最近，見實(shí)在跟小裂變創(chuàng)始人張東晴深聊時(shí)，得到一組有意思的數(shù)據(jù)：41%的公司還未正式使用企業(yè)微信；43.5%的公司僅部分業(yè)務(wù)開始使用企業(yè)微信，只有21.7%的公司正計(jì)劃或已全面使用企業(yè)微信。
這意味著，企業(yè)微信用戶增長(zhǎng)還處于空前的空白期和紅利期，也是未來企業(yè)做關(guān)系營(yíng)銷的必爭(zhēng)之地。
9月9日，見實(shí)舉行了一場(chǎng)線上私享會(huì)，小裂變創(chuàng)始人張東晴分享的主題正好是企業(yè)微信裂變?cè)鲩L(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)。其內(nèi)容確實(shí)名副其實(shí)，實(shí)操性非常強(qiáng)。
在企業(yè)微信裂變獲客三大方法中，每個(gè)方法都詳細(xì)地闡述了用戶參與裂變的路徑以及背后的原理，而每個(gè)方法在他的實(shí)戰(zhàn)案例中都有具體展現(xiàn)。
整體聽完的感受是，2020年做企業(yè)微信裂變獲客，很像2015年做微信裂變。因此，全行業(yè)基于企業(yè)微信的私域客戶池增長(zhǎng)值得重新做一遍。
現(xiàn)在，借助文字實(shí)錄，我們不妨回到私享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，聽聽張東晴從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的企業(yè)微信裂變?cè)鲩L(zhǎng)方法論。如下，Enjoy:
小裂變創(chuàng)始人 張東晴
大家好！我是小裂變的創(chuàng)始人張東晴，我先簡(jiǎn)單介紹一下。
小裂變是一家專注于裂變?cè)鲩L(zhǎng)的公司，通過自研的公眾號(hào)裂變系統(tǒng)、企業(yè)微信裂變系統(tǒng)、小程序裂變系統(tǒng)、分銷裂變系統(tǒng)、社群裂變系統(tǒng)等裂變?cè)鲩L(zhǎng)工具，幫助企業(yè)規(guī)?；⑺接蚩蛻舫?。
目前覆蓋了教育、電商、零售、餐飲、醫(yī)美、自媒體、旅游、生鮮、文娛、家居、人工智能、金融等行業(yè)領(lǐng)域，幫助客戶節(jié)省了75%的營(yíng)銷預(yù)算，增長(zhǎng)效率翻了10倍。
我今天分享的主題是企業(yè)微信裂變的增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)。我分享內(nèi)容分為三大板塊，分別是企業(yè)微信裂變獲客三大方法、企業(yè)微信獲客裂變的五個(gè)實(shí)操案例和企業(yè)微信未來的三個(gè)新變化。
首先，我們發(fā)現(xiàn)，目前一家公司去擁抱企業(yè)微信會(huì)有兩個(gè)阻礙：第一個(gè)是基于個(gè)人微信存量搭建的私域流量池，無法平滑遷移到企業(yè)微信。第二是企業(yè)微信現(xiàn)有的功能并不完善，還不足以讓一家公司將營(yíng)銷獲客全部壓在企業(yè)微信，也沒找到成熟的用戶增長(zhǎng)打法。
給大家看張圖，我們團(tuán)隊(duì)6月份調(diào)研了3000家公司，了解他們是否開始正式使用企業(yè)微信，以及使用企業(yè)微信的深度。
我們發(fā)現(xiàn)：41%的公司還未正式使用企業(yè)微信；43.5%的公司僅部分業(yè)務(wù)開始使用企業(yè)微信，只有21.7%的公司正計(jì)劃或已全面使用企業(yè)微信。
看得出來，大部分企業(yè)都沒有真正擁抱微信，包括不少一線操盤手也不太清楚，如何具體獲客和規(guī)?；黾铀接蚩蛻舫?。所以，企業(yè)微信目前處于空前的紅利期。
企業(yè)微信裂變獲客的三大玩法
很多朋友都問過，企業(yè)微信到底如何快速獲客，能不能裂變？當(dāng)然可以。
我們將企業(yè)微信裂變獲客劃分為三大方法：企業(yè)微信任務(wù)裂變、企業(yè)微信好友裂變、企業(yè)微信群裂變。
第一，企業(yè)微信任務(wù)裂變，聯(lián)動(dòng)服務(wù)號(hào)沉淀私域客戶。
流程如下：
01.當(dāng)企業(yè)發(fā)起一個(gè)企業(yè)微信裂變活動(dòng)時(shí)，以海報(bào)為傳播主題，把海報(bào)公眾號(hào)、朋友圈、第三方渠道等用戶能看到的地方。
02.感興趣的用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)，會(huì)收到裂變引導(dǎo)文案和客服的企業(yè)微信二維碼。
03.用戶添加客服企微后，可自動(dòng)收到活動(dòng)規(guī)則與專屬海報(bào)。
04.分享海報(bào)后會(huì)收到實(shí)力助力提醒，完成邀請(qǐng)任務(wù)即可領(lǐng)獎(jiǎng)。
