在今年較火的小游戲中，「快來劃水」100萬DAU以上。暑期每天四五十萬用戶新增，5天就上了百萬DAU，現(xiàn)在，僅微信廣告收入日均穩(wěn)定在3萬。
和去年的「新飛機大決戰(zhàn)」一起，這兩款小游戲是上海云趣科技旗下量還算不錯的小游戲，截止當(dāng)下，這個團隊已發(fā)行過四五十款小游戲，累計用戶3個億。
今天的小游戲賽道上，大部分團隊都是從0起步，云趣也算是其一。不過進入這個團隊，會發(fā)現(xiàn)他們的策略明顯不同，過去玩ASO流量的他們這樣做的：
2018年8月剛進入這個賽道時，他們投入200多萬，在3個月時間內(nèi)快速試不同玩法、不同題材小游戲的天花板。用真金白銀來測算什么題材和玩法更適合微信，再從中尋找適合自己的方向。
200萬買到的第一個結(jié)果，是休閑的速死類關(guān)卡游戲是他們最合適的菜。
所謂速死類游戲，單關(guān)時長不超過50秒，玩家50%時間發(fā)生在交互界面上，50%時間是停留在游戲過程中。這個特點和設(shè)計變現(xiàn)關(guān)聯(lián)密切，而且決定一款游戲的生死。
200萬買到的第二個結(jié)果是一套賺錢方法，他們是這么描述的：第一，找出用戶關(guān)注的游戲類型。第二，找出不同題材玩法適合的變現(xiàn)形式。第三，預(yù)估預(yù)期。
這兩個結(jié)果，對于新團隊來說是一個很好的借鑒?，F(xiàn)在，不妨坐下來，讓我們和上海云趣科技小游戲負責(zé)人田紹坤一起詳細聊聊這些花錢的經(jīng)驗。要知道，在行業(yè)中，怎么快速花錢買經(jīng)驗是一個高難度技能。
值得一提的是，見實和田紹坤聊到了許多扎實和有意思的細節(jié)，因為篇幅關(guān)系，不得不刪除了許多。希望今天的這些干貨，能給你更多啟發(fā)。
上海云趣科技（快來劃水） 小游戲負責(zé)人 田紹坤
見實：「快來劃水」現(xiàn)在的數(shù)據(jù)怎么樣了？每天的廣告收入是多少？
阿坤：100萬左右DAU，次留20%左右。微信廣告組件的收入維持在3萬左右一天，LTV值3毛多一點。但已經(jīng)沒有什么空間。這款小游戲如果晚上線半個月，數(shù)據(jù)一定會比現(xiàn)在差很多，不是因為產(chǎn)品做的不好，而是市場決定的。
見實：是你們的第一個爆款小游戲嗎?
阿坤：是今年的。去年復(fù)合玩法的“新飛機大決戰(zhàn)”也是百萬DAU，“瘋狂推塔”是80萬DAU，其他都在50萬DAU左右。
見實：這款是同類產(chǎn)品最好的嗎？
阿坤：只能說速度最快，五天時間到達100萬DAU。從一開始拿到這個游戲的時候，就認為這是一款流量型游戲，并且周期會很短。很多人說要精品化，但我們都沒有理會。所以，我們一點都不糾結(jié)，以最快的速度做到最好、最大。
快，首先快在導(dǎo)量速度上，一天導(dǎo)四五十萬新增。現(xiàn)在會控制了，基本每天20萬新增。其次，這款游戲剛上線巨吸量，可能跟題材有一定關(guān)系。這是我們矩陣中，最吸量的一款小游戲。
見實：你們做多久小游戲了?
