萬設計師，覆蓋318個城市。所提供的業(yè)務涉及裝修業(yè)務撮合、裝修分期、裝修質檢、家居建材電商等，而且還請了雷佳音做代言人，保持了一定的營銷攻勢。整個格局已經比較明顯，裝修領域的超級平臺公司有可能出現，它一端掌握足夠大的流量，對裝企與材料商都有吸引力；另一端整合大量裝企、工長與材料商，通過項目撮合、工具賦能、金融、供應鏈等業(yè)務創(chuàng)造收入。如果把想像空間放大一點，可以對標美團、滴滴等平臺，只不過裝修平臺所做的事情更加復雜，難度會更大。曾經與齊家網、土巴兔并行的公司，目前部分還在做互聯網裝修平臺業(yè)務，小幅度轉型，在平臺業(yè)務里尋找新的道路；同時也有考慮大規(guī)模轉型的，開始自營家裝等新的業(yè)務。但在業(yè)務體量上，從公開信息來看，還沒有出現能夠超過齊家、土巴兔的角色。不過，裝修平臺的生意很大，細分成了多條賽道，只要成為細分市場的第一，出色的機會還是很多。比如一起裝修網，在平臺業(yè)務之外，嘗試以大店形式做出自營裝修、材料銷售等業(yè)務。據大材研究的觀察，截至目前，他們至少開了兩家大店，一是2019年8月，在北京開的5000平米體驗館。據官網顯示，在北京有兩家店，一是和平里總店，另一個是國貿超級店。一起裝修網的自營業(yè)務方面分成幾塊，重點推廣套餐業(yè)務，比如新房裝修里，有每平999元的極致優(yōu)惠整裝套餐、每平1199元的冠軍環(huán)保整裝套餐。老房整裝里，有每平1338元的極致環(huán)保整裝套餐、每平1138元的老房極致優(yōu)惠套餐。半包裝修里，有每平580元的主材包、每平459元的新房施工套餐等。二是2020年11月，在上海開的5000平米旗艦店，位于徐匯區(qū)天華信息科技園南區(qū)的4層和5層。4層劃分為品牌展示區(qū)、工藝展示區(qū)、產品選材區(qū)和代購區(qū)，展示各種裝修工藝、主材產品，并能提供代購服務。工藝展示包括頂面、墻面、地面、隱蔽工程水電、木瓦、油漆、衛(wèi)浴間等。主材涉及瓷磚、地板、吊頂、涂料、木門、櫥柜、煙機灶具、潔具、開關面板等。代購區(qū)包括當下流行的燈具、窗戶、淋浴房等產品展示，并能提供代購服務。5層設立大宅別墅工裝設計中心、自營品牌和尚品宅配展示區(qū)，針對140平米以上大戶型個性化定制。樣板間涉及新中式、北歐、后現代輕奢、現代簡歐、古典、北歐、意式輕奢、現代簡約等風格，以及各個房間的場景，據說大概有20個樣板間。據一起裝修網浦西分公司總經理寧赟表示，浦西實行老房一口價套餐，避免拆除、修復水電等增項問題，按照實測面積計算；新房是999樂享整裝，性價比很有優(yōu)勢。按一起裝修網的計劃，重點是打造一站式拎包入住的服務，并實現多品類、多品牌自營；培養(yǎng)產業(yè)工人，提升服務質量；借助大店+衛(wèi)星服務店覆蓋小區(qū)的網絡實現獲客。大材研究在官網上看到，上海頻道也分成了新房裝修、老房整裝、半包裝修等業(yè)務，新房裝修的產品跟北京分站一致。老房整裝里有所區(qū)別，環(huán)保套餐是每平1316元、優(yōu)惠套餐每平1116元。半包裝修里還沒有標具體套餐。據大材研究了解，一起裝修網曾是頗有影響力的裝修平臺，2009年創(chuàng)辦，在2017年的時候，掛牌了新三板，屬于首家在新三板上市的互聯網裝修平臺。它的平臺業(yè)務，跟齊家、土巴兔差別并不大，曾經突出內容與社區(qū)服務，一個是裝修論壇，放在醒目位置；另一個是裝修學堂，非常難得。、不過據目前的觀察，在線論壇、裝修學堂等內容服務基本上停止了更新，重點突出了設計案例、工地直播、新老房裝修業(yè)務的推薦等。早期時，一起裝修網的業(yè)務主要是平臺服務，曾經提到700多萬業(yè)主選擇了一起裝修網，整合了80多萬家商戶。并在裝修服務上提供多項保障策略：90天退換貨、質保金先行賠付、30調補差價（買貴了雙倍返差）、24小時客服、資金托管、假一賠三等。近年來，一起裝修網避開了流量戰(zhàn)場，而是重點做起了自營家裝，據公開信息，在北京、上海、武漢、深圳、天津、成都、哈爾濱、石家莊、大連、西安等16個省市開設分公司和體驗店。針對自營服務沒有覆蓋的地區(qū)，則是把流量分給合作伙伴。據大材研究的觀察，更多公司還在堅持原來的平臺業(yè)務，由于本身積累了一定的流量，還是能夠從裝修撮合、家居電商、集采團購等業(yè)務里獲得一定收入。土撥鼠裝修網，還在平臺領域耕耘，聲稱20多萬合作裝修公司，200多座城市開通分站。而在官網首頁下方，重點展示了42個分站，涉及北京、天津、石家莊、沈陽、太原、大連、長春、南京、上海、無錫、徐州、蘇州、南通、杭州、寧波等地。