05.下一級(jí)用戶收到活動(dòng)規(guī)則會(huì)繼續(xù)裂變。
整個(gè)企業(yè)微信任務(wù)裂變跟之前做公眾號(hào)裂變很類似，區(qū)別是將流量倒到企業(yè)微信上，而公眾號(hào)只是作為推送任務(wù)完成進(jìn)度的一個(gè)提醒載體。
任務(wù)裂變的原理，說白了還是將服務(wù)號(hào)和企業(yè)微信客服號(hào)結(jié)合起來，目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)微信客服號(hào)好友新增和服務(wù)號(hào)粉絲新增的雙重目標(biāo)。
很多人會(huì)擔(dān)心裂變流程過長(zhǎng)。所以，我們6月份做了第一次內(nèi)測(cè)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)微信裂變活動(dòng)過程中，公眾號(hào)粉絲到企業(yè)微信客服號(hào)好友轉(zhuǎn)化率達(dá)到了95%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象，比原有公眾號(hào)直接導(dǎo)流到微信個(gè)人號(hào)的轉(zhuǎn)化率還高。
活動(dòng)結(jié)束后，小裂變企業(yè)微信裂變后臺(tái)會(huì)把數(shù)據(jù)全部展現(xiàn)出來，包括一場(chǎng)活動(dòng)的總參與粉絲量、總凈增粉絲量、新增好友數(shù)、粉絲留存率、好友留存率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，方便后期復(fù)盤和優(yōu)化。
第二種玩法是企業(yè)微信好友裂變玩法，源源不斷的獲客秘訣。
從企業(yè)微信好友參與路徑可以看出，好友裂變玩法與任務(wù)裂變玩法有明顯區(qū)別，海報(bào)上的二維碼不再是公眾號(hào)二維碼，而直接就是企業(yè)微信客服號(hào)二維碼，比任務(wù)裂變少了一大步，簡(jiǎn)單直接。
裂變過程當(dāng)中，企業(yè)可以結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，讓用戶直接添加企業(yè)微信的客服號(hào)。比如，教育或電商行業(yè)，可以用課程優(yōu)惠或書籍等福利吸引用戶。
6月份做內(nèi)測(cè)時(shí)，我們?cè)谕瑯拥男l(fā)渠道、開始時(shí)間（晚八點(diǎn)）、測(cè)試周期（一個(gè)晚上），分別測(cè)試了任務(wù)裂變和好友裂變的兩種玩法。
從數(shù)據(jù)上看，任務(wù)裂變帶來了5000多的新增好友，而好友裂變則帶了7817新增好友，后者是前者1.5倍。背后的原因很簡(jiǎn)單，好友裂變縮短了裂變流程。建議直接做變現(xiàn)或純銷售的企業(yè)，可以使用好友裂變方式。
第三種玩法是企業(yè)微信群裂變，規(guī)?；纳缛嚎蛻舫?。
流程如下：
01.用戶看到活動(dòng)海報(bào)。
02.用戶掃碼進(jìn)企業(yè)微信群，并收到自動(dòng)推送的群歡迎語：活動(dòng)規(guī)則+裂變分享海報(bào)。
03.用戶分享海報(bào)到朋友圈，并截圖到群內(nèi)。
04.小助理自動(dòng)審核發(fā)消息。
背后的裂變?cè)?/strong>，是借助社群的群體效應(yīng)和共同目標(biāo)，推動(dòng)用戶在線上分享、轉(zhuǎn)發(fā)和推薦。
這里提醒一下，做裂變時(shí)要瞄準(zhǔn)2個(gè)流量觸點(diǎn)：第一個(gè)是企業(yè)微信的客服號(hào)，第二個(gè)是企業(yè)微信的客戶群，因?yàn)檫@兩個(gè)觸點(diǎn)與客戶連接最緊密。
利用前面提到的企業(yè)微信三大裂變玩法，可以快速抓住企業(yè)微信增長(zhǎng)紅利。因此，我們認(rèn)為全行業(yè)基于企業(yè)微信的私域客戶池增長(zhǎng)值得重新做一遍。
企業(yè)微信裂變的五個(gè)實(shí)操案例
接下來分享一下我們做企業(yè)微信裂變的實(shí)操案例。
第一個(gè)案例是紅杏林，國(guó)內(nèi)知名的中醫(yī)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。他們希望通過好友裂變玩法，將粉絲轉(zhuǎn)化為私域客戶池，并直接把用戶與銷售關(guān)聯(lián)起來。
半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，紅杏林做了3場(chǎng)裂變活動(dòng)，最終增長(zhǎng)了20000+企業(yè)微信好友。經(jīng)過單場(chǎng)活動(dòng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)活動(dòng)有4個(gè)點(diǎn)做得非常到位，分別是裂變獎(jiǎng)品、裂變海報(bào)、裂變規(guī)則和裂變傳播渠道，這也正是裂變活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