阿坤：剛好1年。之前做ASO，我們All-in小游戲比較晚了，去年8月份才開始的。我認為小游戲是一個很大的機會，讓很多非游戲從業(yè)者有機會進入到游戲賽道中來。
小游戲相當(dāng)于給我們提供了一個過渡橋梁。我最早在PC互聯(lián)網(wǎng)做站長，那個時候大家都知道移動互聯(lián)網(wǎng)是一個風(fēng)口，但不是所有的人都有一個很好的過渡機會。微信小游戲就是我們一個非常好的轉(zhuǎn)折點，無論是研發(fā)公司，還是流量公司，都有這樣的機會。
見實：有哪些經(jīng)驗是可以直接復(fù)制到小游戲這個賽道當(dāng)中的？
阿坤：流量的玩法。當(dāng)時，我們進入到小游戲時，也是站在流量的角度，因為我們認定這是一個生意。目前而言，我們小游戲業(yè)務(wù)仍然是我們公司最不賺錢的業(yè)務(wù)。這個生意還沒有到收割期，所以對小游戲的短期盈利沒有那么高要求，更在乎在這個賽道上掌握一套賺錢方法，并打磨這個方法。
前期打磨方法比賺錢更重要。于是，我們把所有休閑游戲的玩法，比如掛機，養(yǎng)成，闖關(guān)，消除等等。天花板或邊界也都有測試，就像砍價一樣，先去砍最高價和最低價。最后找出來哪個題材和玩法會更適合微信。這個過程，我們用了3個月的摸索期。
見實：打磨的維度都有哪些呢？
阿坤：第一，找出用戶關(guān)注的游戲類型。比如什么類型的游戲能夠在微信生態(tài)內(nèi)受到用戶關(guān)注，及留存更好。
第二，找出不同題材玩法適合的變現(xiàn)形式。比如，休閑游戲如何做變現(xiàn)，重度游戲如何做變現(xiàn)，男性游戲如何做變現(xiàn)，女性游戲如何做變現(xiàn)。
第三，預(yù)估預(yù)期。發(fā)一款小游戲之前，就會預(yù)估這款產(chǎn)品想要得出來的方法，再看留存最好能到什么程度。
見實：最開始的3個月，你認為獲得的成長是怎樣的？
阿坤：現(xiàn)在來看那三個月，就是花錢買經(jīng)驗交學(xué)費的階段，共投入200萬左右。我們知道自己不懂游戲，是游戲門外漢。所以不會上來就想做消滅病毒這類游戲，我們也知道自己做不出來。
我們會選擇創(chuàng)新玩法的流量型產(chǎn)品，內(nèi)容深度比較低，耗費時間比較少。這樣我們會有更多試錯機會，有點像打德州，不要上來只賭一款產(chǎn)品，多看一些牌，多一些信息，再下注，這是我們的策略。
見實：200萬買到了哪些經(jīng)驗？
阿坤：從整個大池子里，找到專屬自己的方向。這個方向就是“休閑和超休閑”的游戲，也就是速死類關(guān)卡游戲。早期時候我們基本不碰太中重度的游戲。因為節(jié)奏快一點的游戲，不需要持續(xù)投入大量的研發(fā)時間。
我們自己定義速死類游戲的單關(guān)時長不超過50秒，玩家50%的時間發(fā)生在交互界面上，50%的時間是停留在游戲過程中。也就意味著用戶在交互過程中，都可以考慮變現(xiàn)，無論是激勵視頻，Banner，還是導(dǎo)出。
比如：三消類游戲單關(guān)時間就十幾分鐘，長一點的關(guān)卡打一關(guān)需要5分鐘，10分鐘，用戶停留在交互頁面，只有5%~10%的時間，所以，只能圍繞游戲本身提高收入。這時候我們做流量的人，是幫不上忙的。
見實：說說去年你們踩過的那些坑？
阿坤：大多都是研發(fā)的坑。剛開始我們團隊沒有游戲認知，一直是流量認知。流量的認知是，只要了解這個模式，就可以把它復(fù)制下來，最后自己去做。所以，剛進入小游戲的時候就是看中了哪些游戲，找團隊外包做開發(fā)，或定制開發(fā)。但早期，各種不靠譜。