目前提供的業(yè)務里，裝修撮合還是重點，用戶可以免費領取4套設計方案，4家裝修公司免費量房，再從中篩選出 自己的滿意的公司。營銷平臺運營上，重點是官網及各個自媒體、土撥鼠APP等。裝一網的平臺業(yè)務已涉及裝修項目撮合、工作對接、建材銷售、設計師對接等，并發(fā)展多種會員體系，包括裝修公司、家居建材企業(yè)、家居賣場、設計師、工長工人、裝修業(yè)主等六類會員。在合作的裝修里，有一些知名品牌，比如生活家、星藝、業(yè)之峰、名匠、方林、圣都、龍發(fā)等。在流量運營上，除了投放廣告獲取公域流量，自身也在運營官網、自媒體等；同時還在各個城市招募合伙人。2019年以來，曾發(fā)生幾起跟裝修平臺有關的事件，有一些新勢進入，而且主角都不是等閑角色。一個是京東推出裝修惠萬家百城千店活動，2019年計劃未來三年合作100家裝修公司，服務200個以上城市、2億用戶，實現百億成交額。另一個消息是58同城、安居客接入“一鍵裝修”功能，用戶不僅能看房源全景圖，還能查看裝修前后的效果對比，一鍵切換風格，如果有客戶咨詢，就把單子轉給合作的裝修公司。大材研究認為，這兩種業(yè)務，一個共同點在于都在扮演平臺角色，一端把用戶吸引過來，獲得購買的需求；另一端把單子提供給平臺上的裝修公司，充分發(fā)揮自己的流量與品牌背書優(yōu)勢，給裝修公司賦能。整個2019年，京東都在力推“裝修惠萬家”活動，辦了多場活動，參與品牌幾十家，覆蓋線下門店2000多，包括618、雙11這樣的大促節(jié)點。京東給出了更大的目標，要用3年時間合作100家裝修公司，服務2億用戶，成交額破百億。不僅是賣材料、裝修服務，同時為裝企提供區(qū)域推廣、線上信息流推廣、聯名背書、倉配、金融、保險、供應鏈等支持。在裝修惠萬家的活動之前，京東組建過裝修聯盟，剛開始的時候包括百安居、輕舟裝飾、愛元素、龍發(fā)、金螳螂·家、樂宜嘉、東易日盛、博洛尼、點石、今朝、圣都等，京東會提供數據開放、營銷、供應鏈、設計平臺等支持。為擴大聯盟，京東曾經開放過自主報名通道，后來又改成邀約制，原來的成員可以推薦，也可以由協(xié)會推薦等，據大材研究的觀察，這項聯盟業(yè)務還處于探索階段，并沒有在各地擴張與吸引大量裝企加入。到2020年9月時，京東裝修聯盟升級為京東家裝聯盟，重點聯合企業(yè)打造“聯名套餐解決方案”，現場向百安居、東易日盛、寶家鄉(xiāng)墅、立邦、多樂士、德高、鷹牌、諾貝爾、金牌廚柜等30個家居家裝品牌授牌。此次動作的一個亮點是，跟不同品牌合作，推出不同場景、不同人群、不同預算的套餐方案，比如跟多樂士，一起推“淳零兒童房套餐”，解決的是兒童房的健康煥新局裝需求。跟馨居尚聯名推出整裝套餐，包攬從量房、設計、主輔材鋪設，到軟裝、監(jiān)理、售后的全套服務。在服務細節(jié)上，京東家裝聯盟拿出了5種主張，涉及品質服務標準、家裝物品存儲、智能生活、家裝無憂保險、局裝極速煥新等。比如老房翻新時大件不好存放，可以選“京小倉”服務，把家具家電等存進去。針對施工意外，則有京東的無憂險，提供泡水無憂、中斷無憂、家財保障、安全保障等保險，最高賠100萬。對商家的賦能，京東也有新舉措，比如建立精準營銷平臺，面向客戶精準推薦家裝產品。金融服務方面，由京東數科為商家提供供應鏈金融、白條/支付營銷玩法、品牌數據報告及各種保險服務。58同城、安居客切入裝修平臺業(yè)務，比如房源接入“一鍵裝修”功能，一半展示原始房源的全景，一半展示裝修效果。如果有客戶提交需求，則由平臺客服把需求派單給合作的裝修公司。其實在很早的時候，58同城的新房、二手房頻道里，每處房源下方，都會有一個提示“找裝修”，點擊后會進入58同城的裝修頻道，上面展示了多家裝修公司。按照公開說法，58同城裝修業(yè)務已覆蓋全國205個城市，整合了上千家裝修公司，線上全屋裝修案例近10萬套，提供上千個整裝、半包裝修、局部裝修套餐供用戶選擇。大材研究查看58同城官網看到，確實已有專門的裝修頻道，又細分成了分成了裝修建房、建材與工具、家具家飾、裝修效果圖等多個頻道，入駐了大量公司。58裝修表示，用戶提交需求后， 將推薦1—3個商家，提供免費驗房、量房服務，并可獲得預算及設計方案。
排行靠前的公司或施工隊、個人里，會標有會員X年、企業(yè)認證、個人認證等信息。同時，平臺還給了金牌商家、銀牌商家等標識。
大材研究認為，裝修平臺的生意往遠里看，放到幾萬億的產業(yè)環(huán)境下去看，確實給外界非常大的想像空間。但做起來又是比較艱難的，只有成為這個領域的超級平臺，也就是牢牢把穩(wěn)細分領域第一的位置，未來的空間才更值得期待。點擊了解：業(yè)務版圖公開！大材研究能做什么？
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