裂變獎(jiǎng)品是中醫(yī)四大名著，正好是目標(biāo)群體感興趣的。規(guī)則是用戶邀請(qǐng)18位好友，并添加老師的企業(yè)微信，即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。整個(gè)活動(dòng)有641個(gè)種子用戶，帶來10000+新增好友，共消耗270本書，其獲客成本遠(yuǎn)比投放低得多。
第二個(gè)案例是作業(yè)幫，國(guó)內(nèi)在線教育領(lǐng)先品牌。合作過程中，我們建議他們用投放方式，把流量最終沉淀到老師的企業(yè)微信上。他們的活動(dòng)持續(xù)了3天，帶來了2000個(gè)新增好友。
裂變獎(jiǎng)品是最普遍的資料包去吸引家長(zhǎng)用戶，邀請(qǐng)三位好友即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。其實(shí)，之前在教育領(lǐng)域零成本裂變的經(jīng)典玩法，可直接復(fù)用到企業(yè)微信獲客上。
第三個(gè)案例是零售品牌俏香閣。他們使用的是任務(wù)裂變玩法，以零食禮包為獎(jiǎng)品，邀請(qǐng)6人關(guān)注公眾號(hào)，并添加好友即可獲得芒果干1包，邀請(qǐng)20人添加好友可獲得零食大禮包。
最終，在3小時(shí)之內(nèi)，增長(zhǎng)3500+企業(yè)微信好友和5000+公眾號(hào)粉絲。
第四個(gè)案例是琥珀親子，一個(gè)親子家庭會(huì)員服務(wù)平臺(tái)。他們使用的好友裂變玩法，利用3周左右時(shí)間，漲了10萬+企業(yè)微信好友。
目前企業(yè)微信還未公布客服號(hào)添加好友的上限，但為避免單個(gè)客服號(hào)無法承接過大的流量，我們可以做多號(hào)分流，就是將投放帶來的上萬個(gè)好友分到30-50個(gè)客服號(hào)上。
第五個(gè)案例是小裂變，我們以“企業(yè)微信也能裂變”為噱頭做傳播裂變，在3小時(shí)內(nèi)獲取了5000多家精準(zhǔn)B端用戶，獎(jiǎng)品是企業(yè)微信裂變系統(tǒng)的30天免費(fèi)試用權(quán)。
規(guī)則是邀請(qǐng)3位好友添加客服號(hào)即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品，門檻較低。因?yàn)?strong>B端群體相對(duì)垂直和精準(zhǔn)，不需要像C端那樣的高門檻篩選。
上述案例中的玩法，都很像我們2015年在個(gè)人微信上做的裂變案例。所以，我們認(rèn)為，2020年做企業(yè)微信裂變獲客=2015年做微信裂變。
企業(yè)微信未來的三個(gè)新變化
第一，企業(yè)微信私域運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)還是服務(wù)。
裂變過程中，不要為了裂變而裂變，能否把用戶真正的留下來，才是最關(guān)鍵的，這考驗(yàn)的是一家公司的服務(wù)能力。
因此，在做企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)過程中要遵循這4步：
01.讓客戶通過宣傳渠道認(rèn)識(shí)你；
02.讓客戶通過裂變了解你；
03.通過直播或者信息群發(fā)等手段，讓用戶時(shí)不時(shí)的想起你；
04.通過內(nèi)容、小程序變現(xiàn)、直播帶貨等讓用戶最終認(rèn)可你，并產(chǎn)生消費(fèi)和轉(zhuǎn)化。
第二，企業(yè)每個(gè)銷售人員都要建立自己的小私域。
怎么理解小私域？整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，包括微信、阿里、字節(jié)跳動(dòng)、百度等生態(tài)都屬于公域。將公域中流量引導(dǎo)個(gè)人微信或者企業(yè)微信，就是建立私域客戶池。
企業(yè)微信的每個(gè)客服號(hào)（銷售人員）可以建立基于自己的小私域，為未來的變現(xiàn)做鋪墊。從公域到私域，再到小私域，工作側(cè)重點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)功能模塊也不同。
第三，企業(yè)微信私域增長(zhǎng)的三駕馬車：企業(yè)微信的裂變獲客、私域運(yùn)營(yíng)和群直播變現(xiàn)。
前面講到的三大裂變玩法都屬于裂變獲客，今天時(shí)間有限，暫時(shí)就不展開講私域運(yùn)營(yíng)和圈直播變現(xiàn)了。我們這個(gè)月也會(huì)做線上直播，將私域客戶池+直播玩法重點(diǎn)幫大家梳理一下。