我們現(xiàn)在的認知是，如果要做一款游戲，一定要去找各個環(huán)節(jié)最厲害的人，比如3D游戲誰做的最強，就去找到他。
見實：你們和研發(fā)的合作，目前的合作方式是怎樣的？
阿坤：我們會跟開發(fā)者一起對沖風(fēng)險，這款游戲開發(fā)之前，我們先給開發(fā)錢，如果產(chǎn)品爆了，大家一起分。
見實：這樣對沖的風(fēng)險模式什么時候開始的？
阿坤：去年?；ㄥX買經(jīng)驗打磨方法，這個階段之后就開始找團隊復(fù)制。后來我們發(fā)現(xiàn)，變現(xiàn)、買量、研發(fā)都可以復(fù)制，但唯獨產(chǎn)品的成敗沒辦法100%復(fù)制。從而，這也是我們最大的風(fēng)險點，但同時降低了開發(fā)的風(fēng)險，讓開發(fā)有機會做10款小游戲，而不是一款定生死。
見實：現(xiàn)在加起來，一共開發(fā)了多少款游戲？矩陣總用戶量有多少？
阿坤：四五十款，小部分是自研，大部分還是發(fā)行。目前，累計用戶3億。
見實：身為發(fā)行，如何更好地與研發(fā)相互打配合？
阿坤：專業(yè)的人做專業(yè)的事情。不懂游戲就做好發(fā)行的角色，研究流量就好。游戲就交給懂游戲的人去做，這就是一個完美的結(jié)合，不需要奢求讓游戲人懂流量。但原則是，玩法我們向開發(fā)妥協(xié)，流量變現(xiàn)相關(guān)的向我們妥協(xié)。
如果是變現(xiàn)相關(guān)的功能，一定是變現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品，通過變現(xiàn)反推加什么功能，比如「快來劃水」，剛開始上的時候arpu值就是1分，但我們根據(jù)運營情況，向研發(fā)提建議，能夠做到3分左右。
見實：調(diào)優(yōu)有哪些高效的玩法，是最有用的？
阿坤：皮膚試用效果最好，我認為80%以上的變現(xiàn)節(jié)點，都是圍繞核心玩法做，比如速死類小游戲是圍繞戰(zhàn)斗前，結(jié)束后去做就行，其他環(huán)節(jié)占比都很小。像簽到，抽獎，額外搞的一些任務(wù)等等，都是脫離主線以外的，用戶不會敏感這些。
因為微信用戶真的很簡單，一步一步按照流程進行，所以應(yīng)該圍繞主線做變現(xiàn)，而不是開一個分支。當(dāng)然，如果已經(jīng)到達一定水平的時候，可以考慮做增量。
見實：很多小游戲在雙倍領(lǐng)取這個策略上，都開始調(diào)的很高了。這是為什么？
阿坤：這是一個進化的過程，從幾倍，進化到三倍五倍，因為確實好用，我們自己也會用，它會提升視頻播放率，也就是對變現(xiàn)的提升。
這就相當(dāng)于短期收割，雖然前期有短暫的數(shù)據(jù)提升，但帶來的副作用就是用戶會對你失去信心，因為你把他后期的利益榨干了。這個有點像游戲里面發(fā)行虛擬貨幣一樣，一旦通貨膨脹的時候，用戶對錢就沒有感覺了。所以只要用戶對這個貨幣仍然保持敏感，才有機會繼續(xù)打動，用戶認為貨幣有價值，就會去思考，去抉擇。所以，只適用于短生命周期的游戲。
見實：去年到現(xiàn)在，你認為不變的是什么？變化的又是什么？
阿坤：不變的就是不斷進化的狀態(tài)，這種狀態(tài)自始自終都沒有變過，也就是說“學(xué)習(xí)、成長、迭代”的方法是沒有變的。不像重度游戲一套玩法做下來，可以很長時間不變。反之，變化的就是微信的用戶在變，他們消耗的內(nèi)容在變。
