來源：農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察（ID：nyguancha）賒銷被當(dāng)作，企業(yè)的競爭模式，是不是行業(yè)的悲哀！這段時間見了一些業(yè)內(nèi)人士，他們有做農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，還有從事農(nóng)資生意的，從與他們交談中發(fā)現(xiàn)有一個共同的詞——“賒銷”。他們認為，在農(nóng)產(chǎn)品采購和農(nóng)資采購行業(yè)，賒銷是打敗競爭對手的重要手段。甚至有些人提出，唯有賒銷，才有銷售。尤其，農(nóng)資行業(yè)的賒銷已經(jīng)被固化！我們發(fā)現(xiàn)，由于農(nóng)業(yè)農(nóng)資行業(yè)長期缺乏信用體系且抵押不足，因此賒銷經(jīng)營模式成為行業(yè)常態(tài)。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國每年化肥、種子、農(nóng)藥的銷售額在6000億元左右，而賒銷率在60%至70%之間。眾所周知，格力電器賣空調(diào)有個規(guī)定，就是先付款后交貨，后來被稱為格力原則。對此，格力電器董事長董明珠表示，賒銷是對自己產(chǎn)品的不信任，只有敢先款的經(jīng)銷商才是認同廠家的價值觀與實力，才值得深度合作。其實，農(nóng)資行業(yè)的賒銷是根深蒂固，全國農(nóng)資圈賒銷蔚蔚成風(fēng)。有人調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某個大區(qū)十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資零售店，以賒銷為主的居然達到了90%以上，60%的農(nóng)資店 賒欠額在一百萬以上，最高達到了二百多萬。賒銷是農(nóng)藥、化肥、飼料等大農(nóng)資經(jīng)營領(lǐng)域的老大難問題。它一方面緩解了農(nóng)民融資難的困境，但也對行業(yè)的健康發(fā)展不利。有人說，這是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段，一旦產(chǎn)品競爭越趨激烈，種養(yǎng)殖規(guī)?；?，賒銷這一“痼疾”自然消逝；有人也說，存在即合理，以當(dāng)前的國情，只要有假冒偽劣產(chǎn)品存在，賒銷還會長時間存在，因為往往這種行為借賒銷之名潛入市場。就賒銷分類來看，農(nóng)民向農(nóng)資店賒銷，年底結(jié)款；零售商向經(jīng)銷商商賒銷，定期回款，還有經(jīng)銷商向農(nóng)資廠商賒銷。但是，農(nóng)業(yè)是個靠天吃飯的行業(yè)，一旦遇到天災(zāi)人禍，農(nóng)民沒有收入，農(nóng)資產(chǎn)品賬期必將要延期支付。其實，常規(guī)的賒銷情景下，零售商和經(jīng)銷商均需要向下賒銷，但經(jīng)銷商需要現(xiàn)款向廠家拿貨，這就造成經(jīng)銷商們的資金壓力增大，沒有多余的流動資金來擴大生意，也就限制了行業(yè)的發(fā)展。之前還有一篇報道：賒銷款項無法追回是導(dǎo)致農(nóng)資店資金鏈斷裂的誘因之一，最終老板無力償還債務(wù)，觸犯法律被判刑。其實，農(nóng)資圈不是零售商、農(nóng)戶缺錢，而是因為習(xí)慣、行業(yè)的競爭無序。對于賒銷問題，大豐收創(chuàng)始合伙人、投融資副總裁譚澤鑫指出，其一，農(nóng)民并非手頭無現(xiàn)款，而是在其潛意識里，賒銷已經(jīng)成為一種習(xí)慣；其二，農(nóng)村屬于熟人經(jīng)濟，經(jīng)銷商或零售商礙于面子問題，難以對賒賬說“不”。眾所周知，假農(nóng)藥，假化肥的事情層出不窮，農(nóng)民也不能吃啞巴虧，所以在購買農(nóng)資產(chǎn)品時也多了心眼，甚至有人寧愿不買，少買，也不要買錯，很多地區(qū)為了促進銷量，會給農(nóng)民們進行賒銷。其實，我們從表面上看賒銷產(chǎn)生的主要原因是:新商品的試銷，市場不景氣、商品滯銷、競爭激烈。從本質(zhì)上講賒銷存在的根本原因是高度同質(zhì)化的供大于求的市場和購買力的虛弱.從個別行業(yè)領(lǐng)域看隨著行業(yè)的整合原來大規(guī)模的賒銷有減弱的趨勢但從整個市場消費領(lǐng)域看賒銷永遠不會消失。還有一點原因就是，農(nóng)資行業(yè)的供求關(guān)系失衡，同質(zhì)化競爭激烈。我們從供求關(guān)系的角度看，農(nóng)資行業(yè)是供大于求，所以經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品賣出去，就必須求著農(nóng)民，就必須賒銷，一小部分有技術(shù)，有品牌，或者有其他特殊才能的經(jīng)銷商可能不用賒銷，但是大部分必須得賒銷，不賒銷就會“餓死”。所以，破解農(nóng)資行業(yè)賒銷一定要從3個方面入手：1）獨特產(chǎn)品，優(yōu)于市場的農(nóng)資產(chǎn)品才能有議價能力；2）一流服務(wù)保障，不僅僅賣產(chǎn)品，還要有完善的農(nóng)技服務(wù)；3）獨特色商業(yè)模式，尤其是供應(yīng)鏈金融模式，跳出賣農(nóng)資的思維，借助金融模式和產(chǎn)業(yè)鏈模式，解決下游用戶的顧慮與難題。譚澤鑫表示，從賒銷到現(xiàn)款是一種嘗試到成熟的漸變過程，難以短期內(nèi)改變。他同時強調(diào)，賒銷狀態(tài)必須改變，否則將會成為慢性毒藥，將渠道上的玩家拖向死亡。就目前來看，破解農(nóng)資行業(yè)賒銷難題，諸多企業(yè)紛紛采用供應(yīng)鏈金融模式和農(nóng)業(yè)服務(wù)。比如，近年興起的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融正是為解決種植戶融資難和農(nóng)資賒銷而來。據(jù)悉，解決經(jīng)銷商與種植戶之間的賒銷問題，不僅盤活了經(jīng)銷商的資金流，同時還大大降低了種植戶的貸款成本，為其擴大規(guī)模種植提供了資金支持。除了金融模式之外，還有一種模式就是種植+訂單農(nóng)業(yè)的做種植產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，零售商、經(jīng)銷商、農(nóng)資廠商轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)服務(wù)，真正實現(xiàn)從種植到收獲全程服務(wù)，形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，五位一體，缺一不可，相輔相成。中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)分析師李劍認為，農(nóng)資賒銷問題根深蒂固，其本質(zhì)是行業(yè)競爭無序和產(chǎn)品同質(zhì)化所致，這個問題經(jīng)銷商和零售商很難解決，需要有新的商業(yè)模式重構(gòu)農(nóng)資供應(yīng)鏈，實現(xiàn)多方共贏。另外，供應(yīng)鏈金融涉及鏈條太長，必須要與農(nóng)資廠商和相關(guān)產(chǎn)業(yè)結(jié)合，否則，也很難走遠。縱觀這些年，供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域也沒有啥成功的案例。但是，京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)公司開辟了一條高級的玩法，他們借用金融+銷售相結(jié)合的模式，從產(chǎn)業(yè)鏈上破解，賦能與利他，從而解決種植企業(yè)成長與增收的難題。或許，解決農(nóng)資賒銷難題，我們的格局不應(yīng)該放在“賒銷”上，而是站在整個產(chǎn)業(yè)上來思考。————————————————————————————————
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