除了以上三個(gè)大的觀點(diǎn)，我們?cè)诤暧^和微觀層面還看到一些趨勢(shì)。
宏觀層面：第一，私域流量思維要向“私域留量”轉(zhuǎn)換，把用戶真正留在私域用戶池中才是關(guān)鍵；第二，用戶運(yùn)營(yíng)思維向“客戶運(yùn)營(yíng)”思維轉(zhuǎn)變，別把用戶當(dāng)流量對(duì)待，要把用戶當(dāng)成真正的客戶，通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)持續(xù)傳遞有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。
微觀層面：第一，公司微信群會(huì)逐漸用企業(yè)微信群營(yíng)銷，此次見實(shí)大會(huì)的官方群也是企業(yè)微信群；第二，企業(yè)微信會(huì)逐漸取代微信個(gè)人號(hào)做營(yíng)銷，而個(gè)人微信將逐漸成為傳播、裂變和分發(fā)的渠道。
作為公司的創(chuàng)始人或操盤手，要盡早擁抱變化，利用企業(yè)微信快速實(shí)現(xiàn)規(guī)?；炎儷@客，這是中小企業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
對(duì)個(gè)人而言，不管是一線操盤手，還是運(yùn)營(yíng)和銷售人員，都有必要學(xué)透企業(yè)微信的每個(gè)功能，運(yùn)營(yíng)銷售化或銷售運(yùn)營(yíng)化將逐漸體現(xiàn)在公司企業(yè)微信營(yíng)銷的戰(zhàn)略中。
最后總結(jié)一些行業(yè)小秘密給大家：
1.企業(yè)微信不是OA系統(tǒng)，而是基于客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)的SCRM生態(tài)系統(tǒng)。
2.微信將會(huì)變?yōu)榱炎冊(cè)鲩L(zhǎng)的傳播渠道，企業(yè)微信才是流量的終點(diǎn)。
3.企業(yè)微信會(huì)成為營(yíng)銷的中心，沉淀私域的集中營(yíng)。
4.所有微信內(nèi)的裂變玩法，基本可以基于企業(yè)微信重做一遍。
問答環(huán)節(jié)
提問：2B類產(chǎn)品如何做用戶裂變？
張東晴：做裂變?cè)鲩L(zhǎng)不分2B和2C，第一是瞄準(zhǔn)需求，第二是瞄準(zhǔn)用戶群體。抓住用戶需求，策劃相應(yīng)的裂變活動(dòng)即可。做2B增長(zhǎng)時(shí)，與B端建立關(guān)系要通過市場(chǎng)人員，做裂變的時(shí)候采用的是B2C2B玩法。
提問：企業(yè)微信做大批量裂變活動(dòng)時(shí)，如何跟用戶進(jìn)行高頻率回復(fù)？
張東晴：企業(yè)微信群有兩個(gè)功能：第一是快捷回復(fù)，可利用提前建立的知識(shí)庫(kù)直接回復(fù)。
第二是利用機(jī)器人功能，提前建立話術(shù)，用戶問題觸發(fā)某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)候即可自動(dòng)解答。同時(shí)，企業(yè)微信作為后臺(tái)可以同時(shí)管理多個(gè)群，每個(gè)月都可以批量管理和群發(fā)消息。
提問：便宜的獎(jiǎng)品，種子用戶參與不積極，太貴的獎(jiǎng)品成本又太高，這個(gè)怎么平衡？
張東晴：分享一個(gè)小技巧，可以在裂變活動(dòng)中設(shè)多個(gè)階梯，第一個(gè)階梯是用戶分享一下就能輕松達(dá)到的，這能確保整個(gè)活動(dòng)不翻車。第二高級(jí)階梯，比如邀請(qǐng)的人多一點(diǎn)，送的獎(jiǎng)品就會(huì)稍微大一些，這是保證帶來額外效果。
另一個(gè)技巧，是在結(jié)合排行榜，用戶不僅要邀請(qǐng)一定數(shù)量的用戶還要在排行榜上，同時(shí)滿足兩個(gè)條件就可以將成本降下來。但前提都是獲取精準(zhǔn)用戶。
提問：企業(yè)微信每天只能發(fā)送一條朋友圈，這個(gè)怎么破？
張東晴：其實(shí)不是每個(gè)客服一天只能發(fā)一條朋友圈，而是已有的客戶每天只能看一次你的朋友圈，但每天的新增用戶是可以看到你新發(fā)的朋友圈的。所以，只要能源源不斷的裂變新客戶，就可以讓更多人看到你的朋友圈內(nèi)容。
小編注：在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“小裂變”三個(gè)字，即可領(lǐng)取由小裂變出版的《裂變?cè)鲩L(zhǎng)秘籍》。
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