比如去年，我們隨便做一款游戲，次留都在20%以上，今年就很難。因為用戶在進化，這并不是微信的整個大盤數(shù)據(jù)跌了，而是那些簡單的內(nèi)容，已經(jīng)留不住用戶了。
相當(dāng)于你在喂養(yǎng)微信小游戲用戶，原來只需要喂一個玉米粒就能吃飽。但現(xiàn)在吃不飽了，可能需要喂一個更大的面包，或者需要喂一個西瓜。這個更大的東西就是更有價值，更深度，或者讓用戶體驗更好的游戲。比如實時對戰(zhàn)，或3D小游戲，目前來看都是高留存的方向。
見實：你們的經(jīng)驗當(dāng)中，有什么高效產(chǎn)出的方法嗎？
阿坤：產(chǎn)出需要磨合。要關(guān)注兩個點一個結(jié)果，第一點是研發(fā)周期，第二點是良品率。結(jié)果就是，要么收入把控的很好，要么成本把握的很好。
見實：你們把控收入還是成本？
阿坤：我們成本目前不把控，沒有那么強的短期目標。我們看全局未來超休閑游戲的生態(tài)，發(fā)行稀缺的是內(nèi)容，做好內(nèi)容是最有價值的。
所以就微信生態(tài)內(nèi)而言，像S級的產(chǎn)品，微信肯定第一時間納入優(yōu)選計劃。微信對于小游戲的態(tài)度，會越來越收窄。一旦收窄的時候，盤子就越來越小。比如分享收窄，把游戲的中心化位置收窄，流量盤子只會越來越小。
微信這樣做，對研發(fā)的價值是很大的。所以，發(fā)行最終都會自己做研發(fā)，這是一條必經(jīng)之路。如果自己都沒有研發(fā)游戲的經(jīng)驗，來談發(fā)行，那這個事情就有點扯。
見實：這個S級的產(chǎn)品，它的指標上線是100萬起步嗎？
阿坤：不是，主要看兩點：第一吸量，第二留存好。吸量，就是它的買量成本足夠低。
見實：哪些特性會有高的吸量能力呢？
阿坤：玩法足夠新穎，用戶群足夠廣。因為只有用戶群足夠的廣，買量成本才會做的足夠低。再就是美術(shù)足夠的簡單、吸引用戶。創(chuàng)新和有趣，其實也很重要。
創(chuàng)新，我們發(fā)現(xiàn)有一個共性，當(dāng)一類題材的游戲被洗過之后，買量成本會非常高。所以我們最近做的很多游戲，不僅僅是不去抄，還要避開它的元素。如果你跟哪款游戲類似，用戶就會覺得，你這款游戲是借鑒別人的。所以盡可能創(chuàng)新，因為創(chuàng)新會降低你獲客的成本。
有趣，就是給人眼前一亮的感覺，就相當(dāng)于30秒的激勵視頻，如何通過這30秒獲取到這個用戶。所以，只是創(chuàng)新還不夠，一款小游戲就像整首音樂一樣，需要有一個高潮，需要有一個燃點。比如消滅病毒，它有那些技能BUFF，一開始就很炸很燃。
見實：從去年開始到現(xiàn)在感觸最深的是什么？
阿坤：感觸最多的是執(zhí)行的問題。休閑游戲賽道上有想法的人很多，但最終如何落實，其實是考驗執(zhí)行力的。不像重度手游，沒有人跟你做同款，可以慢慢做，不會有這么強的壓迫感。
但休閑游戲有相同玩法的太多了，我們先不說抄同款產(chǎn)品這件事情，就說創(chuàng)意，有相同玩法的產(chǎn)品本身就很多。比如，我們的「新飛機大決戰(zhàn)」，這是第一款做合成加玩法的小游戲，合成飛機加戰(zhàn)斗?！溉衿啤故呛铣善嚰悠?。
但為什么我們沒有成為全民漂移呢？按道理我們是最有機會成為「全民漂移」的。因為，我們是最早做合成加玩法的，但就是在很多執(zhí)行細節(jié)上出現(xiàn)了各種問